La 3° alternativa nel team coaching

Relatori: Andrea Biagioni e Marco Cucchi
AGGREGAZIONE NEL BUSINESS
LA 3a ALTERNATIVA E IL TEAM COACHING
COACHING CLUB MARCHE
18 Aprile 2015 - Auditorium San Rocco - Senigallia
INCONTRO TEMATICO CON I COACH DELLE MARCHE

LA 3° ALTERNATIVA E IL TEAM COACHING
L’Impresa Italiana è espressione del motto “piccolo è bello”, contenitore di
relazioni e storie familiari, cresciuta grazie ad imprenditori fantasiosi e creativi che
dopo avere affrontato le sfide più impensabili devono combattere un nemico terribile,
che rallenta e mina la capacità di affrontare le sfide più globali, un vero sabotatore
focalizzato sugli interessi personali e di breve termine: “L’Individualismo”.
“La 3° alternativa”, l’ultimo straordinario contributo di Steven Covey, e la collaudata
metodologia del Team Coaching possono rappresentare degli strumenti facilitanti per
l’aggregazione nel business.
Quello che viene proposto è un modello concreto di relazione che combina entrambi
gli approcci, per la generazione di Nuove Alternative negli incontri d’affari, dalle
riunioni dei team interni al confronto tra differenti realtà aziendali.
I N T R O D U Z I O N E

Stephen Covey
Stephen Covey,
il principale impegno della
sua attività imprenditoriale:
proporre strumenti di
formazione e produttività ai
singoli e alle organizzazioni.
La sua missione: ”Favorire
la grandezza nelle persone
e nelle organizzazioni in
tutto il mondo".
Numerosi progetti ed
impegni di alto profilo
contraddistinguono la sua
vita.

Covey – I Sette pilastri del successo (1989)
Il libro di consulenza più
venduto in tutto il mondo
(oltre 25 milioni di copie).
Promuove quello che si
definisce "il carattere etico":
allineare i propri valori con i
cosiddetti “principi universali
e senza tempo". Covey
proclama che i valori
governano il
comportamento delle
persone, ma i principi alla
fine determinano le
conseguenze.

INDIPENDENZA
VITTORIA
PUBBLIC
A
VITTORIA
PRIVATA1.ESSERE
PROATTIVI
INTERDIPENDENZA
DIPENDENZA
1 Essere proattivi:
Il nostro comportamento
dipende dalle nostre decisioni
e non dalle condizioni in cui
viviamo. L’approccio proattivo
alla vita è di cambiare
dall’interno verso l’esterno,
essere diverso,
intraprendente, migliore,
creativo, responsabile,
cooperativo.
DALLA DIPENDENZA
ALL’INDIPENDENZA

INDIPENDENZA
VITTORIA
PUBBLIC
A
VITTORIA
PRIVATA
2.
COMINCIA
PENSANDO ALLA FINE
1.ESSERE
PROATTIVI
INTERDIPENDENZA
DIPENDENZA
2 Cominciare pensando alla fine:
Essere attivi senza essere efficaci
è come arrampicarsi duramente
sulla scala del successo e scoprire
che poggia su un muro sbagliato.
E’ necessaria una dichiarazione
personale sul cosa fare e come
farlo, uno strumento che
accompagni la nostra crescita
personale in un processo continuo
di riflessione/azione della nostra
visione e valori.
DALLA DIPENDENZA
ALL’INDIPENDENZA

INDIPENDENZA
VITTORIA
PUBBLIC
A
VITTORIA
PRIVATA
2.
COMINCIA
PENSANDO ALLA FINE
1.ESSERE
PROATTIVI
3 STABILIRE LE
PRIORITA’
INTERDIPENDENZA
DIPENDENZA
3 Stabilire le priorità:
Utilizzo del modello di
gestione del tempo a 4
quadranti, focalizzandosi
sul quadrante non
urgente-importante.
Gestire la vita in modo
efficace con la massima
attenzione all’importante
oltre che all’urgente.
DALLA DIPENDENZA
ALL’INDIPENDENZA

