Dans le cadre de la journée de l’entrepreneur qui a eu lieu le 21 mars 2012, Christian Wopperer et Nada Zogheib ont présenté au public leurs astuces de base pour fortifier les ventes. Christian Wopperer est vice-président, sales Intelligence, au Centre d’entreprises et d’innovation de Montréal (CEIM).

1. INNOVATION ET VENTES
QUELQUES ASTUCES DE BASE
Présenté par
Christian Wopperer et Nada Zogheib
21 mars 2012

2. INTRODUCTION
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3. Nature des activités
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4. Secteurs visés
-4-

5. Secteurs visés plus conventionnels
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6. Critères de sélection
-6-

7. Préambule
1) Qui est patron ?
2) Qui a un, des vendeur ?
3) Qui n’en a pas ?
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8. INNOVATION
ET
COMMERCIALISATION

9. Questions légitimes
 Comment améliorer mon entrée sur le marché ?
 Comment générer plus de CA ?
 Comment optimiser mon portefeuille produits ?
 Comment optimiser
mon portefeuille clients ?
 Comment gérer mes données
de façon collaborative ?
 Comment réduire mon cycle de vente
 Comment conserver mon marché
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10. Influence d’Internet
Internet amis journaux télévision magazines
59 % 30 % 25 % 24 %
84 % des Canadiens influencés par l’Internet pour les décisions d’achat
Source: E-BUSINESS: OVERVIEW (03/2010) / The Business Link /Alberts’ Business informations
10 10
- 10 -
•

11. Prévoir ses ventes
 C’est fondamental
 Paramètres ?
 Boule de cristal ?
 Qui doit le faire, exercice solitaire ?
 Enjeux
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12. Connaissance du marché
 Potentiel de votre marché
(Local, régional, national, international)
 Part de marché
 Clients potentiels par marché
 Potentiel ($) atteignable par marché
 Tendances et opportunités du marché
 Facteurs influençant le processus d’achat
 Faiblesse et force du marché
 Avantages du produit (valeur ajoutée)
 Distribution
 Dossier client
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13. Conséquence de l’innovation
-90%
- 13 -

14. Connaissance de la concurrence
 Dossier à jour sur la concurrence
 Compétition selon marché
 Part de marché des concurrents
 Forces et faiblesses des concurrents
(prix, produit, distribution, service, forces de ventes, etc.)
 Tendances et opportunités
par rapport à la compétition
 Temps de réaction
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15. Vidéo un vrai accélérateur
 En 2009, 350 millions de personnes visitent chaque mois
ce site de partage de vidéos sur YouTube*
 En mai 2010, 2 milliards de visionnements par jour sur
YouTube*
 Vive le cloud !
(n’importe quel vidéo sur demande, n’importe où, n’importe quand )
Source Wikipedia*
- 15 -

16. Pas tous le même modèle d’affaires
 La vente est un processus (c’est là que résidera votre valeur ajoutée)
 Vente au consommateur
 Agent
 Distributeur
 Ventes corporatives
 Ventes de solutions
 Ventes de services
Par contre, le même besoin  vendre
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17. Trois erreurs à ne pas commettre
en commercialisation
1) Se baser uniquement sur
les avantages technologiques.
2) Omettre de valider
les besoins du marché.
3) Fixer un prix de marché.
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18. Principal défi
La difficulté de la
commercialisation :
Confort
Performer dans un
environnement Réseau, influence
hostile
1X-10X
Jungle
100X
1000X
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19. Forces de ventes – Les avenues
 Préliminaires Définition du prospect
Rencontres approches
Réseautage
Références
Prospection téléphonique
 Les outils Site Web, medias sociaux
à disposition Distributeurs
Force de vente
Communications et le marketing
Conquête
 Les étapes de Développement
la prospection Marché
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20. Comment argumenter
en minutes
l’elevator pitch
- 20 -

21. Elevator pitch
L’elevator pitch est un élément essentiel pour
le speed-dating.
Le speed-dating (réseautage éclair)
est le début d’un mariage qui rapporte.
Vous avez jusqu’à 3 minutes !
Principe créé aux États-Unis à la fin des années 90* pour
former des « couples » qui, en trois minutes, doivent décrire
leur entreprise de façon à favoriser des relations
potentielles « client-fournisseur » .
• Réseau des femmes d’affaires du Québec avec la Chambre de commerce de Chambly (CCIBC)
- 21 -

