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Kritische Würdigung und Fazit• Unbewusste Denkprozesse können die Qualität von Entscheidungen verbessern.• Je komplexer da...
Kritische Würdigung und Fazit• Salienzeffekte können nicht ausgeschlossen werden.• Kritik Stichprobe: nur Studenten       ...
Agenda• Einführung        • Wie treffen wir Entscheidungen?        • Theoretische Grundlagen zum Stand der Forschung• Vors...
DiskussionDas nutzlose Bewusstsein? Das kluge Unbewusste?• Bewusstes Denken ist nicht notwendig, um zu einer Entscheidung ...
DiskussionDas nutzlose Bewusstsein? Das kluge Unbewusste?             Ist der freie Wille eine Illusion?       Ist das Bew...
DiskussionBaumeister, Masicampo und Vohs (2011)• Baumeister, Masicampo und Vohs (2011) postulieren, dass nahezu jedes  men...
Agenda• Einführung        • Wie treffen wir Entscheidungen?        • Theoretische Grundlagen zum Stand der Forschung• Vors...
Literatur•    Baumeister, R. F., Masicampo, E. J. & Vohs, K. D. (2011). Do Conscious Thoughts     Cause Behavior? Annual R...
Literatur• Dijksterhuis, A., Bos, M. W., Van der Leij, A. & van Baaren, R. B. (2009). Predicting  soccer matches after unc...
Literatur• Iyengar, Sheena S. & Lepper, Mark. R. (2000). When choice is demotivating: Can  one desire too much of a good t...
Vielen Dank für IhreAufmerksamkeit!Referat: Aktuelle Themen der Markt -, Werbe - und Medienpsychologie   Anna Nauen
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Entscheidungen - Unbewusste Prozesse!?!

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Wie treffen wir die bestmöglichen Entscheidungen? Denken wir dabei oder denken wir nicht? Sind Entscheidungen bewusst oder unbewusst?

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  1. 1. ENTSCHEIDUNGENUNBEWUSSTE PROZESSEUnconscious information processing reduces information overloadand increases product satisfactionClaude Messner, Michaela Wänke (2011)The benefits of “sleeping on things“:Unconscious thought leads to an automatic weightingMaarten W. Bos, Ap Dijksterhuis, Rick B. van Baaren (2011)Referat: Aktuelle Themen der Markt -, Werbe - und Medienpsychologie Anna Nauen
  2. 2. Agenda• Einführung • Wie treffen wir Entscheidungen? • Theoretische Grundlagen zum Stand der Forschung• Vorstellung aktueller Studien • Messner & Wänke (2011) • Bos, Dijksterhuis und van Baaren (2011)• Kritische Würdigung und Fazit• Diskussion• Literatur25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 1
  3. 3. Agenda• Einführung • Wie treffen wir Entscheidungen? • Theoretische Grundlagen zum Stand der Forschung• Vorstellung aktueller Studien • Messner & Wänke (2011) • Bos, Dijksterhuis und van Baaren (2011)• Kritische Würdigung und Fazit• Diskussion• Literatur25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 2
  4. 4. EinführungWie treffen wir die bestmöglichen Entscheidungen?• Für welchen Job entscheiden wir uns nach dem Studium?• Wann ist ein bloßes Aufschieben von Entscheidungen besser als gründliches Nachdenken?• Wie können wir manipuliert werden ohne es zu merken?• Was passiert bei sogenannten AHA Effekten?25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 3
  5. 5. EinführungInformation overload „Einmal hin. Alles drin“25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 4
  6. 6. EinführungInformation overload25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 5
  7. 7. Einführung – Studie von Wilson & Schooler (1993)Denken oder nicht denken?Beurteilung verschiedener Marmeladensorten• 2 Gruppen: (1) Sofort beurteilen (2) Gründlich analysieren• Ergebnisse beider Gruppen wurden mit Expertenurteilen verglichen • Beurteilungen der Kontrollgruppe ähnelten den Einschätzungen der Experten • Beurteilungen der Gruppe, die gründlich analysierten, entsprachen nicht einmal annähernd den Expertenmeinungen „Wer lange bedenkt, der wählt nicht immer das Beste.“ (Goethe) (Wilson & Schooler, 1991)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 6
