Icex planestrategico2009-2012-100517101520-phpapp02

Instituto Español de
Comercio Exterior
Julio 2008
PLAN ESTRATÉGICO
2009-2012

ndiceÍ Página
Presentación 1
1 Nuevos escenarios, nuevas respuestas ante la globalización 3
1.1 Tendencias del proceso de globalización 4
1.2 Ventajas de la internacionalización y aprovechamiento de oportunidades en 6
el mercado global
La internacionalización como herramienta de competitividad 6
Las ventajas de la internacionalización para las empresas 7
Las fases del proceso de internacionalización 8
2 España en la economía global desde la perspectiva exportadora e 9
inversora 10
2.1 La dinámica exterior
Grado de apertura 10
Déficit corriente y competitividad 11
Exportaciones de bienes y servicios 12
La inversión directa en el exterior (IED) 13
2.2 La empresa internacionalizada 14
La empresa exportadora 14
La empresa inversora en el exterior 20
3 ICEX ante los retos de la globalización 22
3.1 ICEX en la actualidad 23
Acción de ICEX 23
Estructura 24
Marco institucional y de colaboración 26
3.2 Valor público añadido ante los fallos del mercado 27
Fallos del mercado 27
Principales áreas para la intervención pública 29
3.3 Servicios a clientes 30
Clientes y grupos de interés. Distintas perspectivas desde las que
se abordan sus necesidades 30
Servicios que ofrece el ICEX a sus principales clientes 31
Adaptación y desarrollo de servicios a partir de las necesidades
y expectativas de los clientes 33
3.4 Posicionamiento de ICEX ante el nuevo contexto 34

Plan Estratégico 35
Introducción 36
4.1 Las respuestas del Plan Estratégico ante el diagnóstico de problemas 38
4.2 Misión, visión, valores y principios 40
4.3 Formulación de estrategias 41
4.4 Articulación de las estrategias a través de las líneas de acción y actividades 43
Estrategia 1: Incrementar la base de empresas que se inician en la
internacionalización, vía exportación o inversión 44
Estrategia 2: Facilitar a las empresas el máximo aprovechamiento
de las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores,
impulsando los nuevos factores de competitividad empresarial 46
Estrategía 3: Mejorar el conocimiento e imagen en el exterior
de los bienes y servicios españoles 53
Estrategia 4: Impulsar la cooperación institucional para
la internacionalización 56
Estrategia 5: Potenciar la orientación a clientes y a resultados de
ICEX y su reconocimiento como referente en internacionalización 59
4.5 Resultados a alcanzar e indicadores 62
4.6 El marco metodológico 64
4.7 La implementación del Plan Estratégico 66
4.8 Principales vectores del cambio estratégico 68

Estimado lector,
La consolidación de un nuevo modelo económico internacional marcado por una mayor integración de los
mercados, un creciente protagonismo de las economías emergentes y unas mayores exigencias ciudadanas
están requiriendo una adaptación de las instituciones y las empresas, su forma de actuar y sus alianzas.
La fase bajista del ciclo económico en que se encuentra España, tras una década de crecimiento, requiere
asimismo de los agentes económicos el aprovechamiento de todas las posibilidades del mercado global.
En esas circunstancias, España está obligada a reforzar sus capacidades y su presencia internacional. Por
una parte, mediante la incorporación de sus empresas al mercado global y de otra, con la adaptación de sus
estructuras productivas y tecnológicas a nuevos marcos operativos, en los que los factores de excelencia y
de competitividad vendrán determinados por la calidad, por la innovación y por las capacidades financieras.
En los nuevos mercados elementos como la imagen, la marca, la gestión empresarial y los referentes culturales
pueden constituir las palancas y las claves diferenciales del éxito.
ICEX quiere contribuir a ese propósito desde la propia redefinición de su misión y es por ello que ha lanzado
un proceso de reflexión y de consulta interna y externa que permita identificar con precisión los cambios
producidos en los escenarios que opera, así como las nuevas demandas de los clientes. Producto de esa
reflexión es este Plan Estratégico que tengo el honor de presentar, de alcance cuatrienal, 2009-2012. Irá
seguido, inmediatamente, del Plan Operativo para 2009.
El Plan Estratégico ICEX, al servicio de la competitividad de las empresas y de la economía española por la
vía de la internacionalización se plantea alcanzar los siguientes objetivos:
Promover desde el ICEX la iniciación y el interés en los mercados internacionales de un mayor número de
empresas, así como consolidar las capacidades de las empresas ya con presencia comercial en mercados
exteriores a través del fortalecimiento de los servicios prestados por las Oficinas Comerciales. Se plantea
desarrollar, a partir de la demanda de empresarios y emprendedores, servicios de mayor valor añadido que
aceleren sus planes de implantación en nuevos mercados.
Focalizar a través de proyectos singulares y estratégicos, las energías de los sectores privados y de las
agrupaciones empresariales para que se orienten a los mercados de interés prioritario, bien de carácter
geográfico como los de los países emergentes, bien de naturaleza comercial o tecnológica con alto potencial
de sinergias entre empresas o de arrastre multisectorial.
Asistir a la mejora de la capacidad y competitividad de las empresas españolas en materia de información,
formación y de gestión en internacionalización, con especial orientación hacia los factores humanos y la
promoción del conocimiento y el talento, capitalizando la posición de ICEX como punto de encuentro entre
empresas para ser plataforma de cooperación entre las mismas y promover iniciativas comunes.
Mejorar el conocimiento y la imagen de los bienes y servicios españoles en el exterior, investigando los
patrones de consumo y los factores de simpatía hacia nuestros productos. Identificando aquellos elementos
culturales y las capacidades de nuestros creadores para movilizar la imagen-país en el exterior.
1
resentación
P

Cooperar con todas las instituciones públicas y privadas que hoy forman parte del rico tejido social a favor
de la internacionalización mediante alianzas y el desarrollo de proyectos de formación, información y presencia
internacional común, especialmente, con los servicios y los Organismos de Promoción Exterior (OPE) de las
Comunidades Autónomas, con las instituciones camerales y acordando con los sectores profesionales
empresariales o corporativos todo tipo de iniciativas que den valor añadido a los servicios directamente
ofrecidos a las empresas. Asimismo, se establecerán con las Universidades y con todos los sectores
académicos programas de investigación y de formación.
Potenciar las capacidades propias del ICEX y adaptar sus estructuras y servicios, día a día, a las demandas
de las empresas y clientes. Se plantea llevar a cabo esta labor transmitiendo y valorando el conocimiento
acumulado de la más importante generación de especialistas en internacionalización de la que dispone nuestro
país y que da sentido a las redes territoriales y exteriores y a la organización central. Mejorando las herramientas,
las metodologías y las tecnologías de las que nos servimos, especialmente las de la información y las Web
2.0. Y por último, estableciendo nuevos sistemas de control de resultados, nuevos procesos del Cuadro de
Mando, que nos permitan evaluar el alcance de nuestros programas así como medir la satisfacción de los
clientes y el cumplimiento del mandato de las autoridades y las instituciones de nuestro Gobierno.
En la realización de este Plan Estratégico, que se ha elaborado integramente de forma interna y participativa
por los servicios del ICEX, se ha contado con la asistencia técnica de la Agencia Estatal de Evaluación y
Calidad (AEVAL) - del Ministerio de Administraciones Públicas. Tanto a AEVAL como a todas las personas y
departamentos de ICEX y a las empresas y entidades que han participado de una forma u otra en este trabajo,
les agradezco vivamente su colaboración.
Ángel Martín Acebes
Vicepresidente Ejecutivo
Instituto Español de Comercio Exterior
resentación
2
P

1
Nuevos
escenarios,
nuevas
respuestas ante
la globalización

El entorno internacional ha variado considerablemente en el último cuarto de siglo al haber coincidido
en un corto periodo de tiempo una serie de fenómenos económicos, entre los que cabe destacar:
Un recorte significativo de las barreras comerciales acompañado de otras políticas públicas liberalizadoras
Una fuerte reducción de los costes logísticos, de comunicación y de transferencia del conocimiento
La aparición de nuevas economías emergentes (BRIC) como protagonistas creciente del quehacer económico
La explosión del comercio mundial y de los flujos financieros
Este proceso de integración de los mercados, conocido como globalización, ha generado un importante cambio
competitivo:
Las exportaciones de las economías emergentes con menores costes de producción han crecido a ritmos
espectaculares, contribuyendo en dos tercios al crecimiento de la producción mundial - en términos de paridad
de poder adquisitivo (PPP) - desplazando a las exportaciones de los países desarrollados al competir fuertemente
en algunos sectores con la producción nacional de estos países.
Al mismo tiempo se están produciendo nuevas oportunidades de negocio y mercados en dichas economías
emergentes, que desde principios de esta década han contribuido en más de la mitad al crecimiento de los volúmenes
de importación mundiales. Se estima que 1.000 millones de nuevos trabajadores y consumidores han engrosado
el mercado global durante la última década, creando múltiples oportunidades para las empresas globalizadas.
La reacción de los países desarrollados ante ambos procesos ha sido el aumento de la inversión directa en las
economías de menores costes y con oportunidades de mercado. A la deslocalización para acceder a recursos y a
menores costes ha venido a sumarse la asunción del principio build where you sell (produce donde vendas).
También ha jugado un papel relevante la integración monetaria experimentada en ciertas áreas como la UE,
acompañada de una moneda fuerte como el euro que ha incentivado esas inversiones directas frente a las
exportaciones.
1
FMI, World Economic Outlook, 2008.
Nuevos escenarios, nuevas respuestas ante la
globalización
1
4
1.1. Tendencias del proceso de globalización
1

En los próximos años cabe esperar, según el Banco Mundial - y dentro del comportamiento cíclico consustancial
con el desempeño económico - que la economía experimente una nueva intensificación de dicho proceso de
globalización, marcado por los siguientes aspectos:
Refuerzo del creciente protagonismo de las economías emergentes en los últimos años.
Gran mejora de la productividad debido al funcionamiento a escala mundial de las cadenas de producción. Esto
permite aprovechar las ventajas comparativas de cada país a través de la multilocalización. Hoy se habla cada vez
más de fragmentación e intercambio de tareas en lugar del enfoque clásico de intercambio de productos. Esta
tendencia es especialmente visible en el sector servicios, que será el gran protagonista de los intercambios futuros.
Amplia difusión de la tecnología, gracias al mejor acceso y bajo coste de las TIC, que amplía el espectro de bienes
comercializables. La velocidad con la que los países menos desarrollados aplican las nuevas tecnologías está
espoleando la competencia internacional.
2
3
2
VOLUMEN DE COMERCIO MUNDIAL DE MERCANCIAS Y EL PRODUCTO INTERIOR BRUTO
2000 - 2006
Fuente: Estadísticas Comercio
Internacional. OMC 2007
El resultado será un fuerte crecimiento del comercio de bienes y servicios, superior al del Producto Interior Bruto
(PIB).
Las estimaciones del Banco Mundial apuntan a que el PIB se triplicará en el próximo cuarto de siglo hasta 27 millos de dólares.
1
5
World Bank: Global Economic Prospects (2007): Managing the Next Wave of Globalization.
globalización
1.1. Tendencias del proceso de globalización
2,6
4,5
2,2
4,1 3,6
1,8
7,9
16,6
6,8
10,0
8,4
3,5
3,7
9,0
3,7
3,4
7,9
4,2
6,4 6,1
3,3
EXPORTACIONES
IMPORTACIONES
PIB
3

