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Dr. Timo Renz - "Category Killer - Wie sich der stationäre Handel wehren kann"

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Dr. Timo Renz, Partner und Mitglied der Geschäftsleitung bei der Unternehmensbertung Dr. Wieselhuber & Partner sprach beim Medienforum Ostbayern in Landshut über Entwicklungsstrategien für den lokalen Handel und welche Entwicklung das E-Commerce-Geschäft nimmt.

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Dr. Timo Renz - "Category Killer - Wie sich der stationäre Handel wehren kann"

  1. 1. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx Category Killer: Wie sich der stationäre  Handel wehren kann Dr. Timo Renz Medienforum Ostbayern Local E‐Commerce ‐ Zukunftsstrategien für den Handel Landshut, 19. Mai 2015
  2. 2. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 1 Inhaltsübersicht 1 Dr. Wieselhuber & Partner GmbH   2 Trends im Handel 3 Ausgewählte Ergebnisse der Category Killer‐Studie 4 Strategische Impulse für den stationären Handel
  3. 3. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 2 Gründung 1986 Managing Partner  Prof. Dr. Norbert Wieselhuber  Dr. Volkhard Emmrich Partner  Dr. Timo Renz  Volker Riedel  Johannes Spannagl Standorte München, Düsseldorf, Hamburg Mitarbeiter 80 Zielgruppe  international tätige, führende Inhaber‐ Unternehmen unterschiedlicher Branchen/ Betriebsgrößen sowie  Sparten und Tochtergesellschaften von Konzernen Beratungs‐ fokus  Steigerung von Wettbewerbsfähigkeit, Ertragskraft und Unternehmenswert  Unternehmenssanierung und Krisenbewältigung Dr. Wieselhuber & Partner GmbH im Kurzprofil
  4. 4. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 3 Wir  gestalten  Erfolge Operative Exzellenz Produkte & Leistungen Funktionen & Prozesse Gestaltende Restrukturierung Operatives Ergebnis /Cash Flow Finanzierungsstruktur Strategische Überlegenheit Geschäftsmodell Wettbewerbsstrategie Unsere Beratungskompetenzen  Industriegüter  Elektro & Bauzulieferer  Chemie & Kunststoffe  Konsumgüter  Handel & Dienstleistung  Pharma & Medizinprodukte Unsere Branchenkompetenzen  Strategie  Innovation & New Business  Führung & Organisation  Marketing & Vertrieb  Operations  Restrukturierung & Finanzierung Zukunftsmanagement Innovation New Business Vier Perspektiven um Ihren Erfolg zu gestalten 
  5. 5. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 4 Inhaltsübersicht 1 Dr. Wieselhuber & Partner GmbH   2 Trends im Handel 3 Ausgewählte Ergebnisse der Category Killer‐Studie 4 Strategische Impulse für den stationären Handel
  6. 6. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 5 Technische  Veränderungen 1. Änderungen im  Konsumenten‐ verhalten 2. Veränderte  Wettbewerbssituation 3. Die Trends im Handel werden von drei  wesentlichen Dimensionen bestimmt
  7. 7. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx Technische  Veränderungen1. 6
  8. 8. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 7 Jeder trägt heute ein vielfaches der Rechenleistung  sämtlicher NASA‐Computer der Apollo‐Mission in  seiner Hosentasche – zu einem Bruchteil des Preises.
  9. 9. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx Und was machen wir damit? Bilder von uns selbst,  SMS und WhatsApp verschicken oder Spiele wie  Angry Birds, Hay Day oder Clash of Clans 8
  10. 10. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 2020 wird es voraussichtlich mehr als 30 Mrd.  Dinge geben, die miteinander vernetzt sind… …das sogenannte  „Internet of Things“ 9
  11. 11. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 10 Die Nasa hat die Entwicklung eines Nahrungsmittel‐ druckers beauftragt – Pizza kann er schon. 
  12. 12. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx Google ist weit fortgeschritten bei der  Entwicklung eines selbstfahrenden Autos. 11
  13. 13. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 12 Big Data, Long Data, Smart Data? Immer größere  Datenmengen „können“ verarbeitet werden 12
  14. 14. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx Änderungen im Konsumentenverhalten2. 13
  15. 15. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 14 Es gibt mehr Menschen auf der Welt, die ein  Smartphone benutzen als eine Zahnbürste! 14
  16. 16. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx Papstwahl 2005 Quelle: http://www.spiegel.de/panorama/papst‐momente‐bilder‐zeigen‐vergleich‐zwischen‐2005‐und‐2013‐a‐889031.html 15
  17. 17. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx Papstwahl 2013 Quelle: http://www.spiegel.de/panorama/papst‐momente‐bilder‐zeigen‐vergleich‐zwischen‐2005‐und‐2013‐a‐889031.html 16
  18. 18. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx Die Konsumenten sind immer stärker miteinander  vernetzt via Facebook, Twitter, Pinterest & Co. 17
  19. 19. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx Leihen, Teilen, Mieten wird „sexy“  – die neue Sharing Economy 18
  20. 20. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 19 What’s Mine is Yours !
