L’objectif de cette thèse empirique est de contribuer à une meilleure compréhension du marché de la téléphonie mobile en étudiant les stratégies d’offres (et notamment la tarification) des opérateurs, ainsi que les comportements des consommateurs en termes d'usages et de recommandation. Nous montrons que la tarification des forfaits mobiles reste principalement fondée sur la quantité de minutes incluses malgré l’existence de nombreux autres services dans ces forfaits (SMS, data...). Toutefois depuis 2011, les opérateurs s’orientent vers un modèle de tarification fondé sur l'accès (c.-à-d. que la composante fixe du prix du forfait tend à augmenter). Enfin, notre analyse des prix hédoniques montre que les prix des services ont fortement baissé entre 2010 et 2011, suggérant que les opérateurs ont bien anticipé l'arrivée de Free Mobile. Cette thèse met également en évidence qu’à caractéristiques identiques, les forfaits d'Orange et SFR sont plus chers de 5 euros par rapport à ceux proposés par Bouygues Télécom. Cette différence de prix pourrait s'expliquer par leur image de marque, leur qualité ou leur relation client qui s'avèrent être de puissants moteurs de promotion entre individus d'après nos estimations. Par ailleurs, nos résultats indiquent que les effets "club" n'influencent pas la recommandation d’un opérateur, suggérant que la concurrence entre acteurs de tailles différentes est tout à fait viable. Cette thèse s'intéresse enfin aux usages des consommateurs via l'analyse des communications de plus de 2 millions d’abonnés d’un opérateur belge. Nous vérifions entre autres que les individus ne répartissent pas leurs appels de manière uniforme et que les types de contrat (prépayé, postpayé) conduisent à des profils de communication différents. Les consommateurs postpayés consomment principalement de la voix tandis que les clients prépayés consomment principalement des SMS. Cette thèse modélise aussi les flux de communication entre individus et montre que les externalités d'appels jouent un rôle important dans l'explication des comportements de communication en influençant de manière significative les émissions de voix et de SMS. De plus selon la nature du contrat (prépayé, postpayé), la voix et le texte apparaissent comme complémentaires ou substituables dans les usages des abonnés. Au final, cette thèse a des implications à la fois d'ordre stratégique et réglementaire. Elle montre quels sont les leviers que les opérateurs peuvent utiliser pour fidéliser leurs abonnés et encourager la recommandation de leurs services. Elle permet aussi de mieux appréhender les impacts de la réglementation en vigueur sur les stratégies tarifaires des opérateurs mobiles et les usages des abonnés (notamment en matière de voix, texte et data).

1. CONTRIBUTIONS EMPIRIQUES
S U R L’OFFRE E T
LA DEM ANDE
D E T É L É P H O N I E M O B I L E
Thomas
ca d et
Marc BOURREAU
Edmond BARANES
François JEANJEAN
Marc IVALDI
Thierry PÉNARD
Sophie LARRIBEAU
Jury
1 7 d é c e m b r e 2 0 1 3

2. ENJEUX ÉCONOMIQUES
50%
Source : ARCEP, Les chiffres clé des communications électroniques en France (Chiffres 2011)
du CA

3. ENJEUX ÉCONOMIQUES
« Spill-over »

4. ENJEUX ÉCONOMIQUES
115,2%
de taux de pénétration
Source : ARCEP, Observatoire des services mobiles (Septembre 2013)

5. ENJEUX ÉCONOMIQUES
115,2%
de taux de pénétration
Marché
Mature
Source : ARCEP, Observatoire des services mobiles (Septembre 2013)

6. MATURE MAIS…

7. MATURE MAIS…
Évolution des
USAGEs

8. MATURE MAIS…
Évolution des
USAGEs
1G-2G-3G
4G

9. ENJEUX CONCURRENTIELS
CartelOrange-SFR-Bouygues

10. ENJEUX CONCURRENTIELS
CartelOrange-SFR-Bouygues
ABUSS F R - O r a n g e

11. ENJEUX CONCURRENTIELS
CartelOrange-SFR-Bouygues
ABUSS F R - O r a n g e
EntréesBouygues Télécom-Free

12. DÉBAT ?

13. DÉBAT ?
+ 6,6%
abonnés
- 1,3mds
derevenu
Source : ARCEP, Les chiffres clé des communications électroniques en France (Chiffres 2012)

