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1. BOOSTEZ VOTRE PROSPECTION
LES REGLES D’OR
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2. Règle d’or n°1
Alimentez constamment votre pipe
La bonne nouvelle
100% des entreprises sont potentiellement
intéressées à vous rencontrer
Et une moins bonne...
100% de vos clients sont des prospects potentiels
pour vos concurrents
Ne vous endormez pas sur vos lauriers !

3. Règle d’or n°2
Priorisez vos actions en fonction
de leur potentiel de business
Déterminez ce que signifie pour vous
«un fort potentiel»
1. Identifiez le potentiel de business chez
vos clients existants, et assurez-vous
de l’avoir bien exploité
2. Concentrez vos efforts de prospection
sur les cibles «à fort potentiel»
3. Passez peu de temps, mais le bon,
avec vos clients fidèles
1. Développer
2. Prospecter
3. Fidéliser

4. Démarcher des prospects en se
prévalant de clients déjà fidélisés
permet de gagner du temps, de
l’argent et d’être mieux accueilli.
 Références anonymes :
«Appelez-le, il doit être intéressé»
 Références actives :
«Appelez-le de ma part, il doit être intéressé»
 Références dynamiques :
«Il va vous appeler de ma part, ...»
Attention à soigner la personne qui
vous a communiqué ce contact !
 L’informer de votre premier
entretien
 La remercier concrètement dès la
signature d’une affaire
 Bien noter dans votre base de
données l’origine du contact
Règle d’or n°3
Osez être opportuniste :
demander des références

5. 1. Choisissez 1 à 2 clubs regroupant le plus de prospects potentiels
2. Allez à toutes les réunions
3. Nouez 5 nouveaux contacts par réunion
 Dégainer sa carte de visite
 n Parler trop de vous ou de votre
business
 n Envoyer une brochure ou
proposer une
 prestation sauf demande expresse
 n Appeler sans prétexte
Règle d’or n°4
Sortez du bureau : réseautez !
A éviter :
 Etre altruiste
 Tenir ses promesses, ASAP
 Etre patient
 Agir avec tact
 Participer activement à la vie du
club
 Coopter de nouveaux membres
A faire :

6. 1. Complétez avec soin votre profil
 Donnez un maximum d'informations différenciantes (évitez les généralités)
 Enrichissez la rubrique «mots clefs»
 Mettez votre photo
 Inscrivez-vous dans les hubs
1. Commencez avec des demandes sans
enjeux
2. Utilisez vos contacts pour demander une
mise en relation directe
3. Répondez systématiquement, même si
c’est pour refuser
Règle d’or n°5
Exploitez vos réseaux virtuels !
Networkez et jouez le jeu
2. Développez votre réseau
 Invitez votre propre réseau
 Demandez à vos contacts de rédiger un
témoignage sur votre profil
 Lancez des recherches du type
«anciens de»

7. 1. Appelez d’abord les contacts les plus faciles (ceux avec lesquels la
relation est la plus amorcée)
2. Soignez
1. Concentration
2. Position de travail
3. Souriant
Et pour la prospection téléphonique ?
votre attitude
1. Seul
2. Bureau dégagé
3. Agenda ouvert et de quoi écrire
votre environnement
1. Phrase d’accroche orientée « prospect »
2. Phrase courtes et mots simples
3. Proposition d’une alternative de rendez-vous
votre texte
1. Articulation
2. Débit ralenti d’1/3 par rapport
au débit habituel
votre élocution

8. 8
 Diagnostic du niveau de départ sur une échelle de 1 à 12
 Montée en compétence progressive, validée par l’augmentation des performances
1er centre d’entraînement intensif à la vente

9. NOTRE APPROCHE PEDAGOGIQUE
9
Pour chaque niveau
 Préparation  (Ré)activer les connaissances indispensables à l’entraînement (modules e-learning,
lecture d’ouvrages, exercices)
 2 demi-journées en petits groupes de 4 à 6 personnes, espacées de 15 jours  Réellement
développer les automatismes de chacun avec des méthodes inspirées de l’entraînement sportif
• Échauffement : validation des connaissances et des prises de consciences nécessaires à l’entraînement
• Situation de référence : identification des acquis et axes de travail prioritaires pour chacun
• Entraînement : travail séquencé pour automatiser au maximum la compétence
• Match test : Mise en application globale, contextualisée, des automatismes développés précédemment
• Etirements : Confrontation de la prestation initiale à la prestation finale, et définition du plan d’actions à mettre en
œuvre de retour sur le terrain
 Mise en application intensive entre chaque entraînement  Ancrer ces automatismes et constater
rapidement l’impact sur son efficacité commerciale.

10. 10
Savoir communiquer Vendre aux entreprises L’entretien de vente
La prise
de contact
Valeur ajoutée &
mécanismes
Découverte Grand Angle Mise en tension Tiercé Gagnant Ecoute active Découverte
Argumentation BAC
Traitement des
objections
Techniques de closing Initiation à la négociation
Argumentation
/Conclusion
Comportemental Vente 1 Comportemental Vente 2 Adaptabilité La vente sur mesure Vente comportementale
Développer son
portefeuille
Prioriser ses actions
Optimiser sa
prospection
Réussir ses prises de
RDV
Prospection
Sortir des négociations
prix
Préparer ses issues de
négociation
Optimiser ses
négociations
Déjouer les stratégies
des acheteurs
Négociation
GO / NO GO
Optimiser ses
propositions écrites
Préparer ses
soutenances
Réussir ses soutenances Offre et défense
Cycle des ventes
complexes
Processus de décision
Qualification des
opportunités
Stratégie et tactiques Stratégie de vente
Le plan de compte
Organisation de l’équipe
compte
Pilotage de l’équipe
compte
Management de l’équipe
compte
Pilotage des grands
comptes
Evaluation objective du
partenariat
Les leviers de la
confiance structurelle
Fidélisation et
développement du
partenariat
La passation de compte Stratégies relationnelles
LES NIVEAUX
N3
N4
N5
N6
N7
N8
N9
N10
N11
N12

11. FORFAIT
CLASSIQUE
TARIFS HT TARIFS TTC
1 NIVEAU 1 060 € 1 272 €
2 NIVEAUX 1 870 € 2 244 €
3 NIVEAUX 2 540 € 3 048 €
4 NIVEAUX 3 140 € 3 768 €
5 NIVEAUX 3 800 € 4 560 €
6 NIVEAUX 4 560 € 5 472 €
7 NIVEAUX 5 300 € 6 360 €
8 NIVEAUX 6 055 € 7 266 €
9 NIVEAUX 6 810 € 8 172 €
10 NIVEAUX 7 564 € 9 076,8 €
VIP TARIFS HT TARIFS TTC
1 NIVEAU 2 220 € 2 664 €
2 NIVEAUX 4 120 € 4 944 €
3 NIVEAUX 5 940 € 7 128 €
4 NIVEAUX 7 580 € 9 096 €
5 NIVEAUX 9 350 € 11 220 €
6 NIVEAUX 10 200 € 12 240 €
7 NIVEAUX 11 140 € 13 368 €
8 NIVEAUX 12 210 € 14 652 €
GRILLE TARIFAIRE 2015