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Anita Hermann-Ruess       ad hoc  präsentieren    Kurz, knackig und prägnantargumentieren und überzeugen                  ...
Anita Hermann-Ruessad hoc präsentierenKurz, knackig und prägnant argumentieren und überzeugen1. Auflage 2012© BusinessVill...
InhaltVorwort ............................................................................................. 51. Richtig pr...
7. Mut zur Handzeichnung – ad hoc, einprägsam und freihändig7. mit wenigen Strichen visualisiert ............................
Vorwort
Heutige Kommunikation muss auf den Punkt kommen. Immer, überall,jederzeit – und ad hoc. Entscheider haben immer weniger Ze...
Hören Sie auch immer wieder die Empfehlungen:»Du musst auf den Punkt kommen!« Und keiner sagt Ihnen: Was ist derPunkt gena...
in alle Richtungen durch – sodass Sie zum Schluss das Gelesene ver-innerlichen und spontan und souverän einsetzen können –...
Umsetzung abgestimmt. So entstand ein Leitfaden mit Strukturen, Prin-zipien, Ideen und Highlights für Ad-hoc-Präsentatione...
Richtig präsentieren.        Vermeiden SieKommunikationsfallen               1
Nun kommen Sie doch endlich zum PunktWenn Sie immer und überall charmant und wirkungsvoll überzeugen undGesprächspartner f...
Dasselbe gilt auch für unsere Kommunikation. Wer mit neunzig Charts,kiloschweren Katalogen, einem Kopf voll mit Listen, Fa...
schreiben, in einem wichtigen Telefonat oder in einem internationalenOnline-Meeting.Ad hoc präsentieren ist also eine Komm...
Einstieg 1: Oh, Herr Maier, ich habe da ein Problem, ich muss kurz mitIhnen reden. Die Entwicklungsabteilung hat mir schon...
Lassen Sie uns nun die Unterschiede der beiden Einstiege analysieren:                Einstieg 1                           ...
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Der hat nur seine Ziele im Kopf, mit was für Problemen wir uns rumschla-gen, da hat der keine Ahnung! Mein Job ist der rei...
Warum ist das so? Die Antwort wird Sie trösten. Der Grund sind imma-nente Kommunikationsfallen, in die wir alle unbewusst ...
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14.   Mein Thema ist sehr komplex und erfordert viele Fachtermine               und technische Details, deshalb können vi...
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Die Autorin                     Anita Hermann-Ruess ist eine gefragte Expertin                     zum Thema Präsentieren,...
Die Gastautoren                      Max Ott ist Spezialist für visuelle Kommunika-                      tion und Experte ...
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Anita Hermann-Ruess                                             Wirkungsvoll präsentieren – Das Buch                      ...
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Es ist fast wie beim Elevator-Pitch. Sie haben nur wenig Zeit, Ihre Idee zu präsentieren, und vor allem kaum Vorbereitungszeit – alles muss schnell gehen. Nur: Diesmal versuchen Sie nicht im Fahrstuhl den Vorstandsvorsitzenden um den Finger zu wickeln. Diesmal müssen Sie in einer Teamsitzung, beim Projektreffen, bei einem Kunden oder in einem Vieraugengespräch mit dem Chef für einen Aha-Effekt sorgen. Sie müssen ad hoc charmant, wirkungsvoll und mit Substanz begeistern. Ganz gleich ob die Vorbereitungszeit zwei Stunden oder nur zwei Minuten beträgt – Sie müssen die überzeugenden Daten, Fakten und Argumente liefern und freihändig präsentieren.

Die Präsentations- und Rhetorikexpertin Anita Hermann-Ruess zeigt in diesem Buch, wie Sie auch unter Zeitdruck immer und überall überzeugende Ad-hoc-Präsentationen entwerfen, mit einfachen Mitteln visualisieren, einen bleibenden Eindruck hinterlassen und nachhaltig positiv wirken.

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  1. 1. praxis kompakt Anita Hermann-Ruess ad hoc präsentieren Kurz, knackig und prägnant argumentieren und überzeugen Anita Hermann-Ruess ist eine gefragte Expertin zum Thema Präsentieren und Rhetorik. Sie verbindet auf einzigartige Weise die klassische Rhetorik mit Erkenntnissen aus der Neurobiologie.Le se pro be BusinessVillage
  2. 2. Anita Hermann-Ruess ad hoc präsentieren Kurz, knackig und prägnantargumentieren und überzeugen BusinessVillage
  3. 3. Anita Hermann-Ruessad hoc präsentierenKurz, knackig und prägnant argumentieren und überzeugen1. Auflage 2012© BusinessVillage GmbH, GöttingenBestellnummernISBN 978-3-86980-187-2 (Druckausgabe)ISBN 978-3-86980-188-9 (E-Book, PDF)Direktbezug www.BusinessVillage.de/bl/899Bezugs– und VerlagsanschriftBusinessVillage GmbHReinhäuser Landstraße 2237083 GöttingenTelefon: +49 (0)5 51 20 99–1 00Fax: +49 (0)5 51 20 99–1 05E–Mail: info@businessvillage.deWeb: www.businessvillage.deLayout und SatzSabine KempkeCharts und IllustrationenMax OttAutorenfoto auf dem CoverStefan Weiss, www.emasol.chDruck und Bindungwww.booksfactory.deCopyrightvermerkDas Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwer-tung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmungdes Verlages unzulässig und strafbar.Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Ein-speicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse usw. wurden von dem Autornach bestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantiedes Verlages. Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwortung und Haftung für etwavorhandene Unrichtigkeiten.Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. indiesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme,dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen– und Markenschutz–Gesetzgebung alsfrei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.
