Wie Sie mit professionellen Fragen
die passenden Mitarbeiter finden
ERFOLGSERPROBTE
EINSTELLUNGS
INTERVIEWS
Uta Rohrschnei...
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Uta Rohrschneider, Hanna Haarhaus, Sarah Friedrichs, Marie-Christine Lohmer
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Wie Sie...
Inhaltsverzeichnis | 5
Inhalt
Über die Autorinnen............................................................................
6 | Inhaltsverzeichnis
4. Fragen über Fragen .....................................................................89
4.1	F...
Über die Autorinnen | 7
Über die Autorinnen
Uta Rohrschneider, Diplom-Psychologin, ist ge-
schäftsführende Gesellschafteri...
8 | Über die Autorinnen
Sarah Friedrichs ist seit 2008 Beraterin und
Trainerin der grow.up. Managementberatung.
Als Diplom...
Vorwort
10 | Vorwort
Personalauswahl ist ein ganz zentraler und erfolgskritischer Aspekt der
Personalarbeit.
Das Ziel: „Der richti...
Vorwort | 11
Das Buch ermöglicht es Ihnen, ein intensiveres Gespräch mit den Kandida-
ten zu führen und so entscheidungsre...
1.
Die Bedeutung einer richtigen
Personalentscheidung für
Leistungsfähigkeit,
Mitarbeiterbindung und mehr
von Uta Rohrschn...
14 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung
Personalentscheidungen sind immer Entscheidungen mit einer großen
...
Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung | 15
setzen. Es wird sich viel geärgert, es wird viel mit den Kollegen ...
16 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung
(und mit relativ kurz meinen wir durchaus auch zwei Jahre) wieder ...
Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung | 17
deutlich, dass es hier schnell zu Fehleinschätzungen kommen kann. ...
18 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung
ganz andere zwischenmenschliche Kompetenzen als eine Führungskraft...
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Positionsziele Aufgaben Anforderungen Können/
Wollen
1. 1.
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1.2	Anforderungsanalyse in drei Schritten
Schritt 1:
Um zu erarbei...
Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung | 21
Leistungsbereitschaft eines Mitarbeiters viel ausschlaggebender, a...
22 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung
Positionsziele
Es soll erreicht
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Aufgaben Anforderun...
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Positionsziele
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Wenn Sie alle notwendigen methodischen, sozialen, zwischenmenschli...
26 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung
Geht es dagegen um Wollen-Aspekte, können Sie davon ausgehen, dass...
Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung | 27
Neben Anforderungen, die sich aus der Unternehmenskultur ergeben, ...
28 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung
tionen als Entscheidungsgrundlage angeboten haben. Im Vordergrund ...
Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung | 29
nung der Kandidaten zu prüfen und zu entscheiden, welche Kandidate...
30 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung
zuzuhören. Klarer Erfolgsfaktor für Interviews ist aber Ihre Fähig...
Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung | 31
Fragetypus Hintergrund Beispiel
Offene Frage Umfangreicher
Informa...
32 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung
Offene Fragen  W-Fragen
Was?/Wie?/Welche?
Wann?/Wo?/Wer?
Warum?
G...
Index
298 | Index
A
Analytisches Denken 103 f.
Anforderungsanalyse 18 ff., 27 f., 53,
135, 242
Anforderungsprofil 53 ff., 62, 86...
Index | 299
N
Nachfragen 32 f., 68, 74, 182, 185 f.,
188, 193, 196 f., 210, 212 f.,
241, 269 f.
O
Organisatorisches Geschi...
Kreativ trotz Krawatte
Unternehmen, die ihre Mitarbeiter zu neuen Ideen motivieren, können Berge ver-
setzen, andere gehen...
Recruiting im Social Web
Der demografische Wandel in den Industrieländern bedingt, dass es in Zukunft weniger gut
qualifiz...
Resilienz
Erfolgreiche Menschen haben eine Eigenschaft, die sie von anderen unterscheidet
und doch sofort wahrnehmbar ist:...
Was Sie schon immer über Führung wissen wollten ...
Sie haben schon viele Management-by-Methoden ausprobiert und Seminare ...
Richtig führen ist einfach
Führungskompetenz ist nach wie vor der Engpassfaktor in Unternehmen. Der be-
kannte TOP-Trainer...
ERFOLGSERPROBTE EINSTELLUNGSINTERVIEWS
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Trotz aufwendiger Testverfahren und mehrstufiger Einstellungsinterviews ist die Fehlerrate bei den Neuzugängen beängstigend hoch – fast die Hälfte aller Neuzugänge scheitert nach wenigen Monaten im neuen Job. Der Hauptgrund: Die Neuen erfüllen regelmäßig die in sie gesetzten Erwartungen nicht.

Die erfahrene Personalexpertin Uta Rohrschneider zeigt gemeinsam mit Hanna Haarhaus und anderen Kolleginnen in diesem Handbuch, wie moderne Einstellungsinterviews gestaltet und vor allem die richtigen Schlüsse aus den Antworten gezogen werden. Denn gerade Fach- und Führungskräfte, bei denen Einstellungsgespräche nicht an der Tagesordnung sind, laufen Gefahr, die Bewerbungsgespräche falsch zu führen. Sie fragen zu wenig und nicht nachhaltig genug und riskieren, die Aussagen der Bewerber falsch zu interpretieren.

Fach- und Führungskräfte, aber auch gestandene Personaler finden in diesem Buch wertvolle Tipps, wie sie die eigenen Fähigkeiten bei der Personalauswahl entscheidend verbessern und strukturierte und belastbare Einstellungsinterviews führen und auswerten. Denn erst durch gezieltes und treffsicheres Fragen entsteht ein genaues Bild von Kompetenzen und Persönlichkeit der Bewerber und eine Informationsbasis, die das Risiko einer Fehlbesetzung minimiert. Viele konkrete Beispielfragen erleichtern die direkte Umsetzung im Alltag.

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  3. 3. Uta Rohrschneider, Hanna Haarhaus, Sarah Friedrichs, Marie-Christine Lohmer ERFOLGSERPROBTE EINSTELLUNGSINTERVIEWS Wie Sie mit professionellen Fragen die passenden Mitarbeiter finden 1. Auflage 2013 © BusinessVillage GmbH, Göttingen Bestellnummern ISBN 978-3-86980-213-8 (Druckausgabe) ISBN 978-3-86980-214-5 (E-Book, PDF) Direktbezug www.BusinessVillage.de/bl/904 Bezugs– und Verlagsanschrift BusinessVillage GmbH Reinhäuser Landstraße 22 37083 Göttingen Telefon: +49 (0)5 51 20 99–1 00 Fax: +49 (0)5 51 20 99–1 05 E–Mail: info@businessvillage.de Web: www.businessvillage.de Layout und Satz Sabine Kempke Illustration auf dem Umschlag jennyb79, fotolia Druck und Bindung booksfactory.de Copyrightvermerk Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspei- cherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse usw. wurden von dem Autor nach bestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des Verlages. Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vorhandene Unrich- tigkeiten. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.
