Quel parcours d’achat, quels relais ? NEXT CONTENT / IPERIAGO Journée du 5 mars 2015

1. NEXT CONTENT / IPERIAGO
Atelier
RÉSERVATION ET PAIEMENT
Quel parcours d’achat, quels relais
?
1
Journée du 5 mars 2015

2. NOS OBJECTIFS : APPRENDRE…
2
1
A bien piloter
les canaux
par cibles
2
A concevoir
un bon tunnel
de vente
3
A exploiter
les nouvelles
opportunités
A optimiser la rentabilité des actions4

3. 3
1
BIEN PILOTER LES CANAUX
selon la saisonnalité et la cible

4. Un marché mondialisé
qui autorise la conquête de clientèles internationales
Des commissions en augmentation
imposant d’au moins maintenir la part des intermédiaires
en fidélisant et travaillant la clientèle en direct
La consommation collaborative
traduit au delà du facteur prix un besoin de relation
plus individuelle, personnalisée, humaine
DISTRIBUTION : RAPPEL DES ENJEUX
4

5. Ma cible
Locaux, touristes français, touristes étrangers, jeunes…
Ma spécificité
Hôtels, chambre d’hôte, hébergement insolite…
La période
haute saison, basse saison
Quels relais utiliser ?
Booking, Abritel, Airbnb, ventes privées,
institutionnels, agences et TO… ?
LES QUESTIONS À SE POSER
5
Anglais ?
Activités ?
Packages ?

6. 6
2
CONCEVOIR UN TUNNEL
DE VENTE PERFORMANT

7. Vous êtes tenu à la parité tarifaire
et à la parité des disponibilités
mais vous pouvez développer des réductions en cas…
de réservation bien à l’avance
de longs séjours…
et des mécanismes de fidélisation via des codes promo :
pour un nouveau séjour
pour les amis et la famille
pour un séjour d’agrément si contexte initial d’affaires…
POLITIQUE DE PRIX : DE LA CRÉATIVITÉ !
7

8. Afficher clairement
les promotions et la possibilité de réserver
Travailler le visuel
(sans tomber dans le piège décoratif)
vidéos, 360°, mais pas de technologie flash
Penser mobile
« Responsive design », informations consolidées,
navigation simplifiée et intuitive, vitesse de chargement…
SOIGNEZ L’EFFICACITÉ DE VOTRE SITE
8

9. Soyez différents
personnalisez votre contenu, raconter votre histoire,
ne parlez pas que de vous
Mobilisez les avis de consommateurs
en les affichant clairement sur votre site également
Simplifiez au maximum
le processus de réservation : visez 3 clics maximum,
gardez l’internaute en confiance
SOIGNEZ L’EFFICACITÉ DE VOTRE SITE
9

10. EXEMPLE : RECHERCHE D’EFFICACITÉ
10

11. EXEMPLE : UNE IDENTITÉ FORTE
11

12. EXEMPLE : APPROCHE PORTAIL
12

13. TUNNEL DE RÉSERVATION : VIGILANCE…
13
La recherche
de disponibilités doit pouvoir être très simple par défaut,
tout en permettant de saisir des paramètres avancés optionnels
La navigation lors du processus de réservation
doit permettre un retour en arrière facile et non destructif
L’Internaute doit pouvoir garder un œil
sur le produit qu’il veut réserver (photos, localisation, tarifs),
mais aussi les conditions générales de vente

14. RÉSERVATION ET PAIEMENT
14
En cas de paiement
proposez plusieurs moyens
Analysez l’historique
à toutes les étapes, pour améliorer le processus
Maintenant, analysons ensemble
quelques uns de vos sites ?

15. 15
3
EXPLOITER LES NOUVELLES
OPPORTUNITÉS DE DIFFUSION

16. DE NOUVELLES OPPORTUNITÉS
16
Google Hotel Finder ?

17. DE NOUVELLES OPPORTUNITÉS
17
Google Hotel Finder ?
Un gain de visibilité
qui impose d’avoir une page Google+ locale
La possibilité de présenter son offre en direct
si on dispose d’un système de réservation en ligne
et en anticipant bien le coût au clic pour gagner de l’argent
par rapport aux plates-formes de distribution et aux OTA

18. DE NOUVELLES OPPORTUNITÉS
18
L’Open System ?
Une place de marché
compatible avec les logiciels de réservation en ligne
comme Reservit
Un moyen de vendre non seulement en direct
mais via un réseau de site partenaires

19. DE NOUVELLES OPPORTUNITÉS
19
Et aussi de nouveaux modèles
Hotels-privés.com
pas de commission, plate-forme avec un modèle freemium
(inscription gratuite, meilleure visibilité payante)
HotelTonight
application mobile vendant la dernière minute
permet de viser une cible connectée souvent différente
de la clientèle traditionnelle

20. DE NOUVELLES OPPORTUNITÉS
20
Et des initiatives de regroupement

21. 21
4
OPTIMISER LA RENTABILITÉ
de ses actions

22. COMPRENDRE LES PARCOURS CLIENTS
22
Sources : Ginger+ Different Factory, 2014, Orange Business Services, 2013
ordinateur »

23. ET LES OPTIMISER
23
Source Ginger+ Different Factory, 2014

24. BIEN PILOTER
24
Source : PwC/IAB/SRI, 2012
Et vous,
que suivez-vous ?

25. 25
DES QUESTIONS ?