14. MOTIVATIONS DE LA THÈSE
CIFRE

15. MOTIVATIONS DE LA THÈSE
Compréhension du comportement
des OPÉRATEURS
et des
CONSOMMATEURS

16. PLAN DE LA THÈSE

17. PLAN DE LA THÈSE
La tarification des services mobiles en France
(Chapitre I)

18. PLAN DE LA THÈSE
La tarification des services mobiles en France
(Chapitre I)
Recommandation et effets de réseaux
(Chapitre II)

19. PLAN DE LA THÈSE
La tarification des services mobiles en France
(Chapitre I)
Recommandation et effets de réseaux
(Chapitre II)
Analyse des communications entre individus
(Chapitres III-IV)

20. !
Recommandation et effets de réseaux
(Chapitre II)
Analyse des communications entre individus
(Chapitres III-IV)
La tarification des services mobiles en France
(Chapitre I)
PLAN DE LA THÈSE

21. ENJEUX

22. ENJEUX
Prix < prédation ?

23. ENJEUX
Prix < prédation ?
Prix > ou = entente ?

24. ENJEUX
COmplexe
Prix < prédation ?
Prix > ou = entente ?

25. LA TARIFICATION DES SERVICES MOBILES
si souscription sur le web
L XL XXL
12 mois 24 mois 12 mois 24 mois 12 mois 24 mois
1H Le 1er
mois à 6€
puis 31,90€
1er
mois offert
puis 25,90€ - - - -
2H Le 1er
mois à 6€
puis 38,90€
1er
mois offert
puis 32,90€
Le 1er
mois à 6€
puis 40,90€
1er
mois offert
puis 34,90€ - -
3H Le 1er
mois à 6€
puis 44,90€
1er
mois offert
puis 38,90€
Le 1er
mois à 6€
puis 46,90€
1er
mois offert
puis 40,90€
Le 1er
mois à 6€
puis 57,90€
1er
mois offert
puis 51,90€
4H* Le 1er
mois à 6€
puis 52,90€
1er
mois offert
puis 46,90€
Le 1er
mois à 6€
puis 54,90€
1er
mois offert
puis 48,90€
Le 1er
mois à 6€
puis 65,90€
1er
mois offert
puis 59,90€
Promotion valable pendant 1 mois
PRIX DU FORFAIT / MOIS L XL XXL
12 mois 24 mois 12 mois 24 mois 12 mois 24 mois
1H 31,90 € 25,90 € - - - -
2H 38,90 € 32,90 € 40,90 € 34,90 € - -
3H 44,90 € 38,90 € 46,90 € 40,90 € 57,90 € 51,90 €
4H* 52,90€ 46,90€ 54,90€ 48,90€ 65,90€ 59,90€
ENGAGEMENT MINIMUM 12 MOIS OU 24 MOIS
NATURE DE L’OFFRE FORFAITS
DESCRIPTION DE L’OFFRE /
COMMUNICATIONS INCLUSES
DANS LE FORFAIT EN FRANCE
MÉTROPOLITAINE
• Heures de communications 7j/7 et 24h24
• Appels métropolitains voix vers les fixes et mobiles métropolitains
+
Appels illimités 24h/24
vers 3 n° de mobile SFR
ou
2X plus de temps
de 18H à 8H + WE vers
tous les opérateurs.
ou
Appels illimités
de 21h30 à 8H 7j/7 vers
tous les opérateurs.
Appels illimités 24h/24
vers 3 n°
tous opérateurs
ou
Appels illimités 24h/24
vers tous les fixes
ou
Appels illimités
de 20H à 8H 7j/7 vers
tous les opérateurs.
Appels illimités 24h/24
vers 5 n°
tous opérateurs
ou
Appels illimités 24h/24 vers
tous les n° SFR et fixes
ou
Appels illimités
de 19H à 8H + WE vers
tous les opérateurs.
+ 10 textos/mois
FACTURATION DES APPELS VOIX
EN FRANCE MÉTROPOLITAINE
A la seconde dès la première seconde.
OPTIONS INCLUSES Minutes reportables, Présentation du numéro, SFR Monde (sauf demande contraire expresse de votre part).
CONDITIONS DE RÉSILIATION A l’issue de la période minimale d’abonnement, l’abonné peut résilier son abonnement sur simple
EN
NA
DE
CO
DA
FAC
EN
OP
PRIX
ESS
ESS
A
ESS
ESS
A

