Analisis de las matrices de negociación internacional y los elementos que se encuentran imbricados en las realidades planteadas

1. La importancia de construir estrategias superadoras en el
entorno global
Lic. Arvin Alejandro Rodríguez Rosales
Internacionalista-UCV

2. Dos posibilidades tiene la República, negociar la paz para
vivir o luchar una guerra desigual para morir. Negociar
no es rendirse, es darle una posibilidad al futuro, es dar
un paso claro hacia la independencia.
Sebastián Francisco de Miranda
(Memorias, 1813)
No podemos negociar con aquéllos que dicen, “lo que es
mío es mío y lo que es tuyo es negociable”.
John Fitzgerald Kennedy
(Discurso al Congreso ante la Crisis de los Misiles,
1963)

3. ¿Qué es Negociación?

4. Negociación
 Es un juego: Da la posibilidad de interacción entre los
actores involucrados.
 Es un sistema: Está compuesto por un conjunto de
insumos que a la vez se transforman en recursos.
 Es una estrategia: Es una herramienta de planeación
para el alcance de los objetivos planteados.
 Es un método: Establece en muchos casos un
procedimiento para alcanzar las metas planteadas
 Es un proceso: Se construye según las necesidades

5. Negociación
“Representa una estrategia mediante la cual, dos o más
actores interactúan con el fin de alcanzar objetivos
comunes, reduciendo costos derivados de las posibles
concesiones en detrimento de los beneficios estimados
y reales que se generen del convencimiento del
contrario para que acepte los intereses establecidos en
las metas planteadas de forma individual”
NO ES POSIBLE QUE EN UNA NEGOCIACIÓN
AMBAS PARTES GANEN, SIEMPRE EXISTIRÁ UN
GANADOR Y UN PERDEDOR

6. Sistemas de Negociación y
objetivos finales

7. Un caso de negociación sencillo: El
ejemplo de la manzana….

8. El ejemplo de la Manzana
Imagínese el caso hipotético de dos personas, comunes y corrientes que tienen
una SÓLA Y ÚNICA MANZANA, ante sus ojos…y ambos poseen, las mismas
ganas de comerla…¿Cuál sería la solución, partiendo de la Negociación?
A) PARTIR LA MANZANA A LA MITAD
B) HACER JUGO DE MANZANA
C) OPTAR POR NO COMER LA MANZANA Y LLEGAR UN ACUERDO PARA
RENUNCIAR A ELLA
D) PLANTEARSE COMO OBJETIVO EL CONVENCER A LA OTRA PARTE
DEL PORQUÉ USTED DEBERÍA COMERSE LA MANZANA…

9. El ejemplo de la Manzana
LA MEJOR OPCÍON: EL LOGRAR QUE LA CONTRAPARTE LE CEDA SU
DERECHO A LA MANZANA…

10. Negociación Internacional

11. El Orden Mundial

13. ¿Cómo se genera el Orden
Mundial?

15. Evolución del sistema Internacional

16. Negociación Internacional y
sistemas de representación
psicológica

17. Psicología y Negociación
Internacional

18. Relaciones Internacionales

19. Identidad Cultural y Negociación

21. Marcos culturales y negociación
internacional
 Culturas de contexto alto (CCA).
Son aquellas donde el contexto tiene más importancia que las
palabras. En este tipo de culturas la palabra no es
determinante y se utilizan menos los documentos legales;
eso influye en que las negociaciones sean más lentas. La
posición social es determinante y el conocimiento sobre
ella también. Muchos países de Asia, Japón entre ellos,
África, Países árabes y los países latinos, se corresponden
con este tipo cultural, donde los negocios son más lentos,
ya que exigen establecer una relación personal que
establezca confianza entre las partes.

22. Marcos culturales y negociación
internacional
 Cultura de contexto bajo (CCB).
En estas culturas los mensajes son explícitos y las
palabras transmiten la mayor parte de la información.
Los documentos legales se consideran indispensables.
Europa (países anglosajones) y los EEUU son ejemplos
de estas culturas. Los negocios son más rápidos porque
los detalles se analizan rápidamente.

