Prezentācija par pārdošanas procesa etapiem, metodes un instrumenti kā strādāt ar klientu datu bāzi.

1. Kā uzbūvēt pārdošanas
procesu?
(1. daļa)
Kārlis Skuja
CRM Consulting

2. Vēlos uzzināt, noskaidrot?
Iepazīšanās un mērķis…

3. • 1. daļa
• Kas ir CRM?
• Pārdošanas procesa definīcija
• Kā piesaistīt jaunus klientus
• 2. daļa
• Pārdošanas procesa stratēģija
• Pārdošanas procesa mērījumi
• Pārdošanas procesa modelēšana (BPMN 2.0)
• Pārdošana procesa automatizācija (BPMonline)
Seminārs - Kā uzbūvēt pārdošanas procesu

4. CRM Consulting
• CRM jomas specializācija
• Mārketings
• Pārdošana
• Serviss
• Konsultācijas + IT risinājumi
• 9 gadu pieredze
• Ieviešanas metodika
• Sadarbības partneri

5. Kas ir CRM?
CRM ir vadības procesu un tehnoloģiju
kopums, kas vērsts uz efektīvu
mārketinga, pārdošanas un servisa
personāla sadarbību, kā arī uz ilgtermiņa
attiecībām ar klientu, kā rezultātā
palielinās klientu lojalitāte, darbinieku
efektivitāte un uzņēmuma peļņa!

6. Kas ir CRM?
CRM ir vadības procesu un tehnoloģiju
kopums, kas vērsts uz efektīvu
mārketinga, pārdošanas un servisa
personāla sadarbību.

7. Biznesa izaicinājumi un uzdevumi?
Jūsu biznesa
efektivitātes
celšana
Jūsu klientu biznesa
(dzīves) kvalitātes un
efektivitātes celšana

8. Biznesa izaicinājumi un uzdevumi?
Biznesa attīstību ietekmē pārdošanas procesa kvalitāte
un efektivitāte, kā arī jaunu klientu skaita pieaugums
Ar katru dienu piesaistīt jaunus klientus kļūst arvien grūtāk

9. Нет дефицита предложения

10. Pārdevējam ieeja liegta

11. Pārdošanas process

12. Pārdošanas process
Kā definēt katru pārdošanas procesa stadiju?
Potenciāls
klients /
Suspect
Interesents
/ Prospect
Iespēja /
Lead
Darījums /
Opportunity
Pirkums /
Contract -
Invoice

13. Problēma pārdošanas procesā (Sales Gap)
Mārketinga atbildība Pārdošanas atbildība
Sales Gap
Potenciāls
klients /
Suspect
Interesents
/ Prospect
Iespēja /
Lead
Darījums /
Opportunity
Pirkums /
Contract -
Invoice

14. Iespēju vadība
Kvalifikācijas process
Sekošana un atgādināšana (Follow up)
Izaicinājumi

15. Kurš uzņēmumā ir atbildīgs par iespēju ģenerēšanu?
Kad sākas darījums jeb pārdošana?
Kādas metodes izmantot un kā noteikt un panākt šo
metožu efektivitāti?
Kādus veiktspējas radītājus (KPI) noteikti?
Kādas tehnoloģijas izvēlēties pārdošanas iespēju
ģenerēšanai?
Bieži sastopamie (neskaidrie) jautājumi

16. Vadības un kvalifikācijas problēmas
Mārketinga atbildība Pārdošanas atbildība
Potenciāls
klients /
Suspect
Interesents
/ Prospect
Iespēja /
Lead
Darījums /
Opportunity
Pirkums /
Sale
Netiek kontrolēts
Lēmumu pieņemošās personas
maiņa, budžeta izmaiņas, termiņi,
atbildīgā pārdevēja maiņa
65% uzņēmumiem
nav definēts pārdošanas iespēju
ģenerēšanas un vadības process

17. Potenciāls
klients /
Suspect
Interesents
/ Prospect
Iespēja /
Lead
Darījums /
Opportunity
Pirkums /
Contract -
Invoice
Nākamās darbības problēma…
70% aktuālo iespēju
nav definēta nākamā plānotā darbība
80% no «nederīgajām iespējam»
realizējas nākamajos 24 mēnešos

18. Metodes un instrumenti

19. • Pasākumi
• Tele mārketings
• Vebināri
• E-mārketings
Metodes un instrumenti
• Mārketinga materiāli
• SEO
• PPC
• Sociālie mediji

20. Datu bāze

21. • Precīzi segmentācijas kritēriji
• Kontaktpersonas un lomas noteikšana (ar ko mēs runājam?)
• Iekšējās vai ārējās datu bāzes precizitāte (dati ar vismaz 70 %
precizitāti)
• Datu atlase ārējos resursos (Crediweb, LinkedIn, u.c.)
• Datu bāzes aktualizācija un papildināšana (KPI)
Darbs ar datu bāzi

22. Piemērs klientu segmentācijai
А Darbinieku skaits > 500
Ir dīleru tīkls reģionā
Ir pārstāvniecība
Darbinieku skaits > 70
Ir pārstāvniecība
Ir pārstāvniecība
Ir rūpnīca reģionā
Ir dīleru tīkls reģionāB
C

