Müşteri geliştirme, bir girişimi kurmak ve büyütmek için ihtiyaç duyulan ölçüt, veri ve geri bildirimleri elde etmek için kullanılan bir yöntemdir.

1. Müşteri/Pazar Geliştirme
(Customer Development)
Burak YAMAN
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 1

2. İçerik
• Kısaca Yalın Girişim
• Yalın Girişim Döngüsü
• Müşteri/Pazar Geliştirme Süreci
o Pazarı Keşfetme
o Pazarın Teyidi
o İşi Yaratma
o İşi Büyütme
• MVP – En Yalın Ürün/Uygulama
• İş Modeli Üretimi
• Sık Yapılan Hatalar
• Sonuç
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 2

3. Aşırı belirsizlik
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 3

4. • Amaç aşırı belirsizlikleri yönetmek ve bir
ürün/hizmet değil; bir sistem yaratmaktır.
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 4

5. Teknoloji şirketlerinin çoğu teknoloji çalışmadığı için
değil, ürettikleri ürünün bir pazarı/müşterisi olmadığı
için batıyor.
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 5

6. Yalın Girişim
Girişim, sürdürülebilir ve ölçeklendirilebilir bir iş
modelini arayan organizasyon şeklidir.
2010, Steve Blank
Aşırı belirsiz koşullar altında insanlar için tasarlanmış
yeni ürün ve hizmetlerin ulaştırılmasıdır.
2010, Eric Ries
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 6

7. Müşterilerin istekleri doğrultusunda hızlı ve az maliyetli
bunun yanı sıra yüksek katma değerli girişimler kurmak
ve yönetmektir.
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 7

8. Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 8

9. Yalı Girişim Atölyesi 27.12.2012 9

10. GİRİŞİM = DENEYİMLEME
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 10

11. Büyük Düşün,
Küçük Başla,
Hızlı Ölçeklendir.
Erken Başarısız ol!
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 11

12. Probleme odaklanılmalı,
Çözüme değil!
Erken ve daha sık öğrenilmeli!
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 12

13. Bağımlılık
Vitamin Ağrı Kesici
Yapıcı
Bu ürün/hizmet yapmaya değer mi?
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 13

14. Yalın Girişim Döngüsü
’’Kur – Ölç – Öğren’’
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 14

15. Fikirler
Öğren Kur
Veri Ürün
Ölç
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 15
Kaynak: Eric Ries

16. Müşteri Geliştirme Nedir?
İşinizle ilgili olan pazar, müşteri, maliyet, zaman ve
ölçek gibi belirsizlik koşulları olabildiğince belirli hale
getirmektir.
Müşteri geliştirme, bir girişimi kurmak ve büyütmek için
ihtiyaç duyulan ölçüt, veri ve geribildirimleri elde
etmek için kullanılan bir yöntemdir.
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 16

17. Müşteri Geliştirme
4 Adımlı bir süreçtir.
1. Ürünleriniz için tanımladığınız pazarın bulunup
doğrulanması (Pazarı Keşfetme)
2. Müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayan doğru nitelikte
ürün özellikleri yaratma (Pazarın Teyidi)
3. Kullanıcıları doğru metotlar ile müşteriye
dönüştürme (İşi Yaratma)
4. Doğru kaynaklar ile işinizi ölçeklendirebilme.
(İşi Büyütme)
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 17

18. Müşteri Geliştirme
Pazarı Pazarın İşi İşi
Keşfetme Teyidi Yaratma Büyütme
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 18

19. Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 19

20. 1. Pazarı Keşfetme
• Pazardaki problemler üzerine odaklanılır.
• Çözüm-Problem eşleşmesini şekillendirecek tüm öğelerin
varsayımları şekillendirilir.
• İlk çözümü yaratmadan önce müşteri beklentisini
anlamaya çalışılır.
• Yaratılacak değer önerisi için hipotez yaratılır.
• Çözüm yaratım süreci kurgulanır.
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 20

21. Genchi Genbutsu
=
Go&See - Go To The Source
(Get Out of the Building)
DIŞARI ÇIKIN!..
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 21

22. Takım Kurmak
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 22

23. Mülakat ve Görüşme
Planlama
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 23

24. Görüşme Kılavuzları Belirleme
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 24

25. Persona Yaratma
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 25

26. Problem Görüşmeleri
• Müşterilerin demografik yapısının belirlenmesi.
(Alt kırılımlar ile)
• Ana problemlerin sorulması.
• Olası diğer problemlerin araştırılması
• Önem sırasının belirlenmesi.
• Şu an nasıl çözdüklerini keşfedilmesi.
• En riskli varsayım belirlenmesi.
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 26

27. Çözüm Görüşmeleri
• En riskli varsayıma uygun çözüm tanımlanması.
• Olumlu/Olumsuz cevapların nedenlerinin
anlaşılması.
• Çözümün yarattığı değerin ölçümlenmesi.
• Satın alma kararlarının belirlenmesi.
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 27

28. İkili Görüşmeler
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 28

29. En Yalın
Ürün/Uygulama
(MVP)
MVP - Minimum Viable Product
• Müşterinin talep ettiği değeri karşılayacak
en yalın ürün/uygulama.
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 29

30. • MVP sadece bir başlangıç.
• En iyi uygulama (Best Practice) her zaman
en uygun olmayabilir.
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 30