La internacionalización como herramienta de competitividad
En una economía globalizada, el crecimiento sostenido de un país depende del papel que su economía
sea capaz de jugar en el conjunto de la actividad económica mundial. El mercado doméstico pasa a ser
una parte más de la economía global y la competitividad de la empresa española en el exterior estará
íntimamente relacionada con su competitividad en el propio mercado interior. La mejora de la competitividad
empresarial constituye un objetivo compartido por todos los agentes económicos, existiendo además
una correlación estrecha entre competitividad, productividad e innovación.
4
Si el objetivo es aprovechar las oportunidades de la creciente integración mundial de los mercados como
garantía de crecimiento, la internacionalización se convierte en el camino para ello. Es evidente que para
acudir a los mercados exteriores con éxito es necesario ser mínimamente competitivos, pero, a la vez,
la profundización en el posicionamiento de una empresa en los mercados exteriores es la base de un
fortalecimiento posterior de esa competitividad. Así, el Informe de la Subcomisión Parlamentaria para
el análisis de las medidas a proponer al Gobierno en relación a los procesos de deslocalización y para
estimular las mejoras de la competitividad de la economía (2007) , concluye que la integración de España
en la economía global y la asignación eficaz de recursos a nivel mundial permite mejorar la productividad
y competitividad de nuestras empresas.
4
globalización
1
http://www.congreso.es/public_oficiales/L8/CONG/BOCG/D/D_656.PDF 6
1.2. Ventajas de la internacionalización y aprovechamiento de
oportunidades en el mercado global
MULTILOCALIZACIÓN
Diseñada en el cuartel general de MATTEL en El Segundo, (California)
Petróleo refinado para convertirlo en etileno y convertido en bolitas de plástico
para crear el cuerpo de la muñeca en Taiwán.
Moldes para la muñeca hechos en Estados Unidos
Pelo de nylon manufacturado en Japón
Pigmentos de pintura para la decoración preparados en Estados
Unidos
Tejido de algodón y vestidos fabricados en China
Montaje en Indonesia y Malasia
Test de calidad en Estados Unidos
Marketing por todo el mundo
El economista Gene Grossman explicó para ICEX en 2007 la multilocalización
siguiendo el ejemplo de la muñeca BARBIE de MATTEL:

Las ventajas de la internacionalización para las empresas
La evidencia empírica confirma la existencia de beneficios potencialmente importantes derivados de un
mayor comercio e inversión exterior. Estos pueden obtenerse por distintas vías, entre ellas las siguientes:
Acceso a más mercados y de mayor potencial. La posibilidad de acceder a un mayor volumen de demanda permite
un mejor aprovechamiento de las economías de escala con la consiguiente reducción de costes unitarios. A su
vez, la diversificación de mercados posibilita reducir el riesgo de demanda si los ciclos económicos o la intensidad
de los mismos en los países de destino no están acompasados. Por otro lado, la entrada en escena de grandes
economías emergentes pone a disposición de las empresas vastos mercados con fuertes necesidades por cubrir.
Se trata de países en los que existe una ventana de oportunidad para posicionarse con rapidez antes de que otras
empresas copen los sectores de mayor interés.
Optimización de la estructura de costes. Además de la reducción de costes unitarios, por el aprovechamiento de
economías de escala, la internacionalización permite acceder a inputs con menores costes: mano de obra - tanto
para tareas tradicionales como de mayor cualificación -, bienes y servicios intermedios - con el impulso a la
subcontratación de procesos (outsourcing) - financiación, etc. Los menores costes logísticos y de comunicación
refuerzan estas tendencias.
Refuerzo de la capacidad para competir. La exposición a nuevas tecnologías y habilidades organizativas superiores
así como el mayor conocimiento de los competidores permiten estar en mejor disposición para competir. El proceso
de internacionalización genera importantes economías de aprendizaje.
Incentivo para la innovación. La internacionalización y el aprovechamiento de economías de escala hacen más
rentable la inversión en tecnología, innovación y otra serie de factores que diferencian los productos, ya que se
podrán recuperar más fácilmente los costes al destinar la inversión a mercados más amplios.
globalización
1
Aunque son indudables las oportunidades que ofrece la globalización, no se debe olvidar que conllevan, a la vez,
nuevos retos. Las empresas ya no podrán refugiarse en mercados protegidos quedando sometidas a la competencia
de las más aventajadas y competitivas.
7
1.2. Ventajas de la internacionalización y aprovechamientos de

Las fases del proceso de la internacionalización
Las empresas suelen emprender su proceso de internacionalización siguiendo una secuencia de fases,
pudiéndose definir las tres fases principales en: (i) la iniciación, (ii) la prospección y acceso a mercados
y su consolidación comercial y (iii) el establecimiento en forma de inversión directa que se va configurando
en red y lleva a la multilocalización. Lo que queda expresado en el cuadro siguiente, aunque debe de
interpretarse de forma flexible.
Sensibilización a las
ventajas de la
internacionalización.
Información sobre
mercados exteriores y
procedimientos.
Participación en
seminarios locales y otras
actividades guiadas de
iniciación en la
exportación y/o inversión.
Participación en
actividades
promocionales iniciáticas
de diagnóstico de
potencial.
Dedicación de recursos
internos organizativos (de
la empresa a tiempo
parcial) a iniciarse en la
Programas y manuales de
iniciación.
Información sobre
mercados exteriores
concretos,
procedimientos y líneas
de apoyo.
Prospección en origen de
mercados objetivo.
Identificación de
interlocutores:
distribuidores, agentes.
Promoción: participación
en ferias, misiones,
jornadas, etc.
Elaboración de material
promocional.
Cierre de pedidos.
Primeras
exportaciones o
inversiones (en caso de
sectores -servicios - que
comienzan a
internacionalizarse por el
establecimiento.
Definición organizativa
primeros recursos a
tiempo
completo.
SIN EXPERIENCIA
INTERNACIONAL
FASES INICIAL DE
EXPORTACIÓN
Formación especializada.
Información sobre nuevos
mercados exteriores.
Prospección y acceso a
nuevos mercados.
Nuevos socios
comerciales.
Acuerdos de
representación.
Participación en acciones
de promoción de soporte
o de apertura de nuevos
mercados (ferias,
misiones, jornadas, foros,
etc.).
Consolidación de
operaciones de
exportación.
Financiación
especializada.
Consorcios.
EXPORTACIÓN
REGULAR
Ampliación de las
coberturas geográficas en
mercados presentes.
Establecimiento comercial
(almacenes, oficinas
comerciales, etc.)
Nuevos productos.
Desarrollo de redes
comerciales.
Búsqueda de socios.
Desarrollo de marca.
IMPLANTACIÓN
COMERCIAL
Desarrollo de la estrategia
de globalización.
Establecimiento
productivo.
Creación de filiales,
compra de sociedades,
etc.
Multilocalización.
INVERSIÓN
COOPERACIÓN
FASES DEL PROCESO DE INTERNALIZACIÓN DE LA EMPRESA
Fuente: Elaboración propia
globalización
1
1 2 3
8
1.2. Ventajas de la internacionalización y aprovechamientos de

2
España en la
economía global
desde la
perspectiva
exportadora e
inversora

España ha pasado en menos de veinticinco años de ser una economía con limitados intercambios
exteriores a estar fuertemente integrada en el mercado mundial. En la actualidad, su grado de apertura
alcanza casi el 60%, figurando en segundo lugar, tras Alemania, entre las grandes economías europeas.
Esta evolución es consecuencia de un fuerte esfuerzo exportador y de una mayor capacidad de financiación
internacional, que ha permitido asumir un mayor volumen de importaciones, favorecido por la adopción
del euro. España, al igual que muchas otras economías desarrolladas, ha experimentado importantes
mejoras en su nivel de bienestar gracias a su mayor apertura exterior.
Grado de apertura
5
5
GRADO DE APERTURA EN LAS PRINCIPALES ECONOMIAS
2
España en la economía global desde la
perspectiva exportadora e inversora
Medida como la suma de exportaciones e importaciones de bienes y servicios como porcentaje del PIB.
10
2.1. La dinámica exterior
0
20
40
60
80
100
España Alemania Francia EEUU Japón
Fuente: Elaboración propia a partir de datos de Eurostat
1995
1999
2007

Deficit corriente y competitividad
Pese al grado de éxito en la integración internacional, todavía existe un elevado desequilibrio entre la
aportación al grado de apertura de las importaciones y las exportaciones. El déficit comercial, sumado
al déficit de rentas y transferencias (menos el superávit de servicios), ha originado un considerable déficit
corriente, del 11,5% en base anual, a abril de 2008. No obstante, la economía española en un contexto
de unión monetaria no ha encontrado, de momento, problemas para financiar el déficit corriente. Algunas
razones del déficit son exógenas, como los altos precios del petróleo o la fuerte apreciación del euro
frente al dólar; también refleja el efecto que han sufrido casi todos los países desarrollados por la fuerte
competencia de las exportaciones de países emergentes y las consecuencias de la distinta fase cíclica
entre España y los países de destino de las exportaciones. En España han dinamizado las importaciones
por el, hasta ahora, ciclo expansivo y, sin embargo, las exportaciones españolas se han visto afectadas
por la desaceleración en los países de la UE - principal destino de las mismas.
6
6
Ahora bien, también el deterioro de la competitividad - precio se encuentra entre las razones del déficit
corriente. Algunas investigaciones recientes apuntan, de una parte, al menor crecimiento de la
productividad y de otra al comportamiento de los precios de los bienes no comercializables como
causas de dicho deterioro.7
7
2
En los cuatro primeros meses de 2008, el déficit acumulado de la balanza por cuenta corriente ascendió a 40.720,1 millones de euros, frente a 35.245 millones
en el mismo período de 2007. Las exportaciones crecieron un 25,1% y las importaciones un 18,2 % en el mismo periodo. BANCO DE ESPAÑA. NOTA
INFORMATIVA (30 de junio de 2008).
Ver, por ejemplo, Luces y sombras de la competitividad exterior de España. Servicio de Estudios de la Caixa. Abril 2008.. 11

Exportaciones de bienes y servicios
Atendiendo a la competitividad estructural, medida a través de la cuota de mercado de las exportaciones,
el diagnóstico se matiza. La cuota mundial de exportaciones de bienes y servicios españoles ha mantenido
una tendencia creciente en las últimas décadas. En 1982 ésta representaba el 1,4% sobre el total de las
exportaciones mundiales, mientras que en la actualmente supone el 2,1%. No obstante, desde 2003,
la cuota mundial de las exportaciones de bienes y servicios españoles experimentó un cierto deterioro.
Esta situación se corresponde con la del resto de las economías europeas. En cualquier caso, el año
pasado se ha detenido dicha tendencia; las exportaciones de bienes prácticamente mantienen su cuota,
pasando del 1,70 en 2006 al 1,74 en 2007, mientras que los servicios han pasado del 3,8 al 3,9%. Así,
España se sitúa en el puesto 17º de exportadores mundiales de mercancías y el 6º como exportador de
servicios.
8
8
2
La UE-15 lleva años perdiendo cuota de mercado en las exportaciones mundiales. Desde un 41% en 1990 a un 35% en 1997 y un 33% en 2006.. 12
CUOTA DE LOS PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES
Fuente: Organización Mundial del Comercio
Alemania
China
Estados Unidos
Japón
Francia
Países Bajos
Italia
Reino Unido
Bélgica
Canadá
Corea de Sur
Rusia
Hong Kong,China
Singapur
México
Taiwan
España
Arabia Saudita
Malasia
Suiza
8,5%
9,5%
3,9%
8,8%
12,1%
8,4%
7,4%
5,1%
5,1%
4,0%
3,6%
4,0%
3,7%
3,5%
4,4%
3,1%
2,9%
3,1%
4,3%
3,0%
2,7%
2,7%
1,6%
2,6%
3,1%
2,5%
2,1%
2,2%
2,6%
2,0%
2,3%
1,8%
1,7%
1,2%
1,6%
1,5%
1,3%
1,2%
1,2%
1,8%
Estados unidos
Reino Unido
Alemania
Japón
Francia
España
China
Italia
Países Bajos
Irlanda
India
Hong Kong,China
Bélgica
Singapur
Corea del Sur
Suecia
Dinamarca
Canadá
Suiza
Luxemburgo
18,7%
13,9%
8,0%
8,1%
5,4%
6,1%
4,9%
4,2%
5,4%
4,0%
3,5%
3,9%
2,0%
3,9%
3,8%
3,3%
3,3%
2,8%
1,2%
2,7%
1,1%
2,7%
2,7%
2,5%
1,8%
2,2%
1,9%
2,0%
2,0%
2,0%
1,3%
1,6%
1,9%
2,6%
1,9%
1,9%
1,9%
1,5%
1,8%
1,9%
0% 4% 8% 12% 0% 5% 10% 15% 20%
Mercancias Servicios
2000
2007
2000
2007

