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Speak Limbic - Wirkungsvoll präsentieren
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Speak Limbic - Wirkungsvoll präsentieren

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Präsentieren bedeutet Ziele erreichen! Einfach den Auftrag bekommen, Forderungen durchsetzen, Wissen vermitteln, andere von eigenen Ideen überzeugen, als Mensch kompetent und sympathisch ankommen. ...

Präsentieren bedeutet Ziele erreichen! Einfach den Auftrag bekommen, Forderungen durchsetzen, Wissen vermitteln, andere von eigenen Ideen überzeugen, als Mensch kompetent und sympathisch ankommen. Dieses Buch begleitet Sie wie ein Rhetorik-Coach vom Tag des Präsentations-Auftrags bis zum Applaus der Teilnehmer: Schritt für Schritt mit Fragen, Tests, Katalogen für Argumente und Überzeugungsmittel.

Viele praxisnahe Beispiele beleuchten die Theorie aus unterschiedlichen Perspektiven. Sie erhalten konkrete rhetorische Anleitungen, um eine herausragende Präsentation zu gestalten und um sich vom Durchschnitt abzuheben: rhetorische Wirkfiguren, um fesselnd und lebendig zu sprechen, Ideen, wie Sie Ihre Argumente einleuchtend und anschaulich formulieren sowie Anregungen, wie Sie Technik und Medien kreativ und sinnvoll einsetzen.

Nutzen Sie wissenschaftliche Erkenntnisse um Ihre Ziele präzise und effektiv zu erreichen. Denn nur wer die „Programme“ im Kopf seiner Zuhörer kennt und anspricht, wird wirklich verstanden, kann überzeugen und seine Ziele erreichen.

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Speak Limbic - Wirkungsvoll präsentieren Document Transcript

  • 1. Expertenwissen auf einen Klick … Gratis Download: MiniBooks – Wissen in Rekordzeit MiniBooks sind Zusammenfassungen ausgewählter BusinessVillage Bücher aus der Edition PRAXIS.WISSEN. Komprimiertes Know-how renommierter Experten – für das kleine Wissens-Update zwischendurch. Wählen Sie aus mehr als zehn MiniBooks aus den Bereichen: Erfolg & Karriere, Vertrieb & Verkaufen, Marketing und PR.  www.BusinessVillage.de/Gratis BusinessVillage Update your Knowledge! Verlag für die Wirtschaft
  • 2. Anita Hermann-RuessSpeak Limbic – Wirkungsvoll präsentieren Präsentationen effektiv vorbereiten, überzeugend inszenieren und erfolgreich durchführen BusinessVillage Update your Knowledge!
  • 3. Anita Hermann-Ruess CopyrightvermerkSpeak Limbic – Wirkungsvoll präsentieren Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urhe-Präsentationen effektiv vorbereiten, überzeugend berrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalbinszenieren und erfolgreich durchführen der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist2., unveränderte Auflage 2009 ohne Zustimmung des Verlages unzulässig undGöttingen: BusinessVillage strafbar.ISBN: 978-3-938358-27-6 Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Überset-© BusinessVillage GmbH, Göttingen zung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergeb-Bezugs- und Verlagsanschrift nisse usw. wurden von dem Autor nach bestem Wis-BusinessVillage GmbH sen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche VerpflichtungReinhäuser Landstraße 22 oder Garantie des Verlages. Er übernimmt deshalb37083 Göttingen keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vor- handene Unrichtigkeiten.Telefon: +49 (0)5 51 20 99-1 00 Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsna-Fax: +49 (0)5 51 20 99-1 05 men, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk be-E-Mail: info@businessvillage.de rechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nichtWeb: www.businessvillage.de zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermannLayout und Satz benutzt werden dürfen.Sabine KempkeIllustrationen BestellnummernMarc Hautmann, Ulm PDF-eBook Bestellnummer EB-625www.zehnhoch.de Druckausgabe Bestellnummer PB-625 ISBN 13: 978-3-938358-27-6Foto Seite 3Sascha Riethbaum, Wangenwww.riethbaum.de
  • 4. Inhaltsverzeichnis 1Über die Autorin .............................................................................................................. 3Danksagung ...................................................................................................................... 4Vorwort ................................................................................................................................ 51. Der Präsentationsalltag – professionell vorbereitet und trotzdem kein Erfolg ..................................................................................................................... 7 Irrtum PowerPoint? .......................................................................................................... 7 Irrtum eindimensionale Rhetorik ....................................................................................... 82. Präsentation und Persönlichkeit ...................................................................... 11 Hans-Georg Häusel: Die Limbischen Instruktionen ....................................................... 12 Ned Herrmann: Das Herrmann Brain Dominanz Instrument (HBDI ™) .......................... 16 Das Limbische Kommunikationsmodell .......................................................................... 193. Strategische und effektive Vorbereitung Ihrer Präsentation ................ 29 1. Schritt: Das eigene Präsentationsziel festlegen ........................................................ 32 2. Schritt: Die Teilnehmer Ihrer Präsentation analysieren............................................... 37 3. Schritt: Kernbotschaften auswählen ........................................................................... 41 4. Schritt: Kernbotschaften beweisen ............................................................................. 48 5. Schritt: Strategisch anordnen und überzeugend gliedern .......................................... 55 6. Schritt: Feinschliff: einleuchtend, anschaulich und fesselnd formulieren.................... 70 7. Schritt: Gelungene Inszenierung – passende Veranstaltungsdramaturgie ................. 75 Visualisierungen mit Sinn und Emotion .......................................................................... 77 PowerPoint ganzheitlich, zweckmäßig und überzeugend einsetzen .............................. 82 Interaktionen – nutzen Sie die Kraft des Samenkorns.................................................... 86 Aktionen – bringen Sie Bewegung ins Spiel ................................................................... 88 Mit der Körpersprache Stimmungen erzeugen .............................................................. 89 Dramaturgie – Kontext und Ambiente Ihrer Präsentation ............................................... 954. Ihre vier Freunde: Lampenfieber, Pannen, Einwände, Angriffe ........ 101 Lampenfieber schafft eine positive Spannung .............................................................. 101 Pannen – zeigen Sie sich als souveräner Krisenmanager ........................................... 103 Einwände sind Werte und somit verdeckte Wünsche!.................................................. 104 Unfaire Angriffsmethoden energiesparend abwehren .................................................. 105 BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 5. 2 Inhaltsverzeichnis5. Die erfolgreiche Durchführung Ihrer Präsentation ................................. 107 Ein Blick hinter die Kulissen.......................................................................................... 108 Vorhang auf – Regieanweisungen für Ihren Auftritt ...................................................... 109 Erste Szene: Einleitung – beziehen Sie Stellung.......................................................... 109 Zweite Szene: Hauptteil – Abwechslung erfreut! .......................................................... 110 Dritte Szene: Diskussion – bauen Sie Brücken statt Mauern ....................................... 113 Vierte Szene: Schluss – bleiben Sie unvergesslich ...................................................... 1176. Abschließende Bemerkungen .......................................................................... 1197. Vertiefende und weiterführende Literatur ................................................... 