  8. 8. EinführungZwei gegensätzliche Lager Ich denke, also bin ich (Descartes) Ein Irrtum?25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 7
  9. 9. EinführungBewusstsein vs. Unbewusstsein Bewusstsein Der Mensch kann unbewusst 200.000 mal so viel Informationen Unbewusstsein verarbeiten wie bewusst. (Dijksterhuis, 2010)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 8
  10. 10. EinführungDrei Arten zu entscheiden• Schnelle Entscheidungen • nicht oder kaum Nachdenken • z. B. schnelles Bremsen • mühelose Route• Unbewusste Entscheidungen • man nimmt die relevanten Informationen auf und „legt die Entscheidung zur Seite“ • z. B. Ablenkung durch Puzzeln/ Entscheidung überschlafen• Bewusste Entscheidungen • Fakten werden bewusst analysiert • z. B. Vor- und Nachteile abwägen • mühevolle Route (Dijksterhuis, Nordgren, 2006; Dijksterhuis, 2010)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 9
  11. 11. EinführungEntscheidungssituationen• Simple Entscheidungssituation • z.B. Einkauf im Supermarkt • geringes Risiko, geringe Kosten  Abwägen von Alternativen• Komplexe Entscheidungssituation • z.B. Kauf eines Autos, Kauf einer Immobilie • höheres Risiko, hohe Kosten • Komplexität einer Entscheidung: Menge der Informationen, die eine Entscheidung beinhaltet  Abwägen von Alternativen (Dijksterhuis, Nordgren, 2006; Dijksterhuis & Smith, 2005; Dijksterhuis, 2010)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 10
  12. 12. EinführungDiskussion Welche Strategie ist die Beste? Schnell entscheiden? Das Unbewusste einbeziehen? Oder bewusst analysieren? „Wenn ich eine unwichtige Entscheidung treffen muss, halte ich es für sinnvoll, alle Vor- und Nachteile abzuwägen. Bei sehr wichtigen Entscheidungen jedoch muss die Entscheidung aus dem Unbewussten kommen, aus etwas in uns selbst.“ (Sigmund Freud)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 11
  13. 13. EinführungAusgangspunkt für Dijksterhuis Experimente Ich hatte innerhalb von fünf Minuten eine Wohnung gekauft. Abends überfielen mich dann Zweifel... .Diese Situation inspirierte den Psychologen zu erstaunlichen Experimenten! (Dijksterhuis, 2010)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 12
  14. 14. Einführung – Studie von Dijksterhuis, 2004Unbewusst denken?Beurteilung von 4 (nicht existierenden) Wohnungen• Jede Wohnung wurde mit 12 verschiedenen Merkmalen beschrieben (insg. 48 Informationseinheiten).• Wohnungen beinhalten sowohl positive als auch negative Aspekte. • Eine Wohnung war besser als die anderen (8 pos. und 4 neg. Merkmale). • Die anderen drei Wohnungen hatten 5 pos. und 7 neg. Merkmale.• Die Informationen wurden den TN in schneller Reihenfolge präsentiert.3 Gruppen: (1) Schnelle Entscheider (sofort eine Wahl treffen) (2) Bewusste Denker (einige Minuten über die Entscheidung nachdenken) (3) Unbewusste Denker (Puzzle spielen bevor die Entscheidung getroffen wird)Unbewusst Denkende treffen bessere Entscheidungen als bewussteDenker und schnelle Denker (Dijksterhuis, 2004)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 13
  15. 15. Einführung – Studie Dijksterhuis, Bos, Nordgren, van Baaren, 2006Unbewusst denken?Vier (nicht existierende) Autos• Beschreibung der Autos anhand von 4, 8 und 12 Merkmalen3 Gruppen: (1) Schnelle Entscheider (2) Bewusste Denker (3) Unbewusste Denker Bei den komplexeren Entscheidungen (8 oder 12 Merkmale) erzielten die unbewussten Denker bessere Ergebnisse, als die anderen beiden Gruppen. Bei den simplen Entscheidungen (4 Merkmale) erzielten die bewussten Denker bessere Ergebnisse, als die anderen beiden Gruppen. Freud hatte also Recht! (Dijksterhuis, Bos, Nordgren, van Baaren, 2006)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 14
