1. INSPIRACIÓN FRENTE A LA CRISIS (3ª Parte)
JULIO 2009
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2. Hasta el momento hemos ido viendo ideas para
ayudar al consumidor a ahorrar dinero  ofreciendo
productos gratuitos, bajando los precios (pero con
tacto), facilitando la comparación de precios, el
intercambio de productos, permitiendo que el
consumidor elija lo que quiere pagar e incluso
ayudándole a ganar dinero.
(Ver presentaciones Crisis 1ª parte y Crisis 2ª parte).
Pero hay muchas otras estrategias para afrontar la
crisis, algunas de ellas tal vez no tan novedosas,
pero de probada eficacia.
Fuente: “Marketing de Crisis” de Ariel Andrés Almada http://www.mktcrisis.blogspot.com/

3. Ofrecer precios competitivos
Crear productos con una óptima oferta de valor: el mejor producto al menor
precio.
Prestar especial atención al valor que el cliente busca en cada tipo de producto,
especialmente en momentos de crisis, dejando de lado lo accesorio. Por ejemplo,
los productos o servicios low-cost.
Aumentar la cantidad de producto por el mismo precio.
Por ejemplo, el 2 x 1. Se entiende que es una promoción puntual, acotada en el
tiempo y que a la larga no afectará a la imagen de la marca.
Sacrificar la ganancia de algunos productos o servicios a cambio de ganar
con otros.
Proponer productos/servicios a precios muy bajos para vender otros a precios
normales o más caros. Por ejemplo, la tarifa plana de Vitaldent, con 24
prestaciones gratuitas.
Ofertas de productos muy agresivas que atraigan público al punto de venta.
Considerables descuentos “sólo para los primeros”, pruebas gratuitas durante un
período de tiempo…
Acciones agresivas en el punto de venta.
Acciones concretas que resulten irresistibles una vez que los consumidores están
en el punto de venta. Eventos, sorteos con el ticket de compra o cualquier otra
acción que evite el “sólo estoy mirando”. Por ejemplo, hay inmobiliarias que ofrecen
un coche o pagar un sueldo mensual durante un tiempo si el comprador decide
llevar a cabo la operación.

4. Ofrecer precios competitivos
Premiar la compra de más producto en el corto plazo.
Reducir los precios por cantidad u otras variantes como ofrecer ventajas según el
importe. Por ejemplo, al comprar los insumos de papelería necesarios para un mes
se obtiene un beneficio inferior que si se compran los productos necesarios para 2 ó
3 meses.
Ofrecer descuentos o cualquier otra ventaja por comprar por adelantado.
Por ejemplo, la reducción de precio del paquete vacacional que ofrecen algunas
agencias de viajes si se contrata con varios meses de antelación.
Utilizar el concepto del “Plan Renove”.
Para evitar que los clientes tengan que postergar la renovación de los bienes que ya
tienen. Por ejemplo, ThePhoneHouse tiene el Plan Remóvil, es decir, que te dan
dinero por entregar tu viejo móvil.
Ofrecer descuentos por pronto pago.
Premiar los pagos puntuales, especialmente usual en mercados business to
business.
Ofrecer ventajas para retener a los mejores clientes.
Por ejemplo, ofrecer tarifas que van disminuyendo según el compromiso de
permanencia del cliente para que le resulte más difícil cambiarse a la competencia.
Fijar el precio a través de la deconstrucción, en lugar de hacerlo de la manera
tradicional.
Es decir, no fabricar el producto y luego ver si el cliente lo puede pagar, sino al
contrario.

5. Facilitar el pago al consumidor
Presentaciones de producto más pequeñas para
abaratar su precio.
Y así poder seguir vendiendo cuando el poder adquisitivo
disminuye. Un ejemplo sería la venta de producto por
unidad (ver vídeo de Martin Lindstrom).
Fraccionar el coste total del producto para que sea
más accesible al consumidor.
Por ejemplo, LíneaDirecta permite pagar las pólizas
mensualmente, cuando lo más usual es hacerlo en 1 solo
pago, mientras que en Revolution puedes pagar los
masajes por minuto.
Dilatar el pago, es decir, financiar la compra.
“Lléveselo ahora y pague más adelante”. Por ejemplo
Vitaldent financia el pago de sus tratamientos dentales
hasta en 5 años.

