1. Business Design
CEA - Septembre 2013
Bluebiz United - Emmanuel Gonon

2. 2
Agenda
9.00 - 10.00 : Concept : Introduction au «Business Design»,
segmentation clients, valeur ajoutée et offre
10.15 - 10.30 : pause
10.30 - 12.00 : Business Design (1)
13.30 - 14.00 : Introduction au front-office Marketing, Prix,
Back-office
14.00 - 15.30 : Business Design (2)
16.00 - 16.15 : pause
16.15 - 16.45 : Introduction aux notions de Risques, Business
Minimum Viable, Plan d’action
16.45 - 18.15 : Business Design (3)

3. 3
Quelle est votre
logique business?

4. 4
Busines Model :
description de la
logique pour créer la
valeur attendue par
le client, la délivrer
au client, et gagner
de l’argent.

5. 5
Gloups...
Business Model de RyanAir

6. 6
La logique du Business
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
ce que tout ça
vous coûte
Ce que les
clients
viennent
chercher et
qu’ils ne
trouvent
pas ailleurs
Les entités externes
extrêmement difficiles à
substituer, sans qui vous
ne savez pas faire et à qui
vous devez faire confiance
Vos compétences,
savoir-faire, atouts,
connaissances,...
Vos process...
Ce que vous
produisez, et
que les
clients
identifient
comme le
catalogue
Les surfaces de
contact actives ou
passives avec le client
Les canaux de
distribution de
l’offre
La manière dont sont
générés les revenus, et
ce que ça vous rapporte
Ceux qui
achètent
et qui
utilisent
VALEUR
AJOUTEE

7. 7
Innovation de business model Vs
Innovation techno
Problème
client
Spécifications ProduitTechnologie
Business
Model Technologie
Valeur
ajoutée
Business Plan
Innovation technologique
Innovation de Business Model

8. 8
Soyez des
Business Designers

9. 9
Quels clients
ciblez-vous?

10. 10
Business Model (1) : les clients
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
Ce que les
clients
viennent
chercher et
qu’ils ne
trouvent
pas ailleurs
Ceux qui
achètent
et qui
utilisent
VALEUR
AJOUTEE

11. 11
On ne se ressemble pas tous

12. 12

13. 13
Problème 1 Problème 2 Problème 3
Comportement 1 Segment 1 Segment 2
Comportement 2 Segment 3 Segment 4
Segmentation marché
Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

14. 14
Matériau
analysé
MétalMétalMétalMétal compositescomposites
Configuration
de l’appareil
Potable Poste fixePoste fixePoste fixe poste fixeposte fixe
mode de saisie
de la mesure
statique Statique
en mouvement
relatif
balayage balayagebalayage
Nature de la
tâche effectuée
détection détection détection détection détection caractérisation
PROBLEME
détection de
défaut sur le
terrain
détection de
défaut en
milieu hostile
détection de
défaut sur
pièces en
défilement
détection de
défaut dans de
grandes
structures
métalliques
détection de
défaut dans
les
composites
caractérisation
de défauts
dans les
composites
Générer de la
connaissance
par la mesure
hors ligne labo S1 S6 S2 S8
gagner en
productivité
sur ligne
unité de
production
S4 S7
gagner en
productivité
hors ligne maintenance S5 S3 S10 S9
MOTIVATION Localisation
du problème
Comportement
Exemple de segmentation
Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

15. 15
Segment
Problème
Comportement
Canal de distribution
Communication
Prix
Argumentaire
Fonctions
Performance
Utilisation de la segmentation
Service
Position concurrentielle
Service
Choix de la cible interne
Position concurrentielle

16. 16
Problème 1 Problème 2 Problème 3
Comportement
1
Segment 1 Segment 2
Comportement
2
Segment 3 Segment 4
Segmentuition
Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

17. 17
Risquetechnique
Risque business
S1
S2
S2
S3
S4
S5
Ciblage par analyse des risques
Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

18. 18
La
solution,
c’est le
problème

19. 19
Business Model (2) : la valeur ajoutée
et l’offre
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE
Ce que vous
produisez, et
que les
clients
identifient
comme le
catalogue
Ce que les
clients
viennent
chercher et
qu’ils ne
trouvent
pas ailleurs

20. 20
Quel
problème
résolvez-
vous?

21. Offre /
Techno
Valeur
Ajoutée
ce que les
entreprises
vendent
Ce que le client
achète
Services
Packaging
Expérience
Design
Image
Recyclage
Le client n’achète pas ce qu’on lui vend...
Bénéfices

22. What’s «The Job to be done»?

23. 23
Petite cause
Grands effets

24. 24
Petite cause
Grands effets

25. 25
Donc (1): on s’en fout du produit et de
ses fonctionnalités...

26. 26
Donc (2) : qui sont les vrais concurrents?
Texte
Inspiré de Merkapt
Quel est le plus gros
concurrent d’une
barre chocolatée?

