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genannte gute Gründer, also jene, die messbares Potential haben und langfristig imMarkt bestehen können.Wo treffen Sie die...
Wann wenden sich die Unternehmen an ProClientis?Das ist immer abhängig vom Problem selbst. Wir führen im ersten Schritt zu...
Die Unternehmensberatung mit Sitz in Krefeld berät Existenzgründer undUnternehmen aller Branchen und Größen in sämtlichen ...
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Ein verkanntes Phänomen: der deutsche Mittelstand. Chancen und Potentiale. KMUs brauchen besondere Leistungen – was erfolgreiche Unternehmensberatung und Public Relations für KMUs ausmacht

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Klaus Friedrich Heckens, Geschäftsführer der ProClientis® Unternehmensberatung, berät seit mehr als zehn Jahren bundesweit sowohl Existenzgründer als auch kleine und mittelständische sowie große Unternehmen. Im Gespräch mit Tanja Barleben, Inhaberin von BARLEBEN Kommunikation, erläutert der Experte, warum gerade diese Zielgruppen so viel Potential bieten und wo die größten Chancen für eine erfolgreiche Unternehmensberatung und Public Relations liegen.

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Ein verkanntes Phänomen: der deutsche Mittelstand. Chancen und Potentiale. KMUs brauchen besondere Leistungen – was erfolgreiche Unternehmensberatung und Public Relations für KMUs ausmacht

  1. 1. (Head)Ein verkanntes Phänomen: der deutsche Mittelstand. Chancen und Potentiale(Sub-Head)KMUs brauchen besondere Leistungen – was erfolgreicheUnternehmensberatung und Public Relations für KMUs ausmacht(Einleitung)Klaus Friedrich Heckens, Geschäftsführer der ProClientis®Unternehmensberatung, berät seit mehr als zehn Jahren bundesweit sowohlExistenzgründer als auch kleine und mittelständische sowie großeUnternehmen. Im Gespräch mit Tanja Barleben, Inhaberin von BARLEBENKommunikation, erläutert der Experte, warum gerade diese Zielgruppen so vielPotential bieten und wo die größten Chancen für eine erfolgreicheUnternehmensberatung und Public Relations liegen.(Text)Klaus Friedrich Heckens weiß, wovon er spricht. Der vierzigjährige Diplom-Kaufmann und Strategieexperte hat mehrere Jahre lang als IHK-Referent imFachbereich Starthilfe und Unternehmensförderung Existenzgründern undUnternehmen betriebswirtschaftlich beratend zur Seite gestanden. Dann wagte erim Jahre 2003 selbst den Schritt in die Selbständigkeit. Er ist ein Mann mitPrinzipien („Ich heiße nicht umsonst Klaus Friedrich...“), ein ausgewiesenerFachmann für Finanzierungen und öffentliche Fördermittel, ein exzellenter Zuhörerund einer, der die Privatwirtschaft kennt wie kaum ein anderer. Mehr als 400Mandanten hat er bereits mit seinem Unternehmen betreut: KMUs, darunter auchUnternehmen, die oftmals zu den führenden Playern in ihrem Markt gehören. Derbesonnene und ruhige Mann wird zusehends lebhafter und leidenschaftlicher, wenner von seiner Arbeit erzählt. Und diese Leidenschaft ist es auch, die ihnvorantreibt.Tanja Barleben: Herr Heckens, welche Unternehmen zählen zu IhrenMandanten?Klaus Friedrich Heckens: Wir beraten vor allem kleine und mittelständischeUnternehmen, wobei allein das schon ein weites Feld ist. Zur Orientierung hatdeshalb die Europäische Union zwei Cluster vorgegeben: Mitarbeiter oder Umsätzebeziehungsweise Bilanzsumme. Aber das allein sagt nicht immer aus, wiebedeutend ein Unternehmen in seinem Markt ist. Denn unter KMUs befinden sich jaoft auch Unternehmen, die Marktführer in ihrem Segment sind und Umsätzeerzielen, die beeindrucken. Existenzgründer zählen daneben nach wie vor zuunseren Mandanten, obgleich deren Anteil innerhalb unserer Mandantschaft dochdeutlich abgenommen hat.Woran liegt das?Vor acht, neun Jahren war die Nachfrage nach Gründungsberatung wesentlichhöher als heute. Im Durchschnitt habe ich damals bei der IHK acht Gründeranfragenpro Tag erhalten und bearbeitet. Das war oft keine Seltenheit. Heute sind esweitaus weniger. Denn die Angebote des Bundes und des Landes habenabgenommen, also ein Minus an Förder- und Zuschussoptionen. Das schrecktmanchen Existenzgründer ab. Heute fokussieren wir uns ausschließlich auf so