  4. 4. InhaltVorwort ............................................................................................. 51. Richtig präsentieren. Vermeiden Sie Kommunikationsfallen...............11 Nun kommen Sie doch endlich zum Punkt........................................12 Wie man in den Wald hineinruft, so hallt es zurück...........................14 Schwammig, schwafelig, weitschweifig...........................................182. Kraftvoll präsentieren. Haben Sie ein klares Ziel...............................37 Finden Sie belohnende Ziele .........................................................38 Formulieren Sie kraftvolle Tun-Ziele................................................39 Seien Sie Problemlöser statt Bittsteller ..........................................423. Überzeugend präsentieren. Nutzen Sie eine logische Struktur............45 Argumentieren Sie logisch statt linear............................................46 Gliedern Sie pyramidal mit der Ad-hoc-Pyramide...............................50 Präsentieren Sie die Pyramide entlang der Ad-hoc-Storyline...............564. Treffend präsentieren. Finden Sie für jeden die richtigen Argumente....61 Beantworten Sie die brennende Fragen Ihres Publikums.....................62 Differenzieren Sie Was-, Warum- und Wie-Fragen..............................65 Beantworten Sie die impliziten Fragen Ihrer Zuhörer – und nicht Ihre eigenen...............................................................................76 Bezwingen Sie Ihren Autopiloten – beantworten Sie die impliziten Fragen Ihrer Zuhörer....................................................................885. Einleuchtend präsentieren. Verpacken Sie Ihre Botschaft griffig ...... 101 Belegen und beweisen Sie Ihre Aussagen...................................... 102 Machen Sie Ihre Aussagen sinnlich evident.................................... 104 Finden Sie für jeden die passende Verpackung................................ 107 Die besten Evidenzmittel für sehr kurze Ad-hoc-Präsentationen: Big Picture und visualisierte Limbic Pitch...................................... 1186. Wirkungsvoll präsentieren. Verstärken Sie Ihre Botschaft mit7. rhetorischen Mitteln..................................................................... 125 Begeistern wie Steve Jobs.......................................................... 126 Zuspitzen, einprägen, anregen – so verstärken Sie Ihre Botschaften und Inszenierungen .................................................................. 135 Verdeutlichen durch Metaphern.................................................... 143 Inhalt |3
  5. 5. 7. Mut zur Handzeichnung – ad hoc, einprägsam und freihändig7. mit wenigen Strichen visualisiert .................................................. 145 Schreiben................................................................................. 147 Betonen, Markieren und Kolorieren............................................... 1478. Anschaulich präsentieren. Verankern Sie Ihre Botschaften9. multimedial................................................................................. 157 Nutzen Sie New PowerPoint......................................................... 158 Mixen Sie die Medien................................................................. 167 Beeindrucken Sie mit neuen Medien (Tablet-PC und Online- Präsentation)............................................................................ 1729. Standhaft präsentieren. Verwandeln Sie Widerstand in10. Zustimmung............................................................................... 179 Die Eskalation des Widerstands: Desinteresse, Einwände, Angriffe, Konflikte.................................................................................. 180 Behandeln Sie Einwände wie Freunde............................................ 183 Wehren Sie unfaire Angriffe energiearm ab.................................... 18810. Erfolgreich präsentieren. Erreichen Sie Ihr Ziel und leiten Sie den11. nächsten Schritt ein.................................................................... 195 Schießen Sie nicht über das Ziel hinaus, erkennen Sie Abschlusssignale....................................................................... 196 Motivieren Sie zum Handeln und leiten Sie den nächsten Schritt ein.... 199 Enden Sie mit einem Highlight.................................................... 20111. In jeder Situation souverän präsentieren. Erweitern Sie Ihr11. Repertoire ................................................................................. 205 Frau Weber – Marketingprojektleitung in einem Dienstleistungs- unternehmen............................................................................ 206 Herr Kappel – Senior Consultant in einer Unternehmensberatung....... 209 Herr Meindl – Geschäftsführer in einem IT-Unternehmen.................. 212Schlusswort ..................................................................................... 215Literatur.......................................................................................... 219Die Autorin...................................................................................... 222Die Gastautoren: Max Ott und Walburga Buechler ............................... 2234 | Inhalt