121 BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 6. Über die Autorin 3Über die Autorin Anita Hermann-Ruess, Kontaktdaten der Autorin: M.A., Rhetorik- und Anita Hermann-Ruess Kommunikationsexper- Eisenbachweg 13 tin, ist Inhaberin der 88279 Amtzell Firma Hermann-Ruess Telefon.: +49 (0) 75 20 92 31 53 und Partner. Nach ihrem Telefax: +49 (0) 75 20 92 31 91 Studium der Rhetorik E-Mail: seminare@hermann-ruess.deund Linguistik an der Universität Tübingen Internet: www.hermann-ruess.deund zusätzlichen Weiterbildungen gründetesie ihre eigene Firma. Anita Hermann-Ruess steht Ihnen gerne zur Verfügung für firmeninterneSie trainiert und berät seitdem als Expertin n Präsentationskursedie unterschiedlichsten Branchen. Weiterhin n Verkaufstrainingsist sie gefragte Referentin und Dozentin an n Vertriebs-Workshops: Verkaufsargu-Hochschulen und in der Wirtschaft. mente, Formulierungen und Worte in allen limbischen Codierungen generierenIhr Erfolgsrezept: Sie verbindet auf einmali- n Rhetoriktrainingsge Weise 2.500 Jahre klassische Rhetorik mitden neuesten wissenschaftlichen Erkenntnis-sen der Gehirnforschung und geht damiteinen neuen, zukunftsweisenden Weg. Mitdiesem Wissen hat sie das in diesem Buchvorgestellte Limbische Kommunikationsmo-dell entwickelt.Teilnehmer und Kunden setzen mittlerweiledieses neue Wissen beim Präsentieren, imVerkauf und im Management erfolgreich einund setzen damit neue Maßstäbe. BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 7. 4 Danksagung Danksagung Ein Buch zu schreiben ist ein komplexes Geschehen, das jeden Denkstil fordert. Ich danke allen, die dazu beigetragen haben, meine Denkstile abzurunden: Ich danke meinem Verleger Christian Hoffmann, der wichtige Weichen für dieses Buch gestellt hat. Ich danke der HR-Managerin Claudia Salvischiani dafür, dass Sie mich mit ihrer zwingenden Logik immer wieder von Nebengleisen auf das Hauptgleis zurückge- führt hat. Ich danke der Managementtrainerin und Beraterin Brigitte Bröhm dafür, dass Sie dafür gesorgt hat, dass die Lok in die richtige Richtung fährt. Manchmal hat sie ganze Waggons entkoppelt, neu angeordnet oder schöne neue Abteile angeregt. Ich danke der Unternehmensberaterin Sabine Coners dafür, dass Sie sich neben mich in die Lok gesetzt hat und mich mit ihrer ganzen Menschlichkeit und Freund- schaft unterstützt hat. Sie hat parallel zur Entstehung dieses Leitfadens damit eine Präsentation vorbereitet und immer wieder rückgemeldet, wenn etwas unverständ- lich oder in der Praxis schwierig umzusetzen war. Ich danke meinem Mann Berthold Ruess dafür, dass er mich mit seinem journalis- tischen Know-how unterstützt hat und manche stilistische Entgleisung verhinderte. Ich danke allen Teilnehmern meiner Rhetorikseminare, die sich seit Jahren in die Abteile setzten und mit mir zusammen den Weg der multidimensionalen Rhetorik gefahren sind. Ich danke ihnen für jede Anregung, jede tolle Idee und jede gelunge- ne Umsetzung, die während der gemeinsamen Arbeit entstanden ist. BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 8. Vorwort 5VorwortPräsentieren bedeutet Ziele erreichen: den Teilnehmer zeichne ich mit der Videoka-Auftrag erhalten, andere von eigenen Ideen mera auf, auch die Reaktionen der Zuhörer.überzeugen, kompetent und sympathisch an- Gemeinsam analysieren wir dann, welchekommen. Je öfter wir unsere Ziele erreichen, Aktionen erfolgreich waren und welcheumso aktiver formen wir unsere Arbeits- und nicht. Mit diesem Feedback verändern dieLebenswelt. Wir werden in unserem Wirken Präsentierenden dann ihre Präsentation, dieselbstsicherer und erfolgreicher. Präsentatio- ich wieder aufzeichne, wieder mit der Reak-nen zu halten bedeutet für viele Menschen tion der Zuhörer. Häufig ist dann FolgendesAngst und Stress. Dabei können Sie hier zu sehen: Aus Zuhörern, die abwesend oderEinfluss nehmen: auf Ihr unmittelbares Um- verschlossen waren und die dem Präsen-feld und auf den Fortgang Ihres beruflichen tierenden das Leben schwer machten, sindWeges. Nutzen Sie diese Chance – zeigen aufmerksame, interessierte und überzeugteSie, was in Ihnen steckt! Mitverfechter seiner Sache geworden. Und aus diesen erfolgreichen Änderungen leiteUnd wie genau Sie Ihre Ziele erreichen, er- ich dann neue Regeln ab. So ist mein Instru-fahren Sie in diesem Buch. Der Praxisleitfa- mentarium von Jahr zu Jahr immer präziserden ist so aufgebaut, dass er Sie wie in einem geworden. Und diesen ErfahrungsschatzRhetorik-Coaching vom Präsentationsauf- möchte ich mit Ihnen teilen, damit Sie, wietrag bis zum Erreichen Ihres Zieles Schritt in einem praktischen Training, davon profi-für Schritt begleitet – mit Fragen, Tests, tieren können. Sie erfahren viele anschauli-Ideen und Checklisten. Praxisnahe Beispiele che Beispiele aus meiner Seminarpraxis, anbeleuchten die Theorie aus unterschiedlichen denen Sie sich orientieren können.Perspektiven. Rhetorik, Gehirnforschungund Präsentationstechnik bilden die drei Die zweite Säule bildet die moderne Ge-Säulen für Ihren Erfolg. hirnforschung, vor allem das Modell der „Limbischen Instruktionen“ von Hans-Ge-Die Rhetorik ist eine empirische Wissen- org Häusel und die Denkstilanalyse vonschaft. Sie beobachtet seit 2.500 Jahren Ned Herrmann. Die Gehirnforschung schautdie Praxis und beschreibt, was funktioniert den Menschen in die Köpfe und ergründet,und was nicht funktioniert. Daraus leitet sie welche Menschentypen es gibt, wie diesedann Regeln und Methoden ab. Diese gelten Informationen aufnehmen, verarbeiten undnicht nur für Präsentationen, sondern auch zu Entscheidungen kommen. Wir wissenfür Gespräche, Diskussionen und Debatten. heute, dass es unterschiedliche „Gehirnty-Und so ist auch dieses Buch entstanden. Seit pen“ gibt und wie sich diese unterscheiden.zehn Jahren beobachte ich Menschen beim Das bedeutet: Es gibt auch vier sehr unter-Präsentieren. Die Präsentationen meiner schiedliche Präsentationsstile, die Präsen- BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 9. 6 Vorworttierende kennen sollten, wenn sie Erfolg gewinnen? Ob Anfänger, Fortgeschrittenehaben wollen. Mit diesem Wissen können oder Profis – für Sie alle ist dieser Leitfa-wir unsere Präsentation genau auf unsere den geschrieben mit dem Ziel, dass Sie mitZuhörer abstimmen und Entscheidungen Ihren Präsentationen Erfolg haben. Und obpositiv lenken. Denn nur wer die Programme Sie Erfolg haben oder nicht, bestimmen Ihreim Kopf seiner Zuhörer kennt und anspricht, Teilnehmer. Nicht irgendwelche – sondernwird wirklich verstanden, kann überzeugen die ganz konkreten Menschen, die Ihnenund somit seine Ziele erreichen. Erfolg wird morgen gegenübersitzen: der detailverliebteberechenbarer – nicht nur in Präsentationen, Controller Herr Bittel, der kritische Herr Dr.sondern auch in Verkaufsgesprächen, im Hansing, das gemischte Einkaufsteam derMarketing, in der Werbung, in der Weiterbil- novotech AG, die unbekannten Teilnehmerdung, in Mitarbeitergesprächen, bei Produkt- der Messe Interboot usw. Hierzu erhalteninnovationen. Sie Anleitungen, mit welchen Strategien, Argumenten, Formulierungen und Veranstal-Die dritte Säule dieses Leitfadens bildet tungsdramaturgien Sie auf die unterschiedli-die Präsentationstechnik: Beamer, Lap- chen Teilnehmertypen wirken und wie Sietop, Multimedia bestimmen heute unser sie überzeugen können.Bild von Präsentationen – und immer mehrkritische Stimmen werden angesichts der Je größer das Spektrum an unterschiedlichenlangweiligen Folienschlachten laut. Irrtum Handlungsmöglichkeiten, Methoden undPowerPoint? Chance und Risiko zugleich. Techniken ist, desto besser können Sie denWie können wir die technischen Möglich- unterschiedlichen Zielgruppen und Situati-keiten intelligent und kreativ nutzen, ohne onen gerecht werden, desto öfter erreichenuns ihnen auszuliefern? Auch darauf gibt der Sie Ihre Redeziele und desto größer ist derLeitfaden Antworten. Präsentationsprogram- Erfolg Ihres Unternehmens.me wie PowerPoint dürfen sich nie in denVordergrund drängen und Ihnen die Show Ich wünsche Ihnen jetzt schon alles Gute fürstehlen. Sie dürfen Sie nur dabei unterstüt- Ihre weiteren Präsentationen, in denen Siezen, Ihre Ziele zu erreichen! Wenn Folien, souverän, kompetent und erfolgreich Ihredann mit überzeugendem Charakter und Redeziele erreichen! Wenn Sie Fragen ha-gehirntypgerechter Wirkung. ben oder Austausch suchen, mailen Sie mir. Wenn Sie das Gelesene unter erfahrener An-Sie haben schon Präsentationen gehalten und leitung trainieren möchten – schreiben Siewollen nun noch besser werden? Sie wollen oder rufen Sie an. Wir bieten Rhetorik- undsich wohltuend abheben vom Folieneinerlei, Präsentationstrainings an, in denen Sie vorSie wollen Ihre Teilnehmer fesseln? Sie Publikum Sicherheit gewinnen können undwollen die Macht der Körpersprache nutzen, persönliches Feedback zur Steigerung IhrerVertrauen auszustrahlen und Menschen zu rhetorischen Kompetenz erhalten. BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 10. Der Präsentationsalltag 71. Der Präsentationsalltag – professionell vorbereitet und trotzdem kein ErfolgDieses Kapitel möchte Sie mit zwei grund- Leinwand steht: „Herzlich willkommen!“ Erlegenden Irrtümern heutiger Präsentationen schaut die Wand an und wiederholt, was Siebekannt machen: schon längst gelesen haben: „Herzlich will- kommen.