  16. 16. EinführungTheorie des unbewussten Denkens nach Dijksterhuis1. Prinzip des unbewussten Denkens • Zwei Arten des Denkens: Bewusstes und unbewusstes Denken2. Kapazitätsprinzip • Kapazität des Bewusstseins ist im Gegensatz zum Unbewusstsein begrenzt3. Bottom-Up- versus Top-Down-Prinzip • Das Bewusstsein arbeitet nach strikten Regeln (von oben nach unten) • Das Unbewusstsein arbeitet nicht nach strikten Regeln (von unten nach oben)4. Gewichtungsprinzip • Das Unbewusste ist in der Lage auf natürliche Weise zu gewichten, d.h. die relative Wichtigkeit von Merkmalen zu erkennen • Bewusstes Denken kann den Gewichtungsprozess stören5. Regelprinzip • Bewusstes Denken: Regelkonform, präzise • Unbewusstes Denken: Nicht regelkonform, eher assoziativ6. Konvergenz vs. Divergenz Prinzip • Bewusstes Denken: Konvergent (man nähert sich z. B. allmählich an eine Entscheidung an) • Unbewusstes Denken: Divergent (AHA Effekte) (Dijksterhuis & Nordgren, 2006)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 15
  17. 17. EinführungDeliberation Without Attention Effect (Dijksterhuis, Nordgren, 2006)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 16
  18. 18. Agenda• Einführung • Wie treffen wir Entscheidungen? • Theoretische Grundlagen zum Stand der Forschung• Vorstellung aktueller Studien • Messner & Wänke (2011) • Bos, Dijksterhuis und van Baaren (2011)• Kritische Würdigung und Fazit• Diskussion• Literatur25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 17
  19. 19. Studie Messner & Wänke (2011)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 18
  20. 20. Studie Messner & Wänke (2011)Idee und HintergrundWie kann der Konsument von einem großen Sortiment profitieren?• Vor und Nachteile eines großen Sortiments ☺ Identifikation ☹ Langeweile statt Stimulierung ☺ Mehr Flexibilität (Vorteile ergeben sich nur wenn die Merkmale variieren; Identische o. ähnliche Merkmale, wie ein großes Sortiment von Eiern oder Toilettenpapier ☺ Stimulierung wird befriedigt (Varietät) hat keine Vorteile) Annahme: Unbewusste Informationsverarbeitung reduziert Informationsüberlastung! (Messner & Wänke, 2011)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 19
  21. 21. Studie Messner & Wänke (2011)MethodeWahl einer Lindt Praline• N= 180 (MAGE = 28.19, SDAGE = 7.78)• 3 (schnell vs. bewusst vs. unbewusst) x 2 (6 vs. 24 Pralinen) interindividuelles Design• 3 Gruppen • Sortiment (1) Schnelle Entscheider (sofort wählen) Großes Sortiment: 24 Pralinen (2) Bewusste Denker (Gedanken aufschreiben, 5 Min.) Kleines Sortiment: 6 Pralinen (3) Unbewusste Denker (Ablenkung durch Anagramm Aufgabe, 5 Min.) (Messner & Wänke, 2011)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 20
  22. 22. Studie Messner & Wänke (2011)Methode Präsentation der Pralines Aromatisches Pistazien-Marzipan verfeinert mit edlem Kirschwasser in dunkler Milch-Chocolade Edler Amaretto-Trüffel auf feiner Amarettini-Crème umhüllt von feinherber Milch-Chocolade. Edles Walnuss-Marzipan in weißer Chocolade Schicht-Nougat aus Lagen von Haselnuss- und Mandel-Nougat. Zarte Caramel-Crème auf feiner Mandel-Crème mit Mandel-Stückchen umhüllt von dunkler Alpenmilch-Chocolade. Feinstes Mandel-Nougat mit Amarettini-Stückchen umhüllt von weißer Chocolade, dekoriert mit einer frisch gerösteten braunen Mandel (http://www.lindt.com/de/swf/ger/produkte/pralines/alle-pralines)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 21
  23. 23. Studie Messner & Wänke (2011)MethodeWahl einer Lindt Praline• N= 180 (MAGE = 28.19, SDAGE = 7.78)• 3 (schnell vs. bewusst vs. unbewusst) x 2 (6 vs. 24 Pralinen) interindividuelles Design• 3 Gruppen (1) Schnelle Entscheider (sofort wählen) (2) Bewusste Denker (Gedanken aufschreiben, 5 Min.) (3) Unbewusste Denker (Ablenkung durch Anagramm Aufgabe, 5 Min.) • Nach der Wahl: Naschen und Beurteilung der Pralinen (7-stufige Skala) • Geschmack • Lusterlebnis AV´s messen Produktzufriedenheit • Freude (Cronbach α=.78) • Zufriedenheit mit der Wahl Zusatz: Erfassung Enttäuschung und Bereuen (7-stufige Skala) „ How frustrated to you feel in the moment of your decision?“ „ How much do you regret that you tastet this praline?“ (Messner & Wänke, 2011)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 22