  21. 21. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx Digital Native Reality:  „For my Baby, a  Magazine is an iPad that does not work!“ 20
  22. 22. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx Legende in %  Quelle: ECC Köln, 2014. Institut für Demoskopie Allensbach, 2012.  Handelskonzepte und Vertriebsstrukturen verändern sich Selektiver Online‐Shopper „Ich kaufe bestimmte Produkte wie  Bücher oder CDs gerne im Internet.  Für andere Sachen gehe ich lieber in  ein Geschäft und schaue sie mir dort  vor dem Kauf an.“ Begeisterter Online‐Shopper „Ich kaufe am liebsten im Internet ein.  Das spart Zeit, ich habe einen guten  Überblick über das Angebot, kann gezielt  einkaufen und dabei die Preise der  verschiedenen Anbieter vergleichen.“ Traditioneller Handelskäufer „Ich kaufe nicht gern im Internet ein.  Ich bevorzuge Geschäfte, wo ich mir die  Produkte vor dem Kauf anschauen und  mich bei Bedarf beraten lassen kann.“ 52 31 11 23 52 20 9 65 26 Bevölkerung Personen < 30 Smart Natives
  23. 23. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 22 Da ist ein  Auto drin!! Da ist ein  Auto drin!! Es gibt kaum noch Produkte,  die nicht online gekauft werden. Quelle: http://www.autoevolution.com/news/amazon‐creates‐viral‐buzz‐with‐nissan‐note‐in‐the‐box‐74351.html 22
  24. 24. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 23 Selbst frische Lebensmittel können wir heute  bequem online bestellen und liefern lassen 23
  25. 25. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx „Geschäfte sind Mittelalter. Sie wurden  nur gebaut, weil es kein Internet gab“ Oliver Samwer am 19.06.2014 auf der CGF in Paris Quelle: http://www.handelsblatt.com/unternehmen/handel‐konsumgueter/oliver‐samwer‐sie‐sind‐zu‐alt‐um‐das‐zu‐verstehen/10069902.html 24
  26. 26. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx Veränderte Wettbewerbs‐ situation im Handel3. 25
  27. 27. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 26 111 112 114 115 116 117 119 120 120 121,5 122,4 122,1 123,1 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Die Jahre des Flächenwachstums sind vorbei Quelle: HDE 26 Verkaufsfläche im Einzelhandel (in Mio. Quadratmeter)
  28. 28. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 27 Vor 20 Jahren war „Amazon“ nur ein Fluss  im nördlichen Südamerika. 27
  29. 29. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 28 Wenn man von „Google“ sprach,  meinte man einen Kuchen aus Hefeteig. 28
  30. 30. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 29 Die Samwer Brüder studierten gerade Jura, BWL und VWL. Quelle: http://www.manager‐magazin.de/fotostrecke/fotostrecke‐65960.html 29
  31. 31. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 30 Ein „Kindle“ kannte man als Christkindl.  30
  32. 32. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 31 Und wer ein Buch wollte,  der ging  zum Buchhändler am Ort. 31
  33. 33. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 32 Auf Amazon.de sind mehr als 22 Millionen deutsch‐ und englischsprachige Bücher gelistet. 32 Heute sind bei Google Books knapp 15 Mio. Bücher verfügbar, das entspricht etwa 4,5 Mrd. Buchseiten. 