26. LA TARIFICATION DES SERVICES MOBILES
si souscription sur le web
L XL XXL
12 mois 24 mois 12 mois 24 mois 12 mois 24 mois
1H Le 1er
mois à 6€
puis 31,90€
1er
mois offert
puis 25,90€ - - - -
2H Le 1er
mois à 6€
puis 38,90€
1er
mois offert
puis 32,90€
Le 1er
mois à 6€
puis 40,90€
1er
mois offert
puis 34,90€ - -
3H Le 1er
mois à 6€
puis 44,90€
1er
mois offert
puis 38,90€
Le 1er
mois à 6€
puis 46,90€
1er
mois offert
puis 40,90€
Le 1er
mois à 6€
puis 57,90€
1er
mois offert
puis 51,90€
4H* Le 1er
mois à 6€
puis 52,90€
1er
mois offert
puis 46,90€
Le 1er
mois à 6€
puis 54,90€
1er
mois offert
puis 48,90€
Le 1er
mois à 6€
puis 65,90€
1er
mois offert
puis 59,90€
Promotion valable pendant 1 mois
PRIX DU FORFAIT / MOIS L XL XXL
12 mois 24 mois 12 mois 24 mois 12 mois 24 mois
1H 31,90 € 25,90 € - - - -
2H 38,90 € 32,90 € 40,90 € 34,90 € - -
3H 44,90 € 38,90 € 46,90 € 40,90 € 57,90 € 51,90 €
4H* 52,90€ 46,90€ 54,90€ 48,90€ 65,90€ 59,90€
ENGAGEMENT MINIMUM 12 MOIS OU 24 MOIS
NATURE DE L’OFFRE FORFAITS
DESCRIPTION DE L’OFFRE /
COMMUNICATIONS INCLUSES
DANS LE FORFAIT EN FRANCE
MÉTROPOLITAINE
• Heures de communications 7j/7 et 24h24
• Appels métropolitains voix vers les fixes et mobiles métropolitains
+
Appels illimités 24h/24
vers 3 n° de mobile SFR
ou
2X plus de temps
de 18H à 8H + WE vers
tous les opérateurs.
ou
Appels illimités
de 21h30 à 8H 7j/7 vers
tous les opérateurs.
Appels illimités 24h/24
vers 3 n°
tous opérateurs
ou
Appels illimités 24h/24
vers tous les fixes
ou
Appels illimités
de 20H à 8H 7j/7 vers
tous les opérateurs.
Appels illimités 24h/24
vers 5 n°
tous opérateurs
ou
Appels illimités 24h/24 vers
tous les n° SFR et fixes
ou
Appels illimités
de 19H à 8H + WE vers
tous les opérateurs.
+ 10 textos/mois
FACTURATION DES APPELS VOIX
EN FRANCE MÉTROPOLITAINE
A la seconde dès la première seconde.
OPTIONS INCLUSES Minutes reportables, Présentation du numéro, SFR Monde (sauf demande contraire expresse de votre part).
CONDITIONS DE RÉSILIATION A l’issue de la période minimale d’abonnement, l’abonné peut résilier son abonnement sur simple
EN
NA
DE
CO
DA
FAC
EN
OP
PRIX
ESS
ESS
A
ESS
ESS
A
?

27. MÉTHODE
Méthode des prix
hédoniques
1299offres 2009-2010-2011

28. MÉTHODE
Méthode des prix
hédoniques
1299offres 2009-2010-2011

29. RÉSULTATS

30. RÉSULTATS
Prix des forfaits
= minutes

31. RÉSULTATS
Prix des forfaits
= minutes 0,12 €

32. RÉSULTATS
Prix des forfaits
= minutes
anticipation
des prix brutale
Segmentation
Différenciation forte

33. RÉSULTATS
Chute
d e s p r i x
Segmentation
Différenciation
Prix des forfaits
= minutes

34. RÉSULTATS
Chute
d e s p r i x
Segmentation
Différenciation
Prix des forfaits
= minutes
-10 €

35. RÉSULTATS
Chute
d e s p r i x
Segmentation
Différenciation
Prix des forfaits
= minutes
Anticipation
Terminaison
Nouveau paradigme ?

