O documento fornece dicas para vendedores aplicarem a escuta ativa como técnica de vendas, incluindo interagir com o cliente, não interromper, estar presente, fazer o cliente se sentir ouvido, se tornar um ouvinte orientado para soluções e não ter medo do silêncio. A escuta ativa é uma das melhores maneiras de ganhar e manter a confiança do cliente.

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2. Você usa a escuta ativa como técnica de vendas?
Conheça algumas dicas para aplicar na sua
próxima venda.
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3. Os vendedores mais eficientes sabem
que ouvir é a parte mais importante
de seu trabalho.
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4. Ironicamente, ouvir é a habilidade menos
desenvolvida entre a maioria dos vendedores.
Poucos foram formalmente ensinados a
desenvolver a escuta ativa. Relativamente simples
de entender e tão difícil de dominar.
A boa notícia é que, como acontece com qualquer
habilidade, excelência vem com a prática. Ser um
bom ouvinte melhora a qualidade dos
relacionamentos que você tem com os clientes,
amigos, colegas de trabalho ou familiares.
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5. 1.INTERAGIR
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6. Mostre que você está acompanhando a conversa
com comentários curtos como “entendo”. Acene
com a cabeça. Use linguagem corporal para
mostrar ao cliente que você está interessado no
que está sendo dito.
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7. 2.NÃO INTERROMPA

8. Idealmente, a única vez que você deve
interromper o cliente é quando precisar de
esclarecimentos sobre o que está sendo
dito. Resista à tentação de rebater. Lembre-se
que você sempre pode rebater mais tarde, depois
de ouvir a mensagem inteira
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9. 3.ESTAR PRESENTE
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10. Você está fazendo outra coisa enquanto o cliente
está falando? Pensando sobre a próxima ligação,
quanto será a sua comissão se fechar a venda, ou
interesses pessoais? Foco no que o cliente está
dizendo (ou tentando dizer) em vez de se
preocupar com a fechamento da venda.
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11. 4.FAÇA A SENSAÇÃO DO
CLIENTE OUVIDO
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12. Trata-se de garantir que a pessoa a quem você
está escutando realmente se sinta ouvida. Ao
formar suas perguntas, aproveite para incluir em
suas próprias palavras o que ouviu do cliente.
Algumas formas de abordar:
“Para esclarecer melhor isso …”
“O que eu estou ouvindo é …”
“Me ajude a entender …”
“Me diga mais sobre …”
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13. 5.TORNE-SE UM OUVINTE
ORIENTADO PRA SOLUÇÃO
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14. Passe mais tempo escutando por uma solução
que você faria sobre o problema. Há três
principais pontos que escutamos quando um
cliente fala:
• Atentem para as preocupações que o cliente
possa ter ou que é importante para ele
• Atentem para o que ele valoriza
• Ouça o que ele quer e precisa, a fim de
preencher a lacuna entre o que ele têm agora
e o que ele quer
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15. 6.NÃO TENHA MEDO
DO SILÊNCIO

16. O silêncio é uma parte natural de ouvir e não um
espaço a ser preenchido o mais rápido
possível. Ele cria o espaço que vai motivar o seu
cliente a compartilhar informações adicionais
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17. 7.LEMBRE-SE DA REGRA
DE OURO
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18. É possível dizer muito.
Raramente é possível ouvir muito.
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19. Em um mundo onde os compradores não
dependem de vendedores de informação, os
vendedores precisam estabelecer conhecimentos
e construir a confiança rapidamente e com cada
interação.
O entendimento mútuo de que a escuta ativa
permite é uma das melhores maneiras de ganhar
e manter a confiança em todo o processo de
vendas
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