Presentación de Ciclo de vida del cliente con ejemplos.

1. CICLO DE VIDA
DEL CLIENTE
Armando Garay R
P184497
Prof. Xavier Hurtado
Técnicas de Venta

2. Ciclo de vida del Cliente
 El Ciclo de Vida del Cliente (CVC) describe la
progresión que un cliente hace a través de la
compañía. Esta forma de analizar a los clientes
permite centrar la estrategia de marketing en el
cliente y no en el producto. El ciclo de vida del
cliente es una visión unificada actual y futura del
cliente que integra todos los niveles de
interacción entre el cliente y la compañía. Es una
herramienta de soporte a la toma de decisiones
que ayuda a mejorar las acciones comerciales de
la compañía maximizando el valor del parque.

3. Estados del Ciclo de Vida del
Cliente

4. Ejemplo 1: Dr. Gerardo
Gonzalez Medico Pediatra
 El Dr. Gerardo Gonzalez es medico pediatra, atiende a un
total de aproximadamente 200 niños de manera mensual
en promedio, pero su base de clientes recurrentes
asciende a 800 infantes.
 En promedio cada niño acude cada 3 meses con el
doctor por chequeo de rutina o por enfermedad, cada
consulta genera al doctor un ingreso de $600.
 Se estima que aproximadamente cada cliente (niño) tiene
un ciclo de vida de 5 años.
 En promedio cada niño representa:
4 (consultas en el año) x 5 (años CVC) x 600= $12,000
El doctor ya busca algunas estrategias para incrementar las
visitas de sus clientes y extender el CVC.

5. Ejemplo 2: Office Paper
(papelería)
 Office Paper atiende en promedio 50 clientes
diarios, en total se estima que Office Paper tenga
alrededor de 300 clientes recurrentes los cuales
acuden al menos una vez por semana.
 El ticket promedio de compra es $25, por lo que
en un año un cliente recurrente representa al año:
 $25 (ticket promedio) x 1 (clientes) x 52
(semanas)= $ 1,300 en un año
 Se estima que los clientes frecuentes (madres de
familia tienen una duración del CVC de 9 años
escolares de sud hijos.

6. CVC “La Familiar”
 Se estima que la tienda de descuentos “La Familiar” tenga
un base de clientes recurrentes de 200 clientes.
 Dichos clientes son en su mayoría madres y padres de
familia que buscan artículos a precios muy económicos
para satisfacer a sus hijos (juguetería) y la manutención del
hogar (artículos limpieza, jardín, etc).
 Se estima debido a la oferta de productos y servicio de
calidad el CVC sea de 7 años.
 El ticket promedio de compra en “La Familiar” es de $115,
en promedio el cliente recurrente acude a la tienda una
vez por semana, por lo que el calculo seria el siguiente:
 $115 (ticket promedio) x 52 (semanas año) x 1 (cliente)=
$5,980 al año.

7. CVC “La Familiar”
 Un programa de lealtad del 5% de inversión por
cliente seria:
 $5,980 (cliente recurrente en un año)
 $5,980 x 5%= $299
 $5,980 x 200 (clientes recurrentes) x 5%= $59,800
 Plan de Lealtad: con ese presupuesto proyectado
generaría un esquema de premios con tarjeta de
puntos.
 Si los tarjetahabientes refieren personas a este
esquema los puntos valdrán para ellos también.