  4. 4. Inhaltsverzeichnis | 5 Inhalt Über die Autorinnen......................................................................... 7 Vorwort .......................................................................................... 9 1. Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung für Leistungsfähigkeit, Mitarbeiterbindung und mehr..........................13 1.1 Wer richtig fragen will, muss wissen, wen er sucht........................17 1.2 Anforderungsanalyse in drei Schritten.........................................20 1.3 Refresher Grundlagen der Gesprächsführung ................................27 1.4 Erfolgreich mit mehreren Interviewern arbeiten ...........................39 2. Sieben Regeln für erfolgreiche Personalauswahlgespräche ..............41 2.1 Niemand ist ein Menschenkenner...............................................42 2.2 Gehen Sie hypothesengeleitet vor..............................................43 2.3 Nutzen Sie Messwiederholungen.................................................43 2.4 Bleiben Sie im Bedeutungswald der Bewerber..............................45 2.5 Beachten Sie die schwer veränderbaren Persönlichkeitsmerkmale....46 2.6 Vom Episodischen zum Selbstreflektorischen ...............................47 2.7 Nicht nur reden, sondern zeigen lassen.......................................49 3. Strukturiert und systematisch – Gespräche richtig führen...............51 3.1 Vorbereitungsphase..................................................................53 3.2 Durchführungsphase: Auswahlinterviews führen............................66 3.3 Die Kunst zu fragen..................................................................74 3.4 Meinungsbildung und ihre Tücken im Bewerberinterview................80 3.5 Auswertungs- und Nachbereitungsphase......................................84
  5. 5. 6 | Inhaltsverzeichnis 4. Fragen über Fragen .....................................................................89 4.1 Fragen zum Lebenslauf und bisherigen Werdegang .......................91 4.2 Fragen nach dem Können des Bewerbers...................................100 4.3 Fragen zur Selbstreflexion.......................................................121 4.4 Fragen nach dem Wollen des Bewerbers.....................................133 4.5 Fragen nach dem Potenzial des Bewerbers.................................156 4.6 Die Kunst, richtig nachzufragen...............................................178 4.7 Fragen, auf die der Kandidat sich nicht vorbereiten kann.............197 4.8 Fragen, die Sie nicht stellen dürfen..........................................211 4.9 Fragen für die Generation Y.....................................................220 5. Vom Reden zum Zeigen – Lassen Sie sich Kompetenzen beweisen....239 5.1 Selbstpräsentationen..............................................................244 5.2 Punktlandung – der Elevator Pitch als wichtigstes Überzeugungsinstrument........................................................258 5.3 Stegreif-Rollenspiele – Kompetenzen untermauern......................265 5.4 Fallstudienarbeit oder: Das Gehirn arbeiten lassen......................280 5.5 Arbeitsproben: Die Probe aufs Exempel .....................................288 5.6 Methodenüberblick: So testen Sie die Arbeitsqualität im Interview.............................................................................291 Literaturverzeichnis.......................................................................293 Index...........................................................................................297
  6. 6. Über die Autorinnen | 7 Über die Autorinnen Uta Rohrschneider, Diplom-Psychologin, ist ge- schäftsführende Gesellschafterin der grow.up. Managementberatung. Sie berät nach langjähriger Erfahrung in der unternehmensinternen Personal- und Führungskräfteentwicklung seit fünfzehn Jahren Kunden unterschiedlicher Branchen in der Implementierung und Gestaltung einer nachhalti- gen HR-Arbeit, in der Personal- und Potenzialdia- gnostik sowie in der Führungskräftequalifizierung. Sie arbeitet als Coach und ist Autorin von über zwanzig Buchpublikationen und verschiedenen Artikeln zu den Themen Diagnostik, Persönlich- keitsentwicklung, Führung und Human Resources Management. E-Mail: Rohrschneider@grow-up.de Hanna Haarhaus ist seit 2010 Beraterin und Trai- nerin bei der grow.up. Managementberatung. Sie unterstützt als Diplom-Psychologin Kunden in Fra- gen der Methodenkompetenz, Persönlichkeitsent- wicklung und in der Konzeption und Umsetzung von Planspielen für unterschiedliche Zielgruppen. Darüber hinaus unterstützt und informiert sie Unternehmen und Einzelpersonen über den Ein- satz von Persönlichkeitstests in diagnostischen Fragen. Sie publizierte Artikel zu den Themen Mit- arbeitermotivation und Projektmanagement. E-Mail: Haarhaus@grow-up.de
  7. 7. 8 | Über die Autorinnen Sarah Friedrichs ist seit 2008 Beraterin und Trainerin der grow.up. Managementberatung. Als Diplom-Psychologin unterstützt sie Kunden unterschiedlicher Branchen in der Personal- und Potenzialdiagnostik, mit Trainings in den Kompe- tenzfeldern Kommunikation und Gesprächsfüh- rung, Kundenorientierung, Persönlichkeits- und Methodenkompetenz sowie mit Workshops. Sie pu- blizierte verschiedene Buchbeiträge und Artikel in diesen Themenfeldern. E-Mail: Friedrichs@grow-up.de Marie-Christine Lohmer gehört seit 2011 zum Beraterteam der grow.up. Managementberatung. Als Wirtschafts-Psychologin unterstützt sie Kun- den in der Konzeption von Trainings, Workshops und personaldiagnostischen Verfahren. Sie publi- zierte Artikel zu den Themen Personalauswahl und -entwicklung und Mitarbeitermotivation. E-Mail: Lohmer@grow-up.de
  8. 8. Vorwort
  9. 9. 10 | Vorwort Personalauswahl ist ein ganz zentraler und erfolgskritischer Aspekt der Personalarbeit. Das Ziel: „Der richtige Mitarbeiter am richtigen Platz“. Dies ist leicht gesagt, aber im Alltag alles andere als einfach umzusetzen. Viele Aspekte der Passung von Bewerbern müssen überprüft werden, um am Ende die richtige Entscheidung zu treffen. Dabei ist die fachliche Eig- nung nur ein Aspekt, der recht leicht zu hinterfragen ist. Für die langfristi- ge Leistungsbereitschaft und Zufriedenheit von Mitarbeitern sind Aspekte der persönlichen Passung und der Motivation viel entscheidender. Wir stel- len Mitarbeiter häufig auf Basis ihrer Kompetenz und Erfahrung ein, aber wir trennen uns wegen Nicht-Passung der Persönlichkeiten. Hier werden Personalauswahlgespräche eine Herausforderung. • Wie finde ich heraus, welche Potenziale der Bewerber mitbringt? • Wie erfahre ich, was ihn motiviert oder demotiviert? • Wie lerne ich zentrale Persönlichkeitsmerkmale kennen, um einschät- zen zu können, ob er oder sie ins Team oder zum Vorgesetzten passt? • Wie gelingt es mir, nicht nur die „Oberfläche“ des Bewerbers kennen- zulernen, sondern vor allem seine tiefer liegenden Persönlichkeits- merkmale und die Dinge, die wirklich wichtig für ihn sind? Dieses Buch konzentriert sich auf die erfolgreiche Durchführung von Ein- stellungsgesprächen. Sie erhalten viele Tipps für die Gestaltung informa- tiver Interviews und eine große Anzahl von Beispielfragen zu wichtigen Aspekten der Passung eines Bewerbers. Bei der erfolgreichen und treffsi- cheren Gestaltung Ihrer Auswahlgespräche helfen Ihnen außerdem unsere Hinweise zu kurzen handlungsorientierten Aufgabenstellungen, die der Bewerber im Rahmen eines Interviews bearbeiten kann.
  10. 10. Vorwort | 11 Das Buch ermöglicht es Ihnen, ein intensiveres Gespräch mit den Kandida- ten zu führen und so entscheidungsrelevante Informationen zu gewinnen. Viel Erfolg bei Ihrer zukünftigen Personalauswahl!