  34. 34. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 33 Bedeutende Händler scheiden aus: Schlecker, Neckermann, Praktiker 33
  35. 35. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 34 Direktvertrieb gewinnt gegenüber  mehrstufigen Handelsstrukturen  Quelle: https://www.kaercher.com/de/services/support/niederlassungen.html 34
  36. 36. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 35 Viele Markenhersteller (nicht nur in der Modebranche) gehen offline wie online eigene Wege Quelle: http://www.trendlupe.de/weber‐original‐store‐in‐berlin‐am‐grill‐mit‐jamie‐purviance/dsc09835/ 35
  37. 37. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 36 Inhaltsübersicht 1 Dr. Wieselhuber & Partner GmbH   2 Trends im Handel 3 Ausgewählte Ergebnisse der Category Killer‐Studie 4 Strategische Impulse für den stationären Handel
  38. 38. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 37 Ergebnisse der  Category Killer‐Studie von W&P 37
  39. 39. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 38 „Der Siegeszug des Online‐Handels  ist die größte Herausforderung  für den deutschen Handel seit  Einführung der Selbstbedienung  im Jahr 1938. Die Struktur der  Handelslandschaft wird sich  nachhaltig verändern.“ Michael Gerling,  Geschäftsführer EHI, Köln „Der Siegeszug des Online‐Handels  ist die größte Herausforderung  für den deutschen Handel seit  Einführung der Selbstbedienung  im Jahr 1938. Die Struktur der  Handelslandschaft wird sich  nachhaltig verändern.“ Michael Gerling,  Geschäftsführer EHI, Köln „I am the most aggressive guy on [the] internet on the  planet. I will die to win and I expect the same from you!“ Oliver Samwer,  Mitbegründer von Zalando „I am the most aggressive guy on [the] internet on the  planet. I will die to win and I expect the same from you!“ Oliver Samwer,  Mitbegründer von Zalando „Der Handel denkt oft: Ich habe vier Asse – super Location, super Produkte, super Expertise, super Personal. Und dann zieht irgend so ein Hippie aus Silicon Valley eine Smith & Wesson und ändert die Spielregeln komplett!“ Dietmar Dahmen,  Zukunftsforscher „Der Handel denkt oft: Ich habe vier Asse – super Location, super Produkte, super Expertise, super Personal. Und dann zieht irgend so ein Hippie aus Silicon Valley eine Smith & Wesson und ändert die Spielregeln komplett!“ Dietmar Dahmen,  Zukunftsforscher Warum haben wir die Studie gemacht? 38
  40. 40. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 39 Wir wollten es genauer wissen und haben die Kunden gefragt… 39
  41. 41. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 40 Befragt wurden insgesamt 8.278 Konsumenten. Es wurden nur Kunden der betrachteten 108 Handelsunternehmen befragt. Es sind  keine betriebswirtschaftlichen Daten der Unternehmen eingeflossen. Studiendesign 40
  42. 42. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 41 Zur Theorie: Es gibt zwei Wege den Umsatz auf  bestehender Fläche zu steigern.  1. Mehr Kunden, also mehr Bons  Frequenzerhöhung 41 Quelle: http://www.sagaflor.de/typo3temp/pics/225c165865.jpg
  43. 43. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 42 2. Ein höherer Schnittbon, das  heißt die Kunden kaufen mehr ein  Frequenzabschöpfung Quelle: http://www.theatlantic.com/national/archive/2014/11/slouching‐towards‐best‐buy/383240  42
  44. 44. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 43 FIT SCORE KILL THRILL FREQUENZ‐ GENERIERUNG z.B. Sympathie, Erreichbarkeit, Preis/Leistung, Atmosphäre, Weiterempfehlung FREQUENZ‐ ABSCHÖPFUNG z.B. Impulswirkung, Kompetenz,  Freundlichkeit, Servicenutzen, Cross Channel LOYALITÄT IMAGE LEISTUNG KATEGORIE Online‐Relevanz UNTERNEHMEN 43
  45. 45. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 44 Wer ist aus Kundensicht der „fitteste Händler“? 44 Rang Unternehmen Score 2014 Branche Rang 2009 Delta 1 Amazon 86,8  Multisortimenter/Warenhäuser  neu 2 dm 86,7  Drogerien/Parfümerien  2 – 3 Jack Wolfskin 86,6  Sport‐/Freizeitartikel  4 +1 4 IKEA 85,6  Möbeleinzelhandel  6  +2 5 Globus 85,2 Lebensmitteleinzelhandel  65 +60 6 Mayersche Buchhandlung 84,6 Bucheinzelhandel  neu 7 QVC 84,3 Multisortimenter/Warenhäuser neu 8 Douglas 83,9  Drogerien/Parfümerien  1 –7 9 Alnatura 83,5 Naturkost/Reformhäuser 3 –6 10 buch.de  83,4 Bucheinzelhandel neu