  24. 24. Studie Messner & Wänke (2011)Ergebnisse• Signifikanter Zusammenhang zwischen der Art des Wählens/Denkens und der Sortimentsgröße ((F(2,174) = 7.41, p = .0008).• Spontane Entscheider bewerten das große Sortiment weniger positiv (M=5.33, SD=0.81), als das kleine Sortiment (M=5.84, SD=0.99), t (58)=2.17, p=.03.• Bewusste Denker bewerten das große Sortiment weniger positiv (M=5.26, SD=1.12), als das kleine Sortiment (M=5.81, SD=0.74), t (58)=2.24, p=.03.• Unbewusste Denker bewerten das große Sortiment positiver (M=6.04, SD=0.54), als das kleine Sortiment (M=5.50, SD=0.96), t (58)=2.71, p=.009. (Messner & Wänke, 2011)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 23
  25. 25. Studie Messner & Wänke (2011)Weitere Ergebnisse• Zufriedenheit korreliert negativ mit der Enttäuschung während der Entscheidung (r(178) = − .39, p < .001) und dem Bereuen nach der Entscheidung (r(178) = −.45, p < .001).• TN die von dem großen Sortiment wählten, waren enttäuschter (M = 2.11, SD = 1.39) als TN, die vom kleinen Sortiment wählten (M = 1.54, SD = .93), F (1, 174) = 10.49, p = .001).• Kein Effekt zwischen der Größe des Sortiments und Bereuen nach der Entscheidung F < 1.• Die Enttäuschung war am höchsten bei bewussten Denkern (M = 2.07, SD = 1.53) und am niedrigsten bei schnellen Entscheidern (M = 1.6, SD = 1.01), t (174) = 2.16 p = .03) und unbewussten Denkern (M = 1.82, SD = 1.02; ns.) (F (2, 174) = 2.35, p = .10 for the overall effect)• Bereuen nach der Entscheidung war am niedrigsten bei den unbewussten Denkern (M = 1.37, SD = .76), verglichen mit schnellen Entscheidern (M = 1.77, SD = 1.16), t (174) = 2.02 p = .045) und bewussten Denkern (M = 1.77, SD = 1.27), t (174) = 2.02 p = .045 (F (2, 174) = 2.71, p = .07 for the overall effect) (Messner & Wänke, 2011)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 24
  26. 26. Studie Messner & Wänke (2011)Diskussion und kritische Würdigung• Das Wählen aus einem großem Sortiment kann das Bewusstsein des Konsumenten überanstrengen. • Bewussten Reflektieren kann den Konsumenten, aufgrund von irrelevanten Attributen, auf den falschen Weg führen.• Unbewusste Informationsverarbeitung ist ein möglicher Weg, die Vorteile des breiten Sortiments zu genießen. • Unbewusste Denker bewerteten Pralinen vom großen Sortiment positiver, als vom kleinen Sortiment. • Bewusste Denker oder schnelle Entscheider sind mit einem kleinen Sortiment zufriedener (vgl. Dijksterhuis).• Salienzeffekte könnte die Ergebnisse beeinflussen, d.h. auf Basis eines salienten Merkmals wird die Entscheidung getroffen.• Beeinflussung durch die Marke Lindt? Beeinflussung Optik?• „Dahinterliegende Prozesse“ wurden nicht getestet: • Es könnte ja sein, dass TN während einer Ablenkungsaufgabe, an die Entscheidung denken. • Aussagen eher spekulativ?! • IAT sinnvoll? (Messner & Wänke, 2011)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 25
  27. 27. Studie Messner & Wänke (2011)Diskussion und kritische Würdigung• Unbewusste Denker könnten sich z. B. auf die Vorstellung des Geschmacks fokussiert haben und danach ausgewählt haben welche Praline das positivste Gefühl vermittelt. • „Wie gerne mag ich Nougat mit Kaffee?“ „Wie gerne mag ich weiße Schokolade mit Erdbeeren?“• Bewusste Denker könnten die Pralinen miteinander vergleichen. • “Ich mag Nougat mit Erdbeeren, aber weiße Schokolade mit Kaffee”• Offenbar ist Enttäuschung kein Indikator für Unzufriedenheit in größeren Sortimenten: • Die Enttäuschung ist am niedrigsten bei unbewussten Denkern (ns) und schnellen Entscheidern. • Bei unbewussten Denkern ist die Zufriedenheit am höchsten bei der Wahl einer Praline aus dem großem Sortiment.• Die TN, die lange über Entscheidung nachdenken oder gar nicht nachdenken machen suboptimale Entscheidungen in Bezug auf ihre Vorlieben.• Aber: Das Bauchgefühl kann angemessen sein um gute Entscheidungen zu treffen (vgl. Gigerenzer, 2008; Wilson & Schooler, 1991). (Messner & Wänke, 2011)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 26