  11. 11. 1. Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung für Leistungsfähigkeit, Mitarbeiterbindung und mehr von Uta Rohrschneider
  12. 12. 14 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung Personalentscheidungen sind immer Entscheidungen mit einer großen Reichweite. Wir können langfristig positive Entscheidungen treffen, indem wir Mitarbeiter auswählen, die gut zu den zu erfüllenden Aufgaben, zum Team und zum Unternehmen passen und mit Freude und Einsatzbereit- schaft ihre Leistung erbringen. Leicht passiert es aber auch, dass der aus- gewählte Mitarbeiter eben nicht so gut zu den Aufgaben, dem Team oder dem Unternehmen passt. Und dann haben Personalentscheidungen schnell viele unschöne Konsequenzen, die sich letzten Endes in Kosten für das Unternehmen niederschlagen. Eine Stelle, die mit einem Mitarbeiter be- setzt ist, der keine hundertprozentige Leistung bringt oder ein Mitarbeiter, von dem sich das Unternehmen im Rahmen der Probezeit wieder trennt oder ein Mitarbeiter, der selber viel zu schnell wieder kündigt, verursacht Kosten. Es entstehen Kosten, die leicht zu quantifizieren sind, wie zum Beispiel das Schalten von neuen Anzeigen, das wiederholte Erstatten von Reisekosten, Arbeitszeitkosten bei den an der Auswahl beteiligten Perso- nen (denken Sie hier bitte nicht nur an die Auswahlgespräche, sondern auch an Schriftverkehr, Telefonate und organisatorische Aufgaben, die er- ledigt werden müssen) etc. Viel gewichtiger und nicht so leicht zu quanti- fizieren, dafür aber deutlich höher, sind die indirekten Kosten, wie zum Beispiel Kosten: Durch mangelnde Leistung des neuen, aber nicht passenden Mitarbei- ters. Ein Mitarbeiter, der nicht zu seinen Aufgaben passt, wird diese auch nur in schlechter Quantität und Qualität und mit weniger Energie und Leistungsbereitschaft erbringen. Die Ergebnisse bleiben unter dem, was möglich wäre. Durch eine Beeinträchtigung der Stimmung im Team. Ein nicht zum Team oder zur Kultur passender, neuer Kollege führt zu schnell zu Reibun- gen, Missstimmungen und sogar Konflikten im Team. Sie können häufig dabei zusehen, wie die Laune aller Mitarbeiter schlechter wird und wie Mit- arbeiter anfangen, anstatt sich mit ihren Aufgaben zu beschäftigen, sich mit dem nicht passenden Kollegen und seinem Verhalten auseinanderzu-
  13. 13. Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung | 15 setzen. Es wird sich viel geärgert, es wird viel mit den Kollegen diskutiert, mit denen man sich gut versteht. Außerdem wird sich viel mit dem Unver- ständnis beschäftigt, wie man denn diesen Kollegen einstellen konnte und so weiter und so fort. Die Leistung dieser Mitarbeiter sinkt in dem Maß, in dem der Kollege nicht in das Team passt. Sie können fast dabei zusehen. Der nicht passende Kollege wirkt wie ein fauler Apfel, der nach und nach alle anderen infiziert, sodass diese mit weniger Spaß und Zufriedenheit ihren Aufgaben nachgehen. Im schlimmsten Fall überlegt vielleicht sogar einer Ihrer schon lange zugehörigen Mitarbeiter, das Unternehmen unter diesen Bedingungen zu verlassen, weil ihm die Arbeit im Team keinen Spaß mehr macht. Durch Mehrbelastung der Kollegen. Diese müssen Aufgaben für den nicht passenden oder nicht mehr anwesenden Kollegen mit bearbeiten, sie müssen gegebenenfalls Überstunden machen, übernehmen Aufgaben, die nicht zu ihren primären Qualifikationen gehören. Das führt zu einer Verringerung der Quantität und der Qualität in der Aufgabenerledigung. Durch die Einarbeitung eines (wiederum) neuen Mitarbeiters, die viel Zeit bei Kollegen und der Führungskraft in Anspruch nimmt und in der keine hundertprozentige Leistung entstehen kann. Durch Wissensverlust. Jeder Mitarbeiter, der das Unternehmen verlässt, nimmt immer Wissen und Erfahrung mit, die dem Unternehmen dauer- haft verloren gehen. Sicher können neue Mitarbeiter dies neu aufbauen, aber häufig gehen durch viele Wechsel zu viele Informationen verloren, die nicht mehr aufgebaut werden können. Schaut man sich anspruchsvolle Aufgabenbereiche an, dauert es eine Weile, bis ein Mitarbeiter wirklich hundert Prozent Leistung erbringen kann. Bei sehr anspruchsvollen Auf- gaben kann dies durchaus ein Jahr sein, bis der Mitarbeiter alle unterneh- mensinternen Aspekte so beherrscht, dass er die Leistung vollumfänglich und reibungslos erbringen kann. Scheidet ein Mitarbeiter auf einer solchen Position in der Probezeit oder auch relativ kurz nach seiner Einstellung
  14. 14. 16 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung (und mit relativ kurz meinen wir durchaus auch zwei Jahre) wieder aus, ist der Verlust sehr groß. Durch eine mangelnde Mitarbeiterbindung. Die Qualität der Perso- nalauswahl, also der Umfang der Passung des Mitarbeiters zu Aufgaben, Unternehmen und Team, entscheidet auch über die Bindung dieses Mit- arbeiters an das Unternehmen. Bereits in den ersten Wochen treffen neue Mitarbeiter die Entscheidung, wie lange sie in diesem Unternehmen blei- ben werden. Stellt der Mitarbeiter selber fest, dass das Unternehmen und die Aufgaben nicht so gut zu ihm passen, wird er vielleicht noch ein bis zwei Jahre bleiben, aber in dem Wissen, dass er nicht dauerhaft in diesem Unternehmen sein wird, wird er auch seinen Ehrgeiz und seine Leistungs- bereitschaft nicht voll entfalten. Geht er dann, nachdem er nach zum Bei- spiel zwei Jahren langsam angefangen hat, einen wirklich guten Job zu machen, kommen wieder die Aspekte Kosten durch Personalbeschaffung, Mehrarbeit für Kollegen, Wissensverlust usw. zum Tragen. Dies ist insbe- sondere dann noch mal von besonderer Brisanz, wenn Sie einen Mitarbeiter in einem Fachbereich benötigen, in dem der Bewerbermarkt immer enger wird. Auch heute schon bleiben viele Fachkräftestellen in Unternehmen über Monate unbesetzt, weil auf dem Bewerbermarkt keine passenden Kan- didaten gefunden werden können. Die Folgekosten von nicht besetzten Stellen belasten wiederum in vielerlei Hinsicht das Unternehmen und ein Team. Dies sind nur einige Aspekte, die die Bedeutsamkeit von Investitionen in eine gute Personalentscheidung rechtfertigen. Um die richtigen Mit- arbeiter auszuwählen, stehen heute viele verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung. Das am meisten genutzte Verfahren ist das persönliche Aus- wahlgespräch oder das Einstellungsinterview. Mit dem Einstellungsinter- view verfolgen wir den Anspruch, einen Kandidaten in ein oder zwei Stunden so gut kennenzulernen, dass wir darüber entscheiden können, ob und inwieweit dieser zu unserem Unternehmen, zu unserem Team, zu der Führungskraft und zu den Aufgaben passt. Die Kürze der Zeit macht schon
  15. 15. Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung | 17 deutlich, dass es hier schnell zu Fehleinschätzungen kommen kann. Das große Dilemma bei Auswahlinterviews ist immer, dass wir uns nur mit dem Kandidaten darüber unterhalten können, wie er denn wohl ist und was ihn wohl kennzeichnet. Wir wissen aber letztendlich nach einem Auswahl- interview nie, wie er sich wirklich verhält, wie leistungsstark er wirklich ist und wie gut er letztendlich tatsächlich zum Unternehmen passt. Dies können wir mit einem Interview nur im begrenzten Umfang ermitteln. Umso wichtiger ist es, die Qualität von Auswahlinterviews so hoch wie möglich zu halten. Denn: Mit der Qualität Ihrer Fragen steht und fällt die Güte Ihrer Auswahlentscheidungen. 1.1 Wer richtig fragen will, muss wissen, wen er sucht Die erste Frage in einem Personalauswahlprozess muss sein: Wen suchen wir eigentlich? Diese Frage hört sich leichter an, als sie ist, denn sie hat viele Facetten. Sie bezieht sich darauf, wen Sie hinsichtlich der fachlichen aber auch der Führungs-, methodischen und zwischenmenschlichen Kom- petenzen suchen. Betrachten wir die Fachkompetenz, ist sicherlich eine wichtige Frage, was für eine Grundausbildung der neue Mitarbeiter mit- bringen soll. Hier ist es gerade heute wichtig, kreativ zu überlegen, welche Grundausbildungen alle zu der zu besetzenden Position passen. Bei einem enger werdenden Arbeitsmarkt lohnt es sich zu fragen, wer mit welcher Qualifikation, außer mit der des bisherigen Stelleninhabers, die Aufgaben auch gut erfüllen kann. Der zweite wesentliche Aspekt ist die Frage nach den sozialen beziehungsweise zwischenmenschlichen Kompetenzen. Was muss ein Bewerber mitbringen, um die Position vollumfänglich ausfüllen zu können? Die Unterschiede sind in diesen Kompetenzfeldern, je nach Position, sehr groß. Wenn Sie einen Mitarbeiter als IT-Entwickler einstel- len wollen, braucht dieser gewiss nicht in gleichem Umfang soziale und zwischenmenschliche Kompetenzen wie ein Mitarbeiter, den Sie für den Vertrieb einstellen wollen. Ein zukünftiger Einkäufer braucht wiederum
  16. 16. 18 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung ganz andere zwischenmenschliche Kompetenzen als eine Führungskraft, die Sie für Ihr Unternehmen gewinnen wollen. Neben der Frage nach den Kompetenzen, ist auch die Frage der Passung zum Team eine wesentliche, die beantwortet werden muss. Diese Frage kann unterschiedliche Ausrich- tungen haben. Zum einen die Frage: Wer passt in das Team und die jetzige Teamkultur? Oder aber auch: Wer kann das Team ergänzen? Welche zwi- schenmenschlichen, sozialen, persönlichen Eigenschaften fehlen in dem Team heute, was es vielleicht auch in seiner Gesamtleistungsfähigkeit be- einträchtigt? Also was muss jemand mitbringen, um das Team zu berei- chern? Auch dies kann eine wichtige Frage sein. Die Vorgehensweisen in Unternehmen, um diese Fragen zu beantworten, sind sehr unterschiedlich. Zum Teil wird die Position einfach mit einer Person besetzt, die so ist wie der bisherige Stelleninhaber. Das heißt, die Stellenausschreibung richtet sich nach dem bisherigen Stelleninhaber. Viele Unternehmen ziehen ihre Stellen-, Funktions- oder Positionsbe- schreibungen zur Gestaltung der Ausschreibung heran. Zum Teil werden im Unternehmen vorhandene Kompetenzmodelle genutzt oder es werden Gespräche und Interviews mit der jeweiligen Führungskraft geführt, um so zu ermitteln, wen diese in ihrem Team als zukünftige Ergänzung benötigt. Wir messen der Frage: Wen brauchen wir? einen großen Stellenwert bei. Die Antworten auf diese Frage bilden die Basis für den gesamten Auswahl- prozess. Das heißt, schon in dieser frühen Phase der Personalauswahl wird der Grundstein für eine erfolgreiche Positionsbesetzung gelegt. Vor diesem Hintergrund möchten wir Ihnen ein einfaches Modell für eine Anforde- rungsanalyse in drei Schritten vorstellen.