INDIPENDENZA
VITTORIA
PUBBLICA
VITTORIA
PRIVATA
2
. COMINCIA
PENSANDO ALLA
1.ESSERE
PROATTIVI
3 STABILIRE LE
PRIORITA’
4 PENSARE
WIN-WIN’
INTERDIPENDENZA
DIPENDENZA
4 Pensare Win-Win:
trovare espressione in
accordi dove entrambe le
parti vincono, gestendo le
aspettative e non il come
fare. Scaturisce da “un’etica
del carattere” con doti di
spiccata coerenza, maturità
e senso dell’abbondanza, e
non “dall’etica della
personalità”.
DALL’INDIPENDENZA
ALL’INTERDIPENDENZA

INDIPENDENZA
VITTORIA
PUBBLICA
VITTORIA
PRIVATA
2
. COMINCIA
PENSANDO ALLA
1.ESSERE
PROATTIVI
3 STABILIRE LE
PRIORITA’
4 PENSARE
WIN-WIN’
INTERDIPENDENZA
DIPENDENZA
5 ASCOLTO
ATTIVO
5 Ascoltare attivamente:
sviluppare la capacità di
ascolto empatico, non tanto
per cercare i punti comuni di
condivisione ma per capire
profondamente l’altro da un
punto di vista emotivo e
intellettuale. Costruire relazioni
che ispirano apertura e fiducia
evitando giudizi affrettati che
creano barriere.
DALL’INDIPENDENZA

INDIPENDENZA
VITTORIA
PUBBLICA
VITTORIA
PRIVATA
2
. COMINCIA
PENSANDO ALLA
1.ESSERE
PROATTIVI
3 STABILIRE LE
PRIORITA’
4 PENSARE
WIN-WIN’
INTERDIPENDENZA
DIPENDENZA
5 ASCOLTO
ATTIVO
6 CREA
SINERGIE
6 Creare sinergie:
L’essenza della sinergia sta
nell’apprezzare le differenze e
rispettarle, costruire sulle zone
di forza e compensare le
debolezze. Quando vediamo
soltanto due alternative, quella
nostra e quella sbagliata,
possiamo cercare una terza
alternativa, sinergica, migliore
per ciascuno degli interessati.
DALL’INDIPENDENZA

INDIPENDENZA
VITTORIA
PUBBLICA
VITTORIA
PRIVATA
2
. COMINCIA
PENSANDO ALLA
1.ESSERE
PROATTIVI
3 STABILIRE LE
PRIORITA’
4 PENSARE
WIN-WIN’
INTERDIPENDENZA
DIPENDENZA
5 ASCOLTO
ATTIVO
6 CREA
SINERGIE
7 Affilare la lama:
Dedicare tempo alla capacità
di rinnovare le 4 dimensioni:
Fisica: esercizio,
alimentazione, controllo dello
stress.
Mentale: leggere, visualizzare,
pianificare, scrivere.
Spirituale: impegno, studio e
meditazione.
Sociale/emozionale: servizio,
empatia, sinergia, sicurezza
interiore.
7 AFFILA LA LAMA
LA SETTIMA ABITUDINE

Covey – L’ottava regola (2004)
Sintomo del nostro tempo: le
persone non stanno crescendo
all’interno delle organizzazioni in cui
lavorano, non sono appagate ne
stimolate, sono frustrate.
Causa: Stiamo vivendo il passaggio
dall’età industriale all’età
dell’information worker ma non
vogliamo cambiare il modello
comportamentale dell’era
industriale, legato alla filosofia del
bastone e la carota.

Soluzione: Stabilire un percorso per
vivere i principi universali, trovando
la voce e ispirando i gruppi di
influenza (Famiglia, lavoro,
comunità, associazione…) a trovare
la loro.
L’ottava regola è la voce dello
spirito umano, dotata di un
potenziale sconfinato al servizio del
bene comune.

