Potenziale der Dienstleister im KEP Markt

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Potenziale der Dienstleister im KEP Markt

  1. 1. Copyright ANXO MANAGEMENT CONSULTING GmbH 2011 Potenziale der Dienstleister im KEP-Markt erkennen Von Ralf Strehlau Am 26. April trafen sich die Experten und Entscheider des Kurier-, Express-, Paketdienst- leistungsmarktes (KEP) in Königswinter zum 12. KEP-Kongress. Unter dem Titel „Märkte im Umbruch: Risiken kennen – Chancen nutzen“ diskutierten die Fachleute über die Entwicklung der nächsten Jahre. Befinden sich die (Kunden-)Märkte wirklich im Umbruch? Oder ist es nicht vielmehr so, dass sich die Märkte seit geraumer Zeit wandeln und die KEP-Branche nachziehen muss? Wo steht dieser wichtige Bereich der deutschen Wirtschaft heute?  Im Kernmarkt der universellen Leistung kontrollieren wenige Player 70 bis 80 Prozent des Auftragsvolumens.  Häufig stehen internationale Postgesellschaften hinter diesen Unternehmen.  Neue Player wie zum Beispiel Red Parcel Post müssen beim Markteintritt hohe Hürden nehmen und sich im harten Verdrängungswettbewerb behaupten.  Erfolgsfaktor für den Markteintritt ist ein flächendeckendes Europanetz mit ausgefeilter technischer Ausstattung der Depots.  In den letzten Jahren gab es relativ wenige Innovationen, die Aufsehen in der Branche erregt haben.  Wachstum – so schätzen die Experten – wird langfristig nur über grenzüber- schreitende Lieferungen realisiert, die wiederum durch die zunehmenden eCommerce-Aktivitäten ausgelöst werden. Aus dieser kurzen Auflistung leiten sich klare strategische Anforderungen für alle Marktteilnehmer ab. Drei Punkte sind dabei entscheidend: Europäisierung und Integration „An Europa geht kein Weg vorbei“, so Hanjo Schneider, Vorsitzender der Geschäftsführung der Hermes Logistik Gruppe, auf dem 12. KEP-Kongress. Geschäftskunden setzen bei den KEP-Anbietern ein flächendeckendes Netz in Europa voraus. Aufgrund der Entwicklungsgeschwindigkeit in verteilten Märkten ist anorganisches Wachstum vordefiniert. Das geht zwar schneller, stellt aber jedes Management vor weit- reichende Aufgaben: Prozesse müssen angepasst, Systeme synchronisiert und Menschen einbezogen werden, um den Kunden die versprochene Qualität zu bieten. Die betriebs- wirtschaftliche Integration ist schneller verdaut als die kulturelle. Dass dies eine große Herausforderung ist, hat die Deutsche Post am eigenen Leib erfahren. Der Konzern scheint sich in Sachen M&A eine gewisse Enthaltsamkeit zu gönnen, um getätigte Akquisitionen erfolgreich auszubauen. Produktinnovationen und Business Development „In anderen Branchen werden drei bis fünf Prozent des Umsatzes für das Marketing- management ausgegeben. Das umfasst nicht nur die Werbung wie zum Beispiel Anzeigen und TV-Spots, sondern auch typische Marketingkomponenten wie Marktforschung oder Produkt- und Innovationsmanagement.“ (ANXO)
  2. 2. Copyright ANXO MANAGEMENT CONSULTING GmbH 2011 Um dem Preiskampf in verteilten Märkten auszuweichen und im Verdrängungswettbewerb zu bestehen, ist es notwendig, Produktneuheiten auf den Markt zu bringen. Diese müssen einen Mehrwert an Leistungen bieten, um den gleichen oder sogar höheren Preis gegenüber den Kunden zu rechtfertigen. Im KEP-Markt gab es jedoch in den letzten Jahren wenige Neuheiten, die diese Bezeichnung verdient hätten. Das „Allheilmittel“ Geschwindigkeit ist an manchen Stellen ausgereizt oder sogar falsch: Es wird vom Kunden nicht nachgefragt, weil es zur Befriedigung des Kundenwunsches nicht notwendig ist. Aber wie findet man sie dann, die erfolgreichen Produkte der Zukunft? Dazu ist strukturierte Marketingarbeit notwendig, die die KEP-Dienstleister konsequent vorantreiben sollten. Sie besteht unter anderem aus Marktforschung („Welche Anforderungen stellen die Kunden an mein Unternehmen?“), Wettbewerbsanalysen („Was tut und plant der Wettbewerb?“) und Business Development („Was können wir tun, um ein Alleinstellungsmerkmal zu erlangen?“). Das Credo heißt Aktion und nicht mehr länger Reaktion. Möglicherweise haben die hohen Markteintrittsbarrieren aber auch dazu geführt, dass die bekannten Player im Markt zu einem friedvollen Miteinander gefunden haben. Progressives Marketing würde dort vielleicht die Branchenspielregeln durchbrechen. Zielgruppengerechter Vertrieb „Einen Preisnachlass kann selbst die Oma geben. Man muss auch mal ein „Nein“ zum Kunden sagen.“ (ANXO) Unisono stellten die Experten in Königswinter fest, dass künftiges Wachstum durch eCommerce generiert wird. Dies ist ein Markt mit weitestgehend mittelständischen Strukturen und spezifischen Bedürfnissen. In der Kundenansprache ist es also notwendig, andere Argumente als nur den Preis ins Feld zu führen. Die Devise lautet, vom Preisverkauf (Volumenargumente) zum Lösungsverkauf (Kompetenzargumente) zu wechseln. An dieser Stelle punkten kleine und flexible Dienstleister. Sie haben eine höhere Chance, sich als Nischenanbieter gegen die Großen durchzusetzen. Fassen wir zusammen:  Europäisierung und Integration  Produktinnovation und Business Development und  zielgruppengerechter Vertrieb. Das sind die anstehenden Aufgaben der KEP-Dienstleister. Nehmen wir unsere Erfahrungen aus Projekten in anderen Branchen und verteilten Märkten mit gleicher oder ähnlicher Situation. Es zeigt sich, dass die Schnelligkeit, mit der die oben genannten Themen bearbeitet werden, eine entscheidende Rolle spielt. Prall gefüllte „Kriegskassen“ gibt es viele. Weitere Konsolidierungen stehen an.
  3. 3. Copyright ANXO MANAGEMENT CONSULTING GmbH 2011 Dienstleister, die auch in Zukunft eigenständig am Markt agieren wollen, tun gut daran, ihre hauseigenen Kompetenzen zu bündeln, um die anstehenden Aufgaben zu bewältigen. Oder aber sie suchen sich fachkundige Kräfte am Markt. Bei externem Zukauf von Fachleuten oder Beratern ist es – aus ANXO-Sicht – wichtig, den Fokus auf Erfahrungen in anderen Industriebereichen zu legen. Geistiger „Branchen-Inzest“ ist an dieser Stelle deplatziert. Frische Ideen müssen her. Kurier-, Paket- und Expressdienste können daraus lernen, wie andere Wirtschaftsbereiche ähnliche Herausforderungen gemeistert haben und welche Fehler es zu vermeiden gilt. Denn die Anforderung besteht darin, die anstehenden Veränderungsprozesse professionell zu managen. ANXO. Wir verändern Ihre Welt.

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