Resumen Capítulo V

1. Tomassini, L. (1989). El arte de la negociación internacional . En Teoría y práctica de la
política internacional (págs. 243 - 296). Santiago: Ediciones Universidad Católica
de Chile.
Capítulo V: EL arte de la negociación internacional.
Diplomacia, conflicto y negociación
1. La diplomacia y la negociación (pág. 245)
En este capítulo del libro, el autor hace referencia a la negociación internacional, la cual es
considerada como el “único acto que puede darse entre Estados Soberanos que deben
coexistir en un mundo anárquico” (pág. 247), siendo el método “menos peligroso para
conducir relaciones entre Estados” (pág. 247) y lo contrapone con el uso de la fuerza.
Nos plantea que los Estados no han utilizado las instancias legales (DI) para dirimir sus
conflictos, ya que se propone que los Estados no confían en éstas pues, al ser un mundo
anárquico, no hay una cabeza que “asegure el cumplimiento” (pág. 249) de las
resoluciones. Sin embargo esta afirmación, hoy puede ser discutida.
Hace una revisión historiográfica del devenir de la diplomacia y la negociación (enviados
transitorios a misiones permanentes).
Reseña diversos autores sobre su impresión del deber ser del diplomático: Sir Henry
Wotton1
, (hombre enviado a mentir); Bernard du Rosier2
(estimular la paz); Ernalao
Barbaro (pensar, hacer, decir (…) lo mejor para su Estado. Diplomático como informante y
negociador, realismo); Abraham Wichefort (intereses de los soberanos; prudencia y
moderación).
Es necesario que el diplomático sepa reconocer el contexto internacional, de esto depende
el éxito de la negociación, hay que reconocer los elementos de “continuidad y cambio” del
contexto (pág. 251) y la contraparte. Así, el éxito de esta depende de la estrategia que se
1
http://global.britannica.com/EBchecked/topic/649268/Sir-Henry-Wotton
2
http://www.macrofox.com/eng/d/rosier-bernard-du/rosier-bernard-du.htm

2. elabore, pero siempre tendrán mayor éxito las que tienen como fin los intereses mutuos
entre las partes.
Tomassini sugiere que en la diplomacia contemporánea no se dirimen conflictos, más bien
“se extiende a la compatibilización de intereses y al aprovechamiento de las oportunidades
que surgen en un mundo interdependiente” (pág. 252). Siguiendo esta línea, el autor ve a la
negociación como la “instancia intermedia entre el derecho y el uso de la fuerza” (pág.
253). Las transformaciones de la diplomacia, en base a los nuevos acontecimientos y
necesidades del concierto internacional, han hecho que se especifique su labor, requiriendo
cada vez a personas especializadas.
2. Los sistemas de solución de conflictos (pág. 253)
En base a los enfrentamientos que se habían vivido en el mundo y sus trasformaciones
(debemos recordar siempre que el libro fue escrito antes de que terminara en la Guerra
Fría); el autor propone dos tipos de negociaciones:
La primera de ellas, es la dura o la que acarrea a un conflicto, la que ha sido muy recurrente
pero que ha cambiado debido al nuevo contexto internacional
La segunda es la blanda, cooperativa o incremental.
Establece como surgen las diferencias entre los Estados: 1. Diferencias de una situación de
hecho; 2. Discrepancias sobre las normas jurídicas aplicadas a los mismos; 3. Conflictos de
naturaleza política. Nos recuerda, además, los diversos tipos de conflictos: 1. Sistémicos
(diferencias ideológicas); 2. Influencia (hegemonía); 3. Territoriales (soberanía); 4. Control
recursos naturales; 5. Migración; 6. Económico (industrial) (pág. 258).
Enfoques solución: 1. Diplomacia Tradicional; 2. Nacionales; 3. Confianza mutua; 4.
Intervención OO.II; 5. Control armamentista; 6. Aproximaciones sectoriales al control de
armamentos; 7. Cuantitativo sobre el control de armamento (guerra); 8. Control conflictos
internos; 9. Solución conflictos en búsqueda de consenso; 10. Casos especiales.
Si nos fijamos, como se han dado las soluciones de conflicto actual, muchas veces los tipos
de conflictos y sus enfoques para solucionarlos se superponen esto debido, lógicamente, a

