1. команда
2big2fail
Корпоративная стратегия Strategy
Partners Group до 2016 г.
От российского консультанта №1 к консультанту
№1 в России
Рабочая версия 12 декабря 2011 г.

2. Обзор рынка
Ключевыми тенденциями на рынке управленческого консалтинга являются:
КЛИЕНТЫ КОНКУРЕНТЫ
В основном, крупные компании с Фрагментированный рынок
бюджетом на консалтинг 1-10 млн Крупнейшие игроки –
долл. в год иностранные компании
Большая доля государственных Среди топ-игроков только одна
проектов российская компания – СПГ
?
СПРОС СОТРУДНИКИ
Длинный цикл продаж Дефицит квалифицированных
Необходимость отслеживать Управленческий кадров и высокая конкуренция за
колебания спроса консалтинг них
Высокая чувствительность к Проблема «пенсионной нагрузки»
колебаниям экономики при увеличении числа партнеров
Источники: данные кейса, интервью
2

3. Обзор компании
СПГ является 3-им по размеру игроком на рынке управленческого консалтинга в
России, однако, отставание от лидеров рынка велико. При этом услуги СПГ
значительно дешевле
Выручка крупнейших компаний на рынке
Выручка на консультанта в год*, тыс. долл., 2011
управленческого консалтинга в России, млн долл., 2011
McKinsey 65 McKinsey 406
BCG 50 BCG 400
19 Bain 333
Roland
16 Monitor 333
Berger
Bain 15 Booz 300
ATK 15 ATK 273
Booz 12 253
Roland
Monitor 10 246
Berger
*Выручка на консультанта в год является оценкой для средней цены проекта при предпосылке об одинаковой загруженности консультантов по компаниям
Источники: данные кейса
3

4. Цели СПГ
Стратегические цели СПГ предполагают бурный рост до 2016 года, который
будет достигаться за счет двух ключевых факторов
Достичь стоимости бизнеса в 80-
Цели СПГ – Стать консультантом №1 в России
120 млн долл.
Для достижения цели необходимо
увеличение оборота минимум в 3
раза: с 19 млн долл. до 60-65 млн
долл. в 2016
Увеличение числа проектов Увеличение стоимости проектов
4

5. Стратегия
Стратегия СПГ включает в себя три основных направления
Клиенты и продукты
Продажи Лидерство на рынке
Сотрудники
5

6. Стратегия
В рамках этих направлений мы ответим на следующие вопросы
Основные вопросы
• Квалификация в каких продуктах/отраслях
Продукт и
позволит достичь поставленной цели?
клиент
• Как обеспечить приток клиентов и увеличение
Продажи числа проектов?
• Какой объем ресурсов необходим для
Сотрудники реализации планов?
• Как получить максимальную отдачу от
ресурсов?
6

7. Экспансия
Одним из направлений роста компании является увеличение числа проектов
Увеличение количества
проектов
Работа с Расширение
Выход в новые Географическое
компаниями линейки
отрасли расширение
новых размеров продуктов
7

8. Экспансия
СПГ нужно как увеличивать количество проектов для текущих клиентов, так и
расширять спектр клиентов.
Работа с новыми Расширение линейки Географическое
Выход в новые отрасли
категориями компаний продуктов расширение
Крупные Некоммерческий
компании сектор
Величина проекта
Средние компании
Малые компании
Количество проектов
8

9. Экспансия
СПГ нужно сконцентрироваться в наиболее перспективных отраслях и работать
с отдельными компаниями других сегментов
Работа с новыми Расширение линейки Географическое
Выход в новые отрасли
категориями компаний продуктов расширение
Высший и Высокий рейтинг:
Как правило, крупные компании. Налаживание
отношений, продажа проектов и укрепление
доверия
Отрасли
Отрасли: металлургия, торговля, транспорт
Средний рейтинг:
Существуют отдельные компании в данном
сегменте, чаще лидеры в своей
сфере, представляющие интерес для СПГ
Низкий рейтинг:
Отрасли, неперспективные для развития в них
СПГ
9