22. Exemples
Posez la question à vos proches, sont-ils
capables d’expliquer ce que vous faites ?
Votre comptable et votre banquier ?
Et vous ?
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23. Pourquoi ?
Souvent trop complexe ?
Vulgarisez !
Souvent trop simple ?
Mettez-y du pep !
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24. Elevator Pitch
 Compréhension de votre business
 Vulgariser (pas de technique)
 Toucher aux douleurs à résoudre
 Susciter une réflexion
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25. Réseautage ou speed-networking
Créé sur le modèle des speed-dating pour
rencontrer l'âme sœur, le speed-networking
vous propose de convaincre un partenaire
potentiel en deux minutes trente secondes
maximum.
Chrono !
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26. Défi à relever
Capter l'attention de votre interlocuteur et
lui donner envie de vous revoir.
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27. Astuces pour réussir
 Entraînez-vous à vous présenter en deux
minutes.
 Pratiquez votre pitch auprès des membres de
votre famille.
 Présentez- le
à vos fournisseurs.
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28. Ce qu’il ne faut pas faire
 Je, me, moi – On ne parle pas que de soi et de
son produit. On parle de ses clients cibles, leur
problème, l’argent.
 Je crois, je suis certain, j’atteste – La
meilleure façon de perdre de la crédibilité.
 Produit, produit, produit…
 Jargon, acronymes, insider’s talk
 Bénéfices vagues – « Ca réduit les coûts de
façon significative et accélère le processus ».
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29. En résumé
 Convaincre la personne cible de vous
rencontrer.
 Outiller votre contact pour qu’il
convainque le décideur ou ses
conseillers directs.
 Être sincère.
 Communiquer le sens des valeurs,
empathie et urgence.
 Communiquer la valeur de la proposition
clairement.
 De 2 à 29 -minutes, maximum.
-
3

30. Elevator Pitch | Pitch de vente
1) Principales différences
2) Quand ?
3) Où et pour qui ?
- 30 -

31. Pitch de vente
Comment inciter le décideur
à se mettre en
« mode d’achat » ?
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32. Pitch de vente
Comment être sûr de
persuader et de convaincre
votre prospect que votre
solution est meilleure que
celle de la concurrence ?
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33. Pitch de vente
Il faut des ingrédients
clés pour réussir son
pitch, sa présentation
et la rendre claire,
différente et réellement
percutante !
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34. Pitch de vente
 Identifier la douleur
 Susciter une réflexion
 Proposer les solutions
adéquates
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35. Pitch de vente
Quantifier les bénéfices-clients
 Tangibles (calculables)
 Intangibles
 Nuancés
(manquer une opportunité)
 Avec des exemples simples
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36. Pitch de vente
 Compréhension
de de la manière par laquelle
ils règlent leurs problèmes.
 Compréhension du processus de leur
travail avec votre solution.
 Approche intégrée de :
- Coûts (difficile)
- Relatif à la compétition (mauvais)
- Bénéfices économiques du client (bon)
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37. En résumé
 Le talent commercial consiste
alors à déclencher la décision
de son client.
 Préparer en amont.
 Faire surgir les objections avant la phase finale
 Engager progressivement son interlocuteur.
 Persister avec entrain.
 Il est coutume de dire que la vente commence
réellement quand le client dit « non ».
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38. En résumé
 Vous verrez qu’il est difficile de dire
« non » plusieurs fois de suite.
Surtout face à quelqu’un comme
vous, enthousiaste et confiant
dans la qualité de son offre.
 avant tout la cohérence entre vos propos et votre
attitude qui convaincra votre client.
 N’oubliez pas trop Innovateur = vulgarisation
 Moins innovateur = mettez-y du pep
 Soyez convaincu, vous serez convaincant !
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39. Modèle d’affaires du CEIM
Aucune participation dans l’actionnariat.
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40. Modèle d’affaires du CEIM
Ce qui distingue le CEIM des autres intervenants
en développement économique :
Une gamme complète de services, en constante
évolution.
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41. Services offerts par le CEIM
 Consultation pour le
pré-démarrage
 Services d’encadrement
(démarrage)
 Services en commercialisation
 Services en sciences de la vie
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42. Résultats du CEIM, en bref
(2010 – 2011)
 50 entreprises incubées (18 nouvelles)
 Incluant 12 locataires
 1 570 employés (1)
 128,6 M $ de revenus (1)
 21,3 M $ de capital levé (dont 4,8 M $ du privé)
 Retombées fiscales totales pour les gouvernements du
Québec et du Canada : 49,3 M $ (estimé)
 Taux de succès (2) de 75 %
(1)
incubées et graduées
(2)
survie après cinq ans ou plus
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43. Quelques exemples de l’innovation
dans les modèles d’affaires
Groupon
croissance la
plus
rapide de
l’histoire Ipad
50 millions d’usagers en 80 jours
Motion Composites
1er fauteuil roulant en 8D technologies
carbone de réadaptation la plus forte Augmentation
des revenus de
-90% stationnement
MaestriaWeb Odotech
le no 1 au Canda du contrôle des Leader mondial
Factures corporatives de cellulaire en nez électronique
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44. MERCI
et à vous de jouer !
Sales Intelligence
33, rue Prince Christian Wopperer, vice-président poste 240
Montréal (Québec) H3C 2M7 Ursula Manz, conseillère principale poste 226
(514) 866-0575 Nasreddine Messaoud-Nacer, poste 241
analyste marketing
Nada Zogheib, conseillère poste 200
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