SOLARWATT 
Carport & Veranda System 
“Das Verkaufserlebnis"
• Besuchsvorbereitung 
• Besuchsdurchführung 
• Besuchsnachbereitung
Besuchsvorbereitung 
Ausstattung: 
 Handmuster 36M glass, 4/4 mm 
 Carport-Veranda-Fotobuch 
 Schreibplatte mit Linienhilf...
Besuchsvorbereitung 
 Sicherstellen, daß der Kunde das 
Preisniveau kennt, Indikation auf der 
BMW-Landing page 
 Bestehen...
Besuchsvorbereitung 
» Umgebung „scannen“ 
» Carports oder Veranden bereits vorhanden? 
» Scheint es lokale Bauvorschrifte...
Besuchsdurchführung 
Im Vorgarten 
 Begrüßung 
 Begehen Sie den Standort mit dem Kunden, diskutieren Sie 
den benötigten P...
Besuchsdurchführung 
Im Haus 
 Laptop in die richtige Position bringen, so daß Bilder und Filme gut 
gesehen werden können...
Besuchsdurchführung 
Gesprächsstrategie 
 Fotobuch gezielt einsetzen, Details und verschiedene Lösungen zeigen 
 Überlasse...
Besuchsdurchführung 
Wecken Sie Emotionen ! 
Angebotsbesprechung 
 Komponenten schrittweise durchgehen, alle Fragen klären...
Besuchsdurchführung 
Wecken Sie Emotionen ! 
 Nutzen Sie die Möglichkeit, den Verkauf eines Carport Systems in 
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Angebotsbesprechung 
 alle Änderungen erfassen, Angebot drucken, übergeben 
 Angebotsinhalt: 
• techn...
Besuchsnachbereitung 
 Weiteres Vorgehen klären: 
• Abschluss? 
− Bauantrag, Zeichnung, Visualisierung liefern 
− Eventuel...
Besuchsnachbereitung 
Nachbereitung per E-Mail: 
 Nutzen Sie Textbausteine 
 Greifen Sie die gute Atmosphäre während des T...
Besuchsnachbereitung
Besuchsnachbereitung
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit ! 
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06 solarwatt carport system das verkaufserlebnis

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06 solarwatt carport system das verkaufserlebnis