“ Die Teilnehmer sinken noch tiefern Erster Irrtum: die Vorherrschaft der in ihre Stühle. Was jetzt kommt, Sie ahnenTechnik, vor allem von PowerPoint es: die professionelle Aufzählungs-Folien- schlacht. Prima strukturiert, mit perfektenn Zweiter Irrtum: die Eindimensionalität Bildern, Animationen, sogar mit Video undder Rhetorik, die mangelnde Ausrichtung 3D-Grafiken. Mit viel Text, mit vielen Vor-auf unterschiedliche Persönlichkeiten teilen, mit anscheinend hohem Nutzen für Sie und Ihre Kollegen und Vorgesetzten. Mit einem von einer renommierten Werbeagen-Irrtum PowerPoint? tur gestalteten Master. Die Folie blendetEs geht nicht darum, PowerPoint zu ver- langsam ein, dehnt sich aus und zieht sichbannen, sondern dieses machtvolle Instru- beim Ausgang wieder zusammen, währendment effektiv und strategisch geschickt im Halbdunkel eine monotone Stimme dieeinzusetzen. Sogar Microsoft ® hat 2005 Charts mit den vielen Aufzählungen abliest,im hauseigenen Verlag MicrosoftPress ein den Blick starr auf die leuchtenden FolienBuch veröffentlicht, das diese Entwicklung gerichtet. Eine Folie löst die andere ab: 10thematisiert: „Die Frustration beim Anblick … 20 … 30 Folien. Sie nutzen die Zeit, umlangweiliger Aufzählungsfolien nimmt zu. sich von Ihrem anstrengenden BerufsalltagWir können sie nicht mehr sehen.“ (Atkin- zu erholen, und dösen mit geöffneten Augen.son: 2005, Seite 13) Was unser Präsentator leider nicht bemerkt – kehrt er Ihnen und Ihren Kollegen dochKennen Sie diese Situation? Sie sitzen als hauptsächlich seinen Rücken zu.Teilnehmer in einer Präsentation. DerRaum: leicht abgedunkelt. Leise summt der Die Diskussion danach ist hart: KritischeBeamer. Vorne: ein Mensch. Er hantiert Fragen werden laut, Vorbehalte geäußert,mit Kabeln und Steckern. Um Sie herum: Entscheidungen vertagt. Das kostet Zeit, dasKollegen, Ihre Vorgesetzten. Die schenken kostet Nerven, das kostet Geld. Oder, wennsich Kaffee ein und lehnen sich skeptisch es sich um eine Akquise-Präsentation han-und verschlossen zurück. Mitten ins Gemur- delte: Das kostet Aufträge!mel beginnt der Mensch dort vorne seinePräsentation. Auf einer leuchtenden großen BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 11. 8 Der PräsentationsalltagUnd unser Präsentator? Er versteht die Sekunde langweilig, wir hingen an seinenWelt nicht mehr – hat er doch sein Bestes Lippen, er verstand uns und ging auf uns ein,gegeben. Wenn er dann den Auftrag nicht er sprach unsere Sprache usw. Nie habe ichbekommt, dann gibt es viele Schuldige: den die Antwort bekommen: weil die Folien soPreis, die Konditionen, das Produkt – oder, professionell waren, weil wir die Botschaf-immer wieder gut als Sündenbock geeignet: ten gleichzeitig ablesen und hören konnten.die heutige Wirtschaftslage. Und bei dernächsten Präsentation? Da denkt er sich: Der Mensch macht den Unterschied!Letztes Mal hat es nicht gereicht! Ich muss Mein Anliegen ist es, Sie dabei zu unter-noch mehr geben, noch besser werden. Und stützen, ein starker Präsentator zu werden,wählt, wie so viele, die Strategie: noch mehr und Ihnen Mut zu machen, diesen Weg dervom Gleichen. Und was das bedeutet, ahnen sinnlosen Folienschlachten zu verlassen.Sie: noch mehr Folien, noch mehr Show Sie werden im nächsten Kapitel „Präsen-– noch längere Nickerchen am Nachmittag tation und Persönlichkeit“ erfahren, wiefür Sie. Doch wer tut, was er schon immer unterschiedlich Menschen sind und dassgetan hat, der bekommt genau das, was er die einseitig mediale Aufbereitung nicht alleschon immer bekommen hat. Und so schließt Menschen anspricht und überzeugt. Und Siesich ein ewiger Teufelskreis. Ein Teufels- werden in allen weiteren Kapiteln Alterna-kreis, der nicht nur unseren Präsentierenden tiven zu PowerPoint erhalten. Dem Themaschädigt, sondern ganze Unternehmen, die „PowerPoint ganzheitlich, zweckmäßig undganze Volkswirtschaft. überzeugend einsetzen“ ist ein ganzes Ka- pitel gewidmet. Hier erfahren Sie die wich-Eine professionell vorbereitete Präsentation tigsten wissenschaftlichen Erkenntnisse zumund trotzdem kein Erfolg! Woran das liegt? Umgang mit PowerPoint und bekommenEs sind immer noch die Menschen, die uns Anregungen zur wirkungsvollen Gestaltungüberzeugen, und nicht die Technik, auch Ihrer Folien.nicht eine noch so brillante. Gehen Sie imGeiste die Präsentationen oder Vorträgedurch, die Sie beeindruckt haben, die Sie Irrtum eindimensionalemotiviert haben, die in Ihnen einen wirkli- Rhetorikchen Wandel im Denken oder Handeln her- Vielleicht kennen Sie auch diese Situation:vorgerufen haben. Was haben diese Redner Sie bereiten eine Präsentation vor. Sie be-und Rednerinnen anders gemacht? Diese denken die Bedürfnisse und Interessen IhrerFrage stelle ich am Anfang meiner Rheto- Zielgruppe. Sie argumentieren nicht egozen-rikseminare und protokolliere seit Jahren trisch – sondern stellen den Nutzen, den Ihredie Ergebnisse: 85 Prozent der Antworten Teilnehmer durch Ihren Vorschlag oder Ihrbeziehen sich direkt auf die Person des Vor- Produkt erreichen, in den Vordergrund. Sietragenden. Und fast alle sagen: Es war keine geben Ihr Bestes – und trotzdem: Was für BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 12. Der Präsentationsalltag 9Sie spannend ist – lässt Ihre Zuhörer müde Können Sie sich die passenden Körperspra-nicken. Was Sie ansprechend finden – stößt chen und Stimmen dazu vorstellen?auf taube Ohren. Was Sie überzeugt – leh-nen andere sogar ab! Dann lesen Sie die vier Sätze laut vor: Hören Sie die feinen Nuancen heraus? Spüren SieIn einer Zeit, in der hart um Zielgruppen, die unterschiedliche Wirkung? Sehen Sie denKunden und Auftraggeber gekämpft wird, Unterschied?kann sich das niemand mehr leisten. Dennschließlich beabsichtigen wir mit unseren Welche sprachliche Verpackung hat Sie amWorten etwas ganz Bestimmtes: Wir wollen meisten angesprochen?Entscheider überzeugen, Kunden gewinnenoder unsere Teilnehmer motivieren. Doch Überlegen Sie jetzt: Wem in Ihrem direktendie Zielgenauigkeit unserer Texte und Reden Umfeld würden Sie ein und dasselbe Projektunterliegt immer noch dem Zufallsprinzip. mit welchem Adjektiv verkaufen? Tragen SieZuviel rhetorisches Pulver wird verschossen, die Ergebnisse in Tabelle 1 auf Seite 10 ein.ohne wirklich den Nerv der Teilnehmer zutreffen. Zu oft stochern wir im Nebel, wenn Würde schon diese kleine Differenzierunges darum geht: Analysieren Sie zuerst Ihre Ihnen helfen, Ihr Projekt überzeugender zuTeilnehmer! Es gibt keinen Ratgeber oder präsentieren? Gehen Sie in Ihrer VorstellungBerater, der nicht die Wichtigkeit einer Ziel- ruhig alle Möglichkeiten durch, die sichgruppenanalyse betont: Gehen Sie auf die Ihnen mit einer auf PersönlichkeitstypenWerte ein, auf Bedürfnisse, auf Alter, Glau- differenzierten Rhetorik eröffnen.benssätze, Vorlieben usw. Und dann werdenSie allein gelassen. Welches sind die Werte Sie werden möglicherweise erleben, wie Siemeiner Teilnehmer? Welche Glaubenssätze plötzlich Ihren kritischen Vorgesetzten vonsteuern ihr Handeln? Wie genau formuliere Ihren Vorstellungen überzeugen, wie Sie mitund präsentiere ich zielgruppengerecht? Was schwierigen Kunden gute Abschlüsse erzie-mache ich, wenn ich keine Möglichkeit habe len oder wie Ihre Präsentation tatsächlicheine intensive Zielgruppenanalyse durchzu- etwas bewirkt. Und vielleicht stellen Sie sichführen? nach und nach die vielen positiven Auswir- kungen einer Kommunikation vor, die denEin Beispiel: Sie wollen ein Projekt vorstel- Verständnisgraben zwischen uns Menschenlen. Wir färben es nun mit Adjektiven ein: überbrückt, ein Graben, der durch unsere Verschiedenartigkeit entstanden ist: Wirn ein Gewinn bringendes Projekt hätten weniger Konflikte untereinander undn ein durchgeplantes Projekt mehr wirkliche Wertschätzung füreinander.n ein menschliches Projektn ein inspirierendes Projekt BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 13. 