Sales Excellence Modell

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Dezentrale Vertriebsorganisationen zu führen und effizient zu machen stellt eine schwierige Führungsaufgabe dar. Warum entspricht der vertriebliche Erfolg trotz vermeintlich wettbewerbsfähiger Produkte und einer klaren Vertriebsstrategie nicht den Erwartungen? Was sind Ansätze für zusätzliches vertriebliches Wachstum?

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Sales Excellence Modell

  1. 1. Seite 1 von 3 Copyright ANXO MANAGEMENT CONSULTING GmbH 2015 Wie kann Ihr Vertrieb effizienter werden? – Das ANXO Sales-Excellence-Modell Artikel von Gunter Hemmer Dezentrale Vertriebsorganisationen zu führen und effizient zu machen stellt eine schwierige Führungsaufgabe dar. Warum entspricht der vertriebliche Erfolg trotz vermeintlich wettbewerbsfähiger Produkte und einer klaren Vertriebsstrategie nicht den Erwartungen? Was sind Ansätze für zusätzliches vertriebliche Wachstum? Fast 20 Jahre habe ich mich selber im Bereich Maschinen- und Anlagenbau in verschiedenen Managementfunktionen mit der Fragestellung eines exzellenten Vertriebs auseinandergesetzt, zuletzt über viele Jahre beim Marktführer für Aufzüge und Fahrtreppen. Aus meiner Sicht wird das vertriebliche Potenzial vieler Unternehmen bei weitem nicht ausgeschöpft! Gerade im komplexen B2B-Bereich trifft man immer wieder auf vergleichbare Aussagen: Ω Der Vertriebsleitung fällt es schwer belastbare Verkaufsprognosen abzugeben Ω Der Wettbewerb gewinnt relative Marktanteile, die eigenen Verkaufszahlen sind scheinbar nur über Kampfpreise zu halten Markt Ω Die von der Geschäftsleitung vorgegebene Vertriebsstrategie wird nicht nachhaltig umgesetzt und die Geschäftsziele werden nicht erreicht Ω Verlorene Aufträge werden häufig mit der Marktsituation sowie den aggressiven Wettbewerbern begründet Ω Der operative Vertrieb wird als nicht effizient und nicht nah genug am Kunden wahrgenommen Die praktische Erfahrung sowie die Erfahrung aus zahlreichen Beratungsprojekten zeigen, dass der vertriebliche Erfolg nicht nur von der richtigen Strategie und Organisation sowie von wettbewerbsfähigen Produkten abhängt. Neben der Analyse der strategischen Positionierung sowie der vertrieblichen Prozesse und Tools liegt unser Schwerpunkt auf der Frage, wie effizient eine Vertriebsorganisation aufgestellt ist und geführt wird. Häufig sind gerade die vermeintlich einfachen Themen wesentliche Erfolgsfaktoren.
  2. 2. Seite 2 von 3 Copyright ANXO MANAGEMENT CONSULTING GmbH 2015 Die ANXO MANAGEMENT CONSULTING GmbH ist auf den mittelständischen Bereich des Maschinen- und Anlagenbaus sowie die Bauzulieferindustrie spezialisiert. Neben der Branchenexpertise wenden wir eigene effiziente und praktisch umsetzbare Methoden und Werkzeuge zur Steigerung der vertrieblichen Effizienz an. Im Rahmen eines vielfach eingesetzten Analyseverfahrens können wir uns sehr schnell ein Bild von der Situation in einem Unternehmen machen und ihm erste Optimierungspotentiale aufzeigen. Das ANXO Sales-Excellence-Modell: Unsere Methodik: Ω Analyse des vorhandenen Daten- und Dokumentenmaterials Ω Kennzahlenanalyse Ω Workshops mit den relevanten Mitarbeitern und Führungskräften Ω Strukturierte Einzelinterviews, bei Bedarf auch mit Kunden Ω Begleitung von Außendienstmitarbeitern Auf der Basis der Sales-Analyse erhalten die von uns betreuten Unternehmen eine umfassende Standortbestimmung, in der die wesentlichen Fragen zur vertrieblichen Situation des Unternehmens betrachtet werden:
  3. 3. Seite 3 von 3 Copyright ANXO MANAGEMENT CONSULTING GmbH 2015 Ω Wie sind wir am Markt positioniert und wo stehen wir im Vergleich zu unseren Wettbewerbern? Ω Was sind unsere Stärken und Schwächen, welche Chancen und Risiken gibt es? Ω Wo sind die Defizite in strategischer und operativer Hinsicht und was passiert, wenn wir den Status quo beibehalten? Ω Wie effizient sind die vertrieblichen Prozesse und unsere Vertriebsorganisation? Ω Welche Optimierungspotenziale für Wachstum und Ertrag gibt es? Die Ergebnisse der Analyse erhalten die Mandanten in einer umfassenden Dokumentation mit konkreten ersten Handlungsempfehlungen. Die Unterstützung bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsorganisationen stellt einen wesentlichen Beratungsschwerpunkt der ANXO MANAGEMENT CONSULTING dar. Unser Ansatz ist sehr praxis- und umsetzungsorientiert und beruht auf zahlreichen, realisierten Beratungsprojekten sowie der langjährigen, praktischen Vertriebserfahrung des Autors. Möchten Sie mehr erfahren oder haben Sie Fragen? Dann sprechen Sie uns gern an. Sie erreichen uns per Mail unter gunter.hemmer@anxo-consulting.com oder unter Telefon 06192 402 69 0. ANXO. Wir verändern Ihre Welt.

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