  1. 1. SOLARWATT Carport & Veranda System “Das Verkaufserlebnis"
  2. 2. • Besuchsvorbereitung • Besuchsdurchführung • Besuchsnachbereitung
  3. 3. Besuchsvorbereitung Ausstattung: Handmuster 36M glass, 4/4 mm Carport-Veranda-Fotobuch Schreibplatte mit Linienhilfe Laptop mit Bilderfundus, Filmen und Konfigurator Link Lasermessgerät mit Neigungsmessung Mobiler Drucker, Firmenpapier Carportbroschüre als Kundenexemplar
  4. 4. Besuchsvorbereitung Sicherstellen, daß der Kunde das Preisniveau kennt, Indikation auf der BMW-Landing page Bestehen Sie auf der Anwesenheit der Frau (Sie ist verantwortlich für die Ästhetik) Prüfen Sie den Standort z.B. mit Google Maps Prüfen Sie die Grenzbebauung und eventuelle lokale Bauvorschriften (Abgleich mit Nachbarschaft), Gründächer?? Entspricht das Projekt den regionalen Bauvorschriften? Wenn nicht, sagen Sie den Termin ab oder verkaufen andere Lösung (z.B. Dachanlage) Planen Sie ca. 2 h ein !
  5. 5. Besuchsvorbereitung » Umgebung „scannen“ » Carports oder Veranden bereits vorhanden? » Scheint es lokale Bauvorschriften zu geben die beachtet werden müssen? » Grundstück „scannen“, um sich besser auf das Gespräch einstellen zu können
  6. 6. Besuchsdurchführung Im Vorgarten Begrüßung Begehen Sie den Standort mit dem Kunden, diskutieren Sie den benötigten Platz, die Abmessungen, bauen Sie ihm ein “Luftschloss” Vermessen Sie den Standort Diskutieren Sie seine speziellen Wünsche bzw. Besonderheiten der Lösung (Position der Pfosten, Dachent-wässerung , Kabelver-legung, WR-Standort)
  7. 7. Besuchsdurchführung Im Haus Laptop in die richtige Position bringen, so daß Bilder und Filme gut gesehen werden können Fragen Sie “offene” Fragen, um die Wünsche des Kunden besser verstehen zu können Welche Vorkenntnisse hat er? (Photovoltaik erklären?) Wecken Sie Erwartungen, Vorfreude! Überfrachten Sie ihn nicht mit zu viel Details Lassen sie ihn ausreden Steuern Sie das Gespräch
  8. 8. Besuchsdurchführung Gesprächsstrategie Fotobuch gezielt einsetzen, Details und verschiedene Lösungen zeigen Überlassen Sie der Frau das Fotobuch zum blättern, sie hat oft größeres Interesse an der Ästhetik Klären Sie mit dem Mann die techn. Details Behalten Sie den Gesprächsfaden in der Hand Spielen Sie mit Bildern, zeigen verschiedene Impressionen Fertigen Sie parallel eine Skizze auf der Schreibplatte an, um Details bzw. Besonderheiten festzuhalten Erzeugen Sie ein Bild im Konfigu-rator von der besprochenen Lösung
  9. 9. Besuchsdurchführung Wecken Sie Emotionen ! Angebotsbesprechung Komponenten schrittweise durchgehen, alle Fragen klären • Holzkonstruktion (Pfosten, Kopfbänder, Zierköpfe, Sparren, Pfetten, Holzeinfassung • Verblechung, Regenrinne(Material) • Glasauflage, Querabdichtung • Kabelverlegung, Kabelkanal • Standort Wechselrichter, Platzbedarf, Kabelverlegung • Wallbox, Elektrotankstelle
  10. 10. Besuchsdurchführung Wecken Sie Emotionen ! Nutzen Sie die Möglichkeit, den Verkauf eines Carport Systems in Verbindung mit einem Elektro Fahrzeug, um auch über den SOLARWATT Energy Manager und die SOLARWATT Storage Solution zu sprechen. Zeigen Sie Details dazu im Fotobuch
  11. 11. Besuchsdurchführung Angebotsbesprechung alle Änderungen erfassen, Angebot drucken, übergeben Angebotsinhalt: • techn. Kurzbeschreibung Carport • besprochene Ausführungsvariante • Zubehör (Lackierung, Holzart, Seitenwände, Geräteraum etc.) • Ertragsprognose, Wirtschaftlichkeitsprognose Angebot erläutern Preisdiskussion entschärft, da: • Kunde auf Basis des Internetangebotes den Termin vereinbart hat • Kunde im vorliegenden Angebot Paketpreis sieht, der günstiger ist Abschlusswille des Kunden „ergründen“ (Die Abschlusschancen sinken stark wenn nicht sofort unterschieben wird)
  12. 12. Besuchsnachbereitung Weiteres Vorgehen klären: • Abschluss? − Bauantrag, Zeichnung, Visualisierung liefern − Eventuelle Nachbarschaftsangelegenheiten klären • Kein Abschluss – Telefonat vereinbaren, „dran bleiben“ Bei Verlassen des Hauses wie selbstverständlich „aufräumen“, „Guten Eindruck“ hinterlassen (erzeugt beim Kunden den Eindruck, dass auch der Bautrupp so ordentlich ist), Email nach Abreise verschicken (automatisch), bedanken, neugierig machen, auf Visualisierung wenn bestellt wurde
  13. 13. Besuchsnachbereitung Nachbereitung per E-Mail: Nutzen Sie Textbausteine Greifen Sie die gute Atmosphäre während des Termin auf und erhalten sie Wecken Sie Vorfreude auf die kommenden Schritte nach Auftragserteilung Senden Sie Links mit weiteren Informationen, Bildern, Filmen
  14. 14. Besuchsnachbereitung
  15. 15. Besuchsnachbereitung
  16. 16. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit ! SOLARWATT GmbH Maria-Reiche-Straße 2 01109 Dresden Tel. ++49 (0)351-8895-0 www.solarwatt.de

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