3. las constantes transformaciones del concierto internacional. Además, como demuestra
Tomassini, mucho depende de la posición de los negociadores y de la estrategia que han
tomado. Recuerden que, de acuerdo al autor, es el arte de la negociación lo que determina
el tipo de término que tiene una disputa. Esto, lo comprueba haciendo un lato análisis de las
acciones de la Corte Internacional de Justicia (CIJ) y la Asamblea General de la ONU: Pero
como bien sabemos, sí han habido instancias que se han utilizado, como por ejemplo el
conflicto territorial entre Colombia y Nicaragua. Este caso sirve para demostrar lo que
asegura Tomassini, finalmente los Estados (Colombia) no respeta el fallo. ¿Qué sucederá
con Chile – Perú? La falta de confianza por parte de los Estados de las soluciones por
medio de Derecho Internacional, ¿nos llevarán a más guerras? Tomassini asegura que todo
depende de la voluntad de los Estados.
3. Los procedimientos diplomáticos (pág. 263)
Se considera que, después de la Segunda Guerra Mundial, los Estados han preferido
solucionar sus conflictos vis a vis, “no someter (…) mecanismos de carácter internacional”
(pág. 265), sin embargo, el incremento de su utilización puede demostrar que éstas no han
rendido fruto.
Podríamos pensar que hay mayor intransigencia por parte de los actores en conflicto,
incluso podríamos discutir que, en el caso específico de los Estados, estos, en un mundo
interconectado, han buscado formas de fortalecerse y que para mantener fuerte el estado –
nación es necesario fortalecer el ideario país, el cual se hace reconociendo un enemigo
común de toda la ciudadanía acompañados de poca flexibilidad, en pos de la lucha por sus
intereses propios, no ha permitido su solución.
Las soluciones negociadas (pág. 265)
4. La negociación y los negociadores
Los Estados se relacionan (negocian) o confrontan (guerra). Siguiendo esto último, hay
sustitutos para la negociación: autoridad, fuerza, derecho (pág. 266), por tanto, el arte de la
negociación es evitar conflictos.

4. Los elementos que componen toda negociación: 1. Interacción o intercambio (Dar y recibir
ambas partes saber bien, conocer a las partes involucradas y los alcances de las acciones);
2. Zanjar divergencias mediante un acuerdo entre las partes (basarse en acuerdos previos),
3. Objetivos claros y su espacio de acción (pág. 267), 4. Correlación de la fuerza (formal o
normativo, equilibrada, “negociar es convertir el conflicto en cooperación” (pág. 268).
Las características del negociador son: imagen de diplomático, formación profesional y
“premunido de conocimientos profundos” (pág. 269).
5. Tipologías de la negociación (pág. 270)
En base a lo que propone el autor, las variables de definen el tipo de negociación deben ser
consideradas en base a la forma y al clima.
Con forma hace referencia a quienes son los actores, la posición de los actores (flexible o
monolítica, duras o blandas), la cantidad de actores, si es pública o privada, se hay terceras
partes, si existe un compromiso previo, si debe ser ratificada la solución, sus plazos y/o si
es única o periódica (pág. 271).
Sobre clima, comenta que se relaciona con antecedentes, actividades y normas básicas de
comportamiento de las distintas partes, en base si hay o no cooperación para llegar a la
solución que sea óptima para todos. Recordar que el conocimiento del “rival” es esencial,
además conocer a cabalidad cada uno de los hechos, por tanto la investigación y revisión de
antecedentes es un componente fundamental de la estrategia de negociación.
Hace una exposición de modelos de negociación (pág. 272).
El arte de la negociación es “estimar correctamente el límite que se ha fijado la otra parte y
en saber romper la negociación cuando se ha traspasado el propio limite” (pág. 272). Así, la
orientación de la negociación se basa en las actitudes, o sea, si hay un ambiente de
enfrentamiento (negociación conflictiva) o llegar a acuerdo (negociación cooperativa) (pág.
273).