Persona
a tutto
tondo
Vittima
Essere un
modello
Scarsa
fiducia
TROVA LA TUA VOCE Aiuta gli altri a trovare la loro
PERDI LA TUA VOCE Impedisci agli altri di trovare la loro
Coscienza
Ego
DONI INNATI:
- Scelta
- Principi
- 4 Intelligenze

Persona
a tutto
tondo
Vittima
Essere un
modello
Scarsa
fiducia
TROVA LA TUA VOCE Aiuta gli altri a trovare la loro
Coscienza
Visione
PassioneDisciplina
Ego
Vittimismo
Mollezza
Specchio
sociale
DONI INNATI:
- Scelta
- Principi
- 4 Intelligenze
Scopri i tre doni che spesso trascuriamo:
Scelta: ricerca la “libertà di scelta” tra stimolo e
risposta.
Principi: orienta la “coscienza morale” ai principi
universali, trovare il vero nord.
Intelligenze: sviluppa le “quattro intelligenze”:
fisica, mentale, sociale/emozionale e spirituale

DONI INNATI:
-Scelta
-Principi
- 4 Intelligenze
Trovare la
strada
LegittimareAllineare
Visione
PassioneDisciplina
Persona
a tutto
tondo
Vittima
Essere un
modello
Scarsa
fiducia
ESPRIMI LA TUA VOCE Aiuta gli altri a trovare la loro
Coscienza
Visione
PassioneDisciplina
Ego
Vittimismo
Mollezza
Specchio
sociale
Sviluppare le quattro intelligenze:
Intelligenza fisica: alimentazione equilibrata,
allenamento fisico bilanciato e costante, riposo
adeguato, gestione dello stress e pensiero preventivo.
Intelligenza mentale: studiare e istruirsi in maniera
sistematica e disciplinata, coltivare
l’autoconsapevolezza.
Intelligenza emotiva: motivazione personale,
autoregolazione, empatia, capacità di comunicazione.
Intelligenza spirituale: coerenza (educare la
coscienza e obbedirle), significato (dare un proprio
contributo alle cause e alle persone), la voce (allineare
il nostro lavoro con i nostri talenti e con la nostra
missione).

DONI INNATI:
-Scelta
-Principi
- 4 Intelligenze
Trovare la
strada
Visione
PassioneDisciplina
Persona
a tutto
tondo
Vittima
Essere un
modello
Scarsa
fiducia
Coscienza
Visione
PassioneDisciplina
Ego
Vittimismo
Mollezza
Specchio
sociale
Vivere le manifestazioni delle quattro intelligenze:
Visione: vedere con gli occhi della mente ciò che è
possibile realizzare nelle persone, nei progetti, nelle
cause e nelle imprese (il cosa).
Disciplina: trasformare la visione in realtà, fare in
modo che accada, il sacrificio di fare tutto per fare
accadere le cose (il come).
Passione: il fuoco, il desiderio, la forza della
convinzione e lo slancio che incoraggia alla disciplina
nel realizzare la visione (la forza emotiva dietro il
perché, il cosa e il come).
Coscienza: l’intima consapevolezza morale di ciò che
è giusto o sbagliato (il perché).

DONI INNATI:
-Scelta
-Principi
- 4 Intelligenze
Trovare la
strada
Visione
PassioneDisciplina
Persona
a tutto
tondo
Vittima
Essere un
modello
Scarsa
fiducia
Coscienza
Visione
PassioneDisciplina
Ego
Vittimismo
Mollezza
Specchio
sociale
Prendiamo i ruoli più importanti
della nostra vita e rispondiamo:
•Che bisogno percepisco (famiglia,
comunità, azienda)?
•Possiedo un vero talento che se
disciplinato e applicato può
soddisfare il bisogno?
•L’opportunità di soddisfare il
bisogno utilizza al meglio la mia
passione?
•La mia coscienza mi ispira ad
entrare in azione?

