Презентация с выступления Андрея Кулинича перед предпринимателями Коломны.

1. Второе дыхание бизнеса.
Маркетинг 2015
Андрей Кулинич

2. Опыт + передовые последние
исследования доказывают
• Что самое главное, что должен сделать
управленец во времена экономической
нестабильности это…..
kulinich.ru, 2014 2

3. Опыт + передовые последние
исследования доказывают
• Что самое главное, что должен сделать
управленец во времена экономической
нестабильности это…..
Выспаться!
kulinich.ru, 2014 3

4. Почему начинаем со стратегии?
• 80% расхождений в прибыли объясняет
одно единственное принятое решение
(PIMS).
• ~90% успешных компаний стали таковыми
случайно (PwC).
kulinich.ru, 2014 4

5. 6 ошибок собственника
1. Перестал мечтать!
2. Перестал встречаться с клиентами и работать
за прилавком
3. Предпринимает только то, что делают другие
4. Чувствует себя должным людям, с которыми
начинал. Держит их в управлении
5. Нет системы количественной оценки
результатов
6. Имеет цель заработать только деньги или
перестает ориентироваться на прибыль
kulinich.ru, 2014 5

6. Как вы изобразите будущее компании?
kulinich.ru, 2014 6

7. Тест качества видения
• В чем вы готовы отказать себе и чем вы
готовы пожертвовать?
1. ______________
2. ______________
3. ______________
kulinich.ru, 2014 7

8. В чем ядро вашего бизнеса?
Ищем ответы среди:
1. Потенциально самые прибыльные клиенты
2. Наиболее дифференцированные стратегические
возможности
3. Самые важные товары
4. Самые главные каналы
5. Любые другие активы: патенты, бренды,
ключевое положение в отрасли и тд.
Рост достигается через фокус. Чтобы расти нужно
сузить границы
kulinich.ru, 2014 8

9. Определение прибыльного ядра
1. Где границы моего бизнеса? Какие продукты,
каналы и конкуренты попадают в границы?
2. В чем состоят основные способности и активы,
нужные для успешной конкуренции?
3. В чем ядро моего бизнеса с точки зрения
клиентов, каналов, продуктов и тд?
4. Что делает меня уникальным в глазах клиентуры?
5. Какие сферы примыкают к моему ядру бизнеса?
Какова вероятность того, что определение моего
бизнес аи отрасли изменяться?
kulinich.ru, 2014 9

10. Влияние лидерской позиции
3.8%
8.6%
14.3%
22.1%
25.4%
Слабый
последователь
Последователь Равный Лидер Сильный лидер
Доходность капитала
Доходность капитала
kulinich.ru, 2014 10

11. Упростите продукт
• Маркетинг минус скопировать
сложнее.
• Сила в простоте!
• Сегментация.
kulinich.ru, 2014 11

12. Супер эффективность
• Разрушьте и постройте организацию
заново!
• Интернет и ИТ.
kulinich.ru, 2014 12

13. Другая структура затрат
• Что создает ценность для клиентов?
• В чем наша самая большая статья
затрат?
kulinich.ru, 2014 13

14. Вы экспериментируете?
kulinich.ru, 2014 14
Вы
Прибыль
Горизонт 1
Развитие
ключевых бизнес-
направлений и их
защита от угроз со
стороны
конкурентов
Горизонт 2
Создание новых
направлений
бизнеса
Горизонт 3
Формирование
реальных
опционов,
необходимых для
будущего роста

15. Старый маркетинг: водопад
kulinich.ru, 2014 15
Потреби
тель

16. data data
data
data
datadata
data
data
data
data
data
data
data
data
data
data
Agile маркетинг
Исследование
потребителя
Анализ
конкурентов
Исследован
ие стратегии
Разработка
продукта
Запуск и
привлечение
клиентов
Удержание
клиентов
Поддержка
Включение
В сообщество
Клиент
kulinich.ru, 2014 16

17. Agile маркетинг: постулаты
• Личности и их взаимодействия важнее, чем процессы и
инструменты;
• Рекомендуемый метод передачи информации — личный
разговор (лицом к лицу);
• Работающее программное обеспечение важнее, чем полная
документация;
• Сотрудничество с заказчиком важнее, чем контрактные
обязательства;
• Реакция на изменения важнее, чем следование плану.
• Аналитика важнее мнения «экспертов»;
• Реакция на аналитику важнее, чем следование плану;
• Фокусировка на пользователе важнее процессов и денег;
• Адаптивность и итерационность важнее охвата;
• Правильно сформулированные цели – залог успеха.
kulinich.ru, 2014 17

18. Амбиция пятого уровня
Фанатическая
дисциплина
Продуктивная
паранойя
Эмпирическая
креативность
kulinich.ru, 2014 18

19. Процесс принятия текущих решений таким
образом, чтобы будущие решения могли быть
приняты:
– Мгновенно
– Экономически целесообразно
– С минимальными негативными
последствиями для бизнеса
Стратегическое планирование: определение
19kulinich.ru, 2014

20. VUCA
• нестабильном,
• неопределенном,
• сложном
• и неоднозначном
(VUCA – аббревиатура
от volatility, uncertainty,
complexity и ambiguity).
kulinich.ru, 2014 20

21. Стратегия как правила
• Ценности как стратегия
• Стратегия как правила:
– Правило ключевого ресурса или способности
– Правила выбора
– Правило рассмотрения новых проектов
– Правило выхода
• Стратегия как паттерн. В чем ядро вашего
бизнеса?
kulinich.ru, 2014 21

22. Стратегия - способы описания
• Сердце бизнеса (Core), на чем зарабатываете, ключевая
компетенция (!)
• Фокус (географический, продуктовый, клиентский)
• Дифференциация или уникальность предложения, точки
дифференциации (фишки)
• Конкурентные преимущества (отличия)
• Убедительный лозунг
• Чем не будете заниматься
• В чем синергия между видами деятельности (!)
• Ограничения (ценностные, ресурсные) (!)
• Факторы успеха (внешние и внутренние) (!)
• Приоритеты (оформленные в стратегические инициативы
– ключевые совместные проекты) (!)
kulinich.ru, 2014 22

23. Анализируй! Планируй! Действуй!
Контакты:
Андрей Кулинич
ai@kulinich.ru