31. MVP
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 31

32. Soru Formu Oluşturma
27.12.2012 32

33. Sayısal ve Sözel Verileri
Toplama
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 33

34. Sayısal ve Sözel Verileri
Toplama
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 34

35. Kaynak: Brand Cooper
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 35

36. Müşteri Geliştirme
Pazarı Pazarın
Keşfetme Teyidi
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 36

37. 2. Pazarın Teyidi
• Önerilen çözümlerin pazar tarafından kabul edildiği
ve yeniden satın alma isteği yarattığı teyid edilir.
• Erken/ilk benimseyenleri sürekli müşteriye
dönüştürülebileceği teyid edilir.
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 37

38. İş Modeli Kurulması
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 38

39. İş Planı mı? İş Modeli?
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 39

40. Yalın Tuval (Lean Canvas)
Problem Çözüm En Yalın Öne çıkaran Hedef
Ürün/ Avantajlar Kitle
En önemli 3 Her Probleme Uygulama
Problem Karşılık Gelen bir Tek cümle ile; Rekabet avantajı Hedef Kitle
Çözüm Kimin, hangi yaratan özellikler Persona
problemine, nasıl
ve hangi şekilde
çözüm
Anahtar bulduğunuzu Kanallar
Faaliyetler anlatmalısınız.
Müşterilere
Direk amaca ulaşma kanalları
ulaştıracak
faaliyetler Üst Düzey Erken
İçerik Anlatımı benimseyenler
Maliyetler Gelir Modeli
• Satış/pazarlama maliyeti • Gelir sağlayan tüm faaliyetler
• Dağıtım maliyeti
• Ürün geliştirme maliyeti
• İnsan Kaynağı maliyeti
Yalın Girişim Atölyesi ÜRÜN PAZAR 27.12.2012 40

41. Müşteri Geliştirme
Pazarı Pazarın
Keşfetme Teyidi
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 41

42. Pivot etmek ya da etmemek!
Yalı Girişim Atölyesi 27.12.2012 42

43. Pivot
• Ufak değişiklikler.
• Her seferinde belirli bir özelliğin test edilmesi.
• Sık testler. (saatlik, günlük)
• Çalışmayan özellikler çöpe!
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 43

44. Müşteri Geliştirme
Pazarı Pazarın İşi
Keşfetme Teyidi Yaratma
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 44

45. 3. İşi Yaratma
• Artık talebe karşılık gelen satışlara başlama vaktidir.
• Gerçek pazarlama çalışmalarına başlanır.
• İş modelinde belirtilen
pazarlama stratejileri
faaliyete geçirilmelidir.
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 45

46. Pazar Stratejileri
• Var olan pazara girişi.
• Tamamıyla yeni bir pazar yaratma.
• Var olan pazarda yeni düşük maliyetli bir segment
açma.
• Var olan pazarda niş/farklılaşmış/girilmemiş bir
segment açma.
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 46

47. Müşteri Geliştirme
Pazarı Pazarın İşi İşi
Keşfetme Teyidi Yaratma Büyütme
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 47

48. 4. İşi Büyütme
• Ölçeğe göre kesenin ağzını açma vaktidir.
• Profesyonelleşme ile birlikte satış, pazarlama ve iş
geliştirme ürün geliştirmenin önüne geçer.
• Pazarlama stratejilerinde çeşitlendirme yapılır.
• Hedef kitle en büyük hacmine ulaştırılmalıdır.
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 48

49. Kaynak: Cooper&Vlaskovits
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 49

50. Sık Yapılan Hatalar
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 50

51. • Yöntemi dogmatik bir şekilde uygulamak.
• Çok geniş bir müşteri segmentasyonu
oluşturmak
• Yeterince büyük olmayan bir problemi çözmeye
çalışmak
• Uyuşmayan çözüm-sorun dengesi oluşturmak
• Kullanıcılar ile müşterileri ayırt edememek.
• Gereğinden fazla büyük başlamak.
• İlk başta çözüme ve yaratılacak özelliklere
odaklanmak.
• Kullanıcı geri bildirimlerini göz ardı etmek.
• Anketlerle yetinip birebir görüşmeler
yapmamak.
• İsraf!
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 51

52. Sonuç
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 52

53. Sorular
• Söz konusu problem çözülmeye değer mi?
• Kimin problemini çözüyoruz?
• Şu an söz konusu problemi nasıl çözüyorlar?
• Çözüm kişiler için değer yaratacak mı?
• Nasıl değer yaratılacak?
• Sürdürülebilir değer yaratılabilecek mi?
• Olası rakiplere karşı üstünlükler nelerdir?
• Müşterilere ulaşılırken hangi kanallar kullanılacak?
• Çözümü satın alacaklar mı?
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 53

54. The Lean Startup The Four Steps to the
Eric Ries Epiphany
Steve Blank
The Entrepreneur’s Guide
Running Lean
Ash Maurya to Customer Development
Patrick Vlaskovits & Brant Cooper
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 54

55. Burak YAMAN
http://tr.linkedin.com/in/burakyaman
@yamanburak
burak.yaman@yalingirisim.com
burak.yaman@venturro.com
http://yalingirisim.com
http://venturro.com
Yalın Girişim Atölyesi 27.12.2012 55