La inversion directa en el exterior (IED)
La inversión neta en el extranjero ha sido una pieza clave en el desarrollo de nuestro sector exterior y
de la internacionalización de la economía española. Desde 1997, la inversión extranjera (IED) de España
en el exterior supera a la inversión extranjera recibida.
El resultado ha sido una participación de la IED española en el total mundial de un 6,4% en el periodo
2004 - 2006 (flujo anual), cifra que supera con creces la de nuestras exportaciones en el comercio
internacional de bienes y servicios. Según datos de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio
y Desarrollo (UNCTAD), España figuraba desde 2006 como el 8º inversor más importante del mundo en
el exterior (en términos de stock), situación que no conoce precedentes.
RANKING 10 PRIMEROS PAÍSES POR INVERSIÓN EMITIDA (MILL. DÓLARES)
STOCK 2006
2
13
Fuente: Secretaria de Estado de Comercio a partir de datos de UNCTAD
EE.UU
Reino Unido
Francia
Alemania
Hong Kong,China
Paises Bajos
Suiza
España
Bélgica
Japon
19,1%
11,9%
8,7%
8,1%
5,5%
5,2%
4,4%
4,1%
3,7%
3,6%
% s/ Total
2.384.004
1.486.950
1.080.204
1.005.078
688.974
652.633
545.401
507.970
462.032
449.567

La empresa exportadora
La dimensión exterior del sector empresarial español presentaría entonces las siguientes características, según
enfoquemos actividad comercial o inversora:
Dimensión reducida y baja actividad exportadora. Es patente la reducida dimensión de la empresa española lo que
afecta a su capacidad para internacionalizarse.
El porcentaje de pymes exportadoras es algo menor en España
(15%) que en la UE-15 (18%). Igualmente, la propensión exportadora
de las pymes españolas es más reducida (el porcentaje de pymes
en las que las exportaciones representan más del 50% de las ventas
es del 12% en España frente al 17% en la UE-15). No obstante se
ha de tener en cuenta que, según la definición europea, la pyme
se define en el intervalo 11 a 250 empleados; por debajo estaríamos
hablando de microempresas.
9
10
NÚMERO DE EMPRESAS ESPAÑOLAS ACTIVAS
2
Límite mínimo europeo para la consideración de pyme: entre 10 y 250 empleados.
Encuesta ENSR (2003) 14
2.2. La empresa internacionalizada
Fuente: INE. Directorio Central de Empresas 2007.
TOTAL
Con al menos 1 asalariado
Con más de 10 asalariados
3.336.657
1.630.517
199.194
Nº de empresas
9
10

En total hubo, en 2007, 98.513 empresas con algún tipo de tráfico comercial exportador, de las que el 97% fueron
empresas de menos de 250 empleados. No obstante, sólo 39.213 empresas llevan exportando los últimos 4 años
de forma consecutiva, con lo que únicamente ese número pueden considerarse exportadores regulares.
NÚMERO DE EMPRESAS EXPORTADORAS POR ASALARIADOS 2007
PORCENTAJE DE PYMES EXPORTADORAS
2
15
Fuente: The OECD - APEC Athens
Action Plan on Removing Barriers
to SME Access to International
Markets.
Fuente: Perfil de la Empresa Exportadora (ICEX) 2007.
1 a 9
10 a 250
> 250
39,59
58,05
2,36
Nº empresasNº asalariados
39.007
57.176
2.330
Porcentaje
98.513Total 100
Lichtenstein
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
Luxemburgo
Dinamarca
Austria
Suiza
Suecia
Alemania
Bélgica
Irlanda
Holanda
Italia
Reino Unido
Finlandia
Noruega
España
Grecia
Islandia
Portugal
Francia

Alta concentración geográfica de las exportaciones. Se da también una reducida diversificación geográfica, con el
mercado de la UE-27 absorbiendo tradicionalmente más del setenta por ciento - en 2007 el 70,1% - del total de
las exportaciones, quedando América en segundo lugar con el 9,5% del total. No obstante, el problema se relativiza
y la diversidad por zonas geográficas es mayor si en vez de volumen de exportaciones se consideran empresas
exportadoras, como se observa en los siguientes cuadros:
CONCENTRACIÓN DE EXPORTACIONES ESPAÑOLAS POR EMPRESAS
DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA POR VOLUMEN DE EXPORTACIONES Y POR EMPRESAS
Concentración acusada. A la insuficiente participación del tejido empresarial en la exportación se suma una fuerte
concentración en un reducido número de empresas (1.000 empresas son responsables del 66% de las ventas).
2
16
Fuente: Elaboracion propia a partir de Perfil de la Empresa Exportadora Española 2007. ICEX.
Fuente: Perfil de la Empresa Exportadora Española 2007. ICEX.
5 primeras
10 primeras
50 primeras
100 primeras
1000 primeras
Resto
12,6%
17,7%
30,2%
36,5%
64,7%
100,0%
2004
11,3%
16,8%
30,6%
37,4%
65,3%
100,0%
2005
10,6%
16,8%
32,3%
38,9%
66,1%
100,0%
2006
12,2%
16,1%
31,2%
38,4%
65,9%
100,0%
2007
Europa
(37,84%)
América
(23,62%)
África
(19,72%)
Asia
(14,51%)
Resto
(4,30%)
Europa
(76,40%)
América
(9,50%)
Asia
(6,20%)
África
(4,50%)
Resto
(3,40%)
2007 2007

La alta concentración geográfica limita sin duda la capacidad de hacer frente a los riesgos de ciclo económico e
indica que no se están aprovechando las ventanas de oportunidad en determinados mercados emergentes y de
gran potencial.
Por otro lado el patrón geográfico de exportaciones y de inversiones directas españolas muestra la importancia de
los acuerdos comerciales, las redes sociales y corporativas, los factores culturales, las alianzas y las instituciones
involucradas en la determinación del destino de nuestras ventas.
Patrón sectorial inalterado con baja intensidad tecnológica. En las exportaciones españolas de bienes por sectores
no se observan grandes cambios en los últimos años ni en la distribución sectorial de la exportación ni en la
participación de los primeros sectores exportadores en el total, aunque hay excepciones, como la industria
farmaceútica, que ha ido ganando posiciones hasta situarse entre los diez primeros sectores exportadores. Es
preocupante el excesivo peso de las exportaciones con intensidad tecnológica baja (31%) y media-baja (20%)
comparado con otros países desarrollados. En esos segmentos existe un menor crecimiento de la demanda y su
carácter más trabajo-intensivo que el resto los hace muy vulnerables a la competitividad en términos de salarios.
EXPORTACIONES ESPAÑOLAS POR INTENSIDAD TECNOLÓGICA
% TOTAL
2
17
Fuente: Ministerio de Industria, Turismo y Comercio.
2004
2007
40%
BAJA
30%
20%
10%
0%
MEDIA-BAJA MEDIA-ALTA ALTA
32,8% 31,3%
17,4%
20,2%
41,1%39,5%
8,7%8,9%

Sector servicios. Las exportaciones de servicios son cada vez más relevantes. Se observa una progresiva evolución
hacia servicios más sofisticados o con mayor contenido tecnológico, si bien estos distan todavía de alcanzar el peso
que tienen en otros países de referencia. Así, por ejemplo, la categoría de servicios prestados a empresas ha pasado
de representar el 9,5% del total de servicios exportados en 1993 al 20,4% en 2006, y el peso de los servicios
informáticos y financieros prácticamente se ha doblado en ese mismo periodo.
DESGLOSE EXPORTACIONES DE SERVICIOS
2006
2
18
Fuente: OMC
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
%
TRANSPORTES
TURISMO
OTROS (SERVICIOS A EMPRESAS, ETC.)
Irlanda
ReinoUnido
Finlandia
Suecia
PaísesBajos
Alemania
Austria
Italia
Francia
España
Portugal
Dinamarca
Grecia
El peso de los servicios tradicionales continua siendo alto en las exportaciones de España

2
19
11
12
13
Recursos humanos y factores tecnoculturales. En España se aprecia un déficit en la formación en internacionalización
así como en el conocimiento de idiomas. A cambio, se configura como una importante ventaja competitiva para las
empresas el uso del idioma español, en clara expansión.11
Esfuerzo asociativo. Por último merece la pena resaltar algunas variables vinculadas al esfuerzo asociativo
interempresarial. La cooperación empresarial actúa como palanca para la internacionalización, permite sumar
recursos, compartir conocimiento y repartir costes. No obstante, las empresas españolas no están utilizando todo
el potencial de la cooperación, aunque está creciendo el recurso a la misma. Una de cada tres empresas con
presencia exterior ha desarrollado algún tipo de cooperación, de las cuales dos tercios lo hacen en destino. Sigue
existiendo potencial para el desarrollo de todo tipo de fórmulas de agrupación inter-empresarial, ayudando a vencer
los obstáculos que provienen de la desconfianza y la complejidad del proceso.
13
Innovación y explotación de las nuevas tecnologías. Si bien España está consiguiendo converger en algunas de
estas materias con los países europeos, persisten todavía debilidades. Para ser capaz de competir con elementos
distintos del precio, es preciso reforzar las actuaciones en estos ámbitos.
12
Según el EUROBARÓMETRO, sólo el 6% de la población habla inglés, por debajo del 14% de Francia y Alemania e incluso por debajo de países del
Este Europeo.
En particular, la inversión española en I+D ha experimentado un crecimiento del 14% en el 2006, situándose en el 1,16% del PIB, cifra todavía lejana
de las tasas –de países como Francia -2,12%- y Alemania -2,51%- aunque aproximándose a la media de la UE-25 -1,77% del PIB.
Internacionalización de la empresa española. Cooperación empresarial e innovación exterior. Febrero 2008. Servicio de Estudios de las Cámaras de
Comercio. https://www.camaras.org/publicado/shop/prod_37068/estudios/pdf/otras_pub/empresa/internacionalizacion.pdf

Patrón geográfico propio. El patrón geográfico y sectorial de nuestra IED difiere del de las economías desarrolladas.
En efecto, la mayoría de las operaciones de inversión exterior tiene en Latinoamérica y la UE los principales mercados
de destino. En ambas zonas, la participación en el total de nuestras inversiones es sensiblemente superior a la
relevancia que estas regiones tienen en el total de las inversiones mundiales. Por su parte, las economías emergentes
(Asia, especialmente China e India, y nuevos miembros de la UE) todavía no tienen un peso relevante: así por ejemplo,
Asia captó en 2001-2006 el 19% de la IED mundial, pero sólo supuso el 2% del total de las inversiones españolas.
En el caso particular de China, la presencia española aún no es destacada, aunque tampoco lo es la de otros países
europeos. Respecto a los nuevos países miembros de la UE, España ha realizado considerables avances, si bien
aún no alcanza las cuotas de otras economías de UE-15.
Concentración. Asimismo al igual que las exportaciones, las operaciones de IED están muy concentradas en un
número reducido de empresas: en los últimos años, sólo el 1,1% (105 empresas) del total de empresas que emiten
IED acaparan más del 90% del valor total de la misma.
Especialización sectorial. El sector servicios representa el grueso de las operaciones realizadas durante los últimos
años, destacando los sectores de servicios regulados (servicios financieros, energía, agua o telecomunicaciones),
cuyas empresas han sido las grandes protagonistas de este proceso. Recientemente los sectores de infraestructuras
y de energías renovables han ido también ganando peso, así como el sector de servicios a empresas. Éste representa
ya el 10% del total de las emisiones.
La empresa inversora en el exterior
En cualquier caso - como ya se ha indicado - el peso específico de la exportación, sobre todo en lo
que se refiere a las empresas del sector servicios, tiene que ser combinado, a la hora del análisis, con
la decisiva importancia de la inversión directa española en el exterior (IED).
14
14
2
20
Banco de España: Esther Gordo, César Martín y Patrocinio Tello: La internacionalización de las empresas españolas a través de la inversión extranjera
directa. Banco de España. Boletín Económico, enero 2008.