10 Der Präsentationsalltag Wem? Warum? Gewinn bringend Durchgeplant Menschlich InspirierendTabelle 1: Gehirntypgerecht formulierenIhre Zuhörer machen den Unter- Automobilbranche im nüchternen Schu-schied! lungsraum schule und am Wochenende Ver-Menschen sind verschieden. Diese Verschie- triebsteams in einem inspirierenden Hotel:denheit ist so grundlegend, dass wir sie mit Es ist, als ob man es mit unterschiedlicheneinem – meistens dem eigenen – Sprachstil menschlichen Stämmen zu tun hat, so un-nicht überbrücken und somit mit unserer terschiedlich sind ihr Vorgehen, ihre Vor-Kommunikation nie alle Menschen errei- lieben beim Lernen und natürlich ihre Artchen. Intuitiv sprechen wir immer nur die zu kommunizieren. Die Ingenieure loben inMenschen an, die ähnlich denken und fühlen den Feedbackrunden die zwingende Logik,wie wir, die die gleichen Werte teilen und die Präzision der gelernten Techniken undähnliche Vorstellungen haben. Schwierig die Steigerung Ihrer argumentativen Kraftwird es, wenn unsere Gegenüber anders den- durch das Training. Die Vertriebsmitarbei-ken, anders fühlen, andere Werte und andere ter heben im Feedback meine motivierendeVorstellungen haben. Art, die einfallsreichen Trainings-Settings, die persönlichen Beispiele hervor. Und esDie Gehirnforschung zeigt uns, dass dieser handelt sich immer um dasselbe Thema:Unterschied grundlegender ist als bislang wirkungsvoll präsentieren!angenommen. Es gibt 6,5 Milliarden Men-schen auf dieser Erde – doch diese Vielfalt Aus der gehirngerechten Präsen-lässt sich auf einige Grundtypen reduzieren. tation wird eine gehirntypgerechteNatürlich kommen diese in Reinform nur Verlassen Sie die eindimensionale Rhetorikselten vor. Doch für unsere Aufgabe, ziel- – präsentieren Sie multidimensional in dergerichtet zu reden, kann diese Einteilung Sprache Ihrer Zuhörer. Zwei Persönlich-– neben einer sauberen Problemanalyse und keitsmodelle, die Sie dabei unterstützen,präzisem Beobachten – eine wertvolle Hilfe sich und Ihre Zuhörer besser einzuschätzen,sein. lernen Sie im nächsten Kapitel kennen. In al- len weiteren Kapiteln erfahren Sie, mit wel-Als Trainerin erlebe ich diesen Unterschied chen rhetorischen Mitteln Sie vor welchenanschaulich in meiner täglichen Arbeit: Persönlichkeitstypen am überzeugendstenzum Beispiel wenn ich am Dienstag und präsentieren.Mittwoch eine Gruppe Ingenieure aus der BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 14. Präsentation und Persönlichkeit 112. Präsentation und PersönlichkeitDie Zuhörer sind Ihre höchste Instanz n Deshalb empfehlen an dieser Stelle– bereits bei der Vorbereitung und in jeder alle Seminare und Bücher, über Fragen,Phase der Durchführung! Jedes Wort, jedes Beobachtungen und Recherche die Werte,Argument, jede Aktion muss sich der Frage Probleme und Wünsche der Zielgruppestellen, ob Sie damit einen Beitrag zur Über- herauszubekommen. Es wird auf die Fra-zeugung Ihres Publikums leisten oder nicht. getechnik verwiesen: mit offenen Fragen (W-Fragen) die Menschen zum SprechenEin kleiner Ausflug zum Thema bringen, aktiv zuhören und dann diese Infor-„Überzeugen“ mationen im Überzeugungsprozess nutzen.Überzeugen bedeutet, das Denken und Han-deln anderer Menschen in Ihrem Sinne zu Doch versuchen Sie das mal bei einem Kun-verändern. den, der Sie noch gar nicht kennt. Oder bei dem Geschäftsführer, den Sie kurz vor Ihrern Menschen lassen sich nicht gerne über- Präsentation zum ersten Mal sehen. Oder beizeugen – das dient der Stabilität ihrer Per- den Teilnehmern Ihres Messestandes irgend-sönlichkeit. Außerdem müssten sie sich dann wann im nächsten Jahr! Sie brauchen alsoändern, und Veränderungen verunsichern ein Instrument, das Ihnen mit hoher Wahr-und kosten Energie. scheinlichkeit die Werte und Denkstilen Jetzt kommen die Argumente ins Spiel. Ihrer Teilnehmer vorhersagt.Wir begründen, beweisen und belegen,warum wir wollen, dass unsere Gegenüber n Kennen Sie die Werte Ihrer Zuhörer,denken oder tun, was wir ihnen sagen. wissen Sie, worauf diese Wert legen. Sien Dabei stellt sich heraus, dass die Argu- wissen dann, welche Inhalte für Ihre Zuhörermente am besten wirken, die begründen, von Bedeutung sind und wählen nur diesewelchen Nutzen unser Gegenüber hat, wenn aus. Sie erhöhen die Relevanz bei steigenderer in unserem Sinne denkt oder handelt. Die- Kürze.se Argumente heißen Nutzensargumente n Kennen Sie die Denkstile Ihrer Zuhörer,oder Kernbotschaften. wissen Sie, in welchem Stil Sie präsentie-n Leider stellt sich oft heraus, dass das, was ren: zum Beispiel nüchtern oder gefühlvoll,wir nützlich finden, etwas ganz anderes ist strukturiert oder originell, detailliert oderals das, was unsere Teilnehmer nützlich fin- großflächig. Sie wissen, welche Beweiseden. Auch vertrauen unsere Teilnehmer ganz und Belege wirken, welche Dramaturgieanderen Argumenten und Belegen als wir! gut ankommt, welche Medien bevorzugtDie Präsentation läuft ins Leere. werden, welche Worte und Formulierungen treffen – ja sogar, welche Farben und wel- BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 15. 12 Präsentation und Persönlichkeitches Design gefallen werden. Sie erhöhen Wie und wo ist diese Unterschied-die Akzeptanz und Klarheit Ihrer Rede. lichkeit codiert? Beide Forscher haben herausbekommen,n Kennen Sie die momentanen oder zu- dass unsere Unterschiedlichkeit grundlegendkünftigen Probleme Ihrer Zuhörer oder ist und im Gehirn codiert ist. Sie ist angebo-deren Wünsche, dann wissen Sie, wo Sie ren und erworben zugleich. Die Codierungmit Ihrem Überzeugungsprozess ansetzen ist biologischer Natur: Unterschiedlichekönnen. Sie präsentieren Ihr Thema als Botenstoffe, unterschiedliche Vernetzungs-Lösung für die Probleme Ihrer Teilnehmer. muster, unterschiedliche Dominanzen derDas garantiert die Überzeugungskraft Ihrer Gehirnareale führen zu unterschiedlichenPräsentation. Menschen. Wichtig für Sie als Präsentator ist die Frage, ob sich die Unterschiedlichkeit inWarum sind Menschen verschieden? bestimmte Typen zusammenfassen lässt undIch möchte Ihnen zwei starke Instrumente wie Sie mit diesem Wissen Ihre Präsentati-der Menschenkenntnis vorstellen. Erstens onen präzise auf Ihre Teilnehmer ausrichtendas System der Limbischen Instruktionen können. Und ebenso wichtig ist für Sie dievon Hans-Georg Häusel, um die Werte der Frage: Zu welchem Gehirntyp gehören Sie,Zuhörer schnell und einfach zu antizipieren. welche Teilnehmer sprechen Sie intuitiv an,Und zweitens das System von Ned Herr- und welche stoßen Sie unbewusst ab? Jemann, das Herrmann-Dominanz-Instrument, mehr Sie auf die Unterschiedlichkeit unddas den Denkstil Ihrer Zuhörer vorhersagt Eigenheiten der Menschen eingehen, desto– und Ihnen mit großer Präzision Ihren ei- weniger Argumente werden Sie benötigen,genen Denk- und Redestil bewusst macht. und umso schneller werden Sie die Verwirk-Beide Forscher haben sich intensiv mit der lichung Ihrer Ziele erreichen.Frage beschäftigt, wie Menschen ticken undwarum sie unterschiedlich ticken. Hans-Georg Häusel:Warum mögen Sie ein anderes Auto als Ihr Die Limbischen InstruktionenNachbar? Warum ist der eine gut in Mathe, Das meiste von dem, was wir über das Ge-und der andere schreibt tolle Deutschaufsät- hirn wissen, wurde in den letzten Jahrenze? Warum geht ein BWL-Student später ins entdeckt. Wollen Sie an diesem WissenMarketing und der andere ins Controlling? teilhaben? Wenn ja, dann begleiten Sie michWarum zieht bei dem einen Kunden das jetzt auf eine Reise ins menschliche GehirnArgument, und den anderen provoziert es zu und erleben Sie den Thronsturz des Groß-heftigen Attacken? Warum bewertet der eine hirns zugunsten des Limbischen Systems.etwas als „phantastisch“ und der andere dasgleiche als „abgedreht“? BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 16. Präsentation und Persönlichkeit 13Abbildung 1: Das Limbische SystemDas Limbische System, in dem die Gefühle Gefühlszentren einflussreicher als die kog-und Affekte entstehen, ist ein evolutionsge- nitiven Areale: Die Gefühle regulieren dem-schichtlich viel älterer Teil des Gehirns als nach den Verstand, selbst wenn wir meinen,das Großhirn, der Sitz der Ratio. Es fällt rational zu handeln. Welche Aufgabe habendie Entscheidungen weitgehend unbewusst, dann noch unser Verstand und unsere Ver-der Verstand ist lediglich eine Art Berater. nunft? Die Rationalität unseres Gehirns liegtDie Ebene des Verstandes und der Vernunft darin, durch unsere Handlungen ein Maxi-bildet sich in der Hirnentwicklung erst spät mum an positiven Emotionen zu erzielenaus und erlangt nie einen entscheidenden und – weil mit diesen positiven EmotionenEinfluss auf das Verhalten. Gerhard Roth, unsere biologische Fitness verknüpft istGehirnforscher von der Universität Bremen, – dafür zu sorgen, dass wir möglichst vieleist der Meinung, wir sitzen bereits einer Il- unserer Gene möglichst gut in die nächstelusion auf, wenn wir meinen, wir seien der Generation bringen. Uns lenken die Instinkt-rationale Kontrolleur unseres Gefühlslebens. programme durch Belohnung und Strafe inEher sei das Gegenteil der Fall: Alles, was in Form von Gefühlen und Affekten. Wenn wirden rationalen Teilen des Gehirns bearbeitet unserer Programmierung folgen, bekommenwird, müsse auch in den Gefühlszentren wir „gute“ Gefühle wie Glück, Zufrieden-des Limbischen Systems bewertet und ab- heit, Stolz, Geborgenheit. Handeln wir je-gesegnet werden. Wobei vom Limbischen doch gegen unsere Instinkte, bekommen wirSystem aus mehr Nervenverbindungen zu schlechte Gefühle, Angst, Ärger, Reue oderden rationalen Zentren des Stirnhirns gehen fühlen uns minderwertig. Die Bewertungals umgekehrt. Daher seien die limbischen erfolgt über gefühlsmäßige Markierung der BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 17. 14 Präsentation und PersönlichkeitReize/Informationen mit Neurotransmittern: Dominanzsystems wie „Setze dich durch!“,Dopamin, Serotonin, Adrenalin, Noradrena- „Strebe nach oben!“, „Sei besser als ande-lin, Testosteron, Östrogen und andere. re!“, „Vergrößere deine Macht!“, „Erwei- tere dein Territorium!