  17. 17. Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung | 19 Positionsziele Aufgaben Anforderungen Können/ Wollen 1. 1. 2. 3. • • • 2. 1. 2. 3. • • • 3. 1. 2. 3. • • • Mit dieser Form der Anforderungsanalyse haben Sie am Ende alles, was Sie für Ihren gesamten Auswahlprozess brauchen. Sie haben eine Beschrei- bung der Ziele der Position, der Aufgaben der Position sowie der fachlichen und überfachlichen Anforderungen an den zukünftigen Stelleninhaber. Damit haben Sie die Basis für die Stellenausschreibung, für die Ableitung der Fragen für Ihre Interviews und selbst wenn Sie situative Bausteine in Ihren Auswahlprozess integrieren wollen (siehe Kapitel 5 Vom Reden zum Zeigen – Lassen Sie sich Kompetenzen beweisen, ab Seite 239), haben Sie alle hierfür notwendigen Informationen am Ende der Anforderungsanalyse gewonnen. Abbildung 1: Anforderungsanalyse im Überblick
  18. 18. 20 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung 1.2 Anforderungsanalyse in drei Schritten Schritt 1: Um zu erarbeiten, welche fachlichen und persönlichen Kompetenzen ein Bewerber mitbringen muss, beginnt die Anforderungsanalyse mit der Frage nach den Zielen der Position. Die Frage, die hier im Vordergrund steht, ist: Was muss der Stellenbewerber auf dieser Position eigentlich erreichen? Man könnte auch fragen: Warum wollen wir diese Position besetzen? Was wollen wir damit erreichen? Was sind die Ziele der Position? Warum neh- men wir Geld für diese Position in die Hand? Wenn Sie die Ziele für eine Position beschreiben, hat es sich bewährt, ungefähr fünf Kernpositionszie- le zu benennen. Mit diesen fünf Kernpositionszielen haben Sie eine gute Ausgangsbasis, um in den weiteren Schritten Aufgaben und Kompetenzen der Position zu erarbeiten. Schritt 2: Haben Sie alle wichtigen Positionsziele beschrieben, fragen Sie im nächs- ten Schritt, was der Stelleninhaber tun muss, um diese Positionsziele zu erreichen. Hierbei geht es um Aufgaben, um die Dinge, die erfüllt werden müssen, damit am Ende die Positionsziele erreicht werden. Im Rahmen Ihrer Anforderungsanalyse fragen Sie für jedes Positionsziel, was der Stel- leninhaber genau tun muss, um dieses Ziel zu erreichen. Haben Sie die Aufgaben für alle Ziele erarbeitet, gehen Sie im nächsten Schritt dazu über, die Kompetenzen für den Stelleninhaber herauszuarbeiten. Schritt 3: Ihre Leitfrage für die Ableitung der Kompetenzen ist die Frage: Was muss der Stelleninhaber können und wollen, um die Aufgaben der Position gut zu erfüllen? Die Frage nach dem Können und Wollen hat den großen Vor- teil, dass Sie nicht nur über die fachlichen Kompetenzen nachdenken, son- dern auch über die notwendigen Motive und Persönlichkeitseigenschaften, die jemand mitbringen sollte, um die Aufgaben mit Spaß und Leistungs- bereitschaft zu übernehmen. Das Wollen ist zudem für die langfristige
  19. 19. Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung | 21 Leistungsbereitschaft eines Mitarbeiters viel ausschlaggebender, als die rein fachlichen Kompetenzen. Wollen Sie zum Beispiel einen Vertriebsmit- arbeiter einstellen, dann sollte dieser gerne mit Menschen kommunizieren, das motiviert ihn. Diese Motivation macht ihm die Erfüllung seiner Auf- gaben deutlich einfacher, als wenn es sich bei Ihrem Vertriebsmitarbeiter um einen introvertierten Menschen handelt, der den Kontakt zu anderen Menschen eher meiden will. Fragen Sie also in diesem Schritt zu jeder Auf- gabe: Was muss der Bewerber oder der Kandidat können und wollen, um die jeweilige Aufgabe gut zu erfüllen? Im Prozess Ihrer Anforderungsanalyse werden Sie feststellen, dass sich bestimmte Kompetenzen und Wollen-Fak- toren im Laufe Ihrer Arbeit wiederholen. Lassen Sie sich davon nicht vom Weiterarbeiten abhalten, denn je häufiger eine bestimmte Kompetenz oder ein bestimmtes Wollen genannt wird, desto wichtiger ist dies für die Posi- tion und Sie können diese Kriterien als Muss-Anforderungen kennzeich- nen. Abbildung 1 auf Seite 17 gibt einen Überblick über die Schritte der Anforderungsanalyse. Die Abbildungen 2a, 2b und 2c zeigen exemplarisch die Ergebnisse einer Anforderungsanalyse für die Neubesetzung der Stelle eines „Standort-Teamleiters“ und eines „Assistenten der Geschäftsleitung“ sowie die Anforderungsanalyse für einen „Verkaufs- und Kundenberater“. Rufen Sie sich beim Lesen dieser Beispiele bitte Ihre letzte Einstellung ins Gedächtnis. Wie hätten Sie Ihre letzten Neubesetzungen gestaltet, wenn Sie dort auch mit einer solchen praktischen Anforderungsanalyse hätten arbeiten können?