  28. 28. Studie Messner & Wänke (2011)Ableitungen für die Praxis In komplexen Entscheidungssituation ist unbewusstes Denken besser im Vergleich zu schnellen Entscheidungen und bewussten Denkern (vgl. Dijksterhuis & Nordgren, 2006).  Beispiel: Wahl aus einem großen Sortiment. Händler wären offenbar gut beraten den Käufer vor der Auswahl abzulenken, wenn sich das Sortiment erhöht. Bei einem kleinen Sortiment ist es sinnvoll, wenn der Käufer bewusst nachdenkt. Die Studie zeigt eigentlich das, was wir Konsumenten schon machen:  Wenn wir zwischen entgegensetzenden Alternativen abwägen sollen, dann machen wir was anderes und schieben die Entscheidung auf und nach einer Zeit weiß man was richtig ist.  Das Aufschieben einer Entscheidung, ist eine der Konsequenzen von großen Sortimenten. Wir sollten große Sortimente als Vorteil sehen, uns nicht darüber ärgern und unsere Entscheidung erst einmal zur Seite legen! (Messner & Wänke, 2011)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 27
  29. 29. ... sollten wir auf den Rat der Großeltern hören?! Schlaf doch erst einmal eine Nacht drüber! Morgen früh weißt Du es bestimmt! Wie soll ich mich nur entscheiden?25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 28
  30. 30. 3 Experimente Bos, Dijksterhuis & van Baaren (2011)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 29
  31. 31. Drei Experimente von Bos, Dijksterhuis und van Baaren (2011)Idee und Hintergrund• „Sleeping on things“ meint nicht, zu reflektieren, sondern vielmehr die Entscheidung für eine Weile zur Seite zu legen• Hilft es uns für die Gewichtung ein Entscheidungsproblem für eine Weile zur Seite zu legen?• Wirkt sich unser Bewusstsein auf das Abwägen von Alternativen störend aus?• Annahme: Unbewusstes Denken führt zu einer automatisch „guten Gewichtung“ • Gute Gewichtung bedingt, dass Attribute, die objektiv wichtig erscheinen, durch die Bewertung wichtiger werden, während sekundäre Attribute unwichtiger werden25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 30
  32. 32. Drei Experimente von Bos, Dijksterhuis und van Baaren (2011)Experiment 1: MethodeBeurteilung von 4 (nicht existierenden) Autos mittelsFragebogen (1: sehr negativ; 20: sehr positiv)• Jedes Auto wurde mit 12 verschiedenen Attributen beschrieben, die mittels Pilotstudie ermittelt wurden (insg. 48 Informationseinheiten): • Positive, negative, wichtige und unwichtige Attribute • 2 Autos (Quality cars) hatten 8 negative und vier positive Attribute • 2 Autos (Frequency cars) hatten 8 unwichtige positive und 4 wichtige negative Attribute • Die Attribute wurden den TN in regelloser Reihenfolge präsentiert (4 Sekunden)25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 31
  33. 33. Drei Experimente von Bos, Dijksterhuis und van Baaren (2011)Auto Attribute Frequency cars: Quality cars: 8 „unwichtige, 8 „unwichtige, positive“ Attribute negative“ Attribute 4 „wichtige, 4 „wichtige, negative“ Attribute positive“ Attribute25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 32
  34. 34. Drei Experimente von Bos, Dijksterhuis und van Baaren (2011)Experiment 1: MethodeBeurteilung von 4 (nicht existierenden) AutosJedes Auto wurde mit 12 verschiedenen Attributen beschrieben, die mittelsPilotstudie ermittelt wurden (insg. 48 Informationseinheiten): • Positive, negative, wichtige und unwichtige Attribute • 2 Autos (Quality cars) hatten 8 negative und vier positive Attribute • 2 Autos (Frequency cars) hatten 8 unwichtige positive und 4 wichtige negative Attribute • Die Attribute wurden den TN in regelloser Reihenfolge präsentiert (4 Sekunden)• N=30 (Bachelorstudenten der Radbound University Nijmegen; Randomisierung)• 2 Gruppen: (1) Schnelle Entscheider (sofort entscheiden) (2) Unbewusste Denker (Ablenkungsaufgabe, bevor die Entscheidung getroffen wird, 5 Min)• TN arbeiteten in getrennten Räumen• Sie erhielten entweder Credit Points oder Geld (8€) für ihre Teilnahme25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 33