  2. 2. genannte gute Gründer, also jene, die messbares Potential haben und langfristig imMarkt bestehen können.Wo treffen Sie diese Gründer und wie erkennen Sie deren Potential überhaupt?Wir akquirieren unter anderem im Rahmen von Vorträgen, die wir zum Beispielbeim Bundesverband für Unternehmensförderung halten, um nur einen zu nennen.Und wir werden weiter empfohlen, weil ProClientis mittlerweile im Markt als einUnternehmen etabliert ist, das eben deutlich mehr Know-how hat als so mancheBank. Beispiele hier sind etwa die Spezialfinanzierung einer Zweigniederlassung inden neuen Bundesländern, die Verlagerung des Transportweges von Gütern auf denSeeweg oder die Gründung eines Unternehmens durch Hochschulabsolventen. Allediese Vorhaben wurden mit Hilfe der ProClientis -Beratung durch die EUkofinanziert und bezuschusst. Um Ihre Frage hinsichtlich des Potentials guterExistenzgründer zu beantworten: Das ist zugegeben kein leichtes Unterfangen undhat neben Lebenserfahrung auch mit unserer Einschätzung dank einer qualitativenCheckliste zum individuellen Existenzgründungsvorhaben zu tun.Brauchen Gründerunternehmen PR?Ja, sicher. Unbedingt. Aber zunächst müssen gewerberechtliche Fragen geklärt, derbeste Standort gefunden und das junge Unternehmen grundsätzlich operativprofessionell aufgestellt sein. Nach einem Jahr sollte der Return-on-Investmentgelungen sein. Wenn das der Fall ist, müssen je nach Geschäftsfeld die passendePR-Strategie und die dazugehörigen Instrumentarien zur Umsetzung selbiger imFokus stehen.Wo sehen Sie Chancen für Public Relations, sprich wo macht dies Sinn für KMUs?Grundsätzlich sind externe wie interne Kommunikation wichtig für dieUnternehmen. Dazu gehört auch Medienarbeit und Krisenkommunikation zurPrävention oder zum Produktrückruf. PR ist auch sinnvoll in Bereichen, in denenwir aktiv sind und wo eine begleitende Public Relations absolut zielführend ist. EinBeispiel: Wir bieten auch Umstrukturierungsberatungen für Unternehmen an, dieexpandieren, sich verkleinern oder auch Funktionsbereiche an einen anderendeutschen Standort verlagern möchten. Diese Beratungsleistungen werden imÜbrigen auch von der NRW-Bank als ein Fördergeber von vielen starksubventioniert. Hier wäre es zielführend im Sinne des Unternehmens, wenn dazupassend die PR diesen Prozess kommunikativ begleiten würde. Denn das hat jaAuswirkungen für die Mitarbeiter, die Führungskräfte, den Vertrieb, bis hin zuHändlern, Lieferanten, Partnern, Medien, Institutionen und regionalen, politischenVertretern. Also ein internes wie externes Thema.Wo sehen Sie weiteren Bedarf?Konkret in der Sanierungsberatung, eine wichtige Disziplin unserer Tätigkeit. Wirloten die Potentiale des Unternehmens hierfür aus, definieren strategischeErfolgsfaktoren und lancieren diese operativ im Markt. Auch hier könnte die interneKommunikation ansetzen, damit Mitarbeiter wie Führungskräfte daran beteiligtwerden und auch der Betriebsrat mitspielt. Ist die Sanierung vorteilhaftabgeschlossen, ist das natürlich auch ein Thema für die Öffentlichkeitsarbeit zuden jeweiligen Zielgruppen. Oder nehmen wir die Potentialberatung: Hier müssensogar die Mitarbeiter in den Prozess integriert werden, damit die Bezuschussungder Beratungsdienstleistung realisiert werden kann. Also ist das auch einKommunikations- und eben ein wichtiges PR-Thema.