10. Экспансия
СПГ выгодно не чрезмерно расширять линейку услуг, а сконцентрироваться на
немногих продуктах
Работа с новыми Расширение линейки Географическое
Выход в новые отрасли
категориями компаний продуктов расширение
Управленческий Фонд прямых
консалтинг инвестиций
Услуги
СПГ
Прочие виды
консалтинга
Аудит
(ИТ, налоговый и
пр.)
10

11. Экспансия
Расширение следует проводить сначала в отрасли, используя существующие
практики, затем вводить новые продукты в освоенных отраслях
Работа с новыми Расширение линейки Географическое
Выход в новые отрасли
категориями компаний продуктов расширение
Новые продукты,
Расширение
основанные на
клиентской базы
полученных знаниях
Новые продукты
Улучшение понимания
специфики новых
отраслей
Применение
Существующие
имеющихся знаний в
практики
новых отраслях
Новые отрасли
11

12. Экспансия
Географическая экспансия невыгодна при отсутствии наработанной клиентской
базы в регионах и странах СНГ
Работа с новыми Расширение линейки Географическое
Выход в новые отрасли
категориями компаний продуктов расширение
Новый офис Новые проекты
Аренда и
обслуживание Количество
помещения проектов в
год ≈ 9
Найм
сотрудников
Издержки >> Выручка
Офис
Маркетинг и представлен
поиск одной
клиентов командой
12

13. Бренд СПГ
Премия за бренд СПГ ниже на 30-40% чем у основных конкурентов. Для ее
увеличения необходимо развивать 3 ключевых направления
Выручка на консультанта в год, тыс. долл., 2011
McKinsey 406 Известность бренда
BCG 400
Bain 333
Престижность бренда
Monitor 333
Booz 300
ATK 273
Лояльность к бренду
253 -38%
Roland
246
Berger
13

14. Увеличение продаж
Для увеличения продаж также необходимо заключение партнерств с другими
компаниями
Два главных критерия для выбора партнеров - отсутствие пересекающихся видов
деятельности и заинтересованность компаний в работе с СПГ
СБЕРБАНК АУДИТОРСКИЕ КОМПАНИИ КОНСАЛТИНГОВЫЕ КОМПАНИИ
• ИТ
• Налоговый
• Юридический
• Технический и др.
14

15. Необходимые ресурсы
Для значительного роста продаж необходимо увеличение числа партнеров и
директоров
+8 +5
ПАРТНЕРЫ ДИРЕКТОРА
+5 +3 +5
«свои» эксперты в «свои»
новых отраслях
15

16. Необходимые ресурсы
Оптимальной структурой рычага является соотношение консультантом разного
уровня друг к другу как 2:3:5 и это соотношение необходимо сохранять
Эффективная структура Для поддержания соотношения
соотношения консультантов в компании ежегодно в среднем
младшего и среднего звеньев необходимо нанимать:
2
Менеджеры
4
Консультанты
3 3
Аналитики
5 37
16

17. Необходимые ресурсы
В карьере каждого человека в консалтинге можно выделить основные, схожие
черты
Развитие и
Попадание в
профессиональный Уход из компании
компанию
рост
17

18. Необходимые ресурсы
Через что проходит
человек, устраивающийся на
работу в СПГ?
18

19. Необходимые ресурсы
Сейчас отбор кандидатов проходит неэффективно и требует улучшения
7 кругов ада
1 Скрининг
1 неделя
2 Тестирование
2 недели
3 Интервью с HR
1 неделя
4 Кейс-интервью
1 неделя
5 Задание от партнера
2 недели
6 Кейс-интервью
1 неделя
7 Интервью с директором
Всего: 2 месяца
Источники: опыт команды 2big2fail
19