15
15
Cabe destacar el peso de la actividad de los sectores relacionados con la construcción y obra civil: concursos
internacionales, concesiones de servicios, etc. La experiencia internacional y el liderazgo de las empresas concesionarias
españolas en las denominadas Colaboraciones Público-Privadas (Public-Private Partnerships o PPP) constituyen
una gran ventaja en países en los que estos modelos de financiación y gestión de infraestructuras públicas están
en su primera fase de desarrollo.
El sector industrial tiene menor relevancia, si bien se observa una creciente presencia exterior de sus empresas.
La mayor parte de las operaciones en este ámbito se realizan en segmentos de tecnología media-baja y baja, pero
se constata un apreciable aumento de las IED realizadas por empresas de contenido tecnológico superior.
El nivel tecnológico de la industria española y la reducida dimensión de muchas de sus empresas pueden estar
frenando el aprovechamiento de las oportunidades que ofrecen los mercados emergentes, dados los costes de
entrada que suponen el establecimiento de nuevas redes de comercialización y las estrategias de implantación
productiva.
Características de la operativa inversora. Existe un notable dinamismo y número de empresas establecidas
físicamente en el exterior, a través de fórmulas muy variadas de presencia directa con predominio de la implantación
comercial.
2
21
Informe La Presencia de la Empresa Española en el Exterior (2008). Mauro Guillén. Donde se analizan las principales opraciones de implantación exterior
llevadas a cabo por empresas españolas durante los últimos 10 años.
Fuente: ICEX. Informe sobre Base Sistemática de Datos sobre las Operaciones
1986 - 2007
Implantación Comercial
(46,9%)
Mix Implantación Comercial+Productiva
(24,8%)
Implantación Productiva
(10,4%)
Otras Fórmulas
(19,9%)
FÓRMULAS DE IMPLANTACIÓN EXTERIOR

3
ICEX ante los
retos de la
globalización

El Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) es el ente público estatal de ámbito nacional que ayuda
a las empresas españolas a tener éxito en los mercados internacionales.
ICEX ha sido testigo de la intensa evolución de la economía española y ha venido adaptando la naturaleza
de sus servicios e instrumentos a los cambios del entorno, tratando de acompañar en todo momento
a las empresas y entidades en su aventura exterior. Se ha pasado así del fomento de exportaciones,
en un contexto de reducida apertura al exterior, a la promoción y apoyo a la internacionalización como
vía de impulso a la competitividad.
Acción de ICEX
16
583 empresas se han iniciado en la exportación a través del programa PIPE.
Más de 4.200 empresas han participado en los 68 pabellones oficiales en 477 ferias y en las 453 misiones comerciales
organizadas.
Más de 13.483 profesionales han asistido a los 324 seminarios organizados de formación en internacionalización,
de mercados exteriores y de oportunidades de negocio.
En torno a 7.000 empresas han recibido apoyo directo mediante Planes Sectoriales.
Unas 300 empresas han recibido apoyo para su Plan de Implantación.
Se han resuelto 109.163 consultas al Centro de Información y una cifra superior al Servicio de Estadísticas Españolas
de Comercio Exterior.
3
ICEX ante los retos de la globalización
El Real Decreto-ley 6/1982, de 2 de abril, sobre Inversiones Públicas de Carácter extraordinario y Medidas de Fomento de la exportación, en su art. 6 creó el
Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX), como Entidad de Derecho Público, adscrita al Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, con personalidad
jurídica propia. 23
3.1. ICEX en la actualidad
ADAPTACIÓN DE LOS SERVICIOS DE APOYO A LA INTERNACIONALIZACIÓN
Fomento de las exportaciones
Promoción y apoyo a la
internacionalización como vía
de impulso a la competitividad
1982: INFE 2008: ICEX
Apertura de la empresa española al exterior
Nuevas necesidades de las empresas
ALGUNOS SERVICIOS ICEX 2007
16

ICEX se encuentra adscrito a la Secretaría de Estado de Comercio (MITYC) y en 2007 cumplió 25 años
desarrollando su labor. Presta sus servicios tanto desde su sede central como a través de la red de 98
Oficinas Económicas y Comerciales en el exterior y 31 Direcciones Territoriales y Provinciales de
Comercio, que también dependen de la Secretaría de Estado de Comercio.
Dispone además de una red operativa de 10 Centros de Negocios (3 en proceso de apertura durante
2008), que son centros de servicios comerciales y administrativos dentro de las Oficinas Comerciales,
desde los cuales las empresas exportadoras e inversoras y sus asociaciones pueden realizar sus
gestiones comerciales y de todo tipo, aunque por un periodo temporal (incubadora de empresas).
Estructura
RED EXTERIOR DE 98 OFICINAS ECONOMICAS Y COMERCIALES
3
24
AMERICA DEL NORTE
TORONTO
OTTAWA
N.YORK
WASHINGTON
CHICAGO
LOS ANGELES
MIAMI
IBEROAMERICA
LA HABANA LA PAZ
SANTO DOMINGO QUITO
S.JUAN PTO.RICO LIMA
MEXICO D.F. MONTEVIDEO
MONTERREY ASUNCION
GUATEMALA BRASILIA
PANAMA BUENOS AIRES
CARACAS SANTIAGO DE CHILE
BOGOTA SAN SALVADOR
TEGUCIGALPA SAO PAULO
EUROPA OCCIDENTAL
LA HAYA BRUSELAS MC
ROMA BERLIN
MILAN DUSSELDORF
LISBOA BERNA
VIENA ESTOCOLMO
HELSINKI COPENHAGUE
LONDRES OSLO
PARIS DUBLIN
PARIS OCDE ATENAS
BRUSELAS
AFRICA
TRIPOLI
DAKAR
ARGEL
JOHANNESBURGO
NAIROBI
LAGOS
CASABLANCA
TUNEZ
RABAT
EL CAIRO
LUANDA
ORIENTE MEDIO
AMMAN
BEIRUT
DAMASCO
ANKARA
RIAD
TEHERAN
TEL AVIV
DUBAI
ESTAMBUL
LEJANO ORIENTE
PEKIN
TOKIO
MANILA
BANGKOK
SINGAPUR
YAKARTA
SIDNEY
NUEVA DELHI
MUMBAI
K.LUMPUR
SEUL
HONG KONG
HO CHI MINH CITY
ISLAMABAD
SHANGHAI
EUROPA ESTE
MOSCU
VARSOVIA
BUDAPEST
BUCAREST
SOFIA
BELGRADO
PRAGA
ZAGREB
VILNIUS
BRATISLAVA
KIEV
ALMATY

ICEX cuenta en su plantilla actual con más de 560 profesionales - sumando el propio personal ICEX
en Servicios Centrales, Red Exterior y Red Territorial - al cual habría que sumar el personal de la
Secretaría de Estado de Comercio (SEC) no ICEX de las redes exterior y territorial. Se trata de personal
especializado en el campo de la internacionalización, en su mayor parte con formación universitaria y
conjugando una equilibrada composición por género.
Palma de Mallorca
Gerona
Barcelona
Tarragona
Castellón
Valencia
Alicante
Murcia
Almería
Melilla
Ceuta
Tenerife
Las Palmas de G.C.
Cádiz
Sevilla
Huelva
Badajoz
Toledo
Madrid
ZaragozaValladolid
Burgos Logroño
Pamplona
San SebastiánBilbaoSantander
Oviedo
La Coruña
Vigo
Granada
Málaga
Granada
Sevilla
Cádiz
Badajoz
Toledo
Murcia
Madrid
Valladolid
Oviedo
Burgos Logroño
Pamplona
Zaragoza
3
Dirección Territorial
Dirección Provincial
25
Respecto a los recursos económicos, en el ejercicio 2007, ICEX ha contado, para el desarrollo de sus actividades
con un presupuesto total de 245.542.877 euros, correspondiendo el 15,2% a gastos de funcionamiento y el 84,8%
a gastos de inversión.
DIRECCIONES TERRITORIALES Y PROVINCIALES

ICEX fomenta una política activa de colaboración con otras instituciones cuya finalidad es apoyar la
internacionalización de la empresa. Su objetivo consiste tanto en establecer programas específicos de
actuación conjunta, dentro de una política de promoción común, como incrementar la cooperación a
través de la firma de convenios específicos que permitan un mejor impacto en la asignación de recursos.
Marco institucional y de colaboración
ICEX procura además una estrecha colaboración bilateral con todas las asociaciones sectoriales, las diferentes
Cámaras de Comercio, el Consejo Superior de Cámras, la CEOE, así como muchas otras instituciones que deben
responder a los retos de la creciente globalización de la economía mundial.
Asimismo, ICEX participa como accionista en las empresas públicas:
P4R - especializada en proyectos en países menos desarrollados.
INTERÉS - cuyo objeto social es la captación de inversiones extranjeras.
COFIDES - que ofrece financiación para proyectos privados viables en el
exterior en los que exista algún tipo de interés español.
3
26
Es especialmente relevante la colaboración institucional que mantiene ICEX en el marco del Consejo Interterritorial
de Internacionalización (CII), órgano en el que participan las Comunidades Autónomas, el Consejo Superior de
Cámaras y la Confederación Española de Organizaciones Empresariales (CEOE), con un objetivo conjunto de
cooperar inter-institucionalmente para la internacionalización.