  20. 20. 22 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung Positionsziele Es soll erreicht werden, dass … Aufgaben Anforderungen Können/Wollen 1. … der Teamleiter als kompetenter Ansprechpartner für die Mitarbeiter zur Verfügung steht. 1. Fragen richtig beantworten 2. Aktiv offene Fragen auf- greifen 3. Sich selbst informieren und Wissen auffrischen 4. In seiner Funktion als Vorgesetzter positionieren 5. Ehrlichkeit, Offenheit, Fairness leben 6. … • Stark ausgeprägte Kommunikations- fähigkeiten • Bereitschaft zu führen • Hohe Einsatz- bereitschaft • Einfühlungsvermögen • Bereitschaft und Fähigkeit zu delegieren • … 2. … der Standortbetrieb auf hohem Niveau sicher- gestellt ist. 1. Datenstichproben ziehen, um die Qualität zu überprüfen 2. Regelmäßige Mitarbeitergespräche führen 3. Statistiken führen, aus- werten und Maßnahmen einleiten 4. Mit Kennzahlen arbeiten 5. Am Arbeitsplatz coachen 6. … • Gute Selbstorganisation • Fähigkeit, Prioritäten zu setzen • Flexibilität in der Prozesssteuerung • Anhängigkeiten und Zusammenhänge erkennen (analytische Fähigkeiten) • Arbeitsqualität beurteilen können • … Abbildung 2a: Anforderungsanalyse für die Position „Standort-Teamleiter“
  21. 21. Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung | 23 Positionsziele Es soll erreicht werden, dass … Aufgaben Anforderungen Können/Wollen 1. … externe Ansprechpartner und Kunden kompetent angesprochen werden. 1. Freundlich und professionell am Telefon und in E-Mails sein 2. Formale Richtlinien einhalten (Aufbau von E-Mails, Telefon- gesprächen, Höflichkeitsregeln) 3. Fehlerfreie E-Mails, Unterlagen etc. verfassen 4. Auf Wünsche der Kunden eingehen 5. Informationen für Kunden zeitnah einholen und diese weiterleiten 6. … • Stark ausgeprägte Kommunikations- fähigkeiten • Hohe Kunden- und Dienstleistungs- orientierung • Einfühlungsvermögen • Sehr gut ausgeprägte Rechtschreibung und Grammatikkenntnisse • … 2. … eine qualitativ hoch- wertige und zeitnahe Organisa- tion/ Vorbereitung von Terminen, Materialien gewährleistet ist. 1. Vollständigkeit, Richtig- keit von Materialien, Terminen etc. überprü- fen 2. Mehrere Termine/ Unterlagen etc. parallel bearbeiten 3. Checklisten erstellen und abarbeiten … 4. Enge Rücksprache mit Vorgesetzten und Kun- den halten 5. … • Hoch ausgeprägte Organisationsfähigkeit • Gutes Selbstmanagement • Strukturierte Arbeitsweise • Zuverlässigkeit • Die Person legt Wert auf genaues, sorgfältiges Arbeiten und hat Spaß daran • … Abbildung 2b: Anforderungsanalyse für die Position „Assistent der Geschäftsleitung“
  22. 22. 24 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung Positionsziele Es soll erreicht werden, dass … Aufgaben Anforderungen Können/Wollen 1. … die individuelle Kundenpflege und Beratung sichergestellt ist. 1. Kundengerechte Informations- und/oder Prospektmaterialien weiterreichen 2. Kontakt zu Bestands- kunden pflegen über Newsletter, Telefonate, Besuche etc. 3. Beratungsgespräche führen 4. Ansprechpartner für alle Kundenfragen und Reklamationen 5. … • Stark ausgeprägte Kom- munikationsfähigkeiten • Kontaktfähigkeit (kann gut auf Menschen zugehen, Beziehungen aufbauen und aufrecht erhalten) • Stark ausgeprägte Kun- denorientierung • Gute Präsentationsfähig- keit (kann Angebote und Produkte attraktiv präsentieren) • … 2. … vorgegebene Absatz- und Umsatzziele realisiert werden. 1. Akquisition von Neu- kunden und Nachfolge- aufträgen 2. Cross-Selling-Potenziale ausschöpfen 3. Aufträge professionell abwickeln 4. Regelmäßig Angebote erstellen 5. Vertragsabwicklungen überwachen 6. Preise kalkulieren 7. … • Vertriebliche Kompetenzen • Ziel- und Ergebnis- orientierung • Flexibilität (sich auf neue Situationen, Aufträge, Kunden etc. einstellen und das Verhalten anpassen) • Analytische Fähigkeiten • Durchhaltevermögen und hohe Belastbarkeit • … Abbildung 2c: Anforderungsanalyse für die Position „Verkaufs- und Kundenberater“
  23. 23. Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung | 25 Wenn Sie alle notwendigen methodischen, sozialen, zwischenmenschli- chen, fachlichen und führungsbezogenen Kompetenzen und Motivatoren herausgearbeitet haben, ist es wichtig, diese noch einmal genau zu be- trachten und zu entscheiden: Was sind tatsächlich Muss-Anforderungen, also Kompetenzen im fachlichen oder überfachlichen Bereich, die eine zwingende Voraussetzung für den Erfolg in der zu besetzten Position sind? Sie können die erarbeiteten Kompetenzen auch in eine Rangreihe der Wichtigkeit bringen. Gibt es bestimmte Kompetenzen, deren Nichtvorhan- densein eine direkte Disqualifizierung des Kandidaten zur Folge hat, dies sind Muss-Kriterien. Es sind die wichtigsten Kriterien, um eine Passung des Bewerbers festzustellen. Überlegen Sie kritisch, welche Kriterien wirkliche Muss-Kriterien sind. Legen Sie zu viele Muss-Kriterien fest, wird der Bewer- berkreis, aus dem Sie auswählen können, sehr klein und es kann schwierig werden, überhaupt passende Kandidaten zu finden. Bei den Kriterien, die für die erfolgreiche Ausübung der Tätigkeit wich- tig und förderlich, aber nicht zwingend notwendig sind, handelt es sich um die Kann-Kriterien. Man kann auch von Soll- oder Wunsch-Kriterien sprechen. Kandidaten, die über die Muss-Kriterien hinaus auch noch die Kann-Kriterien erfüllen, sind sehr gut passende Kandidaten. Insbesonde- re bei den Kann-Kriterien bietet es sich an, dass Sie überlegen, welches Kann-Kriterium wie wichtig ist. Dies hilft Ihnen zum Beispiel wenn Sie zwei Kandidaten in der Endauswahl haben, die beide alle Muss- und je- weils unterschiedliche Kann-Kriterien erfüllen. Ihre im Vorfeld gebildete Rangreihenfolge sagt Ihnen in diesem Fall, welcher der Kandidaten der passendere ist. Für die Festlegung der Muss-Kompetenzen ist eine weitere Fragestellung hilfreich. Fragen Sie: Welche der erarbeiteten Kompetenzen sind leicht und welche schwer trainierbar? Handelt es sich bei einer Kompetenz um reines Wissen, können Sie dieses relativ schnell vermitteln, wenn der Kandidat bei der Einstellung noch nicht das erforderliche Maß an Wissen mitbringt.
  24. 24. 26 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung Geht es dagegen um Wollen-Aspekte, können Sie davon ausgehen, dass Sie diese nicht einfach antrainieren können. Bei allen Kompetenzen, die leicht trainiert oder vermittelt werden können, können Sie bewusst Kompromisse bei der Personalauswahl eingehen. Sie müssen sich nur über den Aufwand klar werden, den Sie haben, um dem Kandidaten die notwendige Kompe- tenz (Wissen oder Verhalten) zu vermitteln. Bei allen Kompetenzen, bei denen Sie der Meinung sind, dass diese nur mit viel Aufwand oder gar nicht trainierbar sind, sollten Sie bei Ihrer Personalauswahlentscheidung keine Kompromisse eingehen. Anderenfalls haben Sie schnell die im vorherigen Abschnitt beschriebenen Kosten zu tragen. Hinsichtlich der erforderlichen Muss-Kompetenzen, soweit diese die Motivation oder Persönlichkeit der Kandidaten betreffen, sollten Sie keine Kompromisse eingehen. Neben den Kompetenzen sollten Sie auch das Unternehmen und seine Kul- tur betrachten und hinterfragen, ob sich daraus Anforderungen ableiten, die ein Kandidat erfüllen sollte. Beispiel: Warum eine Bank auf ihre Unternehmenskultur Rücksicht nehmen muss Ein Bankkaufmann wird seine fachliche Arbeit und die Beratung von Kunden immer gleich gut ausüben, unabhängig von der Kleidung, die er trägt und seiner sonstigen äußeren Erscheinung. Die Unternehmenskultur jedoch stellt die Anforderung, dass der Bankkaufmann neben seinen fachlichen Kennt- nissen auch vom Kunden in seiner optischen Erscheinung als seriös und vertrauenswürdig angesehen wird. Diese seriöse und vertrauenswürdige Er- scheinung wird in der Bank durch ein gepflegtes Äußeres und das Tragen von formeller Businesskleidung erreicht. Somit ergibt sich im Anforderungsspektrum neben den Kompetenzen auch noch ein weiteres Kriterium: Der Bewerber muss über ein gepflegtes Äußeres verfügen und während der Arbeitszeit Businesskleidung tragen.