23. Tele mārketings

24. • Atsevišķs speciālists / speciālistu grupa
• Strādā komandā ar pārdevēju
• Specializācija un kompetence
• Darbs ar gatavu mērķauditoriju
• Papildus kanālu izmantošana (E-pasts, Sociālie mediji)
• Sarunas teksts / vadlīnijas
• Precīzi rādītāji jeb KPI (zvanu skaits, veiksmīgi zvani, neveiksmīgi
zvani, tikšanos skaits, u.c.)
Tele mārketings

25. Cik bieži vēlas /gatavi saņemt zvanu (izvēles procesā)?
Zvanīt vai nezvanīt?
32%
26%
14.50%
14.00%
7.00%
6.50%
1 x mēnesī: 32%
1 x nedēļā: 26%
1 x divās nedēļās: 14,5%
Reizi ceturksnī: 14%
Reizi pusgadā: 7%
Katru dienu: 6,5%

26. Cik klientu sagaida atgriezenisko saiti?
Zvanīt vai nezvanīt? ?
52%
36%
8.50%
2.50%
1.50%
Pēc vienas dienas: 52%
Pēc 5 dienām: 36%
Pēc 10 dienām: 8,5%
Pēc 2 nedēļām: 2,5%
Pēc mēneša: 1,5%

27. E-mārketings

28. E-mārketings (On-Line / Off-Line)
On-Line
Off-Line
 Meklē zemāko cenu (Price seekers)
 Atsevišķa pastkaste
 Labprāt saņem reklāmas sūtījumus
 Sagaida skaidru piedāvājumu
 Izdara impulsīvus un emocionālus pirkumus
 Vienota pastkaste visiem sūtījumiem
 E-mārketings = SPAM
 Labprāt saņem personificētus sūtījumus un
aa noderīgus padomus

29. E-mārketinga process
Mērķauditorija
Noderīgs
saturs
Atdeves
analīze
Atsekošana /
Follow-up
Nav produkta
reklāma
Kvalifikācija un
atdeves mērījumi
Iepriekš skaidri definēti
kritēriji

30. Iespēju attīstīšana (Lead nurturing) jeb uzspēlēsim cirku!
2 3 4 6 7 8 10 11 13 14 15 17 18 19
20
21
23
25
262742 41 40 39 38 37 34 33 32 31 30 29
47
46
45
43
Zvans
Pārbaudīt pret BANT.
Ja neatbilst, tad turpināt
attīstību
E-pasts
Noderīgs
padoms,
Case Study
Pasts
Ielūgums uz
vebināru
Zvans
Atgādinājums par
vebināru. Pārbaudīt
BANT
E-pasts
Par risinājuma
ieguvumiem
Lejupielāde
White Paper
Zvans
Pārrunāt
White Paper.
Pārbaudīt BANT
50 51 52 5348 55 56 57 59 60
E-pasts
Informācija par bloga
ierakstu, notikumu,
apsveikums svētkos
Vebinārs
Par saistītu un
noderīgu tēmu
Zvans
Pārrunāt vebināru
Zvans
Pārbaudīt BANT.
Vienoties par tikšanos vai
turpināt attīstību
Tikšanās
Konvertēt iespēju
uz darījumu
Tikšanās
Pārrunāt darījuma
neskaidros
jautājumus
Zvans
Pirkums /
Līgums
Darījums
noslēgts
@ @
@

31. Kvalificēšana

32. Budget / Budžets
Authority / Atbildīgais
Need / Nepieciešamība
Timeframe / Termiņš
Iespēju kvalificēšana – B.A.N.T.

33. Potenciāls
klients /
Suspect
Interesents
/ Prospect
Iespēja /
Lead
Darījums /
Opportunity
Pirkums /
Contract -
Invoice
Apzināšanās Izpēte Izvērtēšana Pirkšana Apmaksa
Pircēja acīm…
Pārdevējs
Pircējs
«Domu gājies» «Kas var piedāvāt
konkrēto produktu
pakalpojumu vai
produktu?»
RISINĀJUMA
MEKLĒŠANA
«Kas var piedāvāt
vislabāko un
visatbilstošāko
risinājumu?»
VARIANTU
SALĪDZINĀŠANA
«Kuru variantu
izvēlēties?»
VARINATA IZVĒLE
«Vai es izvēlējos
labāko
varantu?»
IZVĒLES
ATTAISNOJUMS
«Man ir radusies
vēlme /
vajadzība pēc
produkta vai
pakalpojuma?»
PROBLĒMAS
APZINĀŠANĀS

34. Ūnijas iela 8. k9
Rīga, LV1084
Kārlis Skuja
Attīstības vadītājs
+7 (495) 280-16-80
info@terrasoft.ru
karlis@crmc.lv
+ 371 67 29 69 64
www.crmc.lv
info@crmc.lv
+7 (727) 266-20-21
info@tscrm.com
Kā uzbūvēt pārdošanas
procesu 2. daļa
28.07.2014 LTRK