  6. 6. Vorwort
  7. 7. Heutige Kommunikation muss auf den Punkt kommen. Immer, überall,jederzeit – und ad hoc. Entscheider haben immer weniger Zeit, sichlangatmige Präsentationen mit 90 überladenen Charts anzuhören.Wer es nicht schafft, sein Anliegen in ein paar Minuten griffig, ein-leuchtend und prägnant zu formulieren, fliegt aus dem Rennen. Er hatdas Nachsehen, wenn es um die Verteilung von Budgets, Aufträgen oderPositionen geht. Andere ziehen an ihm vorbei – und das ist besondersfrustrierend, wenn es die sind, die weniger leisten, sich aber besserpräsentieren.Aber auch wir selbst haben immer weniger Zeit, uns richtig und gewis-senhaft vorzubereiten. Schnell soll alles gehen, der Chef hätte die Prä-sentation am liebsten schon gestern und auf dem Schreibtisch stapelnsich weitere Projekte.Je mehr wir unter Druck stehen, je weniger wir uns vorbereiten können,umso unpräziser und schwammiger denken und reden wir.Wie können wir immer und überall charmant und wirkungsvoll überzeu-gen und Gesprächspartner für uns und unsere Ideen gewinnen? Kurz,knapp und präzise, ohne große Vorbereitung?In diesem Buch geht es darum, ad hoc und trotzdem präzise wichtigeEntscheider zu überzeugen. Die Frage ist nur: Wie entscheiden Entschei-der denn genau? Und was genau – welche Worte, welche Argumente,welche Visualisierung – überzeugt den/die Entscheider?6 | Vorwort
  8. 8. Hören Sie auch immer wieder die Empfehlungen:»Du musst auf den Punkt kommen!« Und keiner sagt Ihnen: Was ist derPunkt genau?»Sei prägnant und treffend!« Und keiner zeigt Ihnen, wohin genau IhreArgumente treffen müssen?»Sie müssen Emotionen wecken!« Und keiner verrät Ihnen, wie mandieses schillernde Wesen Emotion genau »weckt«?Nun, dann geht es Ihnen wie so vielen. Die meisten von uns wissen,wie unser Handy, aber nicht wie Kommunikation wirklich funktioniertund wie man Menschen wirklich begeistert und für die eigenen Ideengewinnt.Auf all die oben genannten Fragen hat die moderne Kommunikations-forschung heute präzise Antworten. Wir wissen, wo der Punkt ist (dieLösung des Problems Ihres Gegenübers in einem Satz), wohin Argumen-te treffen müssen (ins Belohnungssystem im Gehirn Ihres Gegenübers)und wie viele rhetorisch wichtige Emotionen es gibt (nämlich acht, viernegative und vier positive) und wie man sie generiert (mit vier Kate-gorien von Argumenten) und verstärkt (zum Beispiel durch Wiederho-lungen, Steigerungen, Antithesen). Dieses Buch gibt Ihnen Antwortenauf diese Fragen und führt dabei die Erkenntnisse der Rhetorik mit denErkenntnissen der Neurowissenschaften und unserer langen Erfahrungals Kommunikationstrainer zusammen.Wir machen Sie mit der Grammatik des Überzeugens bekannt. Wir zei-gen Ihnen, wie Überzeugen wirklich funktioniert, psychologisch, neuro-biologisch, logisch und rhetorisch. Wir deklinieren und trainieren mitpraktischen Beispielen und Übungen mit Ihnen das Thema Überzeugen Vorwort |7
  9. 9. in alle Richtungen durch – sodass Sie zum Schluss das Gelesene ver-innerlichen und spontan und souverän einsetzen können – egal wann,egal wo, egal vor wem.Ich bin Präsentations- und Rhetorikexpertin. Seit vielen Jahren schrei-be ich Bücher über wirkungsvolles Präsentieren und fesselnde Rhetorik.In Seminaren unterstütze ich meine Teilnehmer dabei, sicher, kompe-tent und ansprechend zu präsentieren. Koautor Max Ott ist der Spezia-list für visuelle Kommunikation. Er findet für unsere Kunden die richtigeBildsprache, illustriert komplexe Zusammenhänge und gestaltet Power-Point-Charts nach den neuesten Erkenntnissen aus Rhetorik und Design.Unser Institut Hermann-Ruess & Partner (HRP) berät Unternehmen inallen Fragen überzeugender Businesskommunikation, angefangen vonden richtigen Worten bis hin zur Wahl der richtigen Kommunikations-kanäle, die heute eine immer wichtigere Rolle spielen.Der absolute Verkaufsschlager aus unserem Trainingsprogramm ist dasPitch-Training. Das Seminar schlägt unser Standard-Präsentations-Se-minar »Wirkungsvoll präsentieren« um Längen. Wenn wir unsere Teil-nehmer fragen, woran das liegt, dann antworten uns diese: »WissenSie, Präsentationen kann man vorbereiten, man kann sich vorbereiten.Aber aus dem Stegreif kompetent und souverän rüberzukommen, dasist etwas ganz anderes. Und ich habe von meinen Kollegen, die schonbei Ihnen waren, gehört, dass man genau das in diesem Kurs wirklichlernt und übt!«Wir haben in den letzten Jahren über tausend Teilnehmer in über hun-dert Pitch-Kursen geschult. Dabei haben wir unsere Methoden jedes Malverbessert und verfeinert und noch mehr auf die spontane unmittelbare8 | Vorwort