“ befolgt, dann wirdHäusel (2003) unterscheidet neben den Vi- er mit positiven Emotionen wie Stolz undtalbedürfnissen wie Essen, Trinken, Schla- Überlegenheitsgefühl belohnt. Befolgt er diefen und Sexualität drei große Motiv- und Instruktionen des Dominanzsystems nicht,Emotionssysteme, die unser gesamtes Leben reagiert er mit Ärger, Wut oder fühlt sichbestimmen und nennt diese „Limbische In- minderwertig.struktionen“: Das Stimulanzsystem motiviert den Men-n Das Balancesystem schen zur Suche nach Neuem, nach Erlebnis,n Das Dominanzsystem nach Individualität. Die Befehle des Sti-n Das Stimulanzsystem mulanzsystems lauten: „Suche nach neuen und unbekannten Reizen!“, „Brich aus demDas Balancesystem meidet jede Gefahr Gewohnten aus!“, „Entdecke und erforscheund strebt nach Ruhe und Sicherheit. Folgt deine Umwelt!“, „Suche nach Abwechs-der Mensch den Limbischen Instruktionen lung!“, „Sei anders als die andern!“ Befol-„Vermeide jede Gefahr!“, „Vermeide Ände- gen wir diese Instruktionen, erleben wir guterungen!“, „Baue auf Gewohnheiten!“, „Er- Gefühle wie Spaß, Prickeln, Begeisterung.halte Bewährtes!“, „Vergeude nicht nutzlos Befolgen wir die Instruktionen des Stimu-Energie!“ – dann wird er mit positiven Emo- lanzsystems nicht, erleben wir Langeweiletionen wie Sicherheitsgefühl und Geborgen- und Frustration.heit belohnt. Befolgt er die Instruktionendes Balancesystems nicht, erlebt er Angst, Unser Verstand folgt also den InstruktionenFurcht oder Panik. Zum Balancesystem des Limbischen Systems, um möglichst vie-gehört auch das Anschluss- und Fürsorge- le gute Gefühle zu bekommen. Jetzt wird esMotiv, das uns mit guten Gefühlen belohnt, spannend. Nicht alle Menschen folgen Lim-wenn wir helfen, altruistisch sind, für andere bischen Instruktionen in gleichem Maße!Gutes tun, und uns mit Schuldgefühlen und Das heißt: Es gibt Balancetypen, Domi-Reue plagt, wenn wir seinen Instruktionen nanztypen und Stimulanztypen. Sie habenzuwiderhandeln. unterschiedlich ausgeprägte Limbische In- struktionen, werden also von der EvolutionDas Dominanzsystem motiviert den Men- für völlig unterschiedliche Dinge mit gutenschen dazu, sich im Wettbewerb um Res- Gefühlen belohnt. Sie werden folglich diesourcen durchzusetzen, sein Territorium zu Welt unterschiedlich bewerten, oder anderserweitern und seine Macht auszuweiten. ausgedrückt – sie haben andere Werte.Wenn der Mensch die Instruktionen des BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 18. Präsentation und Persönlichkeit 15Abbildung 2: Auszug aus Häusels Limbic Map ® (© Häusel: 2004, Seite 44)Sie werden andere Entscheidungen treffen, Testergebnissen, zeigen Sie, wie bewährt dieandere Vorlieben haben, andere Produkte Technik ist; geben Sie zu verstehen, dass sichbevorzugen. Und für Sie als Präsentieren- die meisten für dieses Auto entscheiden. Le-den bedeutet das: Sie werden völlig anderen gen Sie Pannenstatistiken und Testergebnis-Argumenten zustimmen, eine völlig andere se vor. Er wird alles sehr genau prüfen undSprache bevorzugen, andere Veranstaltungs- sich für Details interessieren. Zeigen Sie, wiedramaturgien brauchen (Häusel: 2004). praktisch und solide das Auto ist. Gehen Sie Schritt für Schritt geordnet vor. Geben SieEin Beispiel: Nehmen wir an, Sie präsen- ihm alles zum Nachlesen fein säuberlichtieren ein Auto. Zuerst nähert sich etwas geordnet mit.zaghaft der Balancetyp. Seinen LimbischenInstruktionen folgend interessiert er sich für Forschen Schrittes nähert sich der Domi-Sicherheitsaspekte, für praktische Details. nanztyp, der von hohem Macht- und Status-Argumentieren Sie also mit Referenzen, streben beherrscht wird. Ihn interessiert die BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 19. 16 Präsentation und PersönlichkeitBeschleunigung von 0 auf 100, die Anzahl lung bei General Electric, USA, gearbeitet,der PS. In Gedanken sieht er die beein- bevor er Anfang der 80er Jahre seine eigenedruckten Gesichter seiner Kollegen oder des Firma gründete (heute „Herrmann Internati-anderen Geschlechts. Im Gespräch mit Ihnen onal“). Er beschäftigte sich vor allem mit derwird er versuchen mit knappen Fragen die unterschiedlichen Arbeitsweise der beidenFäden in der Hand zu behalten. Antworten Gehirnhälften, der sprachlich-logischenSie ebenfalls knapp und präzise. Nennen Sie linken und der bildhaft-intuitiven rechten.Zahlen, Daten, Fakten. Heben Sie den tech- Er nahm an, dass bei den Menschen einenischen Vorsprung hervor und argumentie- Gehirnhälfte dominant sei und dass dieseren Sie statusorientiert (das geht am besten Dominanz sich im Verhalten widerspiegele.mit dem Komparativ, der Vergleichsform von Ebenfalls nahm er an, dass bei manchenAdjektiven: noch besser, noch schneller …). Menschen das Limbische System dominiert, bei anderen der Neokortex – das heißt, dassLässig schlendert der Stimulanztyp an Ihr manche Menschen eher emotional, andereAuto heran. Er ist auf der Suche nach seinem eher rational sind. (Abbildung 3, Bild 1) EsTraumauto, das ihn widerspiegelt in seiner zeigte sich jedoch, dass die Arbeitsweise desIndividualität. Ihn interessieren die aus- Gehirns komplexer ist als diese Vierteilunggefallenen Details, neue Features und das (Abbildung 3, Bild 2), und Ned HerrmannDesign. Langweilen Sie ihn nicht mit Zahlen sprach ab da nur noch metaphorisch vonoder Details. Er redet gerne selbst – lassen Links versus Rechts; Oben versus UntenSie ihn reden und hören Sie bewundernd zu. (Abbildung 3, Bild 3).Schildern Sie spannende Erlebnisse oderregen Sie seine Phantasie an. Benutzen Sie Sein weltweit eingesetztes Instrument stellteine bildhafte und lebendige Sprache. Zei- bis heute eines der präzisesten und validier-gen Sie viele Möglichkeiten der Auswahl an testen Instrumente zur Messung des Denk-und heben Sie hervor, wie aufregend, span- stils bei. Ein ausgeklügelter Fragebogennend und einmalig das Leben mit diesem mit 120 Fragen und dessen elektronischeAuto wird. Auswertung ermöglicht eine visualisierte Darstellung des individuellen Denkstils. (Abbildung 3, Bild 4). Ned Herrmann unter-Ned Herrmann: Das Herrmann scheidet vier Denkstile und deren Mischfor-Brain Dominanz Instrument men (Herrmann: 1991, Seite 87 ff).(HBDI ™)Schon 20 Jahre vor Häusel erkannte Ned n A-Quadrant: der rationale Denkstil:Herrmann, dass die Unterschiedlichkeit der geht analytisch vor; beruft sich auf ZahlenMenschen im Gehirn codiert ist. Herrmann und Werte; denkt linear; löst Probleme lo-hat Physik und Kunst studiert und als Physi- gisch; abstrahiert vom Besonderen; redu-ker und Manager der Führungskräfteentwick- ziert das Komplexe auf das Einfache, das BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 20. Präsentation und Persönlichkeit 17Abbildung 3: Das Herrmann Brain Dominanz Instrument (HBDI ™)Unklare auf das Klare, das Schwerfällige zieht Erfahrung der Theorie vor; mensch-auf das Effiziente; versteht technische Zu- liche Prozesse stehen im Vordergrund dersammenhänge; leitet aus schon Bekanntem Wahrnehmung; achtet auf die gefühlsmäßi-ab ohne kreativen Sprung; quantifiziert und gen Signale der Stimme und Körpersprache;berechnet; ist kritisch; ist realistisch; Fokus Fokus auf Vergangenheit und emotionalemauf Gegenwart. Hier-und-Jetzt.n B-Quadrant: der sicherheitsbedürftige n D-Quadrant: der experimentelleDenkstil: Denkstil:geht strukturiert vor; findet Regeln und Klas- ist visuell; bildhaft-metaphorisches Denken;sifikationen; bewahrt das Erprobte; löst Pro- konzeptbildende Verarbeitung; globales, ver-bleme praktisch, definiert Prozessabläufe, netztes Denken; intuitives Entscheiden; ver-schätzt sichere und vorhersagbare Abläufe; meidet Struktur und Details, da sie ebensobenutzt Modelle; überprüft und bewertet wie Logik den freien Fluss von Ideen ver-Theorien; vereinheitlicht Verfahren; Fokus langsamen; kreatives, grenzüberschreitendesauf Vergangenheit. und phantasievolles Denken; trifft Entschei- dungen auch nachdem keine sicheren Faktenn C-Quadrant: der emotionale Denkstil: mehr verfügbar sind; spekulativ; risikofreu-ist kinästhetisch; nimmt Situationen und dig; Fokus auf Zukunft.Menschen durch die eigenen Gefühle eherkörperlich wahr, als frei fließende Sequenzvon Körperempfindungen und Bewegungen; BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 21. 