Información con carácter de bien público: gran parte de la información que se facilita desde el ICEX y
las ofecomes tales como la información general sobre el mercado o sobre los canales de distribución
podría calificarse de bien público ya que su consumo es no rival y difícilmente excluible.
Problemas de información asimétrica e imperfecta, característicos de todos los mercados, no sólo los
exteriores, pero en éstos son especialmente acuciantes. Para solucionarlos, las empresas emplean
seguros, contratos internacionales estandarizados que estipulan todas las condiciones de la operación
y sobre todo hacen uso de redes sociales. Dichas redes proporcionan información dado que su pertenencia
a una de ellas confiere una reputación. Los incentivos privados a la formación de estas redes entre
empresas nacionales y extranjeras podrían ser reducidos en mercados lejanos cultural y geográficamente,
en los que existen pocos intercambios, y porque tienen un cierto elemento de bien público, lo que las
hace vulnerables a la aparición de free-riders. Además, podrían defender los intereses de las empresas
ya instaladas. En esta situación, el sector público podría ejercer de intermediario de confianza para ayudar
en la formación de estas redes, dado que su objetivo no es la maximización del beneficio. Ese es el
objetivo que persiguen, por ejemplo las misiones comerciales o las actividades de promoción en general.
Autores como Ronald Coase, Hymer, Buckley o Casson ya pusieron de manifiesto la importancia de los costes de
transacción en las decisiones de las empresas. Dichos costes harían referencia sobre todo a los costes de información,
de negociación y de hacer cumplir los contratos. Pues bien en la actividad de internacionalización dichos costes
tienden a ser elevados debido a la lejanía cultural y geográfica con el mercado exterior.
Los fallos sobre los que puede actuar el ICEX y la red exterior de Ofecomes se refieren sobre todo a los costes de
información.
Fallos del mercado
Pero también es necesario destacar la existencia de barreras a la
internacionalización relacionadas con la aplicación práctica de las leyes y
estándares comerciales que generan unos elevados costes de transacción. El
sector público está aquí idealmente posicionado dada su relación con las
autoridades locales para: 1) proveer la información relativa a dicha aplicación
práctica; 2) ayudar en la resolución de conflictos que surjan. Dichas labores de
información e intermediación tendrían características de bien público.
Si bien la globalización ha ido reduciendo los obstáculos para la actividad internacional, siguen existiendo evidencias
de trabas significativas para el comercio exterior y la inversión internacional, que cabe achacar tanto a barreras
institucionales como a fallos del mercado.
La existencia de estas barreras aumenta los costes con los que se enfrenta una empresa al decidir internacionalizarse
y puede desincentivar procesos de internacionalización beneficiosos tanto para la empresa como para la economía
en su conjunto. Además, los fallos de mercado pueden afectar también a la percepción de las empresas de la actividad
de internacionalización y a la correspondencia entre beneficios privados y sociales de esta actividad. Tradicionalmente
han sido estos obstáculos la principal justificación para una intervención pública.
17
17
3
27
3.2. Valor público añadido ante los fallos del mercado
DTI Economics Paper Nº 18: International Trade and Investment-the Economic Rationale for Government Support (julio 2006). UKTI.

La entrada de las empresas podría tener un efecto demostración, al poner de manifiesto las oportunidades
existentes en mercados exteriores.
La apertura al exterior genera un efecto pro-competitivo que impulsa a las empresas a innovar, actividad
que genera efectos spill-over del conocimiento que tienden a mejorar la productividad de la economía.
La internacionalización de empresas nacionales puede generar un efecto marca-país que ayuda a la
introducción de otras empresas en las redes sociales extranjeras. Ahora bien, las empresas no tienen
incentivos a desarrollar por sí mismas dicha marca país, sino a actuar como free-riders, dado que la marca-
país tiene características de bien público.
18
19
Por otra parte, la existencia de debilidades en la capacitación del personal directivo para emprender labores de internacionalización
puede significar una considerable infravaloración de los beneficios esperados que la empresa podría obtener de dicha
actividad. Estas debilidades afectan sobre todo a la pyme y algunos autores como Vicente Donoso y Jose Antonio Alonso
han subrayado la importancia que tiene este problema para la empresa española. En este caso, el fallo de mercado se
encontraría en la inexistencia de mercados de profesionales con estas características o de empresas a las que se pueda
subcontratar la actividad de internacionalización. Es más, aún si existieran estos mercados, la debilidad en los recursos
humanos podría convertir a las empresas en clientes poco cualificados. Las debilidades de la capacitación del personal
directivo podrían afectar incluso a la capacidad de reconocer la existencia de ventajas comparativas que la empresa podría
explotar.
Además, los beneficios sociales de la internacionalización podrían ser mucho mayores que los privados, es decir, existirían
externalidades positivas de la internacionalización:
18
19
Por eso tiene más sentido que el ICEX preste servicios como las JIMEX o el PIPE y no se limite simplemente a financiar a las empresas y que ellas busquen en el mercado
lo que necesitan
3
28
Obstáculos a la internacionalización y políticas públicas de promoción. El caso de España. José Antonio Alonso. Vicente Donoso. Papeles de Economía Española.
Nº 66 (1996).

El apoyo prestado por ICEX vendría justificado por una intervención efectiva en costes, de tal forma que
la superación de los fallos de mercado llegue a generar unos beneficios adicionales que compensen el
coste de su intervención. Como resultado de los análisis realizados, las conclusiones apuntan a las
siguientes áreas de intervención:
Principales áreas para la intervención pública
Aumentar el número de empresas internacionalizadas.
Promover su capacitación.
Incorporación de los nuevos factores de competitividad en su gestión.
Facilitar el acceso y establecimiento en nuevos mercados, vía información, asesoramiento y redes sociales,
especialmente en mercados de mayor potencial y para empresas innovadoras o procedentes de sectores de mayor
valor añadido.
Promover la imagen de los bienes y servicios españoles.
Impulsar las colaboraciones y alianzas para dichos fines.
3
29
En resumen, aunque en el proceso de internacionalización las empresas toman las decisiones que consideran más
oportunas para aprovechar las oportunidades del mercado, sin embargo, correspondería al Gobierno proveer un
entorno que facilite la obtención de los beneficios potenciales.

En una categoría diferente, aunque muy cercana, se encuentran los grupos de interés de ICEX, colectivo
amplio de actores en el proceso, que incluye todas aquellas personas físicas y jurídicas, instituciones
estatales y entidades de la sociedad civil interesadas en el éxito de una agencia de internacionalización
como ICEX porque ello contribuye al de su propio objeto social. Abarca en un primer nivel jóvenes
licenciados interesados en la internacionalización como actividad profesional, investigadores, instituciones
educativas, medios de comunicación. Pero también incluye de forma destacada asociaciones profesionales
de todo tipo, así como la Confederación Española de Organizaciones Empresariales (CEOE), Cámaras
de Comercio, Consejo Superior de Cámaras, así como otras agencias estatales - incluidas los Organismos
de Promoción Exterior autonómicos (OPE)- e incluso las empresas de servicios de internacionalización.
Sin olvidar a todas aquellas instituciones gubernamentales y no gubernamentales involucradas en el
proceso de internacionalización.
Conviene, también, no perder de vista, en un nivel distinto, a los clientes extranjeros - actuales o
potenciales - de los productos y servicios españoles y a los socios locales, reales o potenciales, de los
inversores directos españoles. Siendo difícil de evaluar el impacto de cualquier acción ICEX sobre ellos,
son sin embargo, los ‘clientes de nuestros clientes’ y presentan, a su vez, una amplia gama de
requerimientos específicos informativos, promocionales y de marketing de cara a su motivación para
la adquisición de productos y servicios españoles.
Las asociaciones sectoriales juegan un papel muy importante al incentivar, apoyar y aglutinar a sus
asociados en la difícil apertura al exterior. Permiten, a través del contacto intrasectorial, la difusión de
‘buenas prácticas’ empresariales y organizan actividades de promoción a nivel sectorial, potenciando
la imagen-sector e imagen-país. Se trata de interlocutores importantes y apreciados por cualquier
agencia de promoción de exportaciones e inversiones ya que fortalecen la ayuda pública y la proyectan.
Los clientes de ICEX, considerados en función de su dimensión empresarial, se ha visto que corresponden
a tres categorías: microempresas, pymes y medianas y grandes empresas. En las tres categorías hay
empresas internacionalizadas y no internacionalizadas, aunque es obvio que cuanto más pequeña es
la empresa más posibilidades hay de que no lo esté.
Clientes y grupos de interés. Distintas perspectivas desde las que se abordan las
necesidades
20
20
A los efectos de análisis se consideran de aquí en adelante microempresas y pequeñas y medianas empresas como pymes.
3
30
3.3. Servicios a clientes

Dada la complejidad intrínseca de los procesos y de los múltiples actores, ICEX trata de dar respuesta
a tan variadas necesidades atendiendo a distintas perspectivas y, especialmente, a las distintas fases
del proceso de internacionalización en la que se encuentran, a los ámbitos sectoriales y geográficos y
atendiendo a un apoyo en origen o en destino. A continuación se detalla esquemáticamente lo que
ICEX ofrece en la actualidad en términos de servicios a los distintos colectivos principales.
Servicios de ICEX a sus principales clientes
3
31
Empresas que se inician en la
internacionalizacion
Un conjunto de servicios para acceder por
primera vez a los mercados exteriores, a través
de la exportación o la inversión internacional.
Apoyo para desarrollar su competitividad y sus
capacidades de negocio internacional,
especialmente a través del programa PIPE.
Asociaciones sectoriales de empresas
Difusión de información sectorial para el
acceso a los distintos mercados exteriores.
Organización/apoyo para ferias internacionales,
misiones comerciales y seminarios.
Campañas de imagen de España en sectores
destacados.
Perspectiva abierta para prestar servicios de
cooperación inter-institucional con las OPE de
las CCAA, tanto en origen como especialmente
en destino.
¿QUÉ OFRECE EL ICEX A LOS DISTINTOS CLIENTES?

3
32
Pequeñas y medianas empresas que exportan e intervienen en el exterior
Asistencia integral para acceder a más mercados, especialmente de gran potencial y emergentes, a través de información
a medida, promoción comercial, asesoramiento y apoyo técnico tanto en origen como en países de destino.
Apoyo para el desarrollo de nuevos factores de competitividad basados en la innovación y asistencia especializada
para los nuevos sectores de mayor valor añadido.
Mejora de la capacitación de los recursos humanos en el área de internacionalización.
Apoyo al establecimiento comercial y productivo en mercados objetivo.
Facilitación de acuerdos y alianzas en el proceso de internacionalización.
Campañas de imagen de España en sectores destacados.
Asistencia para la participación en licitaciones públicas internacionales y en programas multilaterales.
Perspectiva abierta para prestar servicios de cooperación inter-institucional con las OPE de las CCAA, tanto en origen
como especialmente en destino.
Grandes empresas
Facilitación de acuerdos y alianzas con socios
españoles o locales.
Campañas de imagen-país en sectores
destacados.
Apoyo político y lobby.
Empresas extranjeras que buscan
contrapartes españolas
Información del conjunto de la oferta española.
Facilitación de acuerdos y alianzas con empresas
españolas.
Apoyo para la comercialización de productos
españoles.