6. Si se opta por mantener un precio Premium…
Comunicar claramente por qué
Aclarar que la marca no fabrica para otros…
Hacer clic la imagen para ver los spots
Danone Pascual

7. Optimizar al máximo todos los recursos de los que disponemos
El stock inmovilizado y los tiempos muertos son dinero perdido. Mejor utilizarlos al menos como
promoción.
Lastminute.com es un buen ejemplo de cómo vender una plaza vacante antes de que sea tarde.
Eliminar cualquier intermediario que no agregue valor a la distribución.
Rediseñar el plan de incentivos de la fuerza de ventas.
Acciones para vender más cosas a los clientes actuales.
Esforzarse por retener solamente a los clientes más rentables.
El coste por retener a algunos clientes es mayor que los beneficios que dan a la empresa.
Sacar partido a la estructura de la empresa.
Varias oficinas bancarias se han planteado la posibilidad de utilizar el horario de tarde para abrir y ofrecer otro
tipo de servicios relacionados.
Mantener la comunicación con los clientes actuales.
Aprovechar todas las ocasiones de toma de contacto con el cliente para informar y dar mensajes
tranquilizadores. Una comunicación fluida y bien diseñada puede actuar como una barrera de salida importante.

8. Optimizar al máximo todos los recursos de los que disponemos
Adaptar el mix de comunicación a la nueva realidad.
Si lo que prima en estos momentos es generar respuestas, todas las acciones que
permitan rentabilizar cada céntimo invertido en comunicación cobran especial
importancia: marketing directo, cupones, códigos para obtener descuentos…
Buscar medios de comunicación alternativos y de bajo coste.
Stickers transparentes con publicidad que se pegan en las monedas de curso legal,
medios sociales (Facebook, Twitter…). Los únicos límites son la creatividad y el buen
gusto.
Hacer publicidad mediante intercambios.
Intercambios no monetarios con cualquier empresa, en beneficio mutuo.
Prestar atención a quiénes son los nuevos “referentes”.
Saber dónde se informan nuestros clientes, tanto offline como online (foros, redes
sociales como Facebook, Tuenti, páginas de comparativa de precios como Ciao.es),
y ver cómo se puede potenciar.
Recompensar la recomendación.
Las recomendaciones personales transmiten confianza. Si un cliente recomienda una
marca a sus conocidos estará actuando como un agente de ventas fiable. Por
ejemplo, muchos gimnasios bonifican a sus clientes una cuota si estos logran que un
conocido se apunte.
Incentivar al canal para que ofrezca nuestros productos.

9. Otras estrategias
Estar atento o incluso desarrollar los productos sustitutos.
Crear canales de distribución alternativos.
Un buen ejemplo es el caso de Barceló Viajes, que ha logrado tangibilizar un servicio
con sus SmartBox (packs con varios cupones para visitar bodegas, cenar en los
mejores restaurantes, practicar deportes de aventura, etc.). De venta, no solamente
en agencias de viajes, sino también en restaurantes de la cadena VIPS.
Alianzas estratégicas con competidores o complementadores para bajar
costes.
Varios fabricantes de instalaciones sanitarias como Roca, Metalkris o Novum han
decidido unirse para desarrollar mercados de exportación, bajo el concepto
SpainBath. Éste es un claro ejemplo de que, bajo determinadas circunstancias,
incluso los competidores pueden encontrar puntos donde complementarse en
beneficio mutuo.

10. Aprovechar las oportunidades que nos brinda la actual situación
Todo está más barato, esto también hay que aprovecharlo.
Es el mejor momento para contratar personal cualificado.
Renegociar las condiciones con los proveedores.
Las grandes empresas están tercerizando sus procesos y cambiando proveedores.
Tal vez algunas empresas puedan beneficiarse de esta situación.
Informarse de las ayudas de los gobiernos y otros organismos.

11. Pero habría que preguntarse si para el
consumidor, el verdadero valor siempre
equivale al precio más bajo.
Continuará…

12. GRACIAS
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