18 Präsentation und PersönlichkeitDadurch, dass es inzwischen weltweit eine Ned Herrmann erkannte, dass es keinen gu-Datenbank von Profilen gibt, und aus der ten oder schlechten Denkstil gibt. Alle Denk-langjährigen Erfahrung vieler Auswertun- stile sind gleich wertvoll und gleich wichtig.gen, Coachings und Trainings sind diese Um als Team oder Unternehmen erfolgreichDenkstile inzwischen vielfach in ihrer Ge- zu sein, brauchen wir alle Denkstile. Hoch-nauigkeit bestätigt worden. Nur vier Prozent leistungsteams und erfolgreiche Unterneh-der Menschen lassen sich genau einem Denk- men zeichnen sich gerade dadurch aus, dassstil zuordnen. Die meisten, so eine Erhebung sie die unterschiedlichen Begabungen pas-von Herrmann International Deutschland, send einsetzen und gezielt nutzen und dasssind multidominant, 48 Prozent stehen zwei sie wertschätzend mit UnterschiedlichkeitDenkstile zur Verfügung, 44 Prozent drei umgehen (Diversity-Management). Er präg-und 4 Prozent vier. Auch die Anzahl der Do- te den Begriff des „Ganz-Hirns“ (Herrmann:minanzen spiegelt eine Persönlichkeit wider: 1997), heute Whole-Brain-Technologie™,Eine einfache Dominanz verrät eher einen die Unternehmensprozesse aus der Perspek-Spezialisten, eine Mehrfachdominanz eher tive aller Denkstile entwickelt, produzierteinen Generalisten. Ebenso aufschlussreich und analysiert. In diesem Buch wird diesefür die Persönlichkeit eines Menschen ist der Technologie auf die Präsentation übertragenBereich der Vermeidung: Welche Denkstile und wenn im Weiteren von „Whole-Brain-kennt er kaum, meidet er regelrecht? Ob- Präsentation“ die Rede ist, dann ist genauwohl Denkstile nicht sichtbar sind, können diese ganzheitliche Vorgehensweise gemeint.wir sie erkennen. Denn Denkstile zeigen sich Es geht nicht darum, sich als Redner zu ver-im Verhalten eines Menschen – also auch in biegen. Im Gegenteil. Denn nur wer sichder Art und Weise, wie er kommuniziert. selbst gut einschätzt, wer seine Stärken und seine Schwächen kennt, kann selbstsicherWenn Sie ein guter Menschenkenner sind und erfolgreich auftreten. Es geht darum,oder schon lange im Vertrieb oder als sich situativ auf andere Denkstile einzu-Führungskraft arbeiten, dann haben Sie lassen, um damit die Relevanz, Klarheitinzwischen sicher ein Gespür für die Un- und Überzeugungskraft der eigenen Redeterschiedlichkeit der Menschen bekommen. für die Zuhörer zu erhöhen. Und es gehtSie wissen, bei Herrn Müller können Sie mit darum, die eigene Flexibilität zu erhöhen.harten Fakten argumentieren, Herr Maier Je mehr Denkstile Ihnen vertraut sind, umsoschätzt das bewährte Vorgehen und lehnt mehr nutzen Sie das Potential Ihres ganzenjede Neuerung ab, mit Frau Heine reden Sie Gehirns und umso besser und erfolgreicheram besten von Mensch zu Mensch und bei werden Ihre Ideen und Taten. Uns MenschenHerrn Löhr wirkt ein wohldosiertes Kompli- stehen alle Denkstile zur Verfügung – nurment wahre Wunder. setzen wir unbewusst diejenigen bevorzugt ein, die uns am leichtesten fallen. Und so verkümmern die anderen immer mehr. Wenn BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 22. Präsentation und Persönlichkeit 19wir die vernachlässigten Denkstile wie einen onsmodell zurückgreifen: Es gibt einen Sen-Muskel trainieren, dann werden sie immer der, einen Empfänger und eine Botschaft mitstärker und kräftiger. Nutzen Sie die Gele- einer bestimmten Codierung.genheit, die sich Ihnen mit diesem Buch bie-tet, Ihren wichtigsten Muskel, Ihr Gehirn, zu Wenn wir kommunizieren, senden wir,trainieren, indem Sie Ihr Thema ganzheitlich ähnlich wie ein Radiosender, auf einer be-aufbereiten und präsentieren. stimmten Frequenz mit einer bestimmten Wellenlänge. Und wir werden, ebenso wie beim Radio, nur von den passenden Emp-Das Limbische fängern empfangen. Wenn eine RadiostationKommunikationsmodell eine Botschaft möglichst vielen MenschenWas bedeuten diese Erkenntnisse nun für übermitteln möchte, dann muss sie diese aufIhre Rolle als Präsentierender? Lassen Sie allen Frequenzen senden. Übertragen auf un-uns dazu auf ein einfaches Kommunikati- sere menschliche Kommunikation: Wenn wirAbbildung 4: Warum wir nicht alle Teilnehmer erreichen BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 23. 20 Präsentation und Persönlichkeitvon bestimmten Menschen nicht verstanden dem, erhalten würden, das Ihnen hilft, Ihrewerden, kann das daran liegen, dass wir auf Botschaft auf unterschiedlichen Wellenlän-einer anderen Wellenlänge senden, als unser gen zu senden? Nicht weniger als das ist dasGegenüber empfangen kann. Ziel des Kommunikationsmodells, das Sie in diesem Buch kennen lernen. Hier werden dieDie Gehirnforschung erklärt uns den Zu- Erkenntnisse der Gehirnforschung auf diesammenhang: Wir besitzen unterschiedliche menschliche Kommunikation übertragenLimbische Instruktionen und unterschiedli- und das traditionelle Kommunikationsmo-che Denkstile – diese Spezialisierung macht dell wird erweitert (siehe Abbildung 5).uns als Gattung Mensch aus evolutionärerSicht erfolgreich. Die Spezialisierung ist Ein Modem dient dazu, digitale Signale inaber auch für unsere Unterschiedlichkeit analoge umzuwandeln. Unser Modem wärenverantwortlich und somit für Einseitigkeit, dann Kommunikationsregeln, die uns helfen,Missverständnisse und Konflikte. unsere Botschaft aus unserem Code in den des Empfängers umzuwandeln. Diese Kom-Lassen Sie uns nun das Modell erweitern. munikationsregeln gibt es schon. Sie werdenWie wäre es, wenn Sie wüssten, auf welcher seit 2.500 Jahren von der Rhetorik gesam-Wellenlänge Sie senden und auf welcher Fre- melt, weil die Rhetorik schon immer überquenz Ihr Gegenüber empfängt? Und wenn die Kategorie der Angemessenheit (aptum)Sie dann noch eine Anleitung, eine Art Mo- ihre Methoden auf die Zuhörer abstimmte.Abbildung 5: Wie können wir alle Teilnehmer erreichen? BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 24. Präsentation und Persönlichkeit 21Diese Regeln und Methoden können mit n Wie präsentiere ich?dem neuen Wissen aus der Gehirnforschung Sie können reflektieren, zu welchem Typden passenden limbischen Profilen und Mensch Sie gehören und welches Ihr Re-Denkstilen zugeordnet werden. Es handelt destil ist. Dann haben Sie schon eine Mengesich um eine innovative und neue Ausrich- gewonnen. Denn nun wissen Sie, welchetung der Rhetorik auf die unterschiedlichen Aspekte Sie vernachlässigen und welcheProgrammierungen unseres Gehirns. Teilnehmer Sie gar nicht ansprechen oder so- gar gegen sich aufbringen. Sie können dannLassen Sie uns die beiden Modelle auf die lernen, Ihren Redestil situativ zu erweitern,Kommunikation übertragen. Ausgehend von um nach und nach immer unterschiedlichereden vier Denkstilen und den Limbischen Teilnehmer zu gewinnen. Der RedestiltestInstruktionen lassen sich vier limbische auf der Seite 24 gibt Ihnen hierzu eineKommunikationscodierungen herausschä- erste Orientierung (Es handelt sich nur umlen, die sich in vier unterschiedlichen wahr- eine grobe Einschätzung. Wenn Sie Ihrennehmbaren Redestilen äußern: Denkstil genau kennen lernen möchten, empfehle ich Ihnen, Ihr HBDI-Profil erstel-n Der logische Redestil (A) len zu lassen. Hierbei handelt es sich um einn Der strukturierte Redestil (B) validiertes und wissenschaftlich geprüftesn Der gefühlvolle Redestil (C) Instrument. Wenn Sie neugierig gewordenn Der experimentelle Redestil (D) sind, welches Profil Sie haben – auf der Sei- te www.hermann-ruess.de können Sie denDie Tabelle 2 auf Seite 22 zeigt den Zusam- Fragebogen herunterladen).menhang zwischen Werten aus der LimbicMap ®, Denkstilen nach Herrmann und be- n Was bevorzugen meine Zuhörer?vorzugtem Präsentationsstil. Die Modelle sagen Ihnen sehr verlässlich die Kriterien und Präferenzen Ihrer Zuhörer vo-Was können Sie nun mit diesem raus. In unserem Fall in Bezug auf die Nut-Modell anfangen? zensargumente, auf Argumente, auf BeweiseSie können herausbekommen, auf welcher und Belege, auf Worte und Formulierungen;Wellenlänge Sie senden, welche Wellen- auf den Sprachstil; auf die Art zu lernen; auflänge Ihre Zuhörer überhaupt empfangen, die Körpersprache usw.und können dann die typgerechte limbischeRhetorik dieses Leitfadens wie ein Modem n Welcher Limbische Code passt?nutzen, um von jedem Empfänger verstan- Sie können dann in der Verständigungsma-den zu werden. trix (Tabelle 2) nachsehen, welche Werte Sie ansprechen können oder welcher Redestil passt, und können Ihre Präsentation erfolg- reich danach ausrichten. BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 25. 