5. 6. Negociaciones conflictivas y cooperativas (pág. 273)
Se hace una aproximación a ambos conceptos, dialogando con Roger Launay3
, quien
considera que la negociación es un conflicto superado, ambos elementos se pueden
combinar, negociación como proyecto común; y con Chalvin, quien considera que negociar
son “soluciones complementarias con miras a crear una situación nueva” (pág. 274).
Tácticas para “abrumar al adversario” (pág. 274). Un actor entra en conflicto con otro
cuando da cuenta de que ha “sido privado [de algo] violentamente” (pág. 275). Y siempre
la mejor es la negociación cooperativa ya que es menos violenta, más constructiva, y se
tienen en cuenta valores, actitudes, expectativas; considera que incrementa “los beneficios
que se trata de distribuir a través del proceso” (pág. 272) de negociación. Además, es:
incrementalista, integrativa o tendiente a facilitar una suma positiva, basada en el consenso,
la confianza, siendo su fin una relación fructífera a largo plazo (pág. 272).
La fórmula que nos propone Tomassini para llevar una negociación cooperativa es iniciarla
con una pre - nogociación, definiendo el problema, que ambas partes este dispuestas a
negociar y ponerse de acuerdo en cómo se llevará a cabo el proceso (pág. 272).
Mientras que la violenta consiste en “asegurar la mayor diferencia posible en la distribución
de los beneficios derivados de la negociación” (pág. 276).
Propone el modelo de Leonel Bellenger4
, en base a principios generales. El modelo es: 1.
Contacto 8situar negociación, generar percepción, acordar reglas del juego); 2. Importancia
a etapa de investigación, interrogación, contra interrogación, “valorar el trabajo en
conjunto” (pág. 278); 3. Tener en cuenta que posiciones iniciales y elaborar propuestas más
aceptables.
La resolución de conflictos se debe llevar a cabo en base a “sus propios méritos en lugar de
hacerlo a través de un proceso de regateo” (pág. 275), separando a las personas
(sentimientos) y basarse en intereses objetivos. Una clave de esto es la generación de
alternativas antes de discutir el acuerdo, moviéndose en márgenes flexibles e imaginativos.
3
LAUNAY, R (1990) La négociation. Applications pratiques, Francia, ESF Éditeur.
4
http://www.crossknowledge.com/en_GB/elearning/group/crossknowledge-faculty/11/lionel-
bellenger.html

6. La pauta de negociación de Tomassini, no está muy alejado del anterior: 1. Investigación y
análisis de hechos; 2. Planificación (estrategia de negociación), 3. Negociación.
7. Los principios (pág. 281)
Con principios, hace referencia al espíritu, que tienen relación con el clima del cual ya
hablamos. Así, aparecen nuevamente las ideas de negociaciones duras (intransigencia,
“basada en posiciones” (pág. 281), que genera choque de voluntades) y blandas
(consistentes en evitar conflictos agudos). Así, la idea de negociación según principios, que
busca el resultado más óptimo para ambas partes, considerando los acuerdos previos como
“criterio objetivo” (pág. 281), “diseñado para producir resultados prudenciales en forma
eficiente y amistosa” (pág. 282). Reitera la idea de alejar las posiciones personales,
centrarse en verdaderos intereses, proponer buenas soluciones y luego negociar.
8. Los métodos (pág. 284)
i. Separar a las personas de los problemas. El interés del negociador tiene que
tener sustancia en lo que está sucediendo (pág. 284), debe ser precavido de no
involucrar las pasiones y conocer las percepciones de los protagonistas
ii. Distinguir los intereses de las posiciones, ser flexible y no cerrarse, hay veces
que las alternativas pueden ser una mejor solución a largo plazo.
iii. Inventar alternativas mutuamente aceptables.
Como todo buen método, se presentan los siguientes obstáculos: formación de juicios
prematuros, mantenerse con una propuesta intransigente, considerar el resultado como una
torta que solo puede ser cortada de una manera, no relacionarse con los intereses de otros
actores y que los criterios sean objetivos.
En cuanto a las alternativas, Tomassini sugiere que no hay una solución única, por tanto el
prejuicio debe ser dejado de lado, se debe seguir un método rápido que persiga los intereses
mutuos, por tanto la comunión de expertos en una lluvia de ideas es fundamental.
9. Algunos obstáculos (pág. 293)
Racionalidad y simetría en relaciones de los protagonistas: 1. Temor de una parte a perder,
2. Una de las partes no quiere negociar, cuando una de las partes juega sucio de debe ser

7. pasivo y no caer en el juego, responder con las mismas armas, tomar distancia de las
estratagemas o amenazas.