Praxisleitfaden Telefonmarketing

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Praxisleitfaden zum erfolgreichen Telefonmarketing. Von einem Profi mit 20 Jahren Erfahrung in der Telefonakquise

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Praxisleitfaden Telefonmarketing

  1. 1. 1 Telefonakquise Praxisleitfaden
  2. 2. Allgemeines / Einleitung
  3. 3. Telefonmarketing ist gut,  denn wir erhalten unmittelbar eine Reaktion auf unsere Aktivität. Bei Mailings oder Anzeigen können wir uns nicht sicher sein, ob der Adressat unser Werbemedium überhaupt wahrnimmt und wenn er nichts unternimmt, warum er nichts tut (z.B. bei uns bestellt).  es ist im Vergleich zu Außendienstbesuchen relativ kostengünstig und zeiteffizient © IBS Sprachschule Aber es erfordert eine gute Vorbereitung  Die Adressen sollten gut vorqualifiziert werden, um die Erfolgsquote zu erhöhen und nicht zu viele Adressen anzurufen, die sowieso keinen Bedarf haben.  Ziele festlegen und Adressen entsprechend auswählen (z.B. Bestandskunden, abgewanderte/inaktive Kunden, potenzielle Neukunden)
  4. 4. Ziele und Kennzahlen vor dem Telefonat definieren  Ohne Zieldefinition gibt es keine Erfolgskontrolle  Das Ziel bestimmt die Struktur und die Strategie des Gesprächs  Statistische Kennzahlen sind ein wichtiges Mittel der Erfolgskontrolle. So können wir feststellen, ob wir auf dem richtigen Weg sind und gegebenenfalls die Ziele bzw. die Maßnahmen anpassen  Durch Kennzahlen können wir verschiedene Kampagnen vergleichen und so die Erfolgsfaktoren herausarbeiten  Auf diese Weise kommen wir in einen Prozess der kontinuierlichen Verbesserung Ausgangspunkt Meilenstein 1 Meilenstein 2 Ziel
  5. 5. © IBS Sprachschule Deming-Zyklus zur kontinuierlichen Verbesserung P D C A Quelle: Dr.-Ing. J. Daleiden , September 2009 , Workshop „Projektmanagement und Finanzierung von Forschung und Entwicklung"
  6. 6. Kennzahlen im Telefonmarketing Geführte Telefongespräche Gesamt Aufgewandte Zeit in Stunden = Gespräche pro Stunde Hierbei sollten auch die Zeiten für die Vor-und Nachbereitung einbezogen werden: Adressrecherche, Datenbank pflegen, Versenden von Unterlagen, Bericht erstellen, nachgelagerte Stellen informieren etc. Anzahl generierte Anfragen/Aufträge Geführte Telefongespräche Gesamt = Erfolgsquote Generierte Anfragen/Aufträge in € Aufgewandte Zeit *x Stundensatz = Rentabilität der Maßnahme
  7. 7. Typische Ziele im Telefonmarketing sind z.B.  Anfragen generieren  Aufträge generieren  Termine für Besuche vereinbaren  Allgemeine Vorstellung / Interesse wecken  Angebote nachfassen  Messe-Nachbereitung  Inaktive Kunden reaktivieren  Kundenzufriedenheit erfragen
  8. 8. Muster und Anregungen für Telefon-Akquise
  9. 9. Informationen bei Erstkontakt von Firmenkunden erfragen  Welche unserer Produkte sind für den Kunden interessant?  Werden diese Produkte (von uns oder anderen Herstellern) schon in dem Unternehmen verwendet?  Wer entscheidet über den Einsatz und den Lieferanten?  Falls kein aktueller Bedarf: • Wann ändert sich gegebenenfalls die Situation?
  10. 10. 10 Nachfassen von Angeboten – eine der wichtigsten Aufgaben im Telefonmarketing Anzahl offene Angebote Top-Angebote Realisierungszeitraum 0-3 Monate Realisierungszeitraum 3-6 Monate Realisierungszeitraum 6-9 Monate Realisierungszeitraum 9-12 Monate Aufträge Realisierungszeitraum 12-24 Monate
  11. 11. 11 Nach dem Gespräch  Telefonnotiz über die Ergebnisse und getroffenen Vereinbarungen verfassen  Aktionspunkte deutlich hervorheben mit Termin und Verantwortlichem  An die relevanten Ansprechpartner im Unternehmen verteilen Bei Nachfassen von Angeboten immer die Vertriebsleitung informieren, ggf. Kollegen, die Angebote überarbeiten müssen o.ä.  Gegebenenfalls Termin/sonstige Vereinbarungen an den Gesprächspartner bestätigen per Mail und/oder Infomaterial schicken  Nachfasstermin im eigenen Kalender vermerken  Gegebenenfalls Angebotsliste updaten mit erneutem Wiedervorlagedatum, Vergabedatum und Chance anpassen
  12. 12. Quellen Bild Seite 1: File:Woman using cordless telephone.jpg, Wikimedia Commons Bild Seite 8: File:Holly Valance 1800-2.jpg, Wikimedia Commons © IBS Sprachschule
  13. 13. © IBS Sprachschule Weitere Infos: www.coaching-38.de info@coaching-38.de Schulungszentren: 38100 Braunschweig 38440 Wolfsburg

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