Une approche des techniques de Social Selling et Lead Nurturing sur les réseaux sociaux professionnels dans un contexte BtoB. Présenté le 07/10/2016 dans le cadre de la journée Meet the Startups organisée par Les Experts du Digital à Bordeaux

1. Conseil et Formation en Stratégie Digitale
RP Blogueurs, Community Management et E-Réputation à Bordeaux & Paris
MEET THE STARTUPS
@ArnaudB_

2. NOS RÉFÉRENCES

3. NOS COMPÉTENCES

4. Social Selling & Lead Nurturing

5. Introduction
57% des décisions d’achats sont prises bien avant le premier contact avec un commercial
Si tout le monde est sur les réseaux sociaux, les pros y sont aussi
La véritable valeur d’une entreprise réside dans l’expérience qu’elle procure à ses clients, dans
le lien qu’elle parvient à créer avec eux

6. Introduction
Source : @Agence Tiz

7. Lead Nurturing
Stratégie consistant à créer ou renforcer une relation marketing avec (des leads) qui ne sont pas
encore mûrs dans l’espoir de concrétiser une vente à moyen/ long terme.
Alimenter son audience de manière pertinente et efficace.
Repérer les prospects les plus chauds.
Nouer un dialogue en parlant régulièrement avec ses prospects.
Analyser la performance des actions menées et corriger le plan.
Convertir
Mettre en place les présences et constituer les audiences
Déterminer la stratégie / Identifier les Cibles

8. Social Selling
Stratégie consistant à créer ou renforcer des liens directs entre des individus via les réseaux
sociaux professionnels dans le but de réaliser des ventes
Sensibiliser et Former les collaborateurs
Accompagner / Mettre les contenus à disposition
Alimenter le CRM globale en informations fraîches
Analyser la performance des actions menées et corriger le plan.
Convertir
Déterminer la stratégie et l’écosystème
Auditer les présences et les opportunités

9. Quel Dispositif ?
CRM
Brand Content
Tunnel de
Conversion
Présences
Social Media
Corporate
Présences
Social Media
Personnelles

10. Quels Canaux ?
Le leader des RS pros BtoB
Diffuser les contenus et nouer des
contacts grâce aux outils puissants
de la plateforme
Présences : perso + corpo, comptes,
pages, groupes, Slideshare, Pulse
Cible : large (clients prospects) + ROI
Contenus : com’ corpo, veille
spécialisée, prise de parole métier
Le plus : plateforme média moderne
Intéressant vs Cible
Diffuser les contenus et nouer des
contacts
Présences : perso + corpo, comptes,
pages, groupes
Cible : large (clients prospects) + ROI
Contenus : com’ corpo, veille
spécialisée, prise de parole métier
Le plus : UX
Influenceurs et Tendances
Forte audience très spécialisée. Relais
parfait d’opés Presse ou Influenceurs
Présences : perso + corpo
Cible : influenceurs, médias, experts
métier
Contenus : com’ corpo, veille
spécialisée, conversations, rebonds
Le plus : temps réel

11. Quels Canaux ?
En BtoB, really ?
Attention à ce que l’on y fait. Surtout
avec les profils persos. Mais il y a des
opportunités BtoB sur FB
Présences : page entreprise
Cible : large
Contenus : com’ corpo, veille
spécialisée, prise de parole métier
Le plus : plateforme média
Contenus + Tunnel
Concentrer le trafic sur une présence
propriétaire pour obtenir des @ ou
un contact, alimentation des autres
canaux en contenus de marque
Cible : clients, prospects, partenaires
Contenus : com’ corpo, veille
spécialisée, prise de parole métier
Le plus : plateforme propriétaire
Enrichir la base, convertir
Alimentation du CRM avec les
données issues des RS, création de
parcours dédiés et personnalisés
Présences : emailing, téléphone
Cible : prospects
Contenus : prise de rendez-vous,
propositions personnalisées
Le plus : l’étape finale

12. Quels Canaux ?
Et c’est tout ?
Pas forcément !

13. Comment se Lancer ?

14. Débuter sur Linkedin et Viadeo – Perso
DÉFINIR UN PROFIL PROFESSIONNEL, ATTRACTIF ET COMPLET
Trouver une photo professionnelle et adaptée
- La première impression compte.
- Votre photo vous rendra attractif, humain
Définir un slogan
- Accrocheur, succinct, descriptif.
- Constitué de termes qui susciteront un intérêt chez les professionnels qui recherchent vos compétences.
- Plus explicite que votre carte de visite.
Rédiger un résumé de son profil
- Soyez précis et accrocheur, quelques phrases suffisent.
- Dites qui vous êtes, en donnant aux autres l’envie de vous connaître, vous et votre vision/mission
en tant que professionnel.
- Mentionnez les points clés de votre profil, votre compétence et vos spécialités.

15. AJOUTER / IMPORTER DES CONTACTS
Afin de diffuser son contenu à une audience, il convient tout d’abord d’en avoir une ! Ainsi, il vous faudra effectuer une
recherche par mots-clés pour trouver les personnes intéressantes. Linkedin lui-même vous proposera régulièrement des
personnes à ajouter à votre cercle d’amis.
De plus, vous aurez également la possibilité d’inviter vos contacts mail, en suivant la démarche suivante :
Cliquez sur l’onglet “Développer son réseaux” encadré en rouge dans la capture d’écran ci-dessous et ensuite
sélectionnez la ou les boîte(s) mail avec laquelle vous souhaitez rechercher des contacts.
Débuter sur Linkedin et Viadeo – Perso

16. DÉFINITION D’UNE LIGNE ÉDITORIALE BtoB et Engagement
Des contenus variés, non commerciaux, mais surtout intéressants pour la
cible ! Des relations « vraies »
Des liens de veille accompagnés
d’un point de vue
Une note de blog sur Pulse ou une
présentation sur Slideshare
Partager le contenu posté sur la
page Corporate ou par un
collaborateurs.
Débuter sur Linkedin et Viadeo – Perso
INTERAGIRReconstituer son réseaux

17. Un exemple de prise de parole personnelle
AUDIENCE NOTORIÉTÉ

18. Et pour la présence Corpo ?
Débuter sur Linkedin et Viadeo – Corpo
Même démarche que pour Facebook !
Audit
Définition d’une ligne Editoriale
Ecosystème de veille
Plan de croissance
- Publicité
- Com’ Interne
- Com’ clients / partenaires

19. On en parle ?
arnaud@otta.fr
@ArnaudB_