  10. 10. Umsetzung abgestimmt. So entstand ein Leitfaden mit Strukturen, Prin-zipien, Ideen und Highlights für Ad-hoc-Präsentationen, und darausentstand die Idee zu diesem Buch.Mit diesem Praxis-Ratgeber möchten wir unsere Erfahrungen und unserWissen über diese Kommunikationsform mit Ihnen teilen, sodass Sie soargumentieren und präsentieren, dass in der Kürze der Zeit • alle relevanten Informationen gegeben werden • auch komplexe Zusammenhänge schnell und einfach auf den Punkt gebracht werden • es den Entscheidern einfach gemacht wird, Ihrer Empfehlung zu folgen • den Anwendern der Nutzen und der Wert Ihrer Lösung klar ersichtlich wird • Ihre Botschaft nachhaltig positiv verankert und motiviert umgesetzt wirdIn zehn praxisnahen Kapiteln führen wir Sie Schritt für Schritt zu IhremZiel, über die Auswahl weniger, aber treffender Botschaften bis hin zureinleuchtenden Verpackung und erfolgreichen Vermittlung. Wir sortie-ren Materialberge, verdichten PowerPoint-Monster-Präsentationen undlernen schlagkräftige Strukturen für eine wirkungsvolle Kommunikationkennen. Vorwort |9
  11. 11. Richtig präsentieren. Vermeiden SieKommunikationsfallen 1
  12. 12. Nun kommen Sie doch endlich zum PunktWenn Sie immer und überall charmant und wirkungsvoll überzeugen undGesprächspartner für sich und Ihre Ideen gewinnen können, dann wirdIhr Leben besser. Denn Sie bekommen mehr von dem, was Sie brauchen,und Sie verändern Ihre Situation so, dass Sie zufriedener werden. Siekönnen sich durchsetzen und werden positiv wahrgenommen. Sie ergat-tern einen Logenplatz und müssen sich nicht mit den hinteren Rängenabfinden.Heute gilt mehr denn je das »The-Winner-takes-it-all-Prinzip«, in demInhalt und Qualität nur in geringem Maß ausschlaggebend für den Er-folg sind und in dem der globale Markt im Star-System den Gewinn inspektakulärer Ungleichheit zwischen Siegern und Verlieren verteilt. Der»Star-Appeal« – also die anziehende, belohnende Verpackung – ent-scheidet über die Wahrnehmung der Qualität.Sie werden jetzt sicherlich einwenden: »Aber gute Inhalte, gute Quali-tät brauche ich doch auch dazu!« Ja, gute Inhalte sind die Grundlage,die Basis. Aber viele haben gute Inhalte. Wer heute keine guten Inhaltehat, der spielt gar nicht mit. Im Spiel um Marktanteile, Kunden undGewinne sind die, die gute Abschlüsse haben, die Erfahrung und Know-how besitzen, die hochwertige Lösungen bieten, die perfekte Prozessehaben, die ihre Kosten im Griff haben. Diese stehen in den Startlöchernund kämpfen um die besten Positionen. Wenn der Startschuss fällt,kommt es darauf an, das richtige Training absolviert zu haben und mitdem richtigen Equipment loszulaufen.12 | Richtig präsentieren. Vermeiden Sie Kommunikationsfallen
  13. 13. Dasselbe gilt auch für unsere Kommunikation. Wer mit neunzig Charts,kiloschweren Katalogen, einem Kopf voll mit Listen, Fakten, Details,Produktmerkmalen, technischen Daten, unzähligen Argumenten los-legt, der hat es schwer, als Erster das Ziel zu erreichen. Leichtfüßigziehen die mit den wenigen, wirkungsvoll verpackten Botschaften vor-bei. »Nun kommen Sie doch mal zum Punkt!«, heißt es dann entnervtvon Entscheiderseite. Statt Begeisterung und Zustimmung ernten wirWiderstand und Ablehnung.Wer also kurz, knackig und präzise immer und überall präsentierenkann, der hat bildlich gesprochen die Nase vorn. Deshalb ist diese Kom-munikationsform heute so wichtig – weil sie einen befähigt, jederzeitund überall seine Chancen zu ergreifen und in wenigen Sätzen seinAnliegen so zu positionieren, dass es nachwirkt und Handlungsimpulsebeim Gegenüber auslöst.Ad hoc präsentieren ist eine Kommunikationsform, die naturwissen-schaftlichen und rhetorischen Gesetzmäßigkeiten folgt, die man erler-nen kann. Es gibt neurobiologische Prämissen, logische Prinzipien undstrukturelle Kriterien, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.Dieses Wissen können Sie sich aneignen – ähnlich wie Sie sich eineneue Software aneignen können. Ich kenne viele Menschen, die lockerzwanzig Stunden einen Excel-Kurs besuchen, nie jedoch so viel Zeit indas Erlernen der »Überzeugungs-Software« in unserem Kopf stecken wür-den. Dabei wäre es so hilfreich zu wissen, wie sie funktioniert, nichtnur, wenn wir beruflich präsentieren, sondern auch in unserer Familie,im Ehrenamt, beim Posten in sozialen Netzwerken, wenn wir eine Mail Richtig präsentieren. Vermeiden Sie Kommunikationsfallen | 13