23. Culturas Individualistas y
colectivistas
Culturas
individualistas
Culturas
Intermedias
Culturas
Colectivistas
Estados Unidos
Australia
Gran Bretaña
Canadá
Netherlands
Nueva Zelandia
Italia
Bélgica
Dinamarca
Suecia
Francia
Irlanda
Noruega
Suiza
Alemania
Finlandia
Austria
Israel
España
India
Japón
Argentina
Irán
Brasil
Turquía
Grecia
Fipilipinas
México
Portugal
Singapur
Tailandia
Taiwán
Perú
Pakistán
Colombia
Venezuela

24. Estilos de Negociación
Internacional

25. Estilo de Negociación Japonés

26. Principios
 Tate Shakai: Viviendo y trabajando en una sociedad
vertical.
 Amae: Dependencia Indulgente
 Nagai Tsukiai: Relaciones de largo plazo
 Shiny: La intuición
 Naniwabushi: Un acercamiento del vendedor
 Banana No Tataki Uri: Método de venta de Banana
 Wa: Mantener armonía
 Ringi Kessai: Toma de decisión por acuerdo
 Ishin-Denshin: Comunicación sin palabras
 Nemawashi: Seguir las ideas principales
 Shokai-Sha y Chukai-Sha : Presentador y mediador

27. Estilo de Negociación de los
Estados Unidos

28. Principios
 Solucionar el problema uno mismo
 Informalidad en las relaciones humanas
 Dificultad para dominar idiomas extranjeros
 Autoridad completa en la toma de decisión en la mesa
de negociación.
 Enfoque en la etapa de la persuasión.
 Comercio recíproco de información honesta.
 Solucionar problemas secuenciales.
 Ganar o perder la negociación
 Evitación del silencio.
 Acuerdos obligatorios.
 Estilo de negociación inflexible.

29. Estilo de Negociación Chino

30. Principios
 Se reconocen por hacer empatía en forma verbal y no
verbal.
 La persistencia y tolerancia son características.
 Les resulta difícil separar a la persona del problema
 Cambian la jugada generalmente al final trayendo
nuevos negociadores
 Gustan de invitar terceros para que opinen y con ello
ganan tiempo
 Tratan de hablar en chino con traducción para tener
ventaja
 En la cultura china se negocia de manera general
 Son muy puntuales para llegara sus citas

31. Estilo de Negociación Venezolano

32. Tips internacionales
 Los venezolanos son muy calurosos.
 Practican el inglés y el francés pero para establecer un primer contacto es mejor
pasar por un intermediario utilizando el español.
 Confirme su cita apenas llegue.
 Para presentarse dé un sólido apretón de mano a su interlocutor y diga su
nombre entero.
 Los venezolanos consideran el contacto visual como un medio que permite
expresar un gran interés a lo que dice el interlocutor. Es más, guardar el
contacto visual durante una conversación permite establecer una atmósfera de
confianza.
 El contacto físico debe evitarse en el primer contacto. Los venezolanos deben
determinar si pueden tener confianza hacia sus interlocutores antes de
tocarlos, lo que se hace poniendo la palma en el hombro o en el brazo en el
curso de una conversación. Ese contacto indica que la persona aprecia la
relación y le hace confianza a su interlocutor.

33.  Ponga una atención particular a su apariencia física, los venezolanos son muy
sensibles a la manera como se viste el interlocutor.
 Las reuniones son casi siempre atrasadas y los venezolanos pueden llegar atrasados
más de 30 minutos a sus citas.
 Como en otros países de América Latina, no se empieza una reunión abordando
enseguida el tema. Se empieza una reunión por una discusión de orden general para
poder conocerse.
 En una empresa, solo los jefes tienen el poder de decisión.
 Los regalos de empresa son bien aceptados. Luego, los regalos personalizados harán
placer.
 En Venezuela las negociaciones y las decisiones no son rápidas, ármese de paciencia.
Se privilegia el largo plazo.
 Evite hacer presión en una negociación. No monopolice la palabra y no se muestre
demasiado familiar.
 Una mujer de negocios extranjera debe rechazar una invitación a cenar con un
venezolano y aceptar solo si otras personas están presentes.
 Las cuestiones sobre la vida privada no son bienvenidas al menos de haber
establecido una relación de amistad.
 No critique. Los venezolanos son muy orgullosos de sus logros.

34. Diseño de estrategias efectivas de
negociación internacional