27. 27
Donc (3) : le prix n’est pas la seule arme

28. 28
source : Merkapt
Donc (4) : pourquoi faire des produits
compliqués?

29. 29
Donc (5) : choisir les axes de valeur...

30. prix
perform
ance
lecteurD
VD
taille
disque
dur
perform
ances
graphiques
design
exclusivité
des
jeux
sim
plicité
/intuitivité
partage
du
jeu
am
usem
ent/détente
transgénérationnel
PS3
Wii
Xbox
high
low
Source : blue ocean
Focaliser son offre

31. 31
Front-Office
Marketing

32. 32
Business Model (3) : le marketing
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE
Les surfaces de
contact actives ou
passives avec le client
Les canaux de
distribution de
l’offre
La manière dont sont
générés les revenus, et
ce que ça vous rapporte

33. 33
VALEUR
AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
Coût d’acquisition Client
LifeTime Value
Sous le capot, le moteur....

34. Acquisition
Activation
up-sell
next-sell
cross-sell
référence
Acquérir des clients Garder les clients Faire grossir les clients
Coût
d’acquisition
client
LifeTime Value
Cycle de vente
Boucles virales
Les clients dans le pipe

35. Coût
d’acquisition
clients LifeTime
value
Maigrir du CAC, grossir du LTV
•Field sales
•Outbound marketing
•Viral effects
•inbound marketing
•Free or Freemium
•Open Source
•Free trials
•Touchless conversion
•Inside sales
•channels
•Strtegic partnerships
•Recurring revenue
•scalable pricing
•Cross Sell / Upsell
•Product line
expansion
•Lead generation for
3rd parties
3rd pa
•High churn rates
•low customer
satisfaction

36. 36
Stratégie
de prix

37. 37
Prix = coûts + marge
Marge = prix - coûts
Comment définir le prix?

38. 38
Offre DemandePrix
Valeur objective
du bien
directs
Valeur subjective
d’échange
Contexte Rareté Utilité PréférencesConcurrence Valeur Ajoutée
Quantité
indirectsfixesvariables
Coûts
Une valeur objective ou subjective?

39. 39
Fonction de la valeur ajoutée
0,02€
0,15€
0,4€
2€
1,1€

40. 40
Fonction du contexte

41. 41
Fonction de votre position concurrentielle
Prix
Forme
identique
Forme
différente
Fonction
identique
Forme et
fonction
différentes,
objectif
identique
Imitation difficile
Imitation facile
Gamme de prix
supérieure
Gamme de prixinférieure
Gamme de
prix moyenne Imitation moyenneCorridor du prix

42. 42
Back-Office

43. 43
Business Model (4) : le Back-Office
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE
Les entités externes
extrêmement difficiles à
substituer, sans qui vous
ne savez pas faire et à qui
vous devez faire confiance
Vos compétences,
savoir-faire, atouts,
connaissances,...
Vos process...

44. Où sont les
risques?

45. 45
Risquetechnique
Risque business
ça va
marcher?
quelqu’un va
l’acheter?
Risky Business...

46. 46
VALEUR
AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
PROPOSITION
DE VALEUR
RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
Sur le papier, ça a l’air pas mal

47. 47
Sortez du bureau pour
tester vos hypothèses

48. La
meilleure
validation
est une
commande
client...

49. ...d’un Produit Minimum Viable
Les plus petites
fonctionnalités qui
assurent le maximum de :
–intérêts des early
adopters
–commandes
–apprentissage
–feedback

50. Lancer
vite un
Business
Minimum
Viable

51. Business Minimum Viable
VALEUR
AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
ce que tout ça
vous coûte
Parties prenantes
Financement
Réseau
Vision
unique d’un
problème à
résoudre
Lean management :
Low resources management
Prototypage
rapide
Ceux qui donnent des infos
sur le marché et qui font
gagner du temps
Produit
Minimum
Viable
Des revenus dès
le premier jour
En direct
Innovateurs
et adoptants
précoces
Engagement
client
Design de solutions
En direct
Techno Compétences

52. Imaginer
PrototyperTester
Poser des
hypothèses
1
Réaliser les
actions
Vérifier les
hypothèses
3
Batir le plan
d’actions pour tester
les hypothèses
2 4
Sprint
(quelques semaines)
Itération
Organisez des
sprints de tests

53. bluebiz united
bu
BLUEBIZ UNITED
BU
Agence d’innovation Business
Emmanuel Gonon
Business Designer & Developer, CEO
mail : emmanuel@bluebiz-united.com
mobile : +33 (0)6 80 83 31 79
Blog : www.bluebiz-united.com/apps/blog
Linkedin : www.linkedin.com/in/emmanuel2bluebiz
Twitter : @manu_bluebiz
Skype : emanu69
www.bluebiz-united.com
est une agence d’innovation et
entrepreneuriat.
Nous aidons les entreprises
à amplifier, accélérer et sécuriser
leurs projets stratégiques,
en imaginant des idées
disruptives, en prototypant de
nouveaux business models et en
les expérimentant sur le terrain.
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