Trovare la
strada
Visione
PassioneDisciplina
Persona
a tutto
tondo
Vittima
Essere un
modello
Scarsa
fiducia
ESPRIMI LA TUA VOCE Aiuta agli altri a trovare la loro
Coscienza
Visione
PassioneDisciplina
Ego
Vittimismo
Mollezza
Specchio
sociale
DONI INNATI:
-Scelta
-Principi
- 4 Intelligenze
L’Azienda è un’organizzazione basata su una
relazione che ha lo scopo di soddisfare tutti gli
stakeholder coinvolti.
Covey: “Saranno le aziende che permetteranno
ad una massa critica di persone e gruppi di
raggiungere la piena realizzazione della propria
voce, di ottenere un salto di qualità inaudito nella
produttività, nell’innovazione, nella leadership,
sul mercato e nella società”.
Aiuta gli altri a trovare la loro

Trovare la
strada
Visione
PassioneDisciplina
Persona
a tutto
tondo
Vittima
Essere un
modello
Scarsa
fiducia
ESPRIMI LA TUA VOCEAiuta gli altri a trovare la loro
Coscienza
Visione
PassioneDisciplina
Ego
Vittimismo
Mollezza
Specchio
sociale
DONI INNATI:
-Scelta
-Principi
- 4 Intelligenze
- Ruoli della Leadership -
FOCUS
Essere un modello (coscienza): esprime il
concetto di dare il buon esempio
Trovare la strada (visione): determinare di
comune accordo la direzione
ESECUZIONE
Allineare (disciplina): stabilire e gestire i sistemi
per mantenere la direzione scelta
Legittimare (passione): focalizzare il talento sui
risultati e non sui metodi, quindi dare spazio alle
persone e aiutarle solo su loro richiesta.

Covey – La terza alternativa (2011)
La prima alternativa
è il mio modo di vedere le cose
La seconda alternativa
è il tuo modo assurdo di vedere
le cose
Il nemico in questi casi è
l’arroganza…. Gli imprenditori
devono prendere decisioni
“solide”. Scelte sbagliate
vengono prese ogni giorno da
uomini incapaci di ascoltare.

La terza alternativa
è il “nostro modo”, non è fare a modo mio o a
modo tuo, ma in un modo nuovo, migliore.
La 3a alternativa è la sinergia, quella che nello
sport chiamiamo “chimica” quando il gruppo
ottiene risultati maggiori della somma delle
prestazioni dei singoli.
La sinergia esiste da sempre in natura. Un
esempio? Gli uccelli migratori che volano in
stormo riescono a percorrere il doppio del
percorso grazie alle correnti ascensionali
generate dal battito delle ali.

Il mio modo Il tuo modo
Il nostro modo
La Terza Alternativa
Deming
Combatti o fuggi?
Ghandi non
scappo’ e non
reagì con la
violenza ma la
sua azione
cambiò la
condizione di
milioni di persone
Ghandi
Edward Deming negli
anni ‘40 propose la
qualità nei processi
produttivi. Rifiutato in
USA andò in
Giappone e combinò
le sue idee con la
filosofia “Kanban”.

La terza alternativa: sintesi del modello
Mi Vedo
Ti Vedo
Cerco di trovarti
Entro in sinergia con te

Mi vedo:
Vedo me stesso come win-win,
desidero che nessuno di noi perda
qualcosa
Ti vedo:
Vedo la controparte come una persona,
dotata di talenti, passione e punti di
forza. Mostro autentico rispetto per lui e
voglio meritare la sua fiducia.
Opposto:
la classica visione delle due alternative,
ti vedo come un nemico su un campo
di battaglia “io/noi contro te/loro”.
Nel 1968 …dopo 4 anni
di rancori e sentimenti di
vendetta….Mandela
cambia atteggiamento
nei confronti del suo
carceriere “Lo sentivo
parlare della sua
famiglia…”. Mandela e
Christo Brand
diventarono grandi
amici.