  35. 35. Drei Experimente von Bos, Dijksterhuis und van Baaren (2011)Experiment 1: Ergebnisse und Diskussion• TN, die angemessen bzw. „gut“ gewichten, sollten sich für die „Quality cars“ entscheiden. TN, die nicht angemessen bzw. nicht „gut“ gewichten, sollten sich für die „Frequency cars“ entscheiden.• Unbewusste Denker (M=14,2, SD=9,3) zeigen signifikantere Ergebnisse für eine „gute Gewichtung“ als schnelle Entscheider (M=5.5, SD=9.6) F(1,28)=6.11, p=.02, ŋ2=.18.• Diese Befunde unterstützen die Hypothese dass unbewusstes Denken zu einer automatischen, guten Gewichtung führt.• Einschränkungen: • Der relative Gewichtungsfaktor wurde zwar durch die Pilotstudie bestimmt und die Attribute waren sehr „extrem“... • ... Aber es könnte ja sein, dass die individuellen Präferenzen der TN bzgl. der Wichtigkeit der Attribute divergieren.25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 34
  36. 36. Drei Experimente von Bos, Dijksterhuis und van Baaren (2011) Experiment 2: Methode Wiederholung von Experiment 1• N=72 (Bachelorstudenten der Radbound University Nijmegen; Randomisierung) • 2 Gruppen: (1) Schnelle Entscheider (sofort entscheiden) (2) Unbewusste Denker (Ablenkungsaufgabe, bevor die Entscheidung getroffen wird, 5 Min)• Messung des individuellen Gewichtungsfaktor mittels Fragebogen: • TN wurden nach dem Experiment gefragt, wie wichtig oder unwichtig sie die verschieden Attribute auffassen. • Alle Attribute wurden präsentiert und TN sollten die Wichtigkeit der Attribute auf einer 9 stufigen Skala bewerten (1: sehr wichtig – 9: sehr unwichtig). 25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 35
  37. 37. Drei Experimente von Bos, Dijksterhuis und van Baaren (2011)Experiment 2: Ergebnisse und Diskussion• Wie in Experiment 1 zeigten TN beider Gruppen, eine Präferenz für Quality cars.• Aber unbewusste Denker (M = 10.7, SD = 11.8) zeigen signifikantere Ergebnisse als spontane Entscheider (M=5.5, SD=10.3) F (1,70)=4.08, p=.05, η2=.06.• In welchem Ausmaß halten die TN ihr persönliches Gewichtungsschema ein? • Mittelwertvergleich: Durchschnittlicher Wichtigkeitswert der unwichtigen Attribute – durchschnittlicher Wichtigkeitswert der wichtigen Attribute • Korrelation der Differenz mit der Differenz von Quality cars und Frequency cars • Unbewusste Denker zeigten eine signifikante Korrelation (r=.48, p=.005) • Schnelle Entscheider zeigen keine Korrelation (r=.17, ns)• Einschränkungen: • Es könnte sein, dass TN während der Ablenkungsaufgabe Attribute vergessen.  Es könnte angenommen werden, dass die „unwichtigen Attribute“ vergessen werden.25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 36
  38. 38. Drei Experimente von Bos, Dijksterhuis und van Baaren (2011) Experiment 3: Methode Wiederholung von Experiment 1• N=203 (Bachelorstudenten der Radbound University Nijmegen; Randomisierung) • 3 Gruppen: (1) Schnelle Entscheider (sofort entscheiden) (2) Unbewusste Denker (Ablenkungsaufgabe, bevor die Entscheidung getroffen wird, 5 Min) (3) Reine Ablenkung (Ablenkungsaufgabe; TN wurde mitgeteilt, dass sie nicht mehr zu den Autos befragt werden) Die Berücksichtigung der Zielabhängigkeit ist eine wichtige Voraussetzung für gute Entscheidungen, die bewusst getroffen werden (Bos, Dijksterhuis & van Baaren, 2008).• Messung der Erinnerungsfähigkeit der Attribute: • Nach der Beurteilung der Autos sollten die TN innerhalb von 4 Minuten alle Attribute eintippen, an die sie sich erinnern konnten 25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 37
  39. 39. Drei Experimente von Bos, Dijksterhuis und van Baaren (2011)Experiment 3: Ergebnisse und Diskussion• Alle drei Gruppen zeigen eine Präferenz für Quality cars.• Unbewusste Denker (M = 14.2, SD = 12.8) zeigen signifikantere Ergebnisse im Vergleich zu schnellen Entscheidern (M=9.1, SD=11.4) F (1,136)=5.95, p=.02, η2 =.04 und TN in der „Reinen Ablenkung“ (M = 9.7, SD=12.0) F (1,123)=4.05, p=.05, η2 =.03.• Unbewusste Denker (M = 177.9, SD = 19.0) und TN in der Kondition reine Ablenkung (M = 178.4, SD = 20.8) lösten die Ablenkungsaufgabe ähnlich gut.• Bessere Gewichtung bei unbewussten Denkern lässt sich nicht auf Unterschiede in der Erinnerungsfähigkeit zurückführen (Ergebnisse Varianzanalyse).• Die drei Experimente demonstrieren, dass unbewusstes Denken zu automatisch guter Gewichtung führt.25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 38
