BAFS 2015 Paris : Eric Fromant l'usage comme source dune nouvelle croissance pérenne http://www.sefior.fr/

1. L’usage comme source d’une
nouvelle croissance pérenne
L’économie de fonctionnalité comme axe
stratégique de sortie de crise
ERIC FROMANT

2. Sortie de crise = adaptation
au nouveau cycle
Un cycle macroéconomique se termine,
un autre commence
Crise =
transition1990-2000
20081973
Nouveau cahier
des charges
LA CRISE ?

3. 25/06/2015 PARIS L’usage comme source d’une nouvelle croissance pérenne 3
Crise = transition =
1)Passage à une économie parcimonieuse en
ressources matérielles
2)Passage au numérique
3)Passage de relations verticales à des relations
horizontales
3 grands chocs comportementaux

4. 25/06/2015
PARIS
L’usage comme source d’une nouvelle croissance pérenne 4
L’usage comme source d’une
nouvelle croissance pérenne
La location
# l’usage
Crise = économie
sans croissance
Crise =
instabilité

5. 2011, PNUE: « Vers une économie verte : Pour un
développement durable et une éradication de la pauvreté
– Synthèse à l’intention des décideurs ».
www.unep.org/greeneconomy
1973 : 1er choc
pétrolier
80’ : contre-
choc pétrolier
1979 :
2ème choc

6. McKinsey analysis (NL 12/2012)

7. Marché
d’équipement
Aucun besoin
d’obsolescence
Marché de
renouvellement
Le marché est saturé ;
comment maintenir le
volume des ventes ?
Obsolescence
artificielle
(programmée)
INNOVATION

8. INNOVATION
Obsolescence de
progrès
 Consommation
 investissements
 Masse salariale
La spirale
ascendante de la
croissance
= résumé des deux siècles
de 2 révolutions
industrielles !

9. Produits amortis à des
populations non
équipées
Refus de
l’innovation
 Consommation
La mondialisation
ouvre des perspectives
nouvelles

10. Epoque de Gaulle – Pompidou :
5% du PIB étaient investis en R&D !
5%

11. Obsolescence artificielle
Surconsommation de
ressources matérielles
=  coûts
 Masse salariale
Politique de la demande
= crédit + renouvellement accéléré
des produits
 ConsommationINNOVATION

12.  Masse salariale
 Consommation
 investissements
La spirale descendante de la crise

13. Jean-Baptiste SAY
Le monde a déjà changé …
Les ressources du
monde sont infinies
par rapport à nos
besoins
Le monde fini
commence !
Paul Valéry

14. Un cycle se termine, un autre commence.
Il comporte 4 grandes règles :
• Le degré d’indépendance à l’égard des ressources matérielles devient
un facteur clé de succès majeur
• Seule la valeur ajoutée a un sens, et son intensité maximale ne peut
être obtenue qu’en croisant les disciplines, en organisant les
collaborations, les co-constructions à tous les niveaux de la chaîne de
valeur
• Le monde se réorganise en grands ensembles régionaux pour
lesquels la règle d’or des activités économiques est l’ancrage
territorial. L'espace se restreint : il faut retrouver la synergie des
compétences locales !
• La crise économique n’est pas conjoncturelle, mais structurelle. En
conséquence, seules les options de rupture ont un sens.
Nouvelles règles du jeu

15. Le monde a déjà changé et continue …
« Dans un monde en mouvement,
l’immobilisme est une faute ! »
Edgar Faure

24. Discours de Christine Lagarde
Directrice générale du Fonds monétaire international
Center for Global Development, le 31 juillet 2014
« … peu avant la conférence Rio+20 sur le développement. J’avais alors
esquissé le chemin qu’il nous faudrait parcourir pour surmonter une
triple crise — économique, sociale et environnementale. Si
l’environnement va mal, l’économie va mal. »
Selon le FMI, « plusieurs pays » font
trop appel aux impôts sur le revenu, sur les salaires
et sur la consommation
pour atteindre leurs objectifs budgétaires, et
trop peu à l’impôt sur la consommation d’énergie.

25. Convergence
cahier des
charges du
nouveau cycle
Economie de
fonctionnalité

26. Economie circulaire ? Facteur de rentabilité
N°1 : la boucle la plus courte !
Extraction
Composants
Assemblage
Distribution
Utilisation
Maintenance
Réemploi
Remise à
neuf
Recyclage
MP
Evolution
Folie
économique

Economie de
fonctionnalité

27. L’économie collaborative est une activité humaine qui
vise à produire de la valeur en commun et qui repose sur
de nouvelles formes d'organisation du travail.
Il s’agit là aussi d’une innovation organisationnelle ;
il est clair que la richesse attendue vient de de la
synergie des activités humaines.
 Economie collaborative # économie de
transformation
 Synergie d’une ressource et d’une contrainte

28. 25/09/2014
Proto Fab.
Assembla
ge
Distrib Stock Vente
TRANSPORT TRANSPORTTRANSPORT
Idée
Conception
Utilisateur
final
VenteFab.
Utilisateur
final
En & MP ;
Emballages
LA REVOLUTION 3D