  3. 3. Wann wenden sich die Unternehmen an ProClientis?Das ist immer abhängig vom Problem selbst. Wir führen im ersten Schritt zunächstein persönliches Interview auf Basis unserer qualitativen Check-Liste und hören vorallen Dingen dem Unternehmer gut zu. Auf Grundlage der erstellten Parametererkennen wir dann auch kurzfristig die betriebswirtschaftlichen Notwendigkeitenund wissen, welche Bezuschussung für die individuelle Beratungsleistung möglichist. Im Anschluss daran entwickeln wir einen chronologischen Maßnahmenkatalogund setzen diesen in permanenter und enger Abstimmung mit dem Unternehmerum. Hierzu zählen exemplarisch die Entwicklungen vonMarktbearbeitungsstrategien oder auch die Prognosen von diversenbetriebswirtschaftlichen Kennziffern. Zu einer betriebswirtschaftlichen Beratungsind alleine durch ein einzelnes Programm 7.500 € nicht zurück zu zahlenderZuschuss möglich, die sich Existenzgründer und Unternehmer aus unserer Sichtnicht entgehen lassen sollten. Ein bekannter deutscher Wirtschafts- undSozialpolitiker hat nicht umsonst einmal gesagt, dass „Beratung die halbe Firma“ist. Unser Beratungsdienstleistung und das damit verbundene Know-how hatjedenfalls noch keinen unserer Mandanten ohne eine passende Bezuschussung nachHause gehen lassen.Vor allem DAX-Größen kommen in den Genuss von Förder- undZuschussprogrammen. Woran liegt das?Eben diese DAX-Schwergewichte verfügen über ganze Stabsabteilungen, derenMitarbeiter sich einzig und allein damit beschäftigen, die richtigen Programme zufinden und zu nutzen. Will beispielsweise Daimler ein neues Werk in Rumänieneröffnen, erhält das Unternehmen unter anderem diverse Finanzierungshilfen vonder EU, die in Summe sehr schnell einen siebenstelligen Wert ausmachen können.Eben weil die passenden Fördertöpfe eruiert wurden.Welche Mandanten-Aufträge haben Sie am stärksten beeindruckt?Einige. Hier aber nur zwei prägnante Beispiele: Wir haben ein westdeutschesUnternehmen bei der Umsiedlung ins Bundesland Brandenburg begleitet undkonnten hier spezielle Subventionen der EU eruieren und auch vereinnahmen. Daswar ein extrem spannendes Projekt, da wir zu dieser Zeit auch in engem Kontakt zuuns bekannten Mitarbeitern des Bundesministeriums für Wirtschaft und der EUstanden. Ein anderes Beispiel ist ein Großunternehmen aus NRW, das Güter bis datoüber die Schiene und die Straße transportierte. Unser Auftrag war es, die hohenKosten des Transports zu reduzieren. Heute liefert das Unternehmen seineProdukte über den Seeweg ins europäische Ausland. Auch im Rahmen diesesBeratungsmandats konnten wir diverse Zuschüsse der EU für unseren Auftraggeberrealisieren, hier im Besonderen aus dem sehr spezifischen EU- FörderprogrammEFRE. Die hohen Transportkosten des Unternehmens ließen sich dauerhaft deutlichsenken. Das sind für mich persönlich großartige Förder- und Erfolgsgeschichten vonUnternehmen. Und sollten somit selbstverständlich auch spannende PR-Storys sein.Herr Heckens, wir danken Ihnen für das Gespräch.Über ProClientis® Unternehmensberatung
  4. 4. Die Unternehmensberatung mit Sitz in Krefeld berät Existenzgründer undUnternehmen aller Branchen und Größen in sämtlichen betriebswirtschaftlichenDisziplinen. Spezialgebiete des Unternehmens sind die umfassenden Bereiche desstrategischen Marketingmanagements und des Finanzierungsmanagements, imBesonderen im speziellen Segment der öffentlichen Förder- undZuschussprogramme. Darüber hinaus begutachtet das Unternehmen Vorhabenseiner Mandanten in Form von Berichten gegenüber diversen öffentlichen undprivaten Förderinstitutionen. Der Geschäftsführer Klaus Friedrich Heckens verfügtüber weitreichende Kontakte zu Institutionen und Unternehmen im Besonderen imBundesland NRW sowie über ein spezialisiertes Partnernetzwerk aus weiterenUnternehmensberatern, Steuerberatern und Juristen. Klaus Friedrich Heckens istauditierter Unternehmensberater der KfW- Mittelstandsbank und des deutschenInstituts für Betriebsberatung, Wirtschaftsförderung- und forschung (IBWF). Nebenseinen Mitgliedschaften in namhaften Unternehmerverbänden ist er seit 2006Vorstandssprecher des Unternehmer Netzwerks Niederrhein e.V.Diverse, Dozenten- und Referententätigkeiten, unter anderem seit 2003 für dieHochschule Niederrhein, runden seine unternehmerische Expertise ab.Kontakt:ProClientis® UnternehmensberatungDipl.-Kfm. Klaus Friedrich HeckensGeschäftsführerUnternehmenssitz:Campus Fichtenhain 7147807 KrefeldTelefon: 02151- 65 39 13-0Telefax: 02151- 65 39 13-4Mobil: 0179- 10 56 22-0Mail: info@pro-clientis.deInternet: www.pro-clientis.deÜber BARLEBEN KommunikationDie Düsseldorfer Beratung bietet Public Relations, Redaktion und Medienarbeit an.Das Leistungsangebot richtet sich an PR-Agenturen und an Unternehmen.BARLEBEN Kommunikation entwickelt integrative Kampagnen undKommunikationsmaßnahmen und setzt diese auch um. Darüber hinaus berät dieInhaberin Tanja Barleben bei der unternehmensinternen Organisation von externenoder internen PR-Maßnahmen. Für den Kunden unverbindlich bietet die Beratungeine qualitative Einschätzung bisheriger PR-Aktivitäten und mögliche CorporateThemen-Beratung an. BARLEBEN Kommunikation verfügt zudem über einexzellentes Partnernetzwerk aus den Bereichen web design, design, OnlineMarketing/ Kommunikation, Social Media und Coaching/ Mediation.Kontakt:Tanja BarlebenBARLEBEN Kommunikationt 0211 - 24 86 67 98m 0151 - 23 43 16 08info@barleben-kommunikation.dewww.barleben-kommunikation.de 

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