Contentmarketing. Social media. Iedereen heeft het erover in marketingland. Maar te weinig worden ze in één adem genoemd met sales. Terwijl marketing en sales juist steeds meer zouden moeten samenkomen in een wereld waarin de klant centraal staat. Hoe doorbreek je de muren van de marketingafdeling en zoek je de samenwerking met de rest van de organisatie op om samen commercieel succes te boeken? In deze case deel ik mijn ervaringen bij Deloitte met je. Een salesafdeling in de klassieke zin van het woord heeft Deloitte niet. Wel duizenden professionals en consultants, die online en offline het gezicht vormen van Deloitte. Wij helpen hen de afgelopen jaren steeds intensiever om zelf business te genereren, door gebruik te maken van social media, content en andere middelen. Die samenwerking vraagt om een gezamenlijke focus, een nieuwe mindset en nieuwe vaardigheden. Maar ook: om het overwinnen van weerstand tegen verandering en het beslechten van silo’s. Als marketing- en communicatieafdeling ontwikkelen we ons steeds meer van interne dienstverlener tot interne coach, facilitator en change agent. In deze case maak ik je deelgenoot van onze ervaringen in deze ongoing cultuurverandering. Hoe pakken we die aan binnen Deloitte, wat zijn de resultaten tot nu toe en welke lessen leren we al doende?

1. Wanneer marketing en sales één worden
Help je B2B-professionals verkopen
Tristan Lavender
Deloitte
Afbeelding: photophilde

2. Waar ben jij benieuwd naar?

3. “When I walk into a boardroom, I’d like people to know
me through what I’ve published online. But there is a lot
of noise out there. How do I make sure I get noticed?”

4. Afbeelding: chichacha
1-op-1 contact
met een verkoopadviseur heeft nog steeds
de meeste invloed op inkoopbeslissingen in B2B
McKinsey, 2013

5. Bron: McKinsey 2013
Bron: McKinsey

6. Afbeelding: Shaun of the Dead
Klant: waar zijn de mensen gebleven?

7. Afbeelding: treehouse1977
Sales: waar blijft de échte hulp van marketing?

8. Back to basics Je mensen zijn het merk

9. “Marketeer, stap uit je eigen etalage”
Quote: @jochemkoole

10. Help verkoopadviseurs zich als expert te profileren
Content
Tools
Tijd
Doelen

11. Fase 1
Brede interne awareness voor tools

12. 500+ professionals
getraind in social media
Profiel
Connect
Luister
Doelen
Tijd

13. Voorbeeld: van scepsis naar community
building en business developement

14. Fase 2
Focus op voorhoede

15. 1-op-1-coaching ‘social business champions’

16. Deel commerciële succesverhalen
via vertrouwde kanalen

17. Zet op hoog niveau interne ambassadeurs in
“Als bestuur stimuleren
we het dat Deloitters
actief worden op social
media”
“Met social media kan
iedereen aan business
development doen”

18. Spreek de taal van de business

19. Fase 3
Content creëren en delen

20. Persoonlijke kenmerken
• 45-65 jaar
• Overwegend mannelijk
• Hecht waarde aan reputatie
• Wil vooruit, maar is ook behoudend
Op de agenda
• Continuïteit van de organisatie
• Groeiambities
• Technologische ontwikkelingen
• Economische onzekerheid
Informatiebehoefte
• Welke kansen en bedreigingen
bieden technologische ontwikkelingen
voor mijn organisatie?
• Hoe speel ik daar effectief op in?
Kanaalvoorkeuren
• Leest graag kranten, FD (ochtend)
/ NRC (avond)
• Is groot deel van de dag online,
m.n. op tablet/smartphone
• Luistert veel radio, vnl. Radio 1/BNR
Ontwikkel samen buyer persona’s
Afbeelding: jbtaylor

21. Breng samen de buyer journey in kaart
Klantvraag Content Format

22. Maak het makkelijk om content te creëren

23. Uitdaging: “Ik heb geen tijd”
Afbeelding: OpenDemocracy

24. Maak het makkelijk om content te delen


 


25. Koppel resultaten terug en deel ze
 Offerteaanvragen
“Bijna maandelijks word ik
spontaan benaderd om
kennis te maken”

26. Beloon voorbeeldgedrag
Blogger van de maand
Afbeelding: emilio_13

27. Doorbreek (content)silo’s
Van kanaal- naar klantgedreven organisatie
Afbeelding: dsearls

28. Resultaten worden zichtbaar
150 social business champions…
…en 100 bloggers…
….genereerden leads en opdrachten


29. De uitdaging voor Deloitte
Van anekdotische naar structurele ROI
Afbeelding: pasotraspaso

30. Learning 1
Begin klein en maak anderen groot
Afbeelding: The_Noxid

31. Learning 2
Focus, focus, focus
Afbeelding: pepemczolz

32. Learning 3
Be the change you want to see
Afbeelding: comedy_nose

33. Bedankt en succes!
Afbeelding: rkramer62

34. Vragen? Neem gerust contact op!
Tristan Lavender
tristanlavender@gmail.com
nl.linkedin.com/in/tristanlavender/