  25. 25. Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung | 27 Neben Anforderungen, die sich aus der Unternehmenskultur ergeben, gibt es gegebenenfalls noch weitere wichtige Aspekte, die beachtet und auch nachgefragt werden müssen: • Besonderheiten der Teamkonstellation (zum Beispiel besondere Zusam- mensetzung, unterschiedliche Standorte, Größe etc.) • Führungssituation (Führungskraft vor Ort oder nicht, Führungsspanne, Führungspersönlichkeit etc.) • Einsatzort, Reisetätigkeit, Arbeitszeiten Wenn Sie alle diese Aspekte in Ihrer Anforderungsanalyse erfasst haben, wird es Ihnen leichtfallen, die richtigen Fragen für eine erfolgreiche Per- sonalauswahlentscheidung abzuleiten. Dazu finden Sie mehr in Kapitel 3 Strukturiert und Systematisch – Gespräche richtig führen ab Seite 51. 1.3 Refresher Grundlagen der Gesprächsführung Personalauswahlgespräche haben eine klare Zielsetzung: möglichst viele Informationen über den Bewerber zu gewinnen, um eine treffsichere Posi- tionsbesetzung vornehmen zu können. Auf der anderen Seite soll auch der Bewerber realistische Informationen über das Unternehmen und die zu be- setzende Position, das Team und andere Rahmenbedingungen erhalten, um seinerseits eine Entscheidung treffen zu können. Sind beide Zielsetzun- gen erreicht, kann man von einem erfolgreichen Personalauswahlgespräch sprechen, selbst wenn auf der einen oder anderen Seite eine Nein-Ent- scheidung fällt. Überprüfen Sie nach einem Auswahlgespräch immer, ob Sie alle Informationen über den Kandidaten, die für Ihre Entscheidung notwendig sind, gewonnen haben. Hierzu gehören seine Fachkompetenz, seine berufliche Erfahrung, seine zwischenmenschlichen und persönlichen Kompetenzen, gegebenenfalls Vertriebs- und Führungskompetenzen wie auch persönliche Werthaltungen, die gegebenenfalls wichtig für die Posi- tionsbesetzung sind, sowie wichtige Motivationen des Bewerbers. Für den Bewerber gilt es zu überprüfen, ob Sie auch ihm alle wesentlichen Informa-
  26. 26. 28 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung tionen als Entscheidungsgrundlage angeboten haben. Im Vordergrund der zu vermittelnden Informationen stehen zum Beispiel die fachlichen Anfor- derungen der Stelle, die konkreten Aufgaben, die zu der Position gehören, persönliche und zwischenmenschliche Anforderungen an den potenziellen Mitarbeiter, wiederum gegebenenfalls Führungs- und Vertriebskompeten- zen oder andere spezifische überfachliche Kompetenzen sowie das Team, seine Zusammensetzung, wichtige Rahmenbedingungen des Arbeitsplatzes, wie aber auch Sozialleistungen und die Vergütung der zu besetzenden Posi- tion. Darüber hinaus können Sie dann von einem guten Personalauswahlge- spräch sprechen, wenn der Bewerber für sich einen positiven Eindruck vom Unternehmen gewonnen hat, der auch dann noch erhalten bleibt, wenn er die zu besetzende Position nicht bekommt. Dies ist eine wichtige Perso- nalmarketingfunktion von Personalauswahlgesprächen. Personalauswahl- gespräche sollen so gestaltet werden, dass sich der Bewerber wohlfühlt, ihm die Attraktivität des Unternehmens und Arbeitsplatzes vermittelt wird und er die angebotene Position gerne annehmen würde. Das Gespräch soll so geführt werden, dass der Bewerber, auch wenn er die Position nicht be- kommt, immer eine positive Meinung über das Unternehmen und seine Per- sonalauswahlverfahren hat. Dann ist die Chance groß, dass er im Kontakt mit Freunden oder Kollegen positiv über Ihr Unternehmen spricht und sich auch andere Menschen auf ausgeschriebene Stellen bewerben. Ein wichtiger Erfolgsfaktor für gute Personalgespräche ist ihre Vorberei- tung. Die Vorbereitung beginnt mit dem Auftrag, eine bestimmte Position zu besetzen. Erster Schritt der Vorbereitung ist die im vorherigen Kapitel beschriebene Anforderungsanalyse, also die Klärung der Frage: Wen suchen wir eigentlich? Danach geht es um das Schalten der Stellenausschreibung in den geeigneten Medien. Aufgrund Ihrer Anforderungsanalyse können Sie die Positionsziele, die Aufgaben und alle Anforderungen sowie wichti- ge Rahmenbedingungen zielsicher beschreiben. Damit haben Sie die Vor- aussetzung geschaffen, dass sich nur wirklich geeignete Bewerber auf die Position bewerben und nicht jedermann. Wenn Sie die ersten Bewerbungen erhalten, gilt es, diese hinsichtlich der fachlichen und persönlichen Eig-
  27. 27. Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung | 29 nung der Kandidaten zu prüfen und zu entscheiden, welche Kandidaten Sie in Ihren Personalauswahlgesprächen näher kennenlernen wollen. Die erste Überprüfung gilt den Muss-Anforderungen. Sind sie nicht erfüllt, führt dies zum sofortigen Ausschluss der Bewerber. Danach gilt es, die Kann-Kri- terien zu bewerten, um gegebenenfalls feine Differenzierungen zwischen den Bewerbern vorzunehmen. Bei Bewerbern, die Sie persönlich kennen- lernen wollen, ist es wichtig, dass Sie sich bei Durchsicht der Unterlagen alle Fragen, die Ihnen aufgrund der gegebenen oder auch fehlenden Infor- mationen entstehen, notieren, um diese im Bewerbungsgespräch für sich klären zu können. Machen Sie sich auf jeden Fall zu jedem Kandidaten, mit dem Sie ein Auswahlgespräch führen möchten, Notizen dazu, welche Informationen Sie im Gespräch gewinnen wollen und was Sie differenziert nachfragen wollen. Fragen, zuhören und schweigen Für die eigentliche Gesprächsführung gibt es zwei Verhaltenskompetenzen, die über die Qualität der von Ihnen gewonnenen Informationen entschei- den. Dies ist zum einen die Fähigkeit, Fragen zu stellen und zum anderen die Fähigkeit, zuzuhören oder genau hinzuhören, um richtig verstehen zu können, was der Bewerber meint. Für Bewerbergespräche gilt: Fragen Sie viel, reden Sie möglichst wenig. Fragen können – gar nicht so einfach In unseren Seminaren können wir bei der Simulation von Personalauswahl- gesprächen immer wieder feststellen, dass es Menschen viel leichter fällt, selber zu erzählen, anstatt zu fragen. Allem Anschein nach fühlen wir uns viel wohler, wenn wir selber etwas über das Unternehmen, die Position, besondere Anforderungen oder gar von uns selber erzählen können, an- statt den Kandidaten gezielt Fragen zu stellen und deren Antworten gut
  28. 28. 30 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung zuzuhören. Klarer Erfolgsfaktor für Interviews ist aber Ihre Fähigkeit, Fra- gen zu stellen und zu schweigen. Man könnte auch sagen, die erste Regel für erfolgreiche Interviews heißt: Halten Sie den Mund! Für ein Standard- Interview nehmen Sie sich vielleicht eine oder anderthalb Stunden Zeit. In dieser Zeit wollen Sie einen Menschen so gut kennenlernen, dass Sie ent- scheiden können, ob er zum Unternehmen, dem Team und der Stelle passt. Das heißt, Sie haben gar nicht viel Zeit, selber viel zu erzählen – Sie müs- sen fragen, fragen, fragen und sehr gut zuhören. Zum Fragenstellen gehört natürlich auch, dass Sie Schweigen und Pausen aufseiten des Bewerbers aushalten müssen. Vermeiden Sie, Pausen schnell mit eigenen Redebei- trägen zu füllen. Vielleicht ist Ihnen das unangenehm, aber nur wenn Sie selber schweigen und zuhören können, können Sie die vielen notwendigen Informationen gewinnen. Bedenken Sie immer, Sie wollen möglichst viel von dem Kandidaten erfahren. Beim Thema Fragen geht es auch immer um die Form der Frage, die wir stellen. In den Gesprächssimulationen in unseren Seminaren können wir neben der Tendenz, dass Menschen gerne viel reden, auch immer wieder feststellen, dass es Menschen sehr schwer fällt, offene Fragen zu stellen. Viel leichter fällt es uns, geschlossene Fragen zu stellen. Eine geschlossene Frage, wie zum Beispiel: „Haben Sie Erfahrung mit PowerPoint?“, kann der Bewerber immer leicht mit einem Ja oder Nein beantworten. Die Frage ist mit einem Ja oder Nein auch vollständig beantwortet, Ihr Informa- tionsgewinn aber denkbar gering. Gerade im Bewerberinterview ist es sehr wichtig, viele Informationen zu gewinnen und dies gelingt nur, wenn Sie offene Fragen stellen. Offene Fragen sind sogenannte W-Fragen, zum Bei- spiel: „Welche Erfahrungen haben Sie mit PowerPoint?“. Offene Fragen im Bewerberinterview dienen in erster Linie dem Informationsgewinn und in zweiter Linie auch der Motivation der Bewerber. Motivierende, offene Fra- gen sollen den Bewerber dazu anregen, Ihnen viele Informationen über sich selber zu geben. Die folgende Tabelle gibt einen Überblick über ver- schiedene Frageformen.