Los servicios ofrecidos por ICEX han ido adaptándose a las cambiantes necesidades de las empresas
y entidades y a la evolución que ha experimentado la economía y la sociedad españolas. En los análisis
previos a la formulación estratégica, ICEX ha contado, a través de las oportunas consultas, con la voz
de los clientes y grupos de interés, sus necesidades y expectativas. Las aportaciones de los principales
agentes implicados apuntan a las siguientes líneas necesarias de reforma:
Adaptación y desarrollo de servicios a partir de las necesidades y expectativas de
los clientes
Se puede resumir que las expectativas de los clientes y grupos de interés respecto a la acción de ICEX gravitan menos sobre
la amplia oferta de servicios ya recibidos, que sobre la mayor eficiencia y eficacia en su prestación, así como sobre la necesidad
de flexibilidad de enfoque frente a entornos rápidamente cambiantes.
No obstante, también se subraya la necesidad de reforzar algunas áreas que sólo recientemente han sido objeto de atención,
como son las actuaciones relativas a la mejora de imagen y la cooperación institucional. Finalmente, se identifican con entidad
propia los aspectos de necesidad de mejora en la red exterior, reflejando así el carácter de las Oficinas Económicas y Comerciales
como línea de atención directa a los clientes.
Dentro de ese capítulo también existe por parte de empresas e instituciones una demanda de adaptación y mejora de las
prestaciones y eficiencia de las Direcciones Territoriales.
3
33
Demanda de mejoras en los servicios ICEX
Asesoramiento y servicios personalizados y de calidad
Mayor agilidad operativa
Mejora del canal de comunicación de las empresas con ICEX
Seguimiento de los resultados obtenidos
Adaptación de los servicios a entornos cambiantes
Apoyo efectivo a la mejora de la imagen de las empresas, sus
marcas, bienes y servicios
Mayor coordinación con las organizaciones autonómicas de
promoción exterior para evitar duplicidades y fragmentaciones
Reformas especialmente orientadas a la red de Oficinas
Económicas y Comerciales

3
34
3.4. Posicionamiento de ICEX ante el nuevo contexto
Hablar, en la actualidad, del papel de ICEX significa tomar en consideración el proceso de internacionalización experimentado
por la economía española en los últimos 25 años, pero sobre todo encarar con decisión la presente intensificación de la
integración económica mundial – globalización – donde las empresas españolas se enfrentan a una competencia sin
precedentes a la vez que a una gran necesidad de especialización. El crecimiento futuro de la economía española dependerá
de la capacidad de las empresas para explotar las oportunidades en el exterior y para atraer la inversión de las mejores
empresas foráneas.
En un entorno de cambios profundos las empresas españolas deben internacionalizarse cada vez más pronto y
de manera novedosa y, lo que es más importante, deben pensar globalmente. Las Administraciones Públicas, por
su parte, han de esforzarse en contribuir a crear el entorno adecuado que facilite esa evolución para que los
negocios prosperen.
* Módulo incluido en el cuarto trimestre de 2007 en el marco de la Encuesta de Coyuntura de la Exportación que realiza la Secretaría de Estado de Comercio,
sobre una muestra de 1.312 empresas con exportaciones superiores a 30.000 € anuales en el periodo 2002-2005
** "The OECD-APEC Action Plan on Removing Barriers to SME Access to International Markets" CFE/SME (2006) 15/FINAL
Con la realización del Plan Estratégico, ICEX pretende
tener la certeza acerca del análisis e interpretación
correcta de las necesidades actuales y futuras de
las empresas y asociaciones en sus procesos de
internacionalización así como de los grupos de interés.
Pretende consolidar el conocimiento sobre las claves
de este proceso y confirmar que se están formulando
las respuestas adecuadas, pero también crear
mecanismos de evaluación y retroalimentación que
permitan permanecer en la línea adecuada de
intervención en el futuro.
Al reconsiderar su oferta de servicios ICEX también ha tenido en cuenta estudios realizados sobre los principales obstáculos
a la actividad exportadora:
Las empresas españolas exportadoras de mercancías, consultadas a finales de 2007 sobre una lista de nueve obstáculos
a la actividad exportadora realizaron la siguiente valoración de los mismos, ordenados de mayor a menor: 1: Existencia de
competidores similares. 2: Formación del personal de la empresa. 3: Desconocimiento de los mercados exteriores. 4:
Deficiencias en la red de distribución. 5: Falta de imagen país. 6: Deficiencias logísticas y de transporte. 7: Dificultades de
financiación. 8: Barreras institucionales y comerciales. 9: Dificultades de aseguramiento*.
Otros estudios internacionales, como el llevado a cabo por la OCDE en 2006 sobre Percepción de Barreras de Acceso a
Mercados Internacionales por parte de las PYMES** indican que éstas perciben los obstáculos relacionados con sus
capacidades internas y el acceso a los mercados como las más importantes, atribuyendo menor importancia al entorno de
negocios. No obstante, su valoración depende del grado de experiencia internacional de la empresa. Cuanto mayor es ésta
disminuye la importancia de los obstáculos financieros y de acceso y el entorno de negocios y las capacidades internas
pasan a ser los principales obstáculos.

4
Plan Estratégico
ICEX
2009 - 2012

En razón de los cambios producidos en el nuevo contexto económico internacional.
En aras de lograr los objetivos señalados en el Programa Nacional de Reformas del Gobierno de España 2005 -
2010.
Atendiendo a la vez a las necesidades y expectativas de los clientes.
Teniendo en consideración los persistentes fallos de mercado.
Ponderando los beneficios que se derivan de la acción pública.
Y aprovechando el conocimiento acumulado en sus 25 años de experiencia.
ICEX ha concebido su Plan Estratégico para el periodo 2009-2012, con el fin de
afrontar de la manera más eficaz los nuevos retos:
Con un planteamiento que atiende a las sugerencias y aportaciones de los principales actores en el campo de
la internacionalización, ICEX ha elaborado un documento que pretende ser un instrumento de comunicación y mejora
de sus futuras acciones. En él se vuelve a definir la misión de ICEX frente a los nuevos tiempos así como el valor
añadido que aporta como institución pública. Con el objetivo de mantenerse como institución de referencia en el
campo de la internacionalización, el Plan Estratégico ICEX proyecta su visión de futuro para un periodo de cuatro
años a través de un conjunto de estrategias.
El Plan Estratégico ICEX contribuye a afianzar su eficaz desempeño al menos en cuatro direcciones:
Priorización y coherencia de actuaciones Instrumento de dirección
ICEX propone, explica y justifica sus prioridades y
objetivos, atendiendo a la pertinencia y la coherencia
de su actuación. Se trata de garantizar la adecuación
de la intervención al contexto, dando respuesta al
diagnóstico de los principales problemas y teniendo en
cuenta adecuadamente las necesidades de los clientes.
El Plan Estratégico es asimismo un instrumento valioso
de dirección. Una vez definidas las estrategias y los
objetivos estratégicos, aquellas se despliegan en líneas
de acción, objetivos operativos e iniciativas alineadas
para los departamentos y responsables específicos.
Permite así, a todos los niveles de la dirección, implicar
a las personas, comunicar mejor y poder tomar decisiones
rápidas y adecuadas en un entorno cambiante.
4
Plan Estratégico ICEX 2009 - 2012
36
Introducción

4
37
Introducción
Seguimiento de resultados y mejora constante Instrumento de comunicacion ante clientes, alianzas
y la sociedad
El Plan Estratégico incorpora un sistema de seguimiento
de los resultados e impactos. Siguiendo la lógica PDCA
(Planificar - Desarrollar - Controlar - Actuar) se establecen
mecanismos para la retroalimentación y aprendizaje
continuos. Se dispone así de una herramienta de
contraste con la realidad que facilita la toma de decisiones
y donde caben perfectamente ajustes de estrategias,
líneas de acción y actividades que reflejen cambios
sustantivos en el entorno.
El Plan Estratégico es también un elemento de
comunicación natural de primera magnitud ante los
clientes sobre cuáles son las principales características
y objetivos de la acción de ICEX.
También, respecto a posibles aliados, ICEX expone su
planteamiento en un marco abierto a la colaboración, lo
que debería resultar a medio plazo en una mayor
especialización relativa de cada uno de ellos en aquello
que pueda hacer mejor, optimizando los recursos
públicos y privados y logrando una mayor eficacia
operativa exterior en términos de masa crítica y
economías de escala.
Y finalmente, respecto a la sociedad en su conjunto
contribuye a la transparencia de la acción pública y
constituye un compromiso de responsabilidad con los
resultados y de rendición de cuentas ante la ciudadanía.
ICEX contrae, mediante el presente documento, un
renovado compromiso ante las empresas, sus
asociaciones, las instituciones y la sociedad en su
conjunto, de potenciar de manera efectiva la
internacionalización como vía para que las empresas
generen mayor valor, mejoren su competitividad y puedan
insertarse con éxito en el mercado global. La amplia
experiencia y know-how de ICEX así como sus recursos,
despliegue instrumental y redes territorial e internacional
sitúan a la institución en un puesto privilegiado para
lograr este objetivo.

El proyecto estratégico de ICEX parte de identificar los problemas más destacados que afectan a la capacidad de
la economía española para aprovechar las oportunidades del nuevo contexto internacional. Dichos problemas tienen
su origen en una insuficiente competitividad e internacionalización de las empresas españolas, en particular las
pymes. Entre los retos diagnosticados por el análisis previo de situación cabe señalar los siguientes:
Retos
Un número de empresas que operan en mercados exteriores aún claramente bajo.
Alta concentración del volumen de exportación en pocas empresas que puede deberse a un problema
del tamaño medio de las PYMES y su falta de escala para acometer retos de apertura internacional.
Excesiva concentración geográfica en determinados mercados clientelares que limita la capacidad de
explotar plenamente los beneficios del acceso a mercados con mayor potencial.
Insuficiente participación de sectores de tecnología alta y media-alta en los que la capacidad de
diferenciación respecto a países con menores costes es mayor.
Insuficiente valor añadido en términos de los nuevos factores de competitividad (diseño, marca, etc.)
y la atención a la formación continua de recursos humanos, que son elementos esenciales para mantener
la capacidad para competir en el entorno actual.
Al problema principal, de naturaleza económica, habría que añadir otros dos aspectos críticos - de naturaleza interna
y de naturaleza relacional - que inciden directamente en la consecución de sus resultados y en el alcance de los
impactos de la acción pública. En relación con el primer aspecto, se analiza la propia capacidad de respuesta
organizativa de ICEX, ante el reto del cambio acelerado y ante el mayor valor añadido requerido por los clientes.
En relación con el segundo aspecto, hay que considerar el papel de ICEX ante el amplio despliegue institucional
público en cuanto a servicios de internacionalización a empresas, representado por las Organizaciones de Promoción
Exterior (OPE) de las Comunidades Autónomas, junto a otras relevantes ofertas institucionales de servicios por parte
de las Cámaras, las organizaciones empresariales y otras entidades. La amplia y multiforme oferta actual de servicios
de internacionalización de carácter institucional responde sin duda a la misma constatación de la necesidad de
acelerar el cambio hacia la globalización, aunque si no se alcanza un cierto grado de coordinación podría estar
generando otros problemas de dispersión de esfuerzos y debilidad de imagen-país.
Por otra parte, el diagnóstico de situación llevado a cabo para la formulación del Plan Estratégico también ha
constatado una serie de fortalezas, en relación con la internacionalización de las empresas, con las que se cuenta
para afrontar dichos retos.
4
38
4.1. Las respuestas del Plan Estratégico ante el
diagnóstico de los problemas