  40. 40. Drei Experimente von Bos, Dijksterhuis und van Baaren (2011)Weitere Forschungsfragen• Was würde passieren wenn Probanden eine Nacht über Entscheidungen schlafen würden?• Würde Schlaf zu besserer Gewichtung führen?• Oder ist eine kürzere Periode der Ablenkung sinnvoller?• Eine Periode der Ablenkung bzw. Ruhe vor der Entscheidung ermöglicht uns offenbar zwischen relevanten und irrelevanten Aspekten zu unterscheiden.• Wahrscheinlich haben unsere Großeltern Recht! Was passiert in der Black Box?25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 39
  41. 41. Agenda• Einführung • Wie treffen wir Entscheidungen? • Theoretische Grundlagen zum Stand der Forschung• Vorstellung aktueller Studien • Messner & Wänke (2011) • Bos, Dijksterhuis und van Baaren (2011)• Kritische Würdigung und Fazit• Diskussion• Literatur25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 40
  42. 42. Kritische Würdigung und Fazit• Unbewusste Denkprozesse können die Qualität von Entscheidungen verbessern.• Je komplexer das Produkt bzw. die Entscheidung, desto eher führt unbewusstes Nachdenken zu einem zufriedenstellenden Gesamtergebnis (Dijksterhuis, Bos, Nordgren, & van Baaren, 2006; Dijksterhuis & Smith, 2005; Schreier, 2010).• Studienergebnisse zeigen, dass wir beim unbewussten Denken offenbar auf eine gute und natürliche Weise abwägen (Bos, Dijksterhuis & van Baaren, 2011).• Unbewusste Informationsverarbeitung reduziert Informationsüberlastung und steigert die Zufriedenheit mit einem Produkt (Messner & Wänke, 2011).• Ergebnisse sprechen gegen Descartes, Kant und andere Vertreter, die argumentierten, dass es Dinge wie unbewusste Gedanken nicht gibt.• Ein Großteil unseres geistigen Lebens geschieht unbewusst und beruht auf Prozessen, die nichts mit Logik zu tun haben: Bauchgefühle oder Intuitionen“ (Gigerenzer, 2008).25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 41
  43. 43. Kritische Würdigung und Fazit• Salienzeffekte können nicht ausgeschlossen werden.• Kritik Stichprobe: nur Studenten • Andere Effekte bei älteren Menschen?• „Dahinterliegende Prozesse“ beim unbewussten Denken wurden nicht getestet • Was passiert während einer Ablenkungsaufgabe?• Man müsste einen Weg finden, die Black Box zu öffnen. Es ist sicherlich sinnvoll schwerwiegende Entscheidungen erst einmal aufzuschieben oder eine Nacht darüber zu schlafen!25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 42
  44. 44. Agenda• Einführung • Wie treffen wir Entscheidungen? • Theoretische Grundlagen zum Stand der Forschung• Vorstellung aktueller Studien • Messner & Wänke (2011) • Bos, Dijksterhuis und van Baaren (2011)• Kritische Würdigung und Fazit• Diskussion• Literatur25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 43
  45. 45. DiskussionDas nutzlose Bewusstsein? Das kluge Unbewusste?• Bewusstes Denken ist nicht notwendig, um zu einer Entscheidung zu gelangen (Dijksterhuis & Aarts, 2010).• Bewusste Prozesse sind immer das Resultat unbewusster Prozesse (Dijksterhuis, 2010). Libet-Experiment, 1979• Das Bewusstsein trifft eine Entscheidung erst ein paar hundert Millisekunden nachdem das Unbewusste längst beschlossen hat.25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 44
  46. 46. DiskussionDas nutzlose Bewusstsein? Das kluge Unbewusste? Ist der freie Wille eine Illusion? Ist das Bewusstsein, von dem wir glauben, dass es uns lenkt und steuert nur die Bühne, auf der das präsentiert wird, was das Unbewusste produziert hat? Ist das Bewusstsein nutzlos?25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 45
  47. 47. DiskussionBaumeister, Masicampo und Vohs (2011)• Baumeister, Masicampo und Vohs (2011) postulieren, dass nahezu jedes menschliche Verhalten aus einer Mischung von bewussten und unbewussten Prozessen resultiert.• Das Bewusstsein wird in zwei Ebenen differenziert: • Die unterer Ebene definiert das Bewusstsein in der grundlegendsten Form, über die alle Säugetiere verfügen. • Bewusstes Denken im Sinne von Reflexion oder Nachdenken wird hingegen nur den Menschen zugeschrieben.• Formen der Selbstkontrolle – die bewusste Steuerung unseres Willens – stellen eine (mentale) Kraftanstrengung dar. Diese Kraftanstrengung verlangt Ressourcen, die limitiert sind25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 46