  14. 14. schreiben, in einem wichtigen Telefonat oder in einem internationalenOnline-Meeting.Ad hoc präsentieren ist also eine Kommunikationsform, die Sie sich ein-malig aneignen, die Sie verinnerlichen, dann immer wieder üben unddie Sie nach und nach mühelos beherrschen werden. Mit diesem Buchlegen Sie den Grundstein.Klar, knapp, präzise und prägnant zu kommunizieren ist der größteWunsch vieler Menschen – doch die wenigsten schaffen es, ihr Ideal zuerreichen –, vor allem nicht unter Druck und ad hoc. Woran das liegt,schauen wir uns im nächsten Kapitel genauer an, nachdem wir zweiKommunikationsbeispiele analysiert haben.Wie man in den Wald hineinruft, so hallt eszurückLassen Sie uns ein kleines Gedankenexperiment machen. Stellen Sie sichvor, ein Mitarbeiter möchte etwas von Ihnen. Nun trifft er Sie auf demFlur und hält Sie auf. Sie sind mit Ihrem Kopf ganz woanders, kommengerade aus einem anstrengenden Meeting mit schlechten Nachrichten,Sie haben noch nicht gefrühstückt und spüren den Abgabedruck von zigKonzepten und Projekten.Was müsste nun Ihr Mitarbeiter sagen, damit er Sie in Sekundenschnel-le packt? Lesen Sie sich beide Einstiege durch und überlegen Sie fürsich, welcher der beiden Einstiege es besser schafft:14 | Richtig präsentieren. Vermeiden Sie Kommunikationsfallen
  15. 15. Einstieg 1: Oh, Herr Maier, ich habe da ein Problem, ich muss kurz mitIhnen reden. Die Entwicklungsabteilung hat mir schon wieder nicht recht-zeitig die Zeichnungen der neuen PD4 und die Änderungen in der FXP-Datei zugeschickt – das klappt nie bis Mittwoch. Dann hat auch nochder Kunde angerufen und wollte, dass wir beim X56 noch weitere CVPseinbauen. Dann wollte ich den Termin verschieben und habe mit dem Ver-trieb telefoniert, da ist der Vertriebsleiter noch in Frankreich im Urlaub,und sein Stellvertreter konnte oder wollte den Termin eigenhändig nichtverschieben. Ich muss noch die Änderungen einbauen, weil der Kunde siehaben möchte. Dann wollte ich selbst den Termin verschieben, aber aufKundenseite war auch keine Flexibilität möglich. Ich schaffe es nicht, dieÄnderungen bis Mittwoch zum Präsentationstermin fertig zu haben.Einstieg 2: Guten Tag, Herr Maier. Gut, dass ich Sie treffe. Es geht um denKunden Alpha. Der Kunde möchte unbedingt die Änderungen bis Mittwochfertig haben. Die Entwicklungsabteilung kann die Änderungen erst mor-gen fertigstellen. Sowohl der Kunde als auch unser Vertrieb können denTermin nicht verschieben. Der Präsentationstermin ist in Gefahr und somitder Auftrag (Pause). Die Frage ist nun, wie können Sie Ihren Präsenta-tionstermin sicher halten und den Kunden gleichzeitig mit den neuestenÄnderungen begeistern und gewinnen? (Pause) Am einfachsten schaffenwir das, wenn ich ab jetzt nur noch an Ihrer Präsentation arbeite undHerr Steffen mir zuarbeitet. Das hätte folgende drei Vorteile: 1 … 2 …3 … (Argumentation und Abschluss). Richtig präsentieren. Vermeiden Sie Kommunikationsfallen | 15
  16. 16. Lassen Sie uns nun die Unterschiede der beiden Einstiege analysieren: Einstieg 1 Einstieg 2 setzt am eigenen Problem des setzt an Ihrem Problem an. (Sie können Mitarbeiters an. (Er wird mit seiner beim Kunden nicht perfekt auftreten/Ihr Zuarbeit nicht fertig.) Termin/Ihr Auftrag ist in Gefahr.) ist problemorientiert. (»Ich habe ein ist lösungsorientiert. (»Die Frage ist Problem … schaffe es nicht … hat schon nun, wie können Sie … Mein Vorschlag wieder nicht …«) ist …«) spricht aus der Perspektive eines spricht aus der Perspektive eines Bittstellers. (»Ich brauche x.«) Problemlösers. (»Um Ihr Problem y zu lösen, ist mein Vorschlag x.«) ist linear und ungegliedert. Der Sender ist hierarchisch gegliedert. Die Details zählt die Dinge in der Reihenfolge des Alltags werden in drei Gruppen der auf, in der sie ihm passiert sind. Alle gleichen Kategorie zusammengefasst unwichtigen Details werden gleichrangig (Kunde, Entwicklung, Vertrieb), neben wichtige Informationen gestellt. unwichtige Details werden ausgeblendet oder an einer späteren Stelle im Gespräch nachgereicht. ist langweilig (aneinandergereihte ist spannend (Spannungsbogen mit Behauptungen, viel zu viele Fragen, Pausen, Kontrasttechnik: Behauptungen, lineare Erzählweise »und »Die Frage ist nun … Mein Vorschlag dann … und dann …«, viele unnötige ist …«, »Termin in Gefahr … Termin Details). halten«, »Auftrag in Gefahr … Kunden begeistern«, »Kunden gewinnen«.) ist verwirrend und schwammig. Der ist klar, transparent und kommt auf den Empfänger rätselt, was er denn genau Punkt. Sagt dem Empfänger gleich, um tun soll. Der Sender kommt erst was es geht, wo das Problem ist und wie ganz zum Schluss auf den Punkt und die Lösung aussehen kann. Beantwortet bis dahin fragt sich der Empfänger Schritt für Schritt die impliziten Fragen permanent: Um was geht es hier? Was des Empfängers. Er sagt dem Gegenüber soll ich tun? Er hört genervt zu, kann ganz klar, wie die Lösung des Problems die Aussagen nicht logisch zuordnen. aussieht. ist monologisch, der Sprecher sieht nur ist dialogisch. Der Sprecher bezieht sich und spricht ohne Punkt und Komma den anderen ein über Fragetechnik, in einem langen Bandwurmsatz. gibt ihm über kurze Sätze und in den Sprechpausen die Möglichkeit, selbst das Wort zu ergreifen und einen Dialog zu starten.16 | Richtig präsentieren. Vermeiden Sie Kommunikationsfallen
