O documento apresenta as etapas da negociação e estilos de negociadores. Descreve os principais pontos positivos e negativos dos estilos controlador, catalisador, analítico e apoiador. Fornece dicas sobre como negociar com cada um desses estilos de forma eficaz.

2. ETAPAS
DA
NEGOCIAÇÃO
AMARRAR PONTAS SOLTAS
FECHAR ACORDO
TROCAR CONCESSÕES
7
6
5
4
3
2
1
TESTAR PROPOSTAS
SINALIZAR MOVIMENTAÇÃO
AVALIAR NECESSIDADES
PREPARAR-SE

3. 4
ESTILOS
DE
NEGOCIADOR
Dimensões Catalisador Apoiador Analítico Controlador
Necessidade
dominante
Reconhecimento
Associação
Segurança
Realização
Metaprograma
principal
Associador
Extrovertido
Dissociador
Introvertido
Gosta e
valoriza
Ser notado,
admirado e
cumprimentos
que recebe
Atenção que
recebe, ser aceito
pelas pessoas,
sentir-se querido
Segurança,
perfeição,
correção e maior
garantia
Resultados,
cumprimento de
metas, eficiência e
controle
Fonte; José Augusto Wanderley –
Negociação Total

4. Comportamento
formal
E
Comportamento
Informal
D
Organizado
Improvisador
Auto-­‐controlado
Espontâneo
Oculta
sen>mentos
Expressa
sen>mentos
Visão
macro
Visão
micro
Frio
(racional)
Caloroso
(emocional)
Voltado
para
resultados
Voltado
para
pessoas
Voltado
para
si
Voltado
para
fora
(introver>do)
(extrover>do)
Mantém
distância
Aproxima-­‐se
Realista
Sonhador
(idealista)
DiLcil
de
conhecer
Fácil
de
conhecer
Soma
dos
pontos
à
Comp.Controlador
E
Comportamento
Apoiador
D
Faz
afirmações
Faz
perguntas
Direto
Su>l
Ostensivo
Ponderado
(reservado)
Age
Reflete
Toma
inicia>va
Espera
ser
solicitado
Obje>vo
Subje>vo
Compe>>vo
Não
compe>>vo
Decisões
rápidas
Decisões
analisadas
Sen>do
de
urgência
Sen>do
de
paciência
desafiador
Encorajador
QUAL
É
SEU
ESTILO?
Marque
com
“x”
a
coluna
da
direita
(D)
ou
esquerda
(E).
Some
o
nº
de
“x”
assinalados
na
coluna
da
direita,
somente.
Soma
dos
pontos
à
1
2

5. INFORMAL
10
9
8
7
6
Catalisador Apoiador
CONTROLADOR APOIADOR
0 1 2 3 4 6 7 8 9 10
Controlador Analítico
MEU
ESTILO
PREDOMINANTE
É
?
1
2
4
3
2
1
0
FORMAL
____________________________
2

6. CONTROLADOR
Pontos
PosiRvos
-­‐
Coerente
-­‐
Decidido
-­‐
Obje>vo
-­‐
Eficiente
Pontos
NegaRvos
-­‐
Pouco
cordial
-­‐
Crí>co
-­‐
Impaciente
-­‐
Insensível

7. COMO
NEGOCIAR
COM
CONTROLADORES
Características Predominantes
- Firme mas amigável
- Necessidade de realização, de resultados
- Pode ser impaciente e arrogante
- Preocupado com o uso do tempo, redução
de custos
- Vai direto ao ponto. Conciso, objetivo
Como negociar com ele
- Enfatize a redução de custos, tempo,
prazos
- Independência em relação aos outros
- Evitar o confronto
- Explorar a motivação de vencer os
outros, sentir-se independente e
poderoso durante o processo

8. CATALISADOR
Pontos
PosiRvos
-­‐
Orientado
para
ideias
-­‐
Muito
aberto
-­‐
Cria>vo
-­‐
Ousado
Pontos
NegaRvos
-­‐
Superficial
- Exclusivista
- Impulsivo
- Pouca credibilidade

9. COMO
NEGOCIAR
COM
CATALISADORES
Características Predominantes
- Influenciadores, expressivos
- Podem ser impulsivos, superficiais e
inconstantes
- Entusiastas, sempre com novas ideias
- Informais
- Gosta dos grandes projetos e decisões
Como negociar com ele
- Necessidade de reconhecimento, de ser
único e singular
- Enfatize a novidade, a inovação, a
exclusividade
- Destaque sua disponibilidade,
acessibilidade
- Questione muito, divida as informações
relevantes

10. ANALÍTICO
Pontos
PosiRvos
-­‐
Detalhista
-­‐
Alta
credibilidade
-­‐
Paciente
-­‐
Controlado
Pontos
NegaRvos
-­‐
Indeciso
- Perfeccionista
- Racional
- Pouco aberto

11. COMO
NEGOCIAR
COM
ANALÍTICOS
Características Predominantes
- Sob tensão evita o conflito
- Procrastinador
- Sério, cuidadoso, detalhista, teimoso
- Preocupado com o micro
- Adora perguntar
- Não divide as informações relevantes que
possui
Como negociar com ele
- Necessidade de segurança, baixo risco,
certeza
- Leve dados, detalhes, garantias. Seja
paciente.
- Precisa aprender a arriscar mais e a
tomar decisões mais rápidas
- Contorne o hábito de procrastinar
- Seja cuidadoso, lógico, sério, pragmático
- Dê alternativas para análise e pesquisas

12. APOIADOR
Pontos
PosiRvos
-­‐
Constrói
relacionamento
- Receptivo
- Amável
- Compreensivo
- Prestativo
Pontos
NegaRvos
-­‐
Dissimulado
- Exclusivista
- Evita conflitos
- Procrastinador
- Condescendente

13. COMO
NEGOCIAR
COM
APOIADORES
Características Predominantes
- Amáveis, prestativos
- Tendem a fugir do conflito
- Podem prometer coisas e não cumprirem
- Trabalha em equipe, faz amigos
- Procura agradar os outros.
- Desorganizado, dissimulado
- Dificuldade de dizer não
Como negociar com ele
- Sentir-se querido e fazer parte
- Valoriza as relações humanas, o follow
up, a ausência de conflitos
- Enfatize as relações interpessoais, a
transparência, confiabilidade e respeito
- Firmar o compromisso entre as partes
- Seja claro em suas colocações

14. Allessandra
Ferreira
CONTATOS
:
99508.9500