IDENTIFICACIÓN DE PROBLEMAS Y OBJETIVOS ICEX
4
39
4.1. Las respuestas del Plan Estratégico ante el
diagnóstico de los problemas
Cierto dinamismo en el proceso de internacionalización, manteniendo razonablemente cuota de mercado
en un contexto de importante auge de las exportaciones procedentes de economías emergentes.
Evolución moderadamente creciente de empresas que exportan más de 50.000 € (34.600 en 2004,
35.800 en 2007).
Protagonismo creciente de las exportaciones de servicios y aumento de la participación de servicios
de mayor valor añadido.
Auge de la implantación exterior como respuesta al entorno competitivo.
El efecto propulsor y el potencial de desarrollo de una serie de empresas pertenecientes a distintos
sectores como máquina herramienta, TIC, alimentación, moda, etc., que están alcanzado significativos
niveles de excelencia y que configuran pautas sectoriales y territoriales y también modelos ejemplarizadores
en su entorno muy positivos para el conjunto empresarial.
Fortalezas
Todo ello sumado a los avances que se están produciendo ya en la orientación a clientes por parte de ICEX y en la existencia
de foros para la mejora de la cooperación institucional para la internacionalización, como es el Consejo Interterritoral de
Internacionalización (CII).
Como consecuencia de todo lo anterior, el Plan Estratégico ha sido una oportunidad para repensar la misión del ICEX, marcar
su objetivo global y los objetivos estratégicos a alcanzar en los próximos años, para mantenerse como institución referente
en el campo de promoción en internacionalización de las empresas españolas.
Demanda de servicios de ICEX
adaptados ante el ritmo de
cambio acelerado en las
necesidades de los clientes y con
mayor valor añadido.
Riesgo de duplicidades y
fragmentación de la acción
pública para la
La razón de ser de ICEX
es contribuir a resolver el
siguiente problema
Objetivo estratégico
Potenciar la orientación a clientes
y a resultados del ICEX
Impulsar la cooperación
institucional para la
internacionalización
Otros problemas
Objetivos estratégicos
específicos
PLANESTRATÉGICO
Insuficiente internacionalización
y competitividad de las empresas
españolas (en especial las
pymes) en un mercado global
imperfecto (por la existencia de
barreras de entrada, información
asimétrica y otros fallos del
mismo).
Generar valor para la economía
y empresas españolas
promoviendo su
internacionalización para
contribuir a su competitividad
colaborando con ellas en la
superación de los fallos del
mercado.
MISIÓN

Con el Plan Estratégico ICEX ha reflexionado sobre su razón de ser en la actualidad - su misión - analizando las
acciones presentes que pueden reforzarla y contribuir a alcanzar su visión, o proyección de dónde se aspira ICEX
a situarse en el futuro. Asimismo, se desarrollan los valores y principios que fundamentan la cultura de la organización.
MISIÓN, VISIÓN, VALORES Y PRINCIPIOS
4
40
4.2. Misión, visión, valores y principios
La relevancia de estos temas ha llevado a ICEX a identificar tres áreas de problemas que tendrá en cuenta al
desarrollar sus estrategias: clientes-servicios, alianzas y partenariado y otra perspectiva de cambio interno.
La visión de ICEX es ser la organización pública de referencia
para las empresas y los grupos de interés españoles en
materia de internacionalización.
La misión de ICEX como organismo público estatal es
promover la internacionalización de las empresas españolas
para contribuir a su competitividad y aportar valor a la
economía en su conjunto.
Código de valores como servicio público y organización
Responsabilidad
Transparencia
Universalidad
Objetividad
Calidad
Eficacia
Eficiencia
Profesionalidad
Conocimiento
Experiencia
Especialización
Accesibilidad
Confianza
Continuidad
Colaboración, adicionalidad y cofinanciación
MISIÓN
VISIÓN
VALORES
PRINCIPIOS

Del desarrollo de las tres perspectivas, surgen cinco estrategias, que configuran la apuesta de valor de ICEX y constituyen
el marco de referencia para el futuro.
Dentro de la perspectiva clientes-servicios se identifican tres estrategias, las dos primeras
atendiendo a la fase del proceso de internacionalización en la que se encuentran las empresas:
Facilitar a las empresas el máximo aprovechamiento de las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores,
impulsando los nuevos factores de competitividad empresarial. Las empresas, una vez sensibilizadas a las ventajas
de la internacionalización y para tener éxito en los mercados internacionales se enfrentan a la necesidad de dotarse
de recursos que para algunas son de difícil adquisición: profesionalización de las áreas de internacionalización,
herramientas de management, de marketing, diseño, innovación, marca, profesionalización de las estructuras
internas, planificación empresarial y adaptación de sus productos y procesos a múltiples mercados.
Incrementar la base de empresas que se inician en la internacionalización, vía exportación o inversión. El bajo
porcentaje de empresas con visión internacional tiene alto coste de oportunidad, en términos de ganancias de
productividad - que no se materializan - y menor capacidad para hacer frente a una competencia global cada vez
más intensa. Es necesario incrementar los esfuerzos de ampliación de la base de empresas que comercializan sus
productos en el exterior, para alcanzar masa e ir ganando acceso a mercados que ofrecen oportunidades que no
se están explotando.
Las empresas se enfrentan pues a un importante reto, que se complica por la existencia , como ya se ha visto, de
barreras institucionales y de acceso a nuevos mercados. A ello se suma la nueva problemática asociada a los
procesos de implantación comercial y productiva, resultado de cambios tecnológicos o económicos (p.ej.: fortaleza
del euro), que van ganando peso como estrategia de posicionamiento en el mercado global (multilocalización).
No obstante, la imagen de un país no es fácilmente influenciable. Es un atributo externo resultado de un sinfín de
inputs generados a lo largo de mucho tiempo, que no se cambia de forma inmediata. Además hay que tener en
cuenta que la imagen-país afecta a toda la sociedad, lo que significa que una labor de gestión y mejora de la misma
ha de ser compartida con todas aquellas personas y entidades que deseen hacerlo. En una etapa de maduración
económica y social donde ya se tiene que competir con los mejores actores en el campo de la globalización, el
empleo de recursos públicos para el fomento de la internacionalización deberá tener la mejora de la imagen-país
como uno de sus principios rectores.
Mejorar el conocimiento e imagen en el exterior de los bienes y servicios españoles. La estrategia de ICEX, de
participación activa en la mejora de la imagen de los bienes y servicios españoles y de la imagen-país, tiene el
propósito de mejorar las condiciones de operatividad de las empresas españolas en el exterior y del propio atractivo
de España para las empresas extranjeras. Siendo la imagen de España en el exterior aceptable y habiendo mejorado
claramente en los últimos 30 años, ésta no viene siempre asociada a la percepción de calidad, seguridad o diseño
que merecen los bienes y servicios españoles. Esta realidad está ya afectando probablemente a los márgenes
comerciales de los procesos exportadores y a la rentabilidad de los procesos inversores en el exterior.
4
4.3. Formulación de estrategias
41

De cara al propósito general de ICEX la multiplicidad de iniciativas institucionales posee un carácter positivo, que
es el de tener al conjunto de lo que podemos identificar como el sistema institucional de promoción de la
internacionalización trabajando en la dirección común de forzar e impulsar la internacionalización y la competitividad
de los agentes económicos; pero puede dar lugar también a actuaciones institucionales duplicadas, generando
posibles deseconomías de escala, problemas de coordinación y en definitiva restando impacto al uso de recursos
públicos, que son escasos por naturaleza. El coste de la dispersión, que se opone a las indudables ventajas de la
multiplicidad de iniciativas, podría ser relevante si no se gestiona adecuadamente.
De especial relevancia para ICEX es también su extenso currículo de relaciones y experiencias compartidas con
las asociaciones sectoriales, que van a significar un activo valioso para la colaboración futura en el impulso buscado
de la internacionalización de las empresas y de la economía en general.
Impulsar la cooperación institucional para la internacionalización. La profundidad de la descentralización en España
y la asunción de crecientes competencias por parte de las Administraciones Autonómicas ha afectado a las políticas
de apoyo a la internacionalización al igual que en otros muchos ámbitos. También el propio crecimiento del entramado
institucional del país, producto de su expansión económica y social, ha traído consigo un número mayor de entidades
y de iniciativas de todo tipo.
Dentro de la perspectiva de alianzas y partenariados se identifica una nueva estrategia:
Potenciar la orientación a clientes y a resultados de ICEX y su reconocimiento como referente en internacionalización.
Las mayores exigencias de los clientes y el ritmo acelerado de cambio requieren potenciar la capacidad de ICEX
para dar respuestas rápidas, con servicios de calidad y adaptados a las nuevas necesidades. Su reconocimiento
como referente depende de ello así como de su habilidad para comunicar eficazmente sus acciones.
Finalmente la perspectiva interna hace aflorar una última estrategia:
4
42
Plan Estratégico ICEX
4.3. Formulacion de estrategias
Estas estrategias no agotan el campo de posibilidades de planificación para la promoción de la internacionalización
y probablemente deban ser mejoradas y modificadas en el futuro. Representan el planteamiento actual de ICEX,
en consonancia con las directrices del Gobierno de España a través de la Secretaría de Estado de Comercio.

Durante el periodo de vigencia del Plan Estratégico, ICEX concentrará sus esfuerzos en el impulso de las 5 estrategias
que se muestran en siguiente cuadro. Éstas se despliegan, a su vez, a través de 19 líneas de acción y múltiples
actividades, que serán desarrolladas en los Planes Operativos Anuales.
Se resumen a continuación en un cuadro integrador todas las estrategias y líneas de acción.
PLAN ESTRATÉGICO ICEX ESTRATEGIAS Y LÍNEAS DE ACCIÓN
4
43
4.4. Articulación de las estrategias a través de las líneas
de acción y actividades
1.Incrementar la base de
empresas que se inician
en la internacionalización,
vía exportación o inversión
2.Facilitar a las empresas
el máximo
aprovechamiento de las
oportunidades que
ofrecen los mercados
exteriores, impulsando los
nuevos factores de
competitividad
empresarial
3.Mejorar el conocimiento
e imagen en el exterior de
los bienes y servicios
españoles
4.Impulsar la cooperación
institucional para la
5.Potenciar la orientación
a clientes y a resultados
de ICEX y su
reconocimiento como
referente en
1.1.Sensibilización y
aproximación a la
internacionalización como
oportunidad empresarial
1.2.Asesoramiento a
pymes sin experiencia
exterior
1.3.Actuación sobre áreas
esenciales de
competitividad de las
pymes para facilitar el
inicio en la
2.1.Capacitación de capital
humano en
2.2.Desarrollo de los
nuevos factores de
competitividad en la
empresa vía planes de
empresa
2.3.Prospección, detección
de oportunidades y acceso
a nuevos mercados
exteriores no tradicionales,
con énfasis en mercados
estratégicos y con el apoyo
de las asociaciones vía
planes sectoriales
2.4.Facilitación de la
implantación de la
empresa en mercados
exteriores apoyando
diversas formas de
establecimiento
2.5.Impulso de alianzas,
consorcios, clusters y
redes empresariales entre
empresas españolas y con
socios locales
3.1.Difusión de
información en el exterior
sobre la oferta española
de bienes y servicios
3.2.Promoción de la
imagen de los bienes y
servicios españoles y del
conocimiento de las
marcas y empresas con
la colaboración de las
asociaciones sectoriales,
vía planes sectoriales y
macrosectoriales
3.3.Impulso de las
relaciones institucionales
en mercados estratégicos
4.1.Promoción de la
cooperación con
Organismos de
Promoción Exterior (OPE)
de las Comunidades
Autonomas
4.2.Impulso de la
cooperación estratégica
con asociaciones
sectoriales
4.3.Impulso de la
colaboración con el
Consejo Superior de
Cámaras (CSC) y las
Cámaras de Comercio
4.4. Mejorar la
colaboración en
internacionalización con
otras instituciones
4.5.Fomento de la
coordinación con los
distintos órganos de la
Administración General
del Estado
5.1.Impulso al
reconocimiento de ICEX
como institución de
referencia en materia de
5.2.Desarrollo de sistemas
de planificación, dirección
y seguimiento estratégico
y adaptación de la
organización para el
cambio
5.3.Adopción de un
sistema integral de gestión
de calidad: compromiso
con clientes y orientación
a resultados
PERSPECTIVA
CLIENTES / SERVICIOS
PERSPECTIVA
ALIANZAS Y
PARTENARIADO
PERSPECTIVA
INTERNA