22 Präsentation und Persönlichkeit Logische Strukturierte Gefühlvolle Experimentelle Codierung (A) Codierung (B) Codierung (C) Codierung (D) Werte aus der Limbic Map ® von Häusel1 DOMINANZ BALANCE BALANCE (Bindung) STIMULANZ • Sieg, Macht, Ruhm • Ordnung, Disziplin, • Geborgenheit • Neugier, Humor • Stolz, Elite, Status, Gehorsam • Familie, Freundschaft • Flexibilität Ehre • Gerechtigkeit, Pflicht, • Heimat, Nostalgie • Spontanität • Freiheit Moral, Tradition • Natur • Toleranz, Offenheit • Durchsetzung • Askese, Sauberkeit • Geselligkeit • Phantasie, Leichtig- • Leistung, Effizienz • Sparsamkeit • Vertrauen, keit, Abwechslung • Ehrgeiz, Fleiß, • Verlässlichkeit Herzlichkeit • Idealismus Hartnäckigkeit • Gesundheit • Sinnlichkeit, Poesie • Kunst, Extravaganz • Funktionalität, Logik • Qualität, Sicherheit • Risikofreude • Präzision • Geborgenheit • Autonomie HBDI™-Denkstil nach Ned Herrmann2 • analytisch • strukturiert • Erfahrung wichtiger • visuelles Denken • linear-logisches • denkt stark umset- als Theorie • bildhaftes, metaphori- Denken zungsorientiert • tiefensensibles (kin- sches Denken • abstrahiert vom Be- • definiert gerne ästhetisches) Denken • konzeptbildende sonderen Vorgehensweise • menschliche Prozes- Verarbeitung • versteht technische • schätzt sichere plan- se dominant • vernetztes Denken Zusammenhänge bare Abläufe • achtet auf Emotio- • kreativ • „Zahlenmensch“ • überprüft und nen in Stimme und • grenzüberschreitend • quantifiziert und bewertet Theorien Körpersprache • phantasievoll berechnet gerne • vereinheitlicht • Fokus auf Vergangen- • risikofreudig • ist kritisch-realistisch Prozesse heit und emotionalem • Fokus auf Zukunft • Fokus auf Gegenwart • Fokus auf (sichere) „Hier-und-Jetzt“ Vergangenheit Bevorzugter Präsentationsstil 2 • präzise formulierte • strukturiert, • freundlich, zwanglos • aufregende Ideen, Ideen systematisch • zuhören und Ideen mutige Konzepte • kurz, klar, direkte • ausgereifte Konzepte austauschen • Überblick und Sprache • detaillierte Angaben • Integrieren persön- Gesamtbild betonen • messbare Kriterien • Beispiele, Referenzen licher Erfahrung • Metaphern, Analogien • Übersicht mit Zahlen • stringente • Wärme und Empathie • bildhafte Sprache und Fakten Gedankenführung vermitteln • Visionen betonen • logische • kein Abschweifen • Bezug zu Menschen • ganzheitliche Argumentation • exakte Beantwortung herstellen Konzepte • nüchterne Fakten von W-Fragen • andere mitreißen und • wenig Details • keine Floskeln • Schritt-für-Schritt-Vor- überreden • ästhetisch • ergebnisorientiert gehensweise • eher ausgedehnter ansprechend • klare Zielsetzung • Alternativen als Redestil • freies Brainstorming • wenig/keine Absicherung • Geschichten zur • freier Fluss von Ideen Emotionen • etwas zu Ende Illustration und Beiträgen • reduzierte Gestik und besprechen • ausdrucksstarke • individuelle Erschei- Mimik • vollständig Körpersprache nung („bunter Vogel“) • gefühlvolle Stimme1 nach Häusel, Brain Script: Warum Kunden kaufen, 2004, Seite 44.2 erweitert nach Unterlagen Herrmann International Deutschland und Ned Herrmann, 1991, 87 ff.Tabelle 2: Limbische Verständigungsmatrix BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 26. Präsentation und Persönlichkeit 23Das Limbische Kommunikationsmodell n um schneller und leichter hochwertigeverbindet ein hohes Maß an Komplexität mit Präsentationen vorzubereiten.großer Einfachheit. Das macht es besonders n um sich und andere besser kennen undwertvoll für die Praxis, in der die Zeit knapp einschätzen zu lernen.ist und die Erfolgserwartungen hoch. Es n um das Verhalten von Gesprächspartnernbietet Ihnen: vorhersagbar zu machen. n um Kommunikation steuern zu könnenn eine präzise Definition der eigenen n um Sicherheit in Ihrer Kommunikation(Rede)-Persönlichkeit. zu erlangen. n um Ihren Reden den Feinschliff zun eine genaue Analyse der Zielgruppe. geben. n um viele Menschen zu verstehen und vonn ein effektives Instrument zur Optimie- vielen Menschen verstanden zu werden.rung der Kommunikation. n um in der Zusammenarbeit ergänzend n um Sprache gezielt und treffsicher ein- aufeinander zuzugehen, statt sich zu be- zusetzen. kämpfen. n um Sicherheit in der Kommunikation zu n um sich nicht mehr so oft persönlich erhöhen. angegriffen zu fühlen. n um Redeerfolge steuern zu lernen. n um Verbundenheit auch mit anders Den- n um andere Menschen zu verstehen und kenden zu empfinden. wertzuschätzen. n um mit Freude und Leichtigkeit auf ande- n um gewinnend zu präsentieren. re zuzugehen. n um ausgeglichen und ganzheitlich zuIm wirtschaftlichen Kontext können Sie kommunizieren.das Modell einsetzen n um Überzeugungserfolge zu feiern.n um Wettbewerbsvorteile auszubauen n um die geistige und sprachliche Flexibili-durch multimodale Kundenansprache. tät zu trainieren.n um den Unternehmenswert durch Diver- n um Grenzen eigener Kommunikations-sity-Management zu steigern. fesseln zu sprengen.n um Rahmenbedingungen für Hochleis- n um Synergien zu nutzen.tungsteams zu schaffen. n um mit einer wirkungsvollen Rede ande-n um wirklich kundenorientiert zu agieren. ren im Gedächtnis zu bleiben.n um neue Kundensegmente zu gewinnen. n um das Image als Redner zu steigern.n um wichtige Redeziele zu erreichen. n um die eigenen Ressourcen, Talente undn um neue Aufträge zu sichern. Potentiale besser zu nutzen.n um Entscheidungen erfolgreich herbeizu- n um auf der Höhe moderner Kommunika-führen. tion zu sein.n um Konsens zu schaffen. BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 27. 24 Präsentation und PersönlichkeitTest:Welchen Redestil bevorzugen Sie?Markieren (X) Sie diejenigen acht Beschrei-bungen, die Ihren Redestil am genauestenbeschreiben. Umranden Sie acht Beschrei-bungen, die Sie am liebsten meiden (InAnlehnung an Ned Herrmann und HerrmannInternational Deutschland). A Logischer Redestil D Experimenteller Redestil ® Präzise formulierte Ideen ® Überblick und Gesamtbild ® Kurz, klar, direkt ® Bildhaft, farbig, modellhaft ® Genau definierte Kriterien ® Phantasievoll, assoziativ ® Übersicht mit Zahlen und Fakten ® Ganzheitliche Konzepte, wenig Details ® Kritische Analyse ® Ungewöhnliche Argumente ® Logische Argumentation, Beweise ® Freier Fluss von Ideen und Beiträgen ® Nüchterne Fakten – keine Floskeln ® Aufregende Ideen, mutige Konzepte ® Ungeduldig bei Details ® Ästhetisch ansprechend ® Auf Effektivität bedacht ® Freies Brainstorming ® Ergebnisorientiert, mit Zielsetzung ® Weiterentwickeln von Ideen ® Technische Genauigkeit/ ® Metaphern, Analogien, Visualisierung Produktmerkmale ® Spielerisch und kreativ ® Wenig/keine Emotionen zeigen ® Individuelle Erscheinung ® Reduzierte Gestik, Mimik B Strukturierter Redestil C Emotionaler Redestil ® Detaillierte Angaben ® Freundlich, zwanglos ® Strukturiert, systematisch, sorgfältig ® Zuhören und Ideen austauschen ® Ausgereifte Konzepte ® Integrieren persönlicher Erfahrung ® Beispiele, Referenzen, Erfahrung ® Wärme und Empathie vermitteln ® Vollständige Ausführungen ® Bezug zu Menschen herstellen ® Stringente Gedankenführung, kein Ab- ® Andere mitreißen und überreden schweifen ® Eher ausgedehnter Redestil ® Exakte Beantwortung von W-Fragen ® Geschichten zur Illustration ® Konkrete, umsetzbare Beispiele ® Verstehe Logik der Gefühle ® Etwas zu Ende besprechen ® Offene, informelle Diskussionen ® Tagesordnungen einhalten ® Ausdrucksstarke Körpersprache ® Schritt für Schritt vorgehen ® Erkenne Signale der Körpersprache ® Beharrliche Argumentation ® Gefühlvolle Stimme ® Alternativen als Absicherung BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 28. Präsentation und Persönlichkeit 25Auswertung Redestiltest ständigung und umso vorprogrammierter dieTragen Sie die Anzahl der Markierungen in Konflikte. Am schwierigsten gestaltet sichdie folgende Tabelle ein. die Kommunikation zwischen strukturiertem und experimentellem Redestil und zwischenA logischem und gefühlvollem, unter anderemB deshalb, weil der Wert des einen der Anti-C wert des anderen ist. Ring frei für das Auf-D einanderprallen unterschiedlicher Denkstile in Präsentationen:Welcher Quadrant/welche Quadranten do-minieren Ihren Redestil? Experimenteller Redestil trifft auf® A Logischer Redestil strukturierten und logischen Redestil® B Strukturierter Redestil Stefan ist Vertriebs- und Marketingleiter® C Emotionaler Redestil in einem mittelständischen Unternehmen.® D Experimenteller Redestil Er kommt ins Rhetorik-Coaching, weil er immer wieder Schwierigkeiten hat, seineTragen Sie die Anzahl der Umrandungen in Ideen bei den Inhabern des Unternehmensdie folgende Tabelle ein. durchzusetzen. Die Inhaber sind die Kinder und Enkelkinder des Gründers. Die Präsen-A tation zeichnet sein Coach mit Video auf.B Stefan stellt den neuen Marketingplan vor.C Er spricht davon „neue Wege zu gehen“,D „Grenzen zu sprengen“, „Zukunft zu ge- stalten“, von „Möglichkeiten“, „Trends“,Welchen Quadranten vermeiden Sie? „mit einer Idee spielen“, usw. Seine Folien® A Logischer Redestil zeigten hauptsächlich futuristische Bilder® B Strukturierter Redestil der neuen Kampagne. Er ahnte nicht, dass® C Emotionaler Redestil er damit genau die Antiwerte seiner Zuhörer® D Experimenteller Redestil traf und deren Denkstil komplett verfehlte. Nachdem er sein eigenes HBDI-Profil er-Vorprogrammiertes Scheitern einer halten hatte, erkannte er, warum er trotzPräsentation größter Bemühungen seine Teilnehmer nichtEs wundert Sie nun sicherlich nicht mehr, erreicht, ja sogar gegen sich aufgebrachtwarum Menschen so sehr aneinander vorbei hatte. Er bevorzugt stark den experimentel-kommunizieren. Einfach ist die Kommuni- len Denkstil, seine Teilnehmer bevorzugenkation innerhalb der gleichen Redestile, aber den strukturierten und logischen Denkstil.auch „engstirnig“. Je weniger verwandt die Für die Überarbeitung nahm er sich vor, sichRedestile sind, umso schwieriger die Ver- situativ auf sein Publikum einzustellen. Die BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 29. 