1. “MARKETING INTERNO”
• 1.1. CONCEPTO: La función comercial es
identificada en las organizaciones indistintamente
como Comercialización, Marketing o
Mercadotecnia y es la función empresaria que
incluye la investigación de mercado, desarrollo de
productos, fijación de precios, comunicación,
promoción, venta y distribución de productos y/o
servicios.

2. Solo descubriendo los móviles y deseos de los
compradores, la empresa podrá alcanzar sus
propios obejtivos de crecimiento y rentabilidad
en cualquiera de las áreas de la misma.
1.2 Significado etimológico: mercadeando u
operando mercados
1.3. Objetivos: es conocer y entender tan bien al
cliente, que el producto o servicio pueda ser
definido y ajustado a sus necesidades, de
manera que se venda solo.

3. 1.4 ETAPAS:
• Marketing pasivo: orientado hacia la
producción
• Marketing de organización o de ventas: no
solo se preocupa por producir más sino
vender.
• Marketing activo: preocupado por
satisfacer las necesidades del consumidor
• Marketing social: además se preocupa por
la comunidad, la sociedad, se piensa en el
largo plazo.

4. 1.5 PREMISAS EN LAS CUALES SE BASA
EL ENFOQUE MODERNO
• Marketing no es sinónimo de ventas.
• Es orientado al consumidor
• Es apertura al contexto, a la comunidad en que se
desenvuelve.
• Marketing implica un trabajo en equipo.
• Es un concepto dinámico, flexible.

5. 1.6. CIENCIA SOCIAL,
SUBPRODUCTO DE:
• Psicologia
• Sociología
• Economía
• Derecho
• Historia
• Geografía económica
• Matemáticas
• Estadísticas

6. 1.7 MARKETING ESTRATÉGICO
• Tomado como un sistema de conducción, de
análisis, formula hipótesis, crea
soluciones, inventado posibilidades.
La tarea de Marketing comienza con el proceso de
detencion de las necesidades presentes y latentes
de los consumidores y sus perspectivas futuras
anticipando la evolución de las mismas.

7. 1.8. ESTUDIO DE LAS NECESIDADES
• Entendemos por necesidad toda sensación de
carencia con la conciencia que existe algo para
satisfacerla. Discutir si el marketing crea
necesidades.
• Entendemos por deseo la necesidad moldeada
por la sociedad.
• ¿Cómo desayuna un Europeo y un Argentino?

8. 1.8.1 NECESIDADES GENÉRICAS Y
DERIVADAS
• La necesidad genérica aporta el desear algo por
su propia función: compro una campera por
necesidad genérica de abrigo.
• Necesidad derivada: respuesta comercial
concreta, compro una campera de cuero
¿ A cuál necesidad debe prestar más atención el
empresario?

9. 1.8.2. NECESIDADES Y DESEOS
• 1.8.3 Necesidades, deseos y demanda: A los
conceptos de necesidades y deseos le debemos
agregrar el de demanda, dado que la demanda
efectiva sólo se produce cuando aquellos están
respaldados por la voluntad de compra y el poder
adquisitivo equivalente.
• ¿Comente el consumismo actual?

10. 1.8.4. JERARQUÍA DE LAS
NECESIDADES
• Necesidades fisiológicas: alimento, bebida, sexo,
vivienda.
• Necesidades de seguridad: futuro, protección,
orden.
• Necesidades sociales: sentido de pertenencia,
amor, afecto, identificación de grupo.

11. • Necesidades de Estima: status, prestigio, nivel
social, autoestima.
• Necesidades de autorealización: logros
personales, desarrollo y realización de si mismo.
• Conocimiento
• Belleza
El ser humano trata de satisfacer las necesidades
de nivel inferior y que al ser cubiertas vuelven
importantes las de nivel superior.

12. 1.8.5. ANÁLISIS DE LA MOTIVACIÓN
HUMANA
• Freud formula en este campo que las personas
quizás tengan no tengan conciencia clara de
los motivos que guian su conducta, sus
motivaciones gueron configurándose a lo largo
de toda su vida y frecuentemente se
encuentran reprimidas en su conciencia.
• Así investigaciónes ante algunos consumos
como el de cigarrillo los hombres los prefieren
olorosos para demostrar su masculinidad.

13. 1.9. COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
• Luego de estudiar las necesidades y
motivaciones que orientan las decisiones de
los consumidores, es necesario analizar el
comportamiento de compra en si mismo
desde el punto de vista de Marketing,
entendiendo por tal el conjunto de
actitudes que preceden, acompañan y
siguen a la decisión de compra.
• Veremos a continuación distintos enfoques
al respecto:

14. 1.9.1. ENFOQUE MICROECONÓMICO:
Supone un consumidor lógico cuyo esquema
decisional se basa fundamentalmente en
sólo dos variables. Precio y Cantidad.
A menor precio mayor demanda y
viceversa
A mayor ingreso mayor demanda y v.
A menor precio de los productos sustitutos
menores ventas
A menor precio de productos
complementarios mayores ventas.
. Comente el citado enfoque.

15. 1.9.2. ENFOQUE SOCIOLÓGICO:
• Todo ser humano vive un procesos de
endoculturación, en el cual aprende forma de
comportamiento que la sociedad considera
aceptable.

16. INFLUENCIAS EN LA CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR
COMPRADOR
CULTURAL
Cultura
Subcultura
Clase social
PERSONALES
Edad y etapa
Ciclo de vida
Ocupación
Ingresos
Estilo de vida
SOCIALES
Grupos de referencia
Familia
Roles y estatus
PSICOLÓGICAS
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y actitudes

17. 1.9.3. ENFOQUE CONDUCTISTA:
• La respuesta de compra esperada vendrá
después de haber experimentado
previamente. De allí la importancia de la
actividad promocional, en tanto y en
cuanto nos permite lograr que el individuo,
ante un impulso o necesidad, vuelva a
buscar y comprar el producto que en una
experiencia anterior lo satisfizo. En definitiva,
el aprendizaje es la tendencia a repetir la
conducta pasada, lo que el lenguaje de
Marketing equivale a una tendencia a
recomprar la misma marca.

18. 1.9.4 OTRAS CONSIDERACIONES SOBRE
EL COMPRADOR
• Es necesario tener en claro que el cliente
nunca compra un producto, compra la
satisfacción de una necesidad. Pero el
fabricante no puede producir satisfacción o
valor por si solo, sino productos, en definitiva
lo que para el fabricante es calidad, puede
“carecer” de importancia para el cliente.
• Cometar el comportamiento de los
consumidores según sus roles: madre, hija

19. 1.9.5 TOMA DE DECISIONES DE
COMPRAS
• Entendemos por comportamiento de compra
todas las actividades que anteceden,
acompañan y suceden a la compra.
• Del análisis del comportamiento de compra
parte de que el ser humano, encara la compra
como la resolución de un problema, y su
compotamiento no es errático ni totalmente
condicionados por el entorno, son racionales
limitados, es decir, dentro de los límites de las
capacidades cognitivas y de aprendizaje
efectuado por cada consumidor.

20. 1.9.6 PROCESO DE COMPRA
Reconocimiento de
Necesidades
insatisfechas
Búsqueda de
Información y
alternativas
Evaluación de
alternativas
Decisión de
compras
Comportamiento
Tras la compra
Satisfacción
recompra
insatisfacción