  17. 17. Einstieg 1 Einstieg 2 hat null Nutzensargumente für den hat gleich sieben Nutzensargumente: Empfänger und somit null Motivation. zwei negative Konsequenzargumente (»Präsentationstermin in Gefahr«, »Auftrag in Gefahr«) und fünf positive (»sicher«, »den Termin halten«, »den Kunden gewinnen«, »Kunden begeistern«, »am einfachsten«), und das bedeutet Turbo-Motivation. nennt (zu) früh das Problem und zu holt Sie langsam zu seinem Ziel ab und spät das Ziel als Forderung/Bitte. Das präsentiert das Ziel nicht als Forderung/ löst automatisch Widerstand aus, denn Bitte, sondern als Lösung Ihres Druck erzeugt auch in der menschlichen Problems. Psyche Gegendruck. Reaktion auf Einstieg 1 Reaktion auf Einstieg 2 verleitet zu Widerstand und einem verleitet zu Zustimmung durch die schroffen »Nein, das geht nicht. Sie vielen innerlichen kleinen »Jas« (Ja, es wissen ja, wir sind gerade unterbesetzt. gibt einen Kunden Alpha; Ja, es gibt die Da sind mir aber wirklich die Hände Forderung; Ja, es gibt den Termin …), gebunden. Lernen Sie doch einfach, sodass es Ihnen nach dieser inneren besser Prioritäten zu setzen und machen Ja-Straße nun psychologisch leichter Sie denen von der Forschung mal Dampf fallen wird, das große »Ja« zu sagen: unterm Hintern! Da müssen Sie sich auch »Selbstverständlich bekommen Sie Herrn mal durchsetzen!« Steffen, das hat höchste Priorität, dass wir den Kunden gewinnen. Ich werde sofort mit Ihren Kollegen sprechen, dass sie Ihre anderen Projekte übernehmen und dann mit der Entwicklungsabteilung telefonieren und denen Feuer machen! Danke, dass Sie mich rechtzeitig darauf aufmerksam gemacht haben!«Würden wir aber den Sender aus Beispiel 1 fragen, was gerade ebenpassiert ist, so würde er antworten: »Bei uns herrscht das reinste Chaos!Wir haben zu wenige Leute! Der Kunde ist König und setzt uns permanentunter Druck! Wenn ich Unterstützung benötige, bekomme ich sie nie! Ichjongliere ständig mit zu wenigen Ressourcen und arbeite für zwei, abermein Chef nimmt das nicht mal wahr! Mein Chef behandelt mich mies! Richtig präsentieren. Vermeiden Sie Kommunikationsfallen | 17
  18. 18. Der hat nur seine Ziele im Kopf, mit was für Problemen wir uns rumschla-gen, da hat der keine Ahnung! Mein Job ist der reinste Horror! Ich mussimmer alles alleine machen!«Würden wir den Sender aus Beispiel 2 fragen, was gerade eben passiertist, so würde er antworten: »Mein Chef unterstützt mich und schätztmich. Wenn ich etwas benötige, bekomme ich es auch. Meine Leistungwird wahrgenommen und wertgeschätzt! Ich arbeite gerne und mein Jobmacht mir Spaß. Meine Kollegen und ich ergänzen uns und helfen uns.Wenn Not am Mann ist, haben wir Verständnis und springen füreinanderein!«Wie man als Sender in den Wald hineinruft, so hallt es nun mal vomEmpfänger zurück. So wenig Text, so wenig inhaltliche Unterschiede –und trotzdem ein so gewaltiger Unterschied in der Wirkung. Sender 2hat gelernt, logisch, strukturiert und wirkungsvoll zu kommunizieren.Sender 1 kommuniziert weitgehend unbewusst und unstrukturiert. Ertappt – wie Sie gleich sehen werden – in fast jede Kommunikationsfalle,ohne es auch nur zu ahnen.Schwammig, schwafelig, weitschweifigAlle Menschen lieben kurze knackige Beiträge als Empfänger. In demMoment, in dem dieselben Menschen Sender werden, vergessen sie al-les, was sie je über prägnante Kommunikation gehört haben, und redensich um Kopf und Kragen. Schwammig, schwafelig, weitschweifig wird’sstatt kurz, knackig und präzise.18 | Richtig präsentieren. Vermeiden Sie Kommunikationsfallen
  19. 19. Warum ist das so? Die Antwort wird Sie trösten. Der Grund sind imma-nente Kommunikationsfallen, in die wir alle unbewusst hineintappen.Sie zu kennen hilft, sie zu vermeiden. Ich möchten Ihnen in diesemKapitel die sechs größten Fallen vorstellen. Doch zuvor möchte ich Sieeinladen, über Ihr eigenes Verhalten nachzudenken und den eigenenStolpersteinen auf die Schliche zu kommen. Richtig präsentieren. Vermeiden Sie Kommunikationsfallen | 19
