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SANDRA GOMEZ SUAREZ
EL CONSUMIDOR
Y
EL CONSUMO

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ÍNDICE:
 El marketing y los consumidores
 La decisión de hacer la compra
 Factores influyentes
 Necesidades del consumidor
 La motivación
 Personas que influyen en la compra
 El proceso de aprendizaje

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El marketing y los
consumidores
El marketing ha sido
definido como una estrategia
de la empresa, centrada en un
conjunto de acciones que
tienden a conocer las
necesidades del consumidor y
a satisfacerlas, así como
proporcionar un beneficio a la
empresa.
¿Qué es el consumidor?
El consumidor es la persona,
conjunto de personas o empresas que
consume o utiliza un producto o
servicio para satisfacer una
necesidad.
En la empresa el consumidor es la
pieza fundamental para la
producción.

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La decisión de hacer la
compra
 Reconocimiento de una necesidad: que es donde el consumidor es impulsado
a la acción por una necesidad.
 Elección de un nivel de participación: es donde en consumidor decide cuanto
tiempo invertir en el intento de satisfacer la necesidad.
 Identificación de alternativas: es donde el consumidor descubre productos y
marcas alternas.
 Evaluación de alternativas: es cuando clasifica las ventajas y desventajas de
las opciones.
 Decisión: es cuando decide o no hacer la compra
 Comportamiento después de la compra: el consumidor busca la seguridad de
haber tomado la decisión correcta, es decir si el consumidor se ha quedado
satisfecho con lo que ha comprado.
Antes de llegar a la decisión de hacer la compra el
consumidor pasa por una serie de etapas:

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Factores influyentes en la
decisión de compra.
 Acciones de marketing.
 Situaciones de uso.
 Influencia del entorno:
 La influencia socio-cultural.
•Los grupos de referencia
•Los líderes de opinión

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Necesidades del
consumidor.
CLASES DE NECESIDADES:
 Necesidades vitales
 Necesidades normales y suntuarias
 Necesidades particulares y colectivas:
 Necesidades elásticas y rígidas
 Necesidades de materiales y de orden
superior
La necesidad es la carencia de algo que el
individuo, conjunto de personas o empresas desea con
mayor o menor intensidad.

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La jerarquía de necesidades
de Maslow:
Necesidades fisiológicas
Alimentación, agua, aire
Necesidades de seguridad
Seguridad, protección contra el daño.
Necesidades de aceptación social
Afecto, amor, pertenencia y amistad
Necesidades de autoestima
Autovalía, éxito, prestigio
Necesidades de autorrealización
Dar lo que uno es capaz, autocumplimiento
1º y 2º nivel
Necesidades
Primaría
3º,4º,5º nivel
Necesidades Secundarías

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La motivación
Las motivaciones pueden ser:
 Positivas: Se basa en el impulso que nos induce o que nos lleva a satisfacer las
necesidades percibidas por el consumidor. P.e.: “ Me pones 100 gr. de jamón serrano, de ese
que me llevé el último día, estaba buenísimo”
Negativas: Son aquellas que hacen que rechacemos el producto, a pesar de que exista una
necesidad por satisfacer. Si vamos a una tienda a comprar un ordenador y el trato que nos dan
no nos gusta, seguramente, nos iremos sin comprar el ordenador a pesar de que lo
necesitemos.
Racionales: Cuando realizamos un estudio sobre como satisfacer nuestra necesidad,
proponiéndonos una serie de requisitos que le producto que ha de tener para que lo
compremos. P.e.:”Si me compro una casa tendrá que tener garaje y piscina”
Emocionales: Su base se encuentra en las emociones y sentimientos que nos produce la
adquisición de un bien. Cuando decimos sentimientos nos referimos a tales como el orgullo,
placer, etc. P.e.: “ Me encanta este conjunto, me sienta divinamente.”(Mejora la autoestima)

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Modelos motivacionales
MODELO PSICO-SOCIAL
MODELO PSICO-ANALITICO
MODELO DE APRENDIZAJE

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Personas que influyen en la
compra
 PRESCRIPTOR: persona que determina la decisión de compra.
 INICIADOR: persona que piensa o sugiere en primer lugar la idea de comprar un determinado
producto o servicio
 INFLUENCIADOR: persona que, explicita o implícitamente, convence a a la hora de
comprar
 DECISOR: señora o director de empresa que elige que va a comprar
 COMPRADOR: persona o empresa que va a comprar el producto
 USUARIO: persona o empresa que va a utilizar el producto

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El proceso de aprendizaje
APRENDIZAJE: adquisición, por la práctica, de una conducta
duradera.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
APRENDIZAJE:
•La motivación
•El condicionamiento
•La extinción
•La discriminación de estímulos
•Los refuerzos

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Tipos de aprendizaje
 El aprendizaje básico
 El aprendizaje cognitivo
 El aprendizaje de actitudes del consumidor
 El aprendizaje de comportamiento

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ESIC EDITORIAL
Autora: Francisca Parra Guerrero.
ISBN 84-7356-146-5
Gómez Gejo, Miguel [et.al.]
Economía y organización de empresas (2º curso de Bachillerato).
Barcelona.
Editorial: EDEBÉ – 2001
www.mapa.es/alimentacion/pags/comercializacion/estudios/consumocarne.pdf
WWW. rincondelvago.com. (Factores que influyen en la decisión de hacer la compra)
Enciclopedia Multimedia y Biblioteca virtual EMVI.