  46. 46. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 45 Branche Anzahl 1) Online‐ Relevanz  der Kategorien  Online‐ Performance der Unternehmen 1) Kill Thrill der Branche 2) Spielwaren/Babybedarf 5 87,3 44,5 75,6 Unterhaltungselektronik 7 82,1 43,4 71,3 Bucheinzelhandel 4 82,8 45,7 69,6 Multisortimenter 5 72,5 35,6 69,3 Sport‐/Freizeitartikel 6 78,6 44,2 66,7 Bekleidungseinzelhandel 14 69,0 38,8 62,3 Schuheinzelhandel 6 59,1 31,7 59,3 Möbeleinzelhandel 9 58,5 36,0 54,2 Naturkost/Reformhäuser 4 46,2 27,5 50,3 Baumärkte/Gartencenter 7 43,8 29,9 45,3 Drogerien/Parfümerien 6 42,3 29,7 44,0 Lebensmitteleinzelhandel 11 27,1 24,4 33,6 Lebensmitteldiscount 6 27,1 25,4 32,5 Handel gesamt 90 59,7 34,8 56,5 KILL THRILL – In welchen Branchen  lauern die Category Killer? 1) ohne Pure Onliner / Versandhändler       2) auf eine Skala von 100 indizierte Werte, bereinigt um Ausreißer
  47. 47. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 46 Kill Thrill 61    71    830 74 52 32 Positionierung in Matrix Online Victims War Player Low Thriller Offline Stars Discounter LEH Baumärkte/ Gartencenter Drogerie/ Parfümerie Naturkost/ Reformhäuser Möbeleinzelhandel Schuheinzelhandel Bekleidungseinzelhandel Unterhaltungselektronik Spielwaren/Babybedarf Bucheinzelhandel Multisortimenter Sport/Freizeit Fit Score
  48. 48. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 47 Mode/Schuhe Möbel Brillen Parfum Sanitär Übergreifend und weltweit Wer ist ein typischer Category Killer oder will es werden? Garten
  49. 49. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 48 Inhaltsübersicht 1 Dr. Wieselhuber & Partner GmbH   2 Trends im Handel 3 Ausgewählte Ergebnisse der Category Killer‐Studie 4 Strategische Impulse für den stationären Handel
  50. 50. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 49 Wie sich der stationäre Handel  wehren kann: Sechs strategische Impulse
  51. 51. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 50 1 Die gefährliche Versuchung  der Online‐Hörigkeit Wohin geht die Management‐Kapazität? Wo wird das Geld verdient, wo investiert? Braucht jeder einen Online‐Shop? 50
  52. 52. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 51 2 Cross Channel statt Multi Channel Ist der Markenauftritt über  alle Marken‐Berührungs‐ punkte konsistent? Sind alle Kanäle  widerspruchsfrei miteinander verknüpft? Wird ein veränderter Kaufprozess („Customer Journey“) berücksichtigt? 51
  53. 53. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 52 Customer Journey KaufBeratung Aufmerk‐ samkeit Suche Lieferung Entschei‐ dung Retoure TV Beilage Katalog/  Zeitschrift email google Facebook/  youtube Webshop Filiale Post/  Versand Webpages  Blogs Beispiel:  Joghurt Beispiel:  Couch Beispiel:  Schuhe
  54. 54. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 53 3 Eine starke Marke ist durch nichts zu ersetzen Wie lautet das Markenversprechen? Gibt es eine glaubwürdige, differenzierende Markenindentität? Wofür werden Marketingsbudgets verwendet? 53
  55. 55. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 54 Die neue Challenge der  Online‐Preistransparenz 4 Welche Artikel stehen in der Preisoptik? Wie transparent und vergleichbar sind die eigenen Angebote? Stimmen die  Kostenstrukturen? 54
  56. 56. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 55 Point of Emotion statt Point of Sale 5 Wie begeistere ich meine Kunden? Gibt es genügend Interaktion mit den Kunden? Was ist die Rolle der Verkäufer? Regaleinräumer vs. Kunden‐ verführer 55
  57. 57. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 56 Solution Selling statt Product Selling 6 Welche Probleme meiner Kunden kann ich lösen? Wie kann ich  Produkte mit Dienstleistungen kombinieren? Mit wem kann ich zusammenarbeiten? 56
  58. 58. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx Vorhersagen sind schwierig,  insbesondere, wenn sie die  Zukunft betreffen. Nobelpreisträger Nils Bohr
  59. 59. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx Wenn der Wind des Wandels weht,   bauen die einen Mauern,  die anderen Windmühlen Chinesisches Sprichwort
  60. 60. © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx 59 Herzlichen Dank für Ihre  Aufmerksamkeit! Dr. Timo Renz Partner  renz@wieselhuber.de +49 (0)89 286 23 249 +49 (0)160 7451878 www.wieselhuber.de © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH 2015 Bildmaterial: W&P, fotolia, shutterstock
  61. 61. VO_190515_th_MedienforumOstBY_CK_tr.pptx © Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential. 60

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