Cerco di trovarti:
Vedo i punti di vista diversi come
risorsa.
Ho un ascolto empatico, focalizzo
sul contenuto ed emozione.
Ho una visione più ampia e
globale del problema.
Opposto:
Vedo i tuoi punti di vista sbagliati
e non utili.
I tuoi pensieri sono una minaccia
e cerco di ignorarti e contrastarti.
Un infinità di controversie: ogni anno,
solo negli USA, 1,2 mln di Avvocati
fatturano parcelle per 71 miliardi di
dollari.

Entro in sinergia con te:
Cerco una soluzione che sia
migliore di quella che ciascuno
di noi ha in mente,
Risultato: uno+uno farà dieci,
cento o mille.
Opposto:
Cerco lo scontro e la vittoria di
opinione, consapevole che alla
fine dovrò scendere a
compromesso.
insisto sulla mia personale
soluzione limitata. Risultato:
uno+uno farà zero.
La Repubblica delle Mauritius è
indipendente dalla GB dal 1968.
All’epoca hanno saputo armonizzare
tre diverse culture: cristiana, islamica
e induista. Per la convivenza delle
diverse etnie e il risptetto delle
minoranze nel corso delle elezioni
oltre agli eletti hanno il seggio anche
gli 8 “sconfitti migliori” inoltre
tutti celebrano le principali feste
religiose cristiane, islamiche, induiste.

Il cuore del processo: “entro in sinergia con te”
LE QUATTRO FASI
VERSO LA SINERGIA:
1. Fai la domanda della terza alternativa
2. Definisci i parametri di successo
3. Crea terze alternative
4. Arriva alla sinergia e alla terza alternativa

Terza alternativa: Sei disposto ad
elaborare una soluzione che sia
migliore di quella che ognuno di noi ha
elaborato in precedenza?
Due alternative: Altre informazioni
1. Fai la domanda della Terza Alternativa

Terza alternativa: Elenca le caratteristiche di un
risultato positivo:
•Siamo tutti coinvolti nel definire i parametri?
•Quali risultati desideriamo davvero raggiungere?
•Qual è il vero compito da svolgere?
•Quali risultati costituiscono una vittoria per tutti?
•Stiamo cercando di superare le esigenze radicate per
trovare una soluzione migliore?
Due alternative: giustifica le tue posizioni,
comportamento manipolatorio.
2. Definisci i parametri di successo

Terza alternativa: applica le
tecniche del teatro magico
definendo i prototipi e contro-
prototipi.
Simile al brainstorming, lento e
autocritico, il Teatro Magico è un
incontro dove ognuno può dare il
suo contributo e nessuna idea é
proibita. Si é disposti a
trascorrere del tempo in una
stanza “solo per pazzi”?
Due alternative: contratta con
relazioni Vinci/Perdi
3. Crea terze alternative

Regole del Teatro magico
Gioca, non è per davvero e tutti sanno che è un gioco.
Evita la chiusura e l’accordo prematuro.
Evita di giudicare le idee degli altri e le tue.
Realizza dei modelli, disegna su una lavagna, costruisci
dei prototipi…
Ribalta l’opinione comune.
Opera velocemente: imposta un limite di tempo, in
maniera tale che l’energia e il pensiero creativo fluiscano
con rapidità.
Pensa ad un infinità di idee: non si può prevedere quale
sarà l’improvvisa intuizione che può condurre alla terza
alternativa.

Aggregazioni nel business: lo stato dell’arte
Terza alternativa: riconosci una valida alternativa
dal senso di eccitazione e dall’ispirazione di tutti.
•Il vecchio conflitto è stato abbandonato?
•La nuova alternativa soddisfa i parametri di
successo?
Evita di commettere l’errore di scambiare il
compromesso per sinergia. Il compromesso
implica che tutti perdano qualcosa; sinergia
significa che tutti vincono.
Due alternative: Arriva al compromesso
Perdi/Perdi
4. Arriva alla sinergia
L’azienda Danese Lego
negli anni ‘00 ha subito un
attacco informatico. Gli
hacker, presto individuati
dalle forze dell’ordine, sono
stati convocati dalla Lego
per esporre le loro
intenzioni: utilizzare la lista
di tutte le singole referenze
per progettare nuove
costruzioni. Risultato:
l’azienda ha utilizzato la loro
consulenza per costruire un
portale dove tutti i clienti
possono configurarsi la loro
creazione.

