Crecer ventas servicios formación grandes cuentas

Es hora de crecer

Venta de Servicios
de Formación a
Grandes Cuentas
Octubre 2013

ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro,
número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114
www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es

PRESENTACIÓN


PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVA
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS


OBJETIVOS

 Entender la estrategia y habilidades comerciales para distintos momentos dentro
del proceso de ventas de Servicios de Formación en Grandes Cuentas ( > 250
trabajadores)
 Mejorar el análisis de las situaciones con los clientes a lo largo de todo el proceso
de ventas (contacto inicial, seguimiento, cierre, situaciones de bloqueo, incremento de
la venta, venta cruzada, etc.)
 Entender la importancia del concepto de cartera comercial y de up-selling en la
venta de formación a Grandes Clientes.


CONTENIDOS
1. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACIÓN EN GRANDES CUENTAS
2. DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL PROCESO DE VENTA A
GRANDES CUENTAS.
3. VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO
4. IMPORTANCIA DE LA GESTION DE CARTERAS Y DEL UP SELLING


ENFOQUE Y METODOLOGÍA A SEGUIR

QUE

SI

ES

- Participación
- Trabajo en equipo
- Libertad para expresarse

QUE

NO ES

- Pasividad
- Desconexión
- Critica Destructiva

- Momentos divertidos

- Aburrimiento

- Mejora personal y
empresarial

- Escepticismo

- Aprendizaje Mutuo


- Solamente un ponente
hablando sin tregua…

1. VARIABLES DE
COMERCIALIZACIÓN DE GRANDES
CUENTAS


VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION
¿SON IGUALES LAS REGLAS DEL TUTE, DEL MUS O DEL POCKER?
¿JUGAMOS LAS CARTAS DE LA MISMA FOMRA CON PEQUEÑOS CLIENTES
QUE CON GRANDES CLIENTES?

Toma de contacto
Presentación
Sondeo
Argumentación
Tratamiento de Objeciones
Negociación
Cierre
¡¡¡ NO SE DEBE ACTUAR SIEMPRE
DE LA MISMA MANERA !!!

VENTA

VARIABLES CRÍTICAS DE VENTA EN GRANDES CUENTAS

¿DE QUÉ DEPENDE LA VENTA DE UN PRODUCTO / SERVICIO?


A. FACTORES DE COMPAÑÍA
B. FACTORES DE PRODUCTO / SERVICIO / SOPORTE COMERCIAL
C.CANALES DE CONTACTO CON EL CLIENTE GRANDES CUENTAS
D.INTERLOCUTORES HABITUALES
E.SITUACIONES DE VENTA ESTANDAR



FACTORES DE COMPAÑÍA


FACTORES DE PRODUCTO /SERVICIO / SOPORTE COMERCIAL



CANALES DE CONTACTO DEL COMERCIAL GRANDES CUENTAS


INTERLOCUTORES HABITUALES DEL COMERCIAL GRANDES CUENTAS


2. DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN
EL PROCESO DE VENTA


DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL
PROCESO DE VENTA
SITUACIONES DE VENTA ESTANDAR
SITUAGRANDES CUENTASS DE BAJA
INFORMACIÓN

SITUAGRANDES CUENTASS DE
RENTABILIZACIÓN


SITUAGRANDES CUENTASS DE ESCASA
INFLUENCIA

SITUAGRANDES CUENTASS DE BLOQUEO

DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL
PROCESO DE VENTA
POSICIONAMIENTO EN EL CLIENTE

INTERESES
COMUNES

INVERSIONES O
CONCESIONES


PODER

INTERESES
OPUESTOS

ENFOQUE BASICO DE ACTUACIÓN EN LA
ACTIVIDAD COMERCIAL

1

4

2

3


DISTINTOS MOMENTOS TIPO EN EL
PROCESO DE VENTA EN GRANDES CLIENTES
OBJETIVO DEL IMPACTO


3. VENTA DE PRODUCTO +
VENTA DE SERVICIO


VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO


VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO
SONDEO DE FACTORES DE VALOR AÑADIDO EN LA GRAN CUENTA


4. IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN
DE CARTERAS Y DEL UPSELLING


IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERAS
Y DEL UP- SELLING
SEGMENTACIÓN DE CARTERAS

+

Es la cantidad de dinero
que un cliente invierte
en productos como los
que comercializamos

0

-

-

+
Es la cantidad de dinero que un
cliente tiene la probabilidad de
invertir en productos como los que
comercializamos

Y DEL UP- SELLING
Tal y como muestra el gráfico, potencial y competitividad son elementos que deben
necesariamente tenerse en cuenta para anticipar la probabilidad que tenemos de cerrar un
acuerdo comercial. Definimos pues:
Alto potencial, bajo poder competitivo
A
B

L
A
I
C
N
E
T
O
P

Medio potencial, alto poder competitivo

SITUACIÓN / PROBABILIDAD



Potencial de Negocio: Lo definimos como el presupuesto que destina cada cliente en la
compra/contratación de productos/servicios similares a los que nosotros comercializamos.



Competitividad: Grado de liderazgo que poseemos como compañía, producto, servicio, etc.
en un tipo de clientes específicos.



Probabilidad de Negocio: Lo definimos como la posibilidad que tenemos de que un
determinado cliente contrate los productos/servicios con nosotros y no con la competencia


Y DEL UP- SELLING
POTENCIAL DE NEGOCIO
Facturación anual del cliente.
Tipo de negocio al que pertenece la Empresa. Sector de
actividad.
Cantidad de empleados.
Tipo de Empresa en términos de extensión (local,
regional o nacional).
Situación empresarial
crecimiento u otra).

(estable,

en

declinación,

en

Otros aspectos como: valores corporativos, cultura,
liderazgo y factores externo o internos que afecten a la
Empresa.
Estructura del departamento de recursos humanos.


Y DEL UP- SELLING
VENTA CRUZADA Y VENTA DE MAYOR MARGEN
CROSS SELLING
 Definición: Crecimiento de la relación con el cliente mediante la venta de mayor
número de productos.
 Factor clave: Mayor número de relaciones
 Requisitos y Rendimiento: Mayor beneficio por venta y menor coste por venta.
 Beneficios:

•
•
•
•

Conocer mejor las necesidades del cliente.
Descubrir nuevas aplicaciones de determinados productos.
Aumentar la cuota del cliente.
Realizar ventas defensivas frente a la competencia.


Y DEL UP- SELLING
VENTA CRUZADA Y VENTA DE MAYOR MARGEN
UP SELLING
 Definición: Crecimiento de la relación con el cliente mediante una mayor venta del mismo
producto o de versiones más avanzadas de los mismos.
 Factor clave: Mayor número de soluciones.
 Requisitos y Rendimiento:

• Mayor número de productos ya disponibles.
• Mayor beneficio por venta y menor coste por venta.
 Beneficios:

•
•
•
•

Acortar el ciclo de ventas y optimizar el ritmo de pedidos.
Descubrir nuevas aplicaciones de determinados productos.
Aumentar la penetración en el cliente.
Afianzar la posición de la empresa a medio y largo plazo.


Juan Carlos Sánchez Rodríguez
ADELANTTA
juancarlos.sanchez@adelantta.es
+ 34 686 38 15 84
+ 34 915 719 114


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