  20. 20.  Test: Meine Kommunikationsfallen Lesen Sie sich die nachfolgenden Beschreibungen durch und kreuzen Sie alle Beschreibungen an, die auf Sie zutreffen. 1. Ich bin oft enttäuscht, weil ich trotz guter Argumente nicht  genug Mittel erhalte, um meine Arbeit effektiv zu erledigen. 2. Obwohl ich ein klasse Produkt habe, kauft es niemand.  3. Ich arbeite hart und zielstrebig – aber keiner nimmt es wahr.  Nicht mal mein Chef sieht, was ich alles leiste. 4. Ich werde oft mit Einwänden konfrontiert: »Das ist zu teuer«,  »Das ist zu kompliziert« oder Ähnliches. 5. In ein Meeting gehe ich meist taktisch unvorbereitet und  werde oft überrumpelt vom Treiben der dominanten »Alpha- Männchen«. 6. Wenn ich eine Präsentation halten soll, dann öffne ich als  Erstes PowerPoint. 7. Ich habe das Gefühl, meine Vorgesetzten interessieren sich  nicht für meine Probleme. 8. Ich brenne leidenschaftlich für mein Thema und wundere  mich, warum ich die anderen nicht entzünden kann. 9. Ich habe so viel zu tun – da habe ich nicht auch noch Zeit,  meine Arbeit zu präsentieren. 10. Wir sind ein herausragendes Unternehmen – trotzdem kann  ich meine Kunden nicht »packen«. 11. Ich bin kreativ und ideenreich – erreiche aber meine Ziele bei  Zahlenmenschen und Controller-Typen eher selten. 12. Meine gezeigten Charts benutze ich als Manuskript und Stütze  meiner Gedanken. 13. Entscheidungen werden immer wieder vertagt oder ich werde  vertröstet. 20 | Richtig präsentieren. Vermeiden Sie Kommunikationsfallen
  21. 21. 14. Mein Thema ist sehr komplex und erfordert viele Fachtermine  und technische Details, deshalb können viele meinen Ausführungen nicht wirklich gut folgen.15. Befördert werden immer die anderen, obwohl ich die ganze  »Drecksarbeit« mache.16. Manchmal werde ich auch persönlich angriffen, wenn ich  meine Position darlege. Oft entspannt sich ein Stellungskrieg mit unvereinbaren Positionen. Wer die Macht hat, hat das Sagen, erlebe ich dann immer wieder.17. Mein Ziel fixiere ich nie schriftlich, deshalb verliere ich es im  Eifer des Gefechts aus den Augen und bin frustriert, wenn ich mit mageren Ergebnissen zurückkomme.18. Wenn ich meine Charts gezeigt habe, sind meine Zuhörer eher  lethargisch als motiviert, in meinem Sinne zu entscheiden.19. Meine Vorgesetzten haben keine Ahnung, mit welchen  Problemen wir zu kämpfen haben – sie kümmern sich nur um Ihre Ziele, Zahlen und Karrieren.20. Verkaufen und Verpacken lehne ich innerlich ab und ärgere  mich aber, wenn ich mal wieder wegen einem Schwätzer und Blender den Kürzeren ziehe.21. Ich habe keine Zeit, mir über das wesentliche Gedanken zu  machen. Oft bin ich so zugeschüttet mit Arbeit, dass ich nicht mal mehr weiß, welche Ziele und Wünsche ich habe.22. Mein Chef wirft mir vor, zu wenig »Emotionen« zu wecken!  Ich aber finde Gefühle, Geschichten, Bilder gehören auf die Bühne und nicht ins Business. Ich argumentiere lieber mit nüchternen Daten und Fakten.23. Meine Zuhörer schalten ab, weil ich zu oft von einem Thema  zum anderen springe, da ich so viele Ideen auf einmal habe.24. Auf meiner Festplatte finden sich unzählige PowerPoint-  Präsentationen in unübersichtlichen Versionen. Meine Charts sind hauptsächlich sogenannte »Bullet-Charts« – also Satzfragmente mit Spiegelstrichen. Richtig präsentieren. Vermeiden Sie Kommunikationsfallen | 21
  22. 22. Auflösung: Meine KommunikationsfallenUmkreisen Sie die Buchstaben unter den Zahlen, die Sie in der oberenListe angekreuzt haben: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 A B C D E F A B C D E F 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 A B C D E F A B C D E FZählen Sie nun alle umrandeten Buchstaben.Anzahl: _____0 bis 8 Umrandungen:Herzlichen Glückwunsch. Ihre Kommunikation ist schon sehr zielgerich-tet und präzise. Sie haben erkannt, wie wichtig Kommunikation ist,und beschäftigen sich schon lange mit dem Thema. Wahrscheinlich sindSie Kommunikations-Profi und suchen hier nach weiteren guten An-regungen, um Ihre Kommunikation noch mehr zu verfeinern und zupräzisieren. Sie profitieren am meisten von der in diesem Buch vor-gestellten Methode, dem Limbischen Kommunikationsmodell, Rhetorikund Gehirnforschung zu verknüpfen, um einerseits präziser und ander-seits noch motivierender zu argumentieren.8 bis 16 Umrandungen:Sie wissen, wie wichtig eine prägnante Kommunikation ist – aber Siewissen noch nicht, WIE genau man wirklich erfolgreich argumentiert.Ab und zu verzetteln Sie sich oder liegen mit Ihren Argumenten dane-ben. Sie haben noch kein wirkliches System gefunden, Ihre Gedankenund Materialien systematisch zu ordnen, um mit hoher Präzision treff-22 | Richtig präsentieren. Vermeiden Sie Kommunikationsfallen
  23. 23. Die Autorin Anita Hermann-Ruess ist eine gefragte Expertin zum Thema Präsentieren, Rhetorik und virtuelle Kommunikation und Inhaberin der Kommunika- tionsberatung Hermann-Ruess & Partner. Sie stu- dierte Rhetorik an der Universität Tübingen, istAutorin mehrerer Bücher über wirkungsvolles Präsentieren.Sie ist Inhaberin eines der innovativsten Trainings- und Beratungs-institute für Kommunikation und Social Skills und verbindet Kommu-nikationsforschung mit Neurowissenschaften und New Media. Zu ihrenKunden gehören große Marken und weltmarktführende Mittelständler.Seit über 15 Jahren profitieren ihre Teilnehmer von ihren professio-nellen Workshops und ihrer motivierenden Art. Mit Begeisterung berätsie Unternehmen und entwickelt Führungskräfte, Mitarbeiter und Teamsweiter. Dabei nutzt sie neben den bewährten Methoden der klassischenRhetorik und Kommunikation innovative Methoden aus der Gehirn-forschung und entwickelt eigene Modelle und Methoden wie die Ins-trumente Limbisches Kommunikationsmodell (LKM®), New PowerPoint,HRP-Webinar-Struktur, Highlight-Rhetorik.KontaktWenn Sie die vorgestellten Methoden und Techniken in einem Seminarüben möchten, dann nehmen Sie Kontakt mit mir auf:Anita Hermann-Ruess, Hermann-Ruess & PartnerE-Mail: seminare@hermann-ruess.deWeb: www.hermann-ruess.de222 | Die Autorin