20. Необходимые ресурсы
Процесс отбора кандидатов можно значительно усовершенствовать
7 кругов ада
1
2 3 шага к успешной карьере
3
1 Скрининг и тест на сайте СПГ
1 день
4
2 Телефонное интервью с HR
макс., 2 недели
5
3 День интервью*
Всего: 2 недели
6
7
Примечание: День интервью – проводится раз в 2 недели, чтобы собрать всех кандидатов в один день и не расходовать время консультантов.
Как: 2 интервью с консультантами, которые выносят согласованное решение по вашей процедуре, и в случае успеха вы в этот же день проходите собеседование с директором
20

21. Необходимые ресурсы
Основная группа нанимаемых сотрудников - аналитики, которые, как
правило, являются студентами и выпускниками университетов
Распределение нанимаемых сотрудников по Целевые группы кандидатов и основные
позициям, в среднем за 2012-2016, в % мероприятия по их привлечению
• Проведение мероприятий в топ-
7%
университетах Москвы для привлечения и
9% пробуждения интереса у лучших студентов
последних курсов и магистратуры
• Спонсирование кейс – чемпионатов, а
также проведение собственных
• Краткосрочные стажировки. Предоставить
лучшим студентам 2 и 3 курсов шанс
принять участие в 2-недельной
стажировке в СПГ
• Создание собственной кафедры в топ-
университетах и ежегодно проводить 1-2
84% курса лекций для студентов старших
курсов, по результатам которых
предлагать нескольким студентам пройти
Консультанты стажировку в СПГ
Менеджеры
Аналитики
21

22. Наем сотрудников
СПГ необходимо нанимать консультантов на постоянную основу
На какой период времени нанимать
консультантов?
На время
На постоянную повышенного
основу спроса (осень-
зима)
22

23. Необходимые ресурсы
Создание благоприятных условий для роста и труда непременно будет оценено
сотрудниками
Инвестиции
в развитие
Предотвращение
оттока людей
Создание
комфортных
условий
23

24. Специализация
СПГ необходимо специализировать проектные команды начиная с менеджеров
Нужна ли
специализация
проектной
команды?
Да. Начиная с
какой Нет.
должности?
Аналитик Консультант Менеджер Директор Партнер
Не специализируются Специализируются в определенной отрасли
24

25. Back-office
СПГ необходимо обеспечить органичное развитие back-office
Help Core business Info
Back-office
Администратор
Развитие Визуальные Информационно Бухгалтерия, IT
HR
персонала коммуникации -аналитический и прочее
25

26. Офис
При увеличении числа сотрудников в 2-3 раза также необходимо не забыть о
новом офисе
Класс А Класс А+
Стоимость аренды: 21-26 тыс. руб./кв. м в год Стоимость аренды: 27-35 тыс. руб./кв. м в год
26

27. Итоги
В основе нашей стратегии лежит развитие бизнеса по трѐм
направлениям, включающее в себя следующие инициативы
• Концентрация на текущих продуктах и географии
• Выход в перспективные отрасли с текущим продуктом
• Углубление во всех отраслях по продуктам
• Развитие проектов с крупными клиентами
Клиенты и продукты
Продажи
• Инвестиции в бренд Лидерство на
• Развитие кросс-продаж
рынке
Сотрудники • Инвестиции в персонал
• Повышение эффективности набора консультантов
• Рост численности сотрудников
• Обеспечение сбалансированной работы команды
• Развитие бэк-офиса
27

28. Итоги
Реализация стратегии позволит выполнить поставленные цели
2011 2016
EV
млн. долл.
35 120
TR
млн. долл.
19 64
75 134
человек
28

29. TIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AN
ERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUE
ND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSW
TIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AN
S QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUEST
ERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUE
AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND AN
TIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AN
RS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUES
ERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUE
ND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSW
TIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AN
RS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUES
ERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUE
ND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSW
TIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AN
RS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUES
D ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWE
TIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AN
STIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS A
TIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS
NSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS
AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANS
TIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AN
NSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS
29