  29. 29. Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung | 31 Fragetypus Hintergrund Beispiel Offene Frage Umfangreicher Informationsgewinn „Wie gehen Sie mit leistungs- schwachen Mitarbeitern um?“ Frage zur Verständnis- absicherung (Spiegeln) Sicherstellen, dass Sie den Kandidaten auch wirklich ver- standen haben. „Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?” Geschlossene Frage Fragen, die mit einem Ja oder Nein vollständig beantwortet sind. Geeignet, um Fragen kurz und konkret zu klären. „Haben Sie Ihr letztes Arbeitszeugnis mitgebracht?“ Alternativfragen Alternativfragen sind ge- schlossene Fragen. Sie werden eingesetzt, wenn der Bewerber sich für eine von zwei möglichen Alternativen entscheiden soll. „Möchten Sie zum 1. des nächsten Monats beginnen oder lieber zum 15.?“ Insbesondere zu Beginn eines Interviews ist es wichtig, viele offene Fra- gen zu stellen. Im weiteren Verlauf des Gesprächs, wenn Sie vielleicht nur noch Informationen oder auch Ihr Verständnis absichern, einen Punkt ab- schließen oder das weitere Vorgehen klären wollen, bieten sich auch ge- schlossene Fragen, wie zum Beispiel: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie zwei Jahre lang Mitarbeiter geführt haben?“ und Alternativfragen an. Alternativfragen bieten sich dann an, wenn bestimmte Wahlmöglichkeiten zur Verfügung stehen, zum Beispiel: „Möchten Sie die neue Position im Januar oder lieber im Februar antreten?“. Abbildung 3 macht den Verlauf Ihrer Fragetechnik im Laufe eines Interviews deutlich.
  30. 30. 32 | Die Bedeutung einer richtigen Personalentscheidung Offene Fragen  W-Fragen Was?/Wie?/Welche? Wann?/Wo?/Wer? Warum? Geschlossene Fragen Informationsfragen „Gezieltes Nachfragen“ „Verständnis absichern“ • Gegenüber motivieren, öffnen • Aktivierung • Interesse bekunden Alternativfragen „oder“ Wahlmöglichkeit Abbildung 3: Einsatz verschiedener Fragetechniken im Interviewverlauf Zuhören und richtig verstehen Vielleicht fragen Sie sich, was am Zuhören so schwierig sein soll und fin- den es ganz selbstverständlich, dass Sie im Bewerbergespräch gut zuhören. Und trotzdem können wir uns häufig dabei erwischen, dass der Kandidat uns etwas erzählt, wir aber schon über unsere nächste Frage nachden- ken. Vielleicht prüfen wir auch gerade in unseren Gedanken, ob das, was der Kandidat als Letztes erzählt hat, tatsächlich zu der ausgeschriebenen Position passt. Wenn wir das tun, können wir nicht mehr zuhören, wir sind abgelenkt. Zuhören ist gar nicht so leicht, wie es sich anhört. Zuhö- ren heißt, dem Kandidaten die volle Aufmerksamkeit zu schenken. Gerne sprechen wir hier vom aktiven Zuhören. Das aktive Zuhören ist dadurch gekennzeichnet, dass ich dem Kandidaten auch eindeutig signalisiere, dass
  31. 31. Index
  32. 32. 298 | Index A Analytisches Denken 103 f. Anforderungsanalyse 18 ff., 27 f., 53, 135, 242 Anforderungsprofil 53 ff., 62, 86, 135, 179, 240 Anschreiben 61, 91 ff., 105 Antipathie 77, 82 Arbeitsproben 288 ff. Assessment-Center 44 f., 281 Auswahlinterview 17, 49, 66 f., 87 Auswertungs- und Nachbereitungsphase (von Auswahlgesprächen) 54, 84 B Beurteilungsfehler 39, 78, 80 Bewerbungsunterlagen 43 f., 59 ff., 90 ff., 100 Biografische Fragen 164 C Checkliste 60 f. 63, 225 D Delegationskompetenz 272 Denk-/Logikrätsel 164, 173, 177 Durchführungsphase (von Auswahl- gesprächen) 66 E Elevator Pitch 242, 258 ff., 291 Engagement 105 ff., 221 F Fallstudienarbeit 69, 280 Feedback 87, 111, 131 ff. 271 ff. Flexibilität 103, 107 f., 144 ff., 200, 223, 286, 289, 292 Fragendreieck 47 f., 122 Führungskompetenz 101 f., 271, 280, 292 Fünfer-Skala 54, 57 f. G Generation Y 91, 220, 223 ff., 232, 234 f., 294 Gesprächsführung 27, 29, 37, 74 Gesprächsstruktur 52 H Halo-Effekt 83 I Implizite Persönlichkeitstheorien 82 Interview (teilstrukturiert) 69 Interview (vollstrukturiert) 70 Interviewleitfaden 40, 56, 69 f., 76, 84 f. Ist-Profil 54, 86 Ist-Soll-Abgleich 87 K Kann-Kriterien 25, 29, 55, 102 Kommunikative Fähigkeiten 54, 58, 103, 112 f., 292 Kompetenz 17 f., 20 f., 25 ff., 46, 48, 53 ff., 70, 74, 85 f., 101 ff., 111 f., 114, 166, 221, 230 f., 239 ff., 255, 265, 270 f., 273, 290 Kompetenzanforderungen 57 Können eines Bewerbers 101 f. Körpersprache 34, 36 f., 54, 58, 71 L Lebenslauf 61 ff., 91 f, 94 f., 98 ff., 248 f. M Meinungsbildung 43, 80 Mildetendenz 81 Motivation 21, 26, 49, 53, 55, 60, 67 f., 90 f., 109, 112, 121, 133 ff., 206, 252, 272 Muss-Kriterien 25, 55
  33. 33. Index | 299 N Nachfragen 32 f., 68, 74, 182, 185 f., 188, 193, 196 f., 210, 212 f., 241, 269 f. O Organisatorisches Geschick 103, 114 Organisatorische Vorbereitung der Aus- wahlgespräche 53, 63 P Passung 10, 16, 18, 25, 47, 62 f., 66, 80, 92, 103, 121, 135, 179, 211, 225, 233 Personalauswahlgespräche 10, 27 ff., 40 ff. Positionsziele 19 f., 22 ff., 28 Präsentationskompetenz 245, 257 f. Primacy-Effekt 80 Problemlösekompetenz 103, 114 f. Projektion 83 R Recency-Effekt 82 Rollenspiele 265 ff., 275 ff. S Selbstpräsentation 60, 242, 246 ff., 255, 257 f., 262, 270, 291 Selbstreflektion 122 Selbstständiges Arbeiten 103, 116 Siebener-Skala 54 Soll-Profil 53, 55, 86 Soll-Wert 54 Soziale Erwünschtheit 179 Soziale Kompetenz 103, 117 Spontaneität 144 ff., 261, 291 Stereotype 82 Stimmungseffekt 83, 84 Strengetendenz 81 Stressinterview 38 Sympathie 77, 82, 180 T Teamfähigkeit 103, 119, 179, 198, 204 Tendenz zur Mitte 82 Theorie der 16 Lebensmotive 136 trial-and-error-learning 127 U Überraschende Fragestellungen 202 Umgebungseffekt 84 Unternehmerisches Denken 103, 120 V Validität 44, 52 Verhaltensanker 57 f., 70, 84 f. Vertriebskompetenz 274 f., 292 Visionäre Fragen 171 Vorauswahl der Bewerber 53, 59 Vorbereitungsphase (von Auswahl- gesprächen) 52 f., 58, 64, 70 Vorhersagegüte 43 f. W Wollen 19 ff., 53, 90, 121, 133, 135, 155, 158, 243, 282 Work-Life-Balance 224 ff. Z Zeugnisse 62, 91, 93, 98 f.
