У рамках ІІ Міжнародному форумі просування юридичних послуг, що відбувся 04 грудня 2014 року у м. Київ, керуючий партнер ЮФ "Гвоздій та Оберкович "Валентин Гвоздій поділився практичним досвідом ефективної організації маркетингових функцій всередині фірми та надав відповіді, зокрема, на питання, як розподілити та делегувати юристам маркетингові функції та як втримати баланс між клієнтською роботою у фірмі та задачами з розвитку іміджу фірми. Також Валентин Гвоздій навів приклади ефективних способів мотивації юристів до виконання маркетингових задачта підкреслив важливість розробки маркетингових політик для Довідника співробітника.

1. МАРКЕТИНГОВАЯ ФУНКЦИЯ:
как внедрить эффективные внутренние политики
по развитию бизнеса и сбалансировать клиентскую
работу и маркетинговую нагрузку
ІІ Международный форум продвижения юридических услуг
КИЕВ, 4 декабря 2014
Валентин Гвоздий
Адвокат, управляющий партнер ЮФ «Гвоздий и Оберкович»

2. В ФОКУСЕ:
•Как разделить и делегировать юристам маркетинговые
функции?
•Как соблюсти баланс между клиентской работой и задачами
по развитию имиджа фирмы?
•Как вовлечь в маркетинговые инициативы юристов, которые
недогружены клиентской работой?
•Как мотивировать юристов к работе по маркетингу?
•Для чего нужен маркетинговый раздел в Справочнике
сотрудника и что в нем предусмотреть?

3. ИДЕАЛЬНЫЙ ЮРИСТ
Собирательный образ идеального юриста в представлении
партнера юридической фирмы 
•Грамотный юрист
•Надежный коллега
•Бизнес-подкованный эрудит
•Блестящий коммуникатор
•Быстрый изобретатель
•Активный рейнмейкер

4. МАРКЕТИНГОВАЯ ФУНКЦИЯ
• Клиент – работа + забота
• Продажи и кросс-продажи услуг – стратегия + практика
• Наращивание клиентской базы
• Формирование экспертной позиции в СМИ
• Формирование позитивного имиджа юрфирмы в социуме
NB! Юридическая фирма может делегировать
маркетинговую функцию, но ответственность
за каждую маркетинговую задачу
необходимо взращивать
и воспитывать

5. ДЕЛЕГИРОВАНИЕ - функционал
Финансовое и стратегическое планирование
услуг/практик, прямые продажи, client care,
«говорящая голова» для СМИ
Конкурентный анализ услуг/практик, прямые
продажи, кросс-продажи, client care, четкая
экспертная позиция для СМИ
Networking, продающая презентация себя
и фирмы, экспертная позиция (деловые
мероприятия, деловые СМИ)
Навыки самопрезентации, презентации
для клиентов, профессиональные
мероприятия, ассоциации, СМИ
Самопрезентация, первичный юрид.
анализ, юридические СМИ

6. ДЕЛЕГИРОВАНИЕ - нормативы
Партнер
Старший юрист
Юрист
Младший юрист
Помощник юриста
Маркетинговые задачи
Клиентская работа

7. ДЕЛЕГИРОВАНИЕ – карта
компетенций
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ:
•Специализация юриста по практике
•Специализация юриста индустриальная
•Пассивные знания юриста
•Сфера живого интереса или самообразования юриста
ЛИЧНОСТНЫЕ:
•Аналитик
•Коммуникатор
•Оратор
•Писатель
•Генератор идей

8. МАРКЕТИНГ «В НАГРУЗКУ»
NB! Когда у юриста недостаточно клиентской работы, с
помощью маркетинговых задач ему нужно создать все
условия, чтобы он эту работу нашел для фирмы и для себя.
•Кросс-продажи (изучение бизнеса существующих клиентов, анализ
прогноз законодательных изменений и их влияния на бизнес
клиентов)
•Разработка перспективных услуг/практик (конкурентный анализ,
изучение конъюнктуры рынка)
•Маркетинговая инфраструктура (совершенствование предложений,
презентаций, брошюр, бюллетеней для клиентов)
•Система корпоративных знаний (внутренние семинары для коллег)

9. МОТИВАЦИЯ (1)
МАТЕРИАЛЬНАЯ:
•Бонус за привлечение клиента (%
от гонорара)
•Бонус за соблюдение часовых и
количественных нормативов по
маркетинговой работе
•Поощрительный приз
(писатель/оратор/генератор месяца)

10. МОТИВАЦИЯ (2)
НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ:
•Участие в стратегическом планировании
развития практики/услуги
•Обсуждение принятых фирмой к
реализации маркетинговых задач
•Понимание своей роли в большой
маркетинговой задаче
•Самоидентификация и личное авторство в
СМИ
•Признание заслуг в коллективе (публичная
похвала, поощрение)
•Продвижение по профессиональной
иерархии

11. МАРКЕТИНГ В ПОЛИТИКАХ
NB! Целесообразно создать маркетинговый раздел в
Справочнике сотрудника фирмы (Staff Handbook).
•Маркетинговая функция в составе должностных обязанностей
(согласно профессиональной иерархии юристов)
•Политика учета времени, затраченного на маркетинг (нормативы)
•Политика мотивации и поощрения участия в маркет. инициативах
•Политика взаимодействия с отделом маркетинга (кто и за что
отвечает, как юристам взаимодействовать со специалистами)
•Процедура сотрудничества со СМИ (подготовка, утверждение
материалов, не комментируемые темы)
•Процедура участия в мероприятиях (составляющие по развитию
бизнеса и PR, администрированию мероприятий)
•Процедура работы в социальных сетях

12. Спасибо за внимание!
Юридическая фирма «Гвоздий и Оберкович»
E-mail: info@golaw.ua
Web: www.golaw.ua
Киев: ул. Институтская, 19Б, оф. 29
тел.: +380 44 581 1220, факс: +380 44 581 1222
Одесса: пер. Катаева, 4
тел.: +380 48 722 3797, факс: +380 48 722 3798