  48. 48. Agenda• Einführung • Wie treffen wir Entscheidungen? • Theoretische Grundlagen zum Stand der Forschung• Vorstellung aktueller Studien • Messner & Wänke (2011) • Bos, Dijksterhuis und van Baaren (2011)• Kritische Würdigung und Fazit• Diskussion• Literatur25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 47
  49. 49. Literatur• Baumeister, R. F., Masicampo, E. J. & Vohs, K. D. (2011). Do Conscious Thoughts Cause Behavior? Annual Review of Psychology, 62, 331-361.• Bos, M. W., Dijksterhuis, A. & van Baaren, R. B. (2011). The benefits of „sleeping on things“: Unconscious thought leads to automatic weighting. Journal of Consumer Psychology, 21, 4‐8.• Bos, M. W., Dijksterhuis, A. & van Baaren, R. B. (2008). On the goal-‐‐ dependency of unconscious thought. Journal of Experimental Social Psychology, 44, 1114−1120.• Dijksterhuis, A. (2010). Das kluge Unbewusste. Denken mit Gefühl und Intuition. (2. Aufl.). Stuttgart: Klett-Cotta.• Dijksterhuis, A. (2004). Think Different: The Merits of Unconscious Thought in Preference Development and Decision Making. Journal of Personality and Social Psychology, 87, 586-598.• Dijksterhuis, A. & Aarts, H. (2010). Goals, Attention, and (Un)Consciousness. Annual Review of Psychology, 61, 467-490.• Dijksterhuis, A., Bos, M. W., Nordgren, L. F. & van Baaren, R. B. (2006). On making the right choice: The deliberation- without‐attention effect. Science, 311, 1005−1007.25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 48
  50. 50. Literatur• Dijksterhuis, A., Bos, M. W., Van der Leij, A. & van Baaren, R. B. (2009). Predicting soccer matches after unconscious and conscious thought as a function of expertise. Psychological Science, 20, 1381−1387.• Dijksterhuis, A. & Nordgren, L. F. (2006). A theory of unconscious thought. Perspectives on Psychological Science, 1, 95−109.• Dijksterhuis, A. & Smith, P. K. (2005). What Do We Do Unconsciously? And How? Journal of Consumer Psychology, 15, 225-‐‐229.• Dijksterhuis, A. & van Olden, Z. (2006). On the benefits of thinking unconsciously: Unconscious thought increases post- choice satisfaction. Journal of Experimental Social Psychology, 42, 627−631.• Gigerenzer, G. (2008). Bauchentscheidungen (5. Aufl.). München: Goldmann.• Gladwell, M. (2007). Blink! Die Macht des Moments (7. Aufl.). München: Piper.• Ham, J., van den Bos, K. & Van Doorn, E. (2009). Lady Justice thinks unconsciously: Unconscious thought can lead to more accurate justice judgments. Social Cognition, 27, 509−521.25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 49
  51. 51. Literatur• Iyengar, Sheena S. & Lepper, Mark. R. (2000). When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing. Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995‐1006.• Messner, C. & Wänke, M. (2011). Unconscious information processing reduces information overload and increases product satisfaction. Journal of Consumer Psychology, 21, 9-13.• Schreier, C. & Held, D. (2010). Wie Werbung wirkt. Erkenntnisse des Neuromarketing. Freiburg: Haufe.• Wilson, T. D., Lisle, D. J., Schooler, J. W., Hodges, S. D., Klaaren, K. J. & LaFleur, S. J. (1993). Introspecting About Reasons Can Reduce Post-Choice Satisfaction. Personality and Social Psychology Bulletin, 19, 331‐339.• Wilson, T. D. & Schooler, J. W. (1991). Thinking Too Much: Introspection Can Reduce the Quality of Preferences and Decisions. Journal of Personality and Social Psychology, 60, 181-192.25.02.2012 Aktuelle Themen der Markt-, Webe- und Medienpsychologie - Anna Nauen 50
  52. 52. Vielen Dank für IhreAufmerksamkeit!Referat: Aktuelle Themen der Markt -, Werbe - und Medienpsychologie Anna Nauen

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