36. ET FREE ?

37. ET FREE ?
19,99€Forfait illimité

38. Réponse
des opérateurs

39. Réponse
des opérateurs

40. Réponse
des opérateurs

41. PISTES D’AMÉLIORATION

42. PISTES D’AMÉLIORATION
Offres illimitées

43. PISTES D’AMÉLIORATION
Offres illimitées
succès des offres

44. PISTES D’AMÉLIORATION
Offres illimitées
succès des offres
Terminal subventionné

45. !
Recommandation et effets de réseaux
(Chapitre II)
Analyse des communications entre individus
(Chapitres III-IV)
La tarification des services mobiles en France
(Chapitre I)
PLAN DE LA THÈSE

46. DANS LE CHAPITRE PRÉCÉDENT

47. Bouygues
Télécom
DANS LE CHAPITRE PRÉCÉDENT
ou
+5€
Orange
SFR

48. DIFFUSION D’UNE TECHNOLOGIE
Effets de réseauRohlfs, 1974 ; Katz et Shapiro, 1985 ; Taylor, 1994

49. « Le type qui a inventé le téléphone
était très frustré, car il n’avait
personne à appeler. »
!
Philippe Geluck
DIFFUSION D’UNE TECHNOLOGIE
Effets de réseauRohlfs, 1974 ; Katz et Shapiro, 1985 ; Taylor, 1994

50. DIFFUSION D’UNE TECHNOLOGIE
Effets de réseauRohlfs, 1974 ; Katz et Shapiro, 1985 ;
RecommAndationChevalier et Mayzlin, 2006 ; Moul, 2007 ; Reichheld, 2003

51. ÉTUDE SUR LA RECOMMANDATION
SFR
Source : Autorité de la Concurrence, Décision n° 12-D-24 du 13 décembre 2012

52. ÉTUDE SUR LA RECOMMANDATION
41%p r o c h e s
convaincus
SFR
Source : Autorité de la Concurrence, Décision n° 12-D-24 du 13 décembre 2012

53. ENJEUX IMPORTANTS
Si effet de réseaux recommandation
Autorenforcement
!
Levier
marketing

54. ENJEUX IMPORTANTS
Si effet de réseaux recommandation
Autorenforcement
!
Levier
marketing

55. MÉTHODE
Logit
ordonné
10926personnes
2008-2010

56. MÉTHODE
Logit
ordonné
10926personnes
2008-2010

57. RÉSULTATS

58. RÉSULTATS
Qualité

59. RÉSULTATS
Qualité + 6,5 %

60. RÉSULTATS
Qualité
Image de marque
+ 6,5 %
+ 5,2 %

61. RÉSULTATS
Qualité
Image de marque
Prix
+ 6,5 %
+ 5,2 %
+ 2,2 %

62. RÉSULTATS
Qualité
Image de marque
Prix
Taille de réseau
Présence de proches
+ 6,5 %
+ 5,2 %
+ 2,2 %

63. PISTES D’AMÉLIORATION

64. PISTES D’AMÉLIORATION
Variables subjectives

65. PISTES D’AMÉLIORATION
Variables subjectives
Mesure des « effets club »

66. PISTES D’AMÉLIORATION
Variables subjectives
Mesure des « effets club »
Contrôle des options « on-net »

67. !
Recommandation et effets de réseaux
(Chapitre II)
Analyse des communications entre individus
(Chapitres III-IV)
La tarification des services mobiles en France
(Chapitre I)
PLAN DE LA THÈSE

68. RELATION VOIX TEXTE

69. RELATION VOIX TEXTE

70. RELATION VOIX TEXTE
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing
elit. Aliquam leo elit, vestibulum nec rhoncus
scelerisque, molestie vel justo. Aenean non turpis at
nunc rutrum congue vitae quis velit. Proin
fermentum faucibus sapien, sed scelerisque dolor
lobortis nec. Suspendisse ac quam dignissim elit
egestas mattis a at eros. Suspendisse molestie magna
libero, fringilla facilisis nisl accumsan eget. Nunc vel
pulvinar ante. Proin vel porttitor metus. Mauris quis
consectetur dolor. Nunc orci nisi, facilisis quis
imperdiet scelerisque, venenatis eget augue.
Curabitur egestas ullamcorper mauris, auctor
aliquam urna porttitor vel. Pellentesque ornare
ultrices urna. Phasellus in rutrum quam. Nulla
adipiscing id nulla vitae posuere. Aliquam rhoncus
hendrerit ante, at vestibulum lectus venenatis sed. In
vestibulum risus vel est varius, a tempor purus
porttitor. Aliquam eu dapibus magna.