  34. 34. Kreativ trotz Krawatte Unternehmen, die ihre Mitarbeiter zu neuen Ideen motivieren, können Berge ver- setzen, andere gehen die ausgetretenen Pfade immer und immer wieder. Unter- nehmen, die eine kreative Kultur aufbauen, können schnell und flexibel reagieren, andere bleiben in festgefahrenen Prozessen stecken. Vier von fünf Mitarbeitern könnten Ideen haben, die das Unternehmen voranbringen: Für bessere Abläufe, einzigartigen Kundenservice, originelles Marketing, neue Produkte, Dienstleistun- gen und Geschäftsmodelle. Warum haben sie solche Mitarbeiter nicht? Weil sich neue Ideen nur durch neue Führungsmethoden hervorbringen lassen. Kreativität lässt sich nicht per Knopf- druck erzwingen, Ideen unterliegen ganz eigenen Spielregeln. Wer sie kennt, profitiert von den Geistesblitzen seiner Mitarbeiter. Wer sie missachtet, verpasst die Gelegenheit, neue Einsichten, neue Ansätze und neue Herangehensweisen zu erhalten. Jens-Uwe Meyer illustriert in seinem neuen Buch, wie Sie mit ungewöhnlichen Denkwegen eine Innovationskultur aufbauen und Ungewöhnliches erreichen. Sie lernen die wichtigsten Ergebnisse der internationalen Kreativitätsforschung kennen und erfahren, wie Sie diese für Ihr Unternehmen nutzen können. Und Sie erfahren, warum es Zeit wird, mit den Klischees und den Mythen rund um das Thema Kreativität radikal zu brechen. Jens-Uwe Meyer Kreativ trotz Krawatte Vom Manager zum Katalysator – Wie Sie eine Innovationskultur aufbauen 240 Seiten; 2010; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-073-8; Art-Nr.: 836 www.BusinessVillage.de
  35. 35. Recruiting im Social Web Der demografische Wandel in den Industrieländern bedingt, dass es in Zukunft weniger gut qualifizierte Fach- und Führungskräfte im erwerbsfähigen Alter geben wird. Dieser Engpass wird zu einem „War for Talents“ führen. Die wenigen hoch qualifizierten Kräfte verfügen über zunehmende Verhandlungsmacht – Unternehmen müssen sich als attraktiver Arbeitgeber darstellen und um die Gunst der potenziellen, aktuellen und ehemaligen Mitarbeiter buhlen. Aber gerade die jungen Fach- und Führungskräfte der Generation Y lassen sich auf klassi- schem Wege nur schwer rekrutieren. Unternehmen müssen die Talente vielmehr im Social Web umwerben, ihnen interessante Herausforderungen bieten und vor allem glaubwürdig kommunizieren. Sonja Salmen, Professorin für E-Strategie und Social Media-Management, und die Experten für alternative Strategien zur Mitarbeitergewinnung Peer Bieber, Henner Knabenreich und Dr. Martin Reti zeigen in diesem Buch, was die Generation Y motiviert und was Unternehmen tun müssen, um diese jungen Menschen zu gewinnen. Die Autoren liefern praktische Orientie- rungsrichtlinien für den effizienten Einsatz von Social Media-Applikationen für E-Recruiting, Personalmarketing und -entwicklung. Der Rechtsexperte Klaus Blükle erläutert die wesent- lichen juristischen Rahmenbedingungen, die es zu beachten gilt, um das Risiko einer Reputa- tionsschädigung im Social Web zu minimieren. Von besonderem Wert für die tägliche Personalarbeit sind die vielfältigen Erfahrungsberichte von Unternehmen wie Allianz, Bertelsmann, Deutsche Flugsicherung, in-tech, SMA, Technolo- gieRegion Karlsruhe und Verkehrsbetriebe Zürich, die eindrucksvoll zeigen, wie Recruiting im Social Web heute aussehen kann. Bernd H. Rath, Sonja Salmen (Hrsg.) Recruiting im Social Web Talentmanagement 2.0 – So begeistern Sie Netzwerker für Ihr Mitmach- Unternehmen! 464 Seiten; 2012; 39,80 Euro ISBN 978-3-86980-170-4; Art.-Nr.: 878 www.BusinessVillage.de
  36. 36. Resilienz Erfolgreiche Menschen haben eine Eigenschaft, die sie von anderen unterscheidet und doch sofort wahrnehmbar ist: Gelassenheit. Sie meistern schwierige Situatio- nen scheinbar mit Leichtigkeit, persönliche Angriffe prallen an ihnen ab und selbst unter hohem Druck büßen sie ihre Leistungsfähigkeit nicht ein. Was machen diese Menschen anders? Sie beherrschen die Gelassenheit im Umgang mit sich, mit ihren Mitmenschen und mit den Herausforderungen, die das Leben und ihre tägliche Arbeit für sie bereithalten. Eine Eigenschaft, nach der sich immer mehr Menschen sehnen und die in der heutigen Zeit immer bedeutender wird. Resiliente Menschen verbinden diese Fähigkeit mit einer erstaunlichen Ziel- orientierung, Konsequenz und Disziplin in ihrem Handeln und erreichen dadurch etwas, was sie von vielen anderen unterscheidet: persönlichen Erfolg UND ein sehr großes Wohlbefinden. In einer der wahrscheinlich spannendsten Reisen, der Reise zu Ihrem eigenen Leben, bringt Ihnen Dr. Denis Mourlane das Konzept der Resilienz näher und zeigt Ihnen, wie Sie es in Ihren Alltag integrieren. Buch der Woche im Hamburger Abendblatt, 23./24. März 2013! Denis Mourlane Resilienz Die unentdeckte Fähigkeit der wirklich Erfolgreichen 232 Seiten; 2013; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-249-7; Art-Nr.: 940 www.BusinessVillage.de
  37. 37. Was Sie schon immer über Führung wissen wollten ... Sie haben schon viele Management-by-Methoden ausprobiert und Seminare für Führungskräfte besucht? Gebracht haben Ihnen diese üblichen Gaukeleien und Methoden vermutlich nichts. ICH, DU, WIR – Beziehungen zwischen Menschen und ein respektvolles Miteinander funktionieren eben nicht im Zwangskorsett. Jeder hat sich selbst als Führungskraft zu (er-)finden – eine grundlegende wie spannende Entwicklung. Eine Erkenntnis, die für viele Führungskräfte zu spät kommt. Denn in vielen Führungsetagen bietet die dünne Luft einen hervorragenden Lebensraum für Flachflieger. Der Autor Jörg Steinfeldt ist eine erfahrene Führungskraft und macht in einer einzigartigen Mischung aus bissigem Humor und Einblicken in die Wirren der Führungsetagen deutlich, welche Ansprüche an heutige Führungskräfte ge- stellt werden. Dieses Buch ist eine Denkanleitung fürs Management. Ein Buch für Führungskräf- te und all jene, die es werden wollen. Buch der Woche „Dieses Buch ist kein Ratgeber, keine Checkliste zum schnellen Abarbeiten und Lernen von Führungswerkzeugen. Das kommt der Wirklichkeit näher als viele hochgelobte Bestseller, von denen man am Ende vielleicht nur eine Erkenntnis mitnimmt.“ Hamburger Abendblatt, 1.07.2012 Jörg Steinfeldt Was Sie schon immer über Führung wissen wollten ... ... und was davon bereits in Ihnen steckt 168 Seiten; 2012; 24,80 Euro ISBN 978-3-86980-156-8; Art.-Nr.: 874 www.BusinessVillage.de
  38. 38. Richtig führen ist einfach Führungskompetenz ist nach wie vor der Engpassfaktor in Unternehmen. Der be- kannte TOP-Trainer Matthias K. Hettl zeigt in seinem neuen Buch die alltäglichen Situationen, an denen Nachwuchsführungskräfte und erfahrene Praktiker immer wieder scheitern, und erklärt, wie man das vermeidet. Ausgangspunkt ist die persönliche Führungsstilanalyse, mit deren Hilfe Sie Ihren persönlichen Führungsstil reflektieren und prüfen können. In einem guten Über- blick über die gängigen Führungskonzepte und -stile verdeutlicht der Autor gleich- zeitig die Grenzen der unreflektierten Methodengläubigkeit. Praxisorientiert zeigt er, wie man durch die situative Anwendung der verschiedenen Führungskonzepte – abhängig von Mitarbeiter und Kontext und persönlichem Führungsstil – bessere Ergebnisse erzielt. In dieses Buch sind die Erfahrungen aus Hunderten von Führungskräfteseminaren eingeflossen. Mit über sechzig konkreten Praxistipps zur Mitarbeitermotivation und einer Fülle von Tools und Techniken finden Sie in diesem Buch Antworten, wie Sie den Führungsalltag wirkungsvoll meistern und Ihren persönlichen Führungsstil systematisch verbessern. Matthias K. Hettl Richtig führen ist einfach Der Führungskompass zur wirksamen Mitarbeiterführung 200 Seiten; 2013; 21,80 Euro 978-3-86980-189-6; Art-Nr.: 901 www.BusinessVillage.de

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