26 Präsentation und PersönlichkeitFolien tauschte er zum Teil gegen Kostenkal- großen, ausdrucksstarken Gesten ihre Leis-kulationen und Amortisationsberechnungen tung präsentiert. Ihre Argumentation stelltaus. Er verteilte Excel-Tabellen, in die sich die menschliche Komponente in den Vor-vor allem die logischen Denker versenkten. dergrund. Sie spricht von einem wärmerenFür die strukturierten Denker nahm er sich Betriebsklima, in dem sich die Mitarbeitervor, seine Präsentation zu gliedern, die wohl fühlen und gerne zur Arbeit kommen,Tagesordnungspunkte zu visualisieren und sie spricht von begeisterten Teilnehmerngeordnet Schritt für Schritt vorzugehen. Jetzt ihrer Seminare, von den tollen Rollenspielenmeidet er Wörter wie „neu“, „aufregend“, usw. Sie benutzt kein Notebook und keinen„phantastisch“ usw. Stattdessen stellt er sei- Beamer mit der Begründung, der würde dienen Marketingplan „als sinnvolle Weiterent- persönliche Nähe zu den Teilnehmern zerstö-wicklung des jahrelang bewährten Weges“ ren. Nachdem sie ihr HBDI-Profil verstan-dar. Er legt den Fokus stärker auf das, was den hat und die Werte und Denkstile ihrererhalten bleibt, als auf die Features, die neu Teilnehmer analysiert hat, erkennt Susannesind. Er benutzt Worte wie „sicher“, „soli- selbst, dass sie mit dieser Präsentation dende“, „verlässlich“, „steuerbar“. Sein Plan Inhaber und die zwei Geschäftsführer nichtist ausgereift und durchgeplant. Er stellt ein überzeugen kann. Sie erkennt, dass sie eherStufenmodell der Umsetzung vor. Auf jeder dem gefühlvollen, ihre Teilnehmer eher demStufe gibt es eine Absicherung. Dadurch, logischen Denkstil zuzuordnen sind, und be-dass er zwei Schritte auf sein Publikum zu- schließt folgende Aspekte ihrer Präsentationgeht und es abholt, begleitet dieses ihn dann abzuändern:auch willig in seine Marketing-Welt. Stefanmuss sich nicht verbiegen oder verleugnen. n Ihre Körpersprache: Sie wird ihre GestikEr kann, nachdem seine Zuhörer in ihrer und Mimik zugunsten einer seriöseren Kör-Sprache verstehen, worum es geht, zu sei- persprache reduzieren. Ihre Stimme wirdnem Denkstil stehen und wird geschätzt und fest klingen, weniger moduliert. Sie wirdanerkannt. ein Business-Kostüm tragen. Sie wird ihr Notebook mitnehmen, um Kalkulationen undGefühlvoller Redestil trifft auf wissenschaftliche Management-Modelle mitlogischen Redstil Beamer im Stehen zu präsentieren.Susanne ist Managementtrainerin und hateinen Präsentationstermin vor dem Inhaber n Ihre Argumentation: Sie wird Aspekte derund zwei Geschäftsführern eines mittelstän- Effektivität und Effizienz betonen; Problemedischen Unternehmens, das Präzisionsge- analysieren und Lösungen mit Pro und Con-räte für die Automobilindustrie herstellt. tra präsentieren; die NutzensargumentationSie kommt mit der fertigen Präsentation zielt auf: „Sie werden besser, schneller undins Rhetorik-Coaching. Auf Video sieht sie, erfolgreicher.“ Die Gefühlsverben und -ad-wie sie mit warmer weicher Stimme und jektive (wärmer, wohl fühlen, begeistert, toll BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 30. Präsentation und Persönlichkeit 27etc.) ersetzt sie durch nüchterne: „präzise“, stehen nicht wirklich, worum es geht; sie„durchdacht“, „realistisch“ usw. verstehen nicht, wie sie später mit dem neu- en Programm arbeiten sollen; sie verstehenn Ihre Selbstdarstellung: Sie hebt ihr Stu- nicht, was das Ganze überhaupt soll. In derdium und ihre Erfahrung hervor; belegt ihre Testlaufphase des Projekts rächt sich UdosLeistung mit Referenzen komplexer Projekte Präsentationsstil. Die Widerstände gegenin ähnlichen Unternehmen; zeigt anschau- die neue Software sind groß, die Servicetech-liche Lösungswege aus anderen Projekten; niker werden permanent angefordert. Dasstellt Größe und Wachstum ihres Bera- Team muss sich mit harter Kritik und vielentungsinstituts in den Vordergrund; belegt kostspieligen Änderungen auseinander set-diese graphisch mit Wachstumskurven und zen. Nachdem Udo sein eigenes HBDI-ProfilQuellenangabe. erhalten und das seiner Zielgruppe analy- siert hat, erkennt er, dass sein theoretischerDr. Theo Walther, der Inhaber des Unter- und techniklastiger Präsentationsstil dennehmens, den die souveräne und kompetente Denk- und Lernvorlieben seiner TeilnehmerPräsentation beeindruckt, entschließt sich zu konträr gegenübersteht. Udo möchte, dasseiner Zusammenarbeit und erteilt Susanne ihm und seinem Team in Zukunft so etwasden Auftrag. nicht mehr passiert. Er weiß, dass ihre Soft- ware das Leben seiner Anwender bereichert,Logischer Redestil trifft auf gemisch- und er möchte sie mit seiner Präsentationten Redestil dafür gewinnen. Sein Maximalziel lautetLassen wir zum Schluss noch einen logi- sogar: „Ich möchte, dass meine Teilnehmerschen Denker auf ein gemischtes Publikum sich auf die neue Software freuen und gerneaus strukturierten, gefühlvollen und expe- mit ihr arbeiten!“ Was muss Udo also andersrimentellen Denkern treffen. Udo ist Pro- machen? Er nimmt sich im Coaching folgen-grammierer. Er hat die Aufgabe, ein neues de Punkte vor:Programm den zukünftigen Anwendern zupräsentieren. Dazu hat er sie in den Compu- n Die Schulung findet nicht nur im PC-terschulungsraum eingeladen. Nun sitzen sie Schulungsraum statt. Er trifft sich mit seinenalle hinter großen Monitoren, der Raum ist Teilnehmern in einem gemütlichen Bespre-leicht abgedunkelt und Udo präsentiert die chungsraum. Es gibt Kaffee, Getränke undMerkmale des Computerprogramms mittels Butterbrezeln – und genügend Pausen. ErBildschirmpräsentation. Ein technisches nimmt persönlichen Kontakt zu den gefühl-Merkmal folgt auf das andere. Seine Teilneh- vollen Teilnehmern auf, um ihnen die Angstmer sitzen regungslos hinter ihren Monito- vor der Technik zu nehmen und eine persön-ren und haben große Mühe, Udo zu folgen. liche Beziehung aufzubauen.Zwar dürfen sie immer wieder die Schritteam eigenen PC nachmachen. Doch sie ver- BusinessVillage – Update your Knowledge!
  • 31. 28 Präsentation und Persönlichkeitn Zum Einstieg befragt er seine Teilnehmer wie wertvoll das neue Tool ist, und könnennach ihren Wünschen an eine neue Software. die Einführung gar nicht erwarten.Er schreibt die Antworten untereinander aufdem Flipchart mit. Die Antworten der Teil- Udo und sein Team haben kaum Nachar-nehmer quittiert er positiv mit „Sehr gut!“, beit mit der Software und bekommen beim„Tolle Anregung!“, „Klasse Aspekt!“, nächsten Mal wieder den Auftrag für die„Richtig!“ usw. Bald beteiligen sich alle Softwareentwicklung. Er wundert sich nur,lebhaft, allen voran die kreativen und be- dass dieses Mal der Preis eine untergeord-geisterungsfähigen Experimentellen. nete Rolle spielt …n Im Hauptteil löst er ein typisches Problemaus dem Arbeitsalltag seiner Teilnehmer. Ist es nicht bemerkenswert, wie einfachEinmal mit dem alten Programm – dann mit es manchmal ist, Präsentationen auf seindem neuen. Die Teilnehmer erkennen, um Publikum abzustimmen und sogar Maxi-wie viel leichter und durchdachter das neue malziele mühelos zu erreichen? VielleichtProgramm ist. Die bewahrenden struktu- haben Sie schon jetzt Lust bekommen, dierierten Denkstile sind erleichtert, dass viele neue Methode auszuprobieren. Lassen SieMerkmale der alten Version unverändert uns nun beginnen, Schritt für Schritt an Ihrergeblieben sind. Alle neuen Merkmale werden Präsentation zu arbeiten. Im Gegensatz zurin einer Checkliste Schritt für Schritt erklärt. Gesprächsrhetorik, wo Sie sich zwar gutDiese Checkliste hat Udo laminiert und ver- vorbereiten können – dann aber doch fle-teilt sie an die Teilnehmer. Jetzt können sie xibel auf Ihren Gesprächspartner reagieren,sie neben ihren PC-Arbeitsplatz legen. Das haben Sie beim Präsentieren den großengibt ihnen die nötige Sicherheit. Vorteil, sich intensiv vorbereiten zu könnenn Dann gehen alle in den PC-Schulungs- und die Präsentation so lange zu üben, bisraum. Jeder Teilnehmer hat eine kleine sie perfekt sitzt. Sie können ein fertiges Ma-Aufgabe bekommen, die er mit dem neuen nuskript herstellen und mitnehmen. Das istProgramm lösen darf. Die Sieger bekommen die beste Medizin gegen Lampenfieber! Dasunter Applaus ein Päckchen Gummibärchen. gibt Ihnen Sicherheit und SelbstvertrauenMit dem unverkrampften (!) Wettbewerb hat um Ihre Präsentation gelassen und erfolg-er die schnellen, wettbewerbsorientierten reich durchzuführen. Freuen Sie sich überexperimentellen Denker ins Boot geholt. jede Präsentation! Doch bereiten Sie jeden Zum Schluss geht er die Wünsche aus Präsentation gut vor. Erfolg, so Umbertoder Einstiegsrunde am Flipchart mit den Eco, ist leider zu 90 Prozent TranspirationTeilnehmern durch. Dadurch fühlen sich vor und nur zu zehn Prozent Inspiration. Undallem die gefühlvollen Teilnehmer wertge- noch ein Tipp: Glauben Sie keinem brillan-schätzt. Alle Wünsche, die die neue Software ten Redner, der behauptet, er brauche sicherfüllt, hakt er ab. Die Teilnehmer erkennen, nicht vorzubereiten. BusinessVillage – Update your Knowledge!