71. RELATION PAS CLAIRE

72. Compléments
Grzybowski & Pereira,
(2008)
ARCEP
RELATION PAS CLAIRE

73. ⦚
⦚
⦚
⦚
⦚
⦚
⦚
Compléments
Grzybowski & Pereira,
(2008)
ARCEP
Substituts
Kim, Telang, Vogt, &
Krishnan, (2010)
AGCOM
RELATION PAS CLAIRE

74. Andersson, K., Foros, Ø., & Steen, F. (2009).
⦚
⦚
⦚
⦚
⦚
⦚
⦚
Compléments
Grzybowski & Pereira,
(2008)
ARCEP
Substituts
Kim, Telang, Vogt, &
Krishnan, (2010)
AGCOM
RELATION PAS CLAIRE

75. ENJEUX IMPORTANT
Tarification
des services

76. ENJEUX IMPORTANT
Tarification
des services
Définition des
marchés pertinents

77. ENJEUX IMPORTANT
Tarification
des services
Définition des
marchés pertinents

78. IDÉE

79. IDÉE
Grzybowski & Pereira,
(2008)
Prépayé

80. IDÉE
Grzybowski & Pereira,
(2008)
Kim, Telang, Vogt, &
Krishnan (2010)
PostpayéPrépayé

81. IDÉE
Grzybowski & Pereira,
(2008)
Kim, Telang, Vogt, &
Krishnan (2010)
AGCOM ARCEP
PostpayéPrépayé

82. IDÉE
Grzybowski & Pereira,
(2008)
Kim, Telang, Vogt, &
Krishnan (2010)
AGCOM ARCEP
≠ PostpayéPrépayé

83. 9 521 857
Individus
LA BASE
26
Semaines

84. 9 521 857
Individus
2 592 276
LA BASE
26
Semaines

85. FAIT STYLISÉ #1
Power-law
loi puissance

86. FAIT STYLISÉ #2
Postpayé > Prépayé

87. FAIT STYLISÉ #2
Postpayé > Prépayé
75% émission

88. FAIT STYLISÉ #2
Postpayé > Prépayé
75% émission
55% réception

89. FAIT STYLISÉ #3

90. FAIT STYLISÉ #3
Répartition des appels
uniforme

91. FAIT STYLISÉ #3
Répartition des appels
uniforme
✓ Prépayécommunication on-net

92. FAIT STYLISÉ #3
Répartition des appels
uniforme
✓ Prépayécommunication on-net
Postpayé

93. MÉTHODE
Modèle point-to-point
2SLS

94. MÉTHODE
Modèle point-to-point
2SLS
voix ou SMS

95. MÉTHODE
Modèle point-to-point
2SLS
voix et SMS

96. RÉSULTATS
V o i x ⇄ T e x t e
Entrant ⇆ Sortant

97. RÉSULTATS
V o i x ⇄ T e x t e
Entrant ⇆ Sortant
postpayé
prépayé
+ 1,53 %
0,72 %

98. RÉSULTATS
Entrant ⇆ Sortant
V o i x ⇄ T e x t e
postpayé
prépayé
+ 1,53 %
0,72 %

99. RÉSULTATS
Entrant ⇆ Sortant
V o i x ⇄ T e x t e
postpayé
prépayé
+ 1,53 %
0,72 %
+ 0,29 %

100. PISTES D’AMÉLIORATION

101. PISTES D’AMÉLIORATION
Grilles de tarifs

102. PISTES D’AMÉLIORATION
Grilles de tarifs
Relations « off-net »

103. CONCLUSION GÉNÉRALE

104. Une tarification basé sur la minutes
(Chapitre I)
CONCLUSION GÉNÉRALE

105. Effet de réseaux ⇏ la recommandation
(Chapitre II)
Une tarification basé sur la minutes
(Chapitre I)
CONCLUSION GÉNÉRALE

106. Effet de réseaux ⇏ la recommandation
(Chapitre II)
Relation voix-texte dépend du type de contrat
(Chapitre III-IV)
Une tarification basé sur la minutes
(Chapitre I)
CONCLUSION GÉNÉRALE

107. ENSUITE…

108. ENSUITE…
Chapitre I et II en révision

109. ENSUITE…
Chapitre I et II en révision
Soumission du chapitre IV

110. ENSUITE…
Chapitre I et II en révision
Soumission du chapitre IV
Impact des terminaux

111. merci pour votre attention!
:)

112. merci pour votre attention!
;)