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Das Vermächtnis der Strukturvertriebe.

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Empfehlungsmarketing1

  1. 1. Empfehlungsmarketing – Teil I Das Vermächtnis der Strukturvertriebe 15.10.2010
  2. 2. Die Empfehlungsfrage scheint für viele Berater die größte Hürde zu sein. Jedem fallen dabei schlechte Beispiele aus Strukturvertrieben ein: Zum Gesprächsende bzw. beim Vertragsabschluss stellt der Verkäufer dort seinem Kunden die peinliche Frage nach Empfehlungen. Mut haben sie ja, die Strukturvertriebler. Das Ganze erinnert an „Klinkenputzen“ – und das Niveau spricht nicht jeden an. Vielleicht benötigt man dazu ja ein bestimmtes Gen ...? Keinesfalls. Es geht einfacher und eleganter als Sie denken. Ein bisschen Übung gehört jedoch dazu. Nachhaken – aber wie?
  3. 3. <ul><ul><li>Ihr Kunde ist Ihr bester Verkäufer </li></ul></ul><ul><ul><li>Sie haben keinerlei Streuverluste. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sie haben sofort die richtige Einkommensgruppe. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sie haben keine Kosten. </li></ul></ul>Empfehlung schlägt klassisches Marketing
  4. 4. <ul><ul><li>Ihr Kunde ist Ihr bester Verkäufer </li></ul></ul><ul><ul><li>UND: Sie haben einen Vertrauensbonus – Voraussetzung für dauerhaften Erfolg. </li></ul></ul><ul><ul><li>Überlegen Sie, wie viel Sie für klassisches Marketing bezahlen müssten und wie hoch Ihr Budget dadurch belastet wird. Beispielsweise durch ein Mailing mit Anschreiben, Flyer und Rückantwort. Dafür gibt es eine bekannte Rücklaufquote: 0,3 %. Das bedeutet: Auf 400 Adressen erhalten Sie 1,3 Antworten. Warum ist das so? </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Der Brief ist zu lang. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Der Kunde konnte seinen Nutzen nicht erkennen. </li></ul></ul></ul>Empfehlung schlägt klassisches Marketing
  5. 5. Der Vertrauensbonus <ul><li> Sie multiplizieren Ihren Geschäftserfolg </li></ul><ul><ul><li>Empfohlenes Geschäft ist praktisch schon vorverkauft. Kunden, die aufgrund einer Empfehlung kommen, </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>haben eine positive Wahrnehmung </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>haben Lust zu kaufen </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>sind gesprächsbereit </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>treffen ihre Entscheidungen zügig </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>sind weniger preissensibel </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>UND: empfehlen Sie auch weiter </li></ul></ul></ul>
  6. 6. Der Vertrauensbonus <ul><li> Sie multiplizieren Ihren Geschäftserfolg </li></ul><ul><ul><li>Wer nicht länger empfehlenswert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert. </li></ul></ul><ul><ul><li>Die Empfehlungsrate zählt deshalb zu den wichtigsten betrieblichen Kennzahlen. </li></ul></ul>
  7. 7. <ul><li>Gut für das Image und ganz ohne Arbeit </li></ul><ul><li>Vom Risikoverhalten des empfehlenden Kunden können Sie auf das Risikoverhalten des Neukunden schließen – und damit auch auf das Produkt. </li></ul><ul><li>Konservative Kunden </li></ul><ul><ul><li>Diese kaufen von Natur aus auch eher konservative und bewährte Produkte. Sie gehen ungern Risiken ein und möchten unter gar keinen Umständen als Versuchskaninchen herhalten. </li></ul></ul>Sie erreichen unterschiedliche Risikogruppen!
  8. 8. <ul><li>Gut für das Image und ganz ohne Arbeit </li></ul><ul><li>Vom Risikoverhalten des empfehlenden Kunden können Sie auf das Risikoverhalten des Neukunden schließen – und damit auch auf das Produkt. </li></ul><ul><li>Risikofreudige Kunden </li></ul><ul><ul><li>Diese neigen von Natur aus auch zu Status und Symbolen. Mit einer Empfehlung wird bei ihnen vor allem das Bedürfnis nach etwas Besonderem befriedigt, das sie in einem Massen-Mailing vermissen würden. </li></ul></ul>Sie erreichen unterschiedliche Risikogruppen!
  9. 9. Die richtige Empfehlungsfrage lohnt sich! 100% Kunden 35% der Kunden empfehlen auf Nachfrage weiter! >> Wie formuliere ich die richtige Frage ? >> Teil 2

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