  24. 24. Die Gastautoren Max Ott ist Spezialist für visuelle Kommunika- tion und Experte für PowerPoint. Er findet für Unternehmen die passende Bildsprache, illus- triert komplexe Zusammenhänge und gestaltet PowerPoint-Charts nach den neuesten Erkennt- nissen aus Rhetorik und Design. Sein Anliegen ist es, die Leser dabei zu unterstützen, mit ein- fachen Mitteln herausragende und wirkungsvolleCharts zu gestalten und neben PowerPoint auch andere Medien sinn-voll zu nutzen. Er ist Spezialist für neue Präsentationskanäle, -medienund -methoden wie virtuelle Präsentationen, dem Präsentieren mit demiPad oder New PowerPoint. Walburga Buechler begleitet und coacht Einzelpersonen, Teams und Unterneh- men. Sie ist Kommunikations- und Kon- fliktberaterin. Als Spezialistin für visuelle Überzeugungsstrategien ist ihr Credo: Präsentationen, Meetings und Workshopsgewinnen an Klarheit und Überzeugungskraft, wenn Ideen parallel zumgesprochenen Wort skizziert werden. Gerade komplexe Probleme lassensich mithilfe von Skizzen oder Bildmetaphern einfacher erklären, siche-rer transportieren und nachhaltiger verankern. Ad-hoc-Präsentationenwerden im Nu abwechslungsreicher und einprägsamer. Als Moderatorinermutigt sie auch die Teilnehmer, die sich für »talentfrei« im Zeichnenhalten, diesen visuellen Weg für sich zu entdecken. Die Gastautoren | 223
  25. 25. Expertenwissen auf einen Klick …Gratis Download:MiniBooks – Wissen in RekordzeitMiniBooks sind Zusammenfassungen ausgewählterBusinessVillage Bücher aus der Edition PRAXIS.WISSEN.Komprimiertes Know-how renommierter Experten –für das kleine Wissens-Update zwischendurch.Wählen Sie aus mehr als zehn MiniBooks aus den Bereichen:Erfolg & Karriere, Vertrieb & Verkaufen, Marketing und PR. www.BusinessVillage.de/Gratis BusinessVillage Update your Knowledge! Verlag für die Wirtschaft
  26. 26. EMPFEHLUNG PRÄSENTIEREN Anita Hermann-Ruess Speak Limbic – Wirkungsvoll präsentieren Präsentationen effektiv vorbereiten, überzeugend inszenieren und erfolgreich durchführen 130 Seiten; 1. Auflage 2009; 21,80 Euro ISBN 978-3-93835-827-6; Art-Nr.: 625Präsentieren bedeutet Ziele erreichen! Einfach den Auftrag bekommen, Forde-rungen durchsetzen, Wissen vermitteln, andere von eigenen Ideen überzeugen,als Mensch kompetent und sympathisch ankommen. Dieses Buch begleitet Siewie ein Rhetorik-Coach vom Tag des Präsentations-Auftrags bis zum Applaus derTeilnehmer: Schritt für Schritt mit Fragen, Tests, Katalogen für Argumente undÜberzeugungsmittel.Viele praxisnahe Beispiele beleuchten die Theorie aus unterschiedlichen Pers-pektiven. Sie erhalten konkrete rhetorische Anleitungen, um eine herausragendePräsentation zu gestalten und um sich vom Durchschnitt abzuheben: rhetorischeWirkfiguren, um fesselnd und lebendig zu sprechen, Ideen, wie Sie Ihre Argumen-te einleuchtend und anschaulich formulieren sowie Anregungen, wie Sie Technikund Medien kreativ und sinnvoll einsetzen.Nutzen Sie wissenschaftliche Erkenntnisse um Ihre Ziele präzise und effektiv zuerreichen. Denn nur wer die „Programme“ im Kopf seiner Zuhörer kennt und an-spricht, wird wirklich verstanden, kann überzeugen und seine Ziele erreichen.
  27. 27. Anita Hermann-Ruess Wirkungsvoll präsentieren – Das Buch voller Ideen Rhetorik-Highlights, Argumente, Formulierungen und Methoden für emotionale Präsentationen 456 Seiten; 1. Auflage 2010; 29,80 Euro ISBN 978-3-86980-075-2; Art-Nr.: 846Rhetorik-Highlights, Argumente, Formulierungen und Methoden für emotio-nale PräsentationenWie man Präsentationen und Vorträge hält, wissen die meisten Menschen. Mit-reißen, fesseln und beeindrucken gelingt aber den wenigsten. Genau hier setztdieses Buch an: Hunderte von Formulierungen, Stilmitteln, Wirkfiguren, kreativenIdeen und rhetorischen Highlights helfen, einzigartige emotionale Vorträge undPräsentationen zu entwickeln.Anita Hermann-Ruess, Expertin für Präsentation und Rhetorik sowie mehrfacheBuchautorin, liefert in dieser Sonderausgabe das Know-how für überzeugendeund herausragende Präsentationen. Wirkungsvolle Gesten, mediale Inszenie-rungstechniken oder authentische Körpersprache – mit diesem Buch sind Sie inallen Phasen der Präsentation bestens beraten. Und mit dem limbischen Wörter-buch finden Sie endlich im Handumdrehen die richtigen Formulierungen mit derpassenden emotionalen Wirkung.

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