29. 1) Consiste à remplacer la vente du bien par
la vente de l’usage du bien
Economie de fonctionnalité
2) Découple la valeur ajoutée de la
consommation de ressources matérielles
(énergie et matières premières)

30. Pierre angulaire de l’économie de
fonctionnalité :
Le non-transfert de
propriété
Conséquence

31. Économie
traditionnelle
Non-transfert de propriété =
Conception
Économie de
fonctionnalité
Fabrication
Gestion de l’ensemble du cycle de vie
Vente SAV
Centres de coûts Centres de profit
Conception Fabrication SAV*
Centres de coûts
Gestion fin de vie
Vente de l’usage Centre de profit

32. Economie
traditionelle
(vente du bien)
Économie traditionnelle
Service
Produit
Vendeurs clients
Prix = +10% -10% en profit
Réduction 10%-10% en profit
Vendeurs et clients
sont adversaires

33. Economie de fonctionnalité
Vendeurs clients
Energie &
matières
premières
Partenaire gagnant
Perdant
Energie &
matières
premières
Partenaire gagnant
Économie de
fonctionnalité
Ensemble intégré
produit + service
« provice »
Vendeurs et clients
sont partenaires
Vente de l’usage =
• différenciation & domination par les coûts
• compétitivité prix + compétitivité hors prix

34. Economie de fonctionnalité ? Safechem
Les solvants chlorés sont utilisés pour dégraisser les pièces
métalliques.
Vague de protestation en Allemagne, rumeurs d’interdiction ,
marché est en déconfiture
La filiale allemande de Dow Chemicals s’inquiète et cherche une
solution.
Les solvants chlorés n’apparaissent plus
polluants :
- Les quantités produites sont
considérablement réduites
- les opérateurs ne sont plus soumis aux
vapeurs dégagés
- le client n’a plus à gérer de déchets polluants

35. Economie de fonctionnalité ? Illustration
Dow chemicals Safechem
activité fondée sur le chiffre
d’affaires
activité fondée sur une
valeur ajoutée
réalisé sur un consommable réalisée sur un produit
durable associé à un
service.
Ceci a été possible par
l’association d’un bien
d’équipement.
En 5 ans, Safechem est passée d’une part de marché
de 8% à 50%
 CA  VA

36. De nombreux autres
exemples sur
www.economie-de-
fonctionnalite.fr/en-pratique
…

37. Prix d’usage initial
(TCO)
(Vente du bien)
Prix de l’usage
par les économies
d’énergie et de MP
Processus de  valeur ajoutée
  Prix de l’usage
par  Services
Prix de l’usage
Par  Services
Prix d’usage initial
(TCO)
(Vente du bien)
Vente de l’usage =
• différenciation & domination par les coûts
• compétitivité prix + compétitivité hors prix

38. Points clés « Safechem»
 Par rapport à Dow chemicals, Safechem recycle le solvant
et en récupère 92%, c’est autant d’économies qui
permettent un prix compétitif.
 Ceci a été possible par l’association d’un bien
d’équipement,
 ce bien durable étant financé, et au-delà, par les
économies de produit (condensé d’énergie et de matières
premières)
 L’opérateur est protégé ; la responsabilité de l’entreprise
quant à sa sécurité est réduite au minimum
 Le client voit sa responsabilité et sa charge de gestion du
solvant sale (déchet) très sensiblement diminuée
 L’innovation est évidente ; elle va dans le sens du
développement des affaires comme dans celui de la
protection de l’environnement et des personnes.
 Compétitivité hors prix
 Compétitivité
prix

39. Exemple simple : disque et Deezer
Disque = support, bien = le passé
Aujourd’hui : le service pur !
Economie de fonctionnalité ; services ?
Téléchargement par Internet pour un usage
* * * * *
E-learning : conférence avec expériences
impliquant un matériel coûteux
* * * * *
Saas
Logiciels en ligne

40. Les
avantages
premiers
Baisse des prix ET
augmentation de la marge !
Différenciation ET
domination par
les coûts
Protection
contre l'inflation
Associe compétitivité prix
ET compétitivité hors prix
Le modèle est peu connu
mais il est inscrit dans
notre quotidien !
La relation fournisseur client passe
de conflictuelle à partenariale,
de court terme à moyen-long terme
14 avantages pour le
fabricant ET pour le
client

42. 25/06/2015 PARIS L’usage comme source d’une nouvelle croissance pérenne 42
Crise = transition =
1)Passage à une économie parcimonieuse en
ressources matérielles
2)Passage au numérique
3)Passage de relations verticales à des relations
horizontales
3 grands chocs comportementaux
= excellent support pour le développement de la
vente de l’usage (économie de fonctionnalité)

43. Etre indépendant, ou le moins dépendant possible
des ressources matérielles
Viser la valeur ajoutée
Les entreprises évoluent de plus en plus vers une
boucle dédiée,
vers une boucle courte.
CONCLUSION
Le monde se referme :
reconsidérer les sites de production et les marchés !

44. Eric FROMANT
Conseil en redéploiement
stratégique
01 45 81 22 08
06 82 61 76 83
eric.fromant@Sefior.
frwww.Sefior.fr
MERCI !

45. 25/06/2015 PARIS L’usage comme source d’une nouvelle croissance pérenne 45