Estrategia 1: Incrementar la base de empresas que se inician en la
internacionalización, vía exportación o inversión
4
44
En los distintos cuadros se presentan las actividades alineadas en los ámbitos donde impactan más directamente. No se debe olvidar que algunas actividades
inciden sobre varias líneas de acción o estrategias como cabe esperar de una organización compleja con procesos interrelacionados.
ICEX se plantea facilitar a todas las empresas apoyos que hagan más sencilla su salida de los mercados domésticos
a los internacionales.
Hoy en día, ICEX dispone ya de potentes herramientas de iniciación a la internacionalización - fundamentalmente
los programas Aprendiendo a Exportar (APEX) y Plan de Iniciación a la Promoción Exterior (PIPE) - que se concentran
en apoyar los primeros pasos de las pequeñas y medianas empresas en su salida al exterior. Dichas herramientas
se benefician de un respaldo y reconocimiento generalizados y de la aparición de nuevos aliados en la gestión de
este tipo de programas de iniciación.
Aún reconociendo el éxito de los programas anteriores, ICEX pretende facilitar a las empresas - antes de su
participación en dichos programas - servicios de sensibilización y de fomento de la cultura de internacionalización.
Se pretende estimular, en toda la sociedad y especialmente en las empresas, el interés por la internacionalización,
promoviendo su toma de conciencia en cuanto a políticas y estrategias de globalización de sus negocios.
Por otro lado, resulta conveniente reforzar las oportunidades de éxito de las pequeñas y medianas empresas que
comienzan su andadura exterior, interviniendo con mayor anticipación y celeridad sobre los factores de competitividad
para proporcionarles los mejores conocimientos y las herramientas apropiadas. Los Servicios CLUB PIPE son un
ejemplo de ese enfoque tecnificado de apoyo a las pymes que empiezan.
A continuación se muestran las líneas de acción y actividades correspondientes a la primera de las estrategias.
21
22
21
22
Los programas PIPE y PIPENET han sido seleccionados por la Unión Europea entre los mejores programas de pymes y de internacionalización de todos los
Estados Miembros.

4
PlanEstratégicoICEX2009-2012
45
4.4.Articulacióndelasestrategiasatravésdelaslíneas
deacciónyactividades
1.1.Sensibilizacióny
aproximaciónala
internacionalizacióncomo
oportunidadempresarial
1.1.1.Cursosde
sensibilizaciónparala
1.1.2.ProgramaAPEX
1.1.3.ParticipaciónenDíadel
Emprendedoryotroseventos
locales
1.1.4.Programasde
ComunicaciónRegional
1.2.AsesoramientoaPYMES
sinexperienciaexterior
1.2.1.ProgramaPIPE
1.2.2.Programade
SeguimientoPIPE
1.2.3.Iniciaciónatravésde
losplanesdemarketingde
sectores(PLANES
SECTORIALES)
1.2.4.Apoyoalainiciacióna
travésdelaimplantación
exteriordeempresasdel
sectorservicios
1.3.Actuaciónsobreáreas
esencialesdecompetitividad
delasPYMESparafacilitarel
inicioenla
1.3.1.ServiciosCLUBPIPE
específicos
PIPENET
PIPEMARCA
PIPEINNOVA
1.3.2.Nuevasfórmulasde
financiaciónPIPE
Líneasde
FinanciaciónICEX-
ICO,paraempezara
exportar
LíneaAseguramiento
deCobroCESCE
1.Incrementarlabasedeempresasqueseinicianenlainternacionalización,víaexportaciónoinversión

Desarrollo de los nuevos factores de competitividad en la empresa. ICEX fomentará principalmente la innovación
en las empresas para ganar competitividad y tener éxito en su internacionalización, pero tambien las marcas, la
imagen, diseño, etc.. Sobre la base de los Planes de Empresa, éstos se especializarán aún más en estos factores
de impulso de la diferenciación. Es una línea a la que se pretende dedicar recursos crecientes, comenzando con
una serie de iniciativas en sectores específicos.
Formación de jóvenes profesionales con el Programa de Becas ICEX Fase I
Puesta a disposición de capital humano cualificado para la internacionalización, vía el Programa
de Becas ICEX Fase II y el Programa de Formación en España de Técnicos Extranjeros PROPEX
Productos combinados de formación, información y asesoramiento para la adquisición de competencias
por directivos, vía Programa ICEX de Seminarios, Cursos y Jornadas o la herramienta PASAPORTE AL
EXTERIOR
Transmisión de experiencias relevantes para las empresas, a través del Centro Virtual de Experiencias de
Internacionalización
ICEX ofrecerá, en las fases principales del proceso de internacionalización de las empresas una vez iniciadas –
prospección de mercados exteriores, acceso, establecimiento - apoyo y colaboración para consolidar sus posibilidades
de éxito. Pondrá especial énfasis además en los mercados emergentes, atractivos pero de difícil acceso y en sectores
condicionados por factores distintos del precio (calidad, imagen, etc.).
Todo ello, con el fin de mantener una presencia estable y una cuota determinada de los mercados exteriores para
cada empresa cliente.
ICEX operará a la vez desplegando sus actuaciones en origen y en destino. Las primeras, orientadas a dotar a las
empresas de herramientas para una mejor gestión de sus recursos y la puesta en valor de sus activos en relación
con la fase de internacionalización en la que se encuentran. En cuanto a las segundas, incidiendo más directamente
en su capacidad para acceder a la implantación en nuevos mercados. Para ello, ICEX proporciona información
sobre los mismos, asesoramiento específico y apoyo en actividades de promoción y establecimiento, facilitando
asimismo alianzas que favorezcan las sinergias.
Estrategia 2: Facilitar a las empresas el máximo aprovechamiento de las
oportunidades que ofrecen los mercados exteriores, impulsando los nuevos factores
de competitividad empresarial
En relación con las actuaciones en origen, ICEX promoverá:
Adquisición de competencias. La integración económica mundial o globalización, esta generando un proceso de
especialización que hace imprescindible dar saltos cualitativos en la formación de los recursos humanos necesarios.
ICEX se propone continuar impulsando su estrategia de formación y capacitación que atiende a este propósito de
fortalecimiento del capital humano para la internacionalización, a través de la:
4
46

Acceso a nuevos mercados exteriores, con énfasis en mercados estratégicos. ICEX seguirá desarrollando un perfil
muy activo, como lo viene haciendo desde hace años en el campo de la información y la orientación a las empresas,
especialmente en la prospección y detección de oportunidades en el exterior. La obtención, elaboración y difusión
de información sobre mercados exteriores a empresas españolas seguirá siendo una actividad relevante de ICEX,
a través de los programas Plan Anual de Informes, Notas y Estudios de Mercado, Plan Anual de Seminarios de
Mercados Sectoriales, Jornadas Técnicas (JT) y Jornadas de Análisis de Mercados Exteriores (JIMEX) y Catálogo
de Publicaciones. También se seguirá ofreciendo información online a través del Sistema ICEX de Portales Directos
e información directa via el Centro de Información SEC. Otros instrumentos como los Servicios Multimedia, el acceso
a Bases de Datos y Estadísticas y el Punto de Encuentro Internacional (PEI) de EXPORTA se continuaron aplicando
dada su buena aceptación.
En esta fase de acceso ICEX seguirá disponiendo, a través de sus acciones de promoción en Ferias de Pabellón
Oficial o Informativo y otras, pero sobre todo a través de su programa de Planes Sectoriales, realizados en conjunción
con las asociaciones sectoriales, de potentes instrumentos de colaboración con la empresa en proceso de
En relación con las actuaciones en destino, ICEX se propone priorizar los siguientes procesos:
4
47
ICEX IMPULSA LOS NUEVOS FACTORES DE COMPETITIVIDAD
Cuando una economía se especializa en bienes de tecnología
media o baja o con menor valor añadido, tiene menos
posibilidades de diferenciarse respecto a la oferta procedente
de países de bajo coste y limita la expansión de las
exportaciones, dado que la demanda de dichos productos
es menos dinámica. ICEX despliega acciones específicas
en materia de innovación, diseño, marca y calidad de los
productos para reforzar su valor añadido.

El propósito de ICEX es también posicionar y consolidar la oferta exportadora -a ese nivel sectorial- en mercados
exteriores prioritarios, en especial, los considerados de mayor potencial según las directrices del PIDM (Plan Integral
de Desarrollo de Mercados) de la Secretaría de Estado de Comercio. De este modo se capitalizarán sinergias y
economías de escala y se potenciará la eficacia de la empresa individual.
Asimismo será importante la perspectiva sectorial, ya que, en línea con los objetivos del Gobierno, debe reforzarse la
captación de mercados sectoriales de mayor valor añadido, de intensidad tecnológica alta y media, rompiendo el patrón
media-baja imperante hasta ahora. El sector servicios, de creciente peso en el sector exterior, será uno de los principales
beneficiarios de la acción del ICEX.
4
48
PLAN INTEGRAL DE DESARROLLO DE MERCADOS (PIDM)
La Secretaría de Estado de Comercio ha identificado una serie de países considerados
de alto potencial - dentro del Plan Integral de Desarrollo de Mercado (PIDM), iniciado
en 2005, cuyo diseño y gestión esta contando con la participación destacada de ICEX.
Argelia Brasil Corea del Sur Estados Unidos
India China Plus Marruecos México
Rusia Turquía Japón CCG
NUEVOS SECTORES PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN: LOS SERVICIOS
El desarrollo explosivo de las nuevas tecnologías de la
información y comunicación está siendo clave para que
compradores y vendedores de servicios estén en estrecho
contacto. Surge así la oportunidad de exportar servicios
de diversa índole y de alto contenido tecnológico. Nuestro
propósito es que las exportaciones de servicios no
tradicionales sigan creciendo más que en la mayoría de los
países de la UE, dado que contribuyen a equilibrar nuestro
saldo exterior. En este sentido, ICEX ha puesto recientemente
en marcha planes sectoriales para la promoción exterior
de servicios informáticos, de arquitectura, consultoría,
contenidos culturales, servicios a móviles, e-learning,
marketing electrónico, publicidad, seguros y auditoría, etc.
** Consejo de Cooperación para los Estados Árabes del Golfo
**
* Plan reforzado para China
*

El mercado multilateral. Por otro lado, dadas las interesantes oportunidades existentes para las empresas españolas
en el mercado multilateral y la creciente presencia de España en instituciones internacionales, ICEX ofrecerá a las
empresas mayor apoyo para el acceso a licitaciones convocadas por las instituciones multilaterales. Queremos
prestar apoyo individual y eficaz a toda empresa que decida hacer un esfuerzo sostenido para abrir nuevos mercados
por la vía multilateral o ampliar y replicar sus experiencias en nuevas instituciones. Para ello se implementará una
estrategia integral - Plan de Actuación del Mercado Multilateral - entre las principales unidades directivas de la
Administración General del Estado (AGE) involucradas: DG Financiación Internacional (MEH), DG de Comercio e
Inversiones (MICYT) e ICEX. A tales efectos ICEX desarrollará nuevos instrumentos, informativos y de promoción
de apoyo especializado y especialmente el nuevo Plan de Apoyo a la Empresa en el Mercado Multilateral LICITA.
4
49
ICEX IMPULSA NUEVOS PROGRAMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS MULTILATERALES
Las Instituciones Financieras Multilaterales (IFM) y
otros Organismos Internacionales, a través de la
financiación de los proyectos incluidos en sus
estrategias en los países en desarrollo, generan un
importante volumen de oportunidades de negocio
para las empresas. ICEX intensificará su apoyo para
ayudar a superar las costosas barreras de entrada
en este mercado debidas a los requisitos de
experiencia y alta especialización técnica.

Icex planestrategico2009-2012-100517101520-phpapp02

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