La Terza Alternativa in sette steps
Proposta di un modello efficace per il Team
Coaching nel business
7654321

Arriva alla sinergia
Due modalità alternative per arrivare al risultato
Poni domande sugli
obiettivi
Stimola il confronto tra
le parti
Invita al raggiungimento
di un intesa
Dai un feedback ad
ogni avanzamento
Poni la domanda
della terza
alternativa
Invita a stabilire i
parametri di
successo
Stimola la
generazione di idee
creative
Aiuta
a riconoscere la
terza alternativa
Attività
propedeutica:
RICONOSCERSI

“Riconoscersi” fase A
- Esercitazione a coppie
Svolgimento: i partecipanti hanno 15 minuti a disposizione
per scoprire l’uno dell’altro i 4 aspetti della loro vita che li
appassionano di più
Output: in un minuto ciascuno deve raccontare al gruppo
cosa ha scoperto dell’altra persona
1 2Mi vedo Ti vedo

“Riconoscersi” fase B
- Esercitazione delle stesse coppie
Svolgimento: i partecipanti hanno 15 minuti a disposizione per
scoprire l’uno dell’altro quali sono i rispettivi obiettivi sul lavoro
e cosa si aspettano da questo incontro di team coaching
Output: In un minuto ciascuno deve raccontare al gruppo cosa
ha scoperto dell’altra persona
3Cerco di
trovarti

Pongo la domanda della 3° Alternativa
Svolgimento: scrivo alla flip chart….
“Sei disposto a trovare una soluzione nuova, che sia migliore
di quella che ognuno di noi ha elaborato in precedenza?”
Output: verifico con un giro di tavolo la disponibilità di tutti.
4Pongo la
domanda

Invito a stabilire parametri di successo
- Esercitazione individuale
Svolgimento: ogni partecipante ha 10 minuti per scrivere su
un cartoncino i risultati che costituirebbero una vittoria per tutti.
Output: i cartoncini vengono attaccati alla flip chart e discusso
dal gruppo fino a completa condivisione.
5Parametri
di successo

Stimolo la generazione di idee creative
- Esercitazione individuale
Utilizzare le principali regole del “Teatro Magico”:
- Proponi tutto quello che ti viene in mente ed evita il giudizio
Svolgimento: i partecipanti con l’uso di carta, pennarelli, ritagli
di giornale creano un cartellone che sintetizzi la propria idea…
6Idee
creative

Aiuto a riconoscere la terza alternativa
Dalla generazione creativa alla sintesi delle idee
Svolgimento: il coach riassume le soluzioni proposte e invita i
partecipanti a confrontarle con i parametri di successo stabiliti.
Da questo processo di selezione può nascere l’idea per una 3°
alternativa, una nuova soluzione migliore delle precedenti.
7Arriva la
sinergia

La Terza Alternativa: case history 2015
Due Aziende concorrenti che operano nell’ambito della Consulenza e formazione nel
settore Automotive da anni hanno un cliente comune. Martedì 2 dicembre 2014 decidono
di incontrarsi informalmente presso il Ristorante Ciccarelli di Dossobuono (VR) per
valutare una possibile collaborazione nelle attività che coinvolgono quel cliente.
“Luca, te la senti di progettare assieme e condividere tutti i corsi del 2015?”
“Marco, é una proposta interessante: posso già dirti di sì!”
Sono seguiti numerosi incontri operativi che hanno dato vita ad una partnership efficace.

La Terza Alternativa: conclusione
“Tu vedi le cose in modo diverso da me. Devo
necessariamente ascoltarti!”
Stephen R. Covey

GRAZIE!
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