Optimize or Die: 5 Schritte zu einer deutlich höheren Konversion

Juni 2012
Optimize or Die
5 Schritte zu einer deutlich höheren Konversion

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ACQUISITION: CONVERSION:
Online Marketing On-Site Marketing CONTENT
OPTIMIERUNG MANAGEMENT &
MULTI CHANNEL
ANALYTICS
PUBLISHING

CONTENT

DATEN

ACQUISITION: CONVERSION:
Online Marketing On-Site Marketing CONTENT
OPTIMIERUNG MANAGEMENT &
MULTI CHANNEL
ANALYTICS
PUBLISHING

CONTENT

DATEN
2010

CONVERSION:
On-Site Marketing

2010


Problembereiche identifizieren
und Alternativen testen


1. Testen


1. Testen: Aller Anfang ist schwer leicht

Hohes Volumen = grosses Potenzial
Einstiegsseite
Landingpages
Seiten mit hohen Exitrates oder Bouncerates


1. Testen

Default +4%
A B

+16% +20%
C D
06.07.2012

1. Testen

Ex-Winner -4%
A B

-1% +5%
C D
06.07.2012

Problembereiche identifizieren und Alternativen testen

Testen – nicht raten.



Besucher segmentieren


Welche Variante konvertiert besser ???


Ergebnis

???


Aber …


Wie erkenne ich signifikante Segmente ?

 Segment-Analyse aus der Webanalyse

 Standard-Segmente
 Tag + Uhrzeit
 Infrastruktur
 Geo
 …

 „Externe“ Segmente
 CRM-Tool
 Kunden-DB
 …


Ein (etwas) extremer Anwendungsfall ???


Besucher segmentieren

90% der Testergebnisse sind segmentabhängig



Targeting / Personalisierung



 Gezielte Auslieferung bestimmter Inhalte / Konzepte an bestimmte Besucher
 Segmentbasiert oder „1:1“
 Basierend auf
 Eigenschaften der Besucher
 Verhalten der Besucher
 Automatisch
 Regelbasiert

 Retargeting


Targeting / Personalisierung – Beispiele

 Automatisches Targeting  Regelbasiertes Targeting
(z.B. im Rahmen eines Tests)

 1:1 Targeting („1:1 Predictive Behavioral Targeting“)


3. Personalisierung (Targeting)

 Retargeting
 Eigene Home / Landingpages
 Banner auf externen Websites
 Emails


Usecase Retargeting : Sony



Gezielte Auslieferung von Hero Teasern
erzeugte einen durchschnittlichen
Uplift von 84% in der Klickrate.



109% Uplift beim RPV



Targeting liefert hohen Uplift bei niedrigem
Aufwand, insbesondere durch Automatisierung



Intelligente Empfehlungen


Usecase: Charming Shoppes

Produkt- Produkt-
Empfehlungen Empfehlungen

Produkt-Empfehlungen:

• + 4% Umsatzsteigerung
• Clickthrough Rate von 5% auf 15% erhöht
• RPV von $4.12 auf $13.88 erhöht


Usecase: Charming Shoppes - Produktdetailseiten

Produkt-Empfehlungen:

• Manuell durch Fachabteilung “nach Gefühl”
• Durch hohen Aufwand nur für 10% der Produkte umgesetzt
• Jetzt: 95% durch Automatisierung


Usecase: Charming Shoppes – unterschiedliche Layouts getestet


Usecase: Charming Shoppes - Homepage

„Sein oder Nichtsein“ – das ist nicht die Frage …


Usecase: Charming Shoppes – Homepage mit Layout-Test

A B

C D

Gewinner
AOV +6.43%, RPV +3.78%, Sales +3.13%


Empfehlungen – Konfiguration durch Business Regeln

 „Popularität“:  „Autopilot“:
 Top Seller, Most Viewed, …  Site Affinity
 „Affinität“:  „Custom“:
 Viewed This – Bought That  z.B. redaktionell festgelegte Artikel
Searched This – Bought That
…


Empfehlungen – Konfiguration durch Business Regeln

 Empfehlungen gezielt steuern
 Produktkategorien, Preisspannen, „gesperrte“ Artikel (-Gruppen), …

 Immer segmentieren und im Zweifelsfalle testen !!!
 z.B. Affinität vs. manuell definierte
Empfehlungen


Intelligente Empfehlungen

Empfehlungen sind effektiver, wenn sie auf
Webanalysedaten zugreifen können.



Optimierung der internen Suche



 Interne Suche = kostenloses Marketing

Für 34% der Besucher ist die interne Suche die erste Aktivität
auf der Website.
Quelle: Forrester

68% der Besucher nutzen die interne Suche als primäre
Form der Navigation.
Quelle: Forrester

43% der Nutzer einer internen Suche geben schon nach dem
ersten Versuch auf.
Quelle: N. Norman Group


5. Interne Suche optimieren

 Es geht nicht um „klassische“ Optimierung der internen Suchmaschine
 Thesauri, Vorschläge / Auto-Vervollständigung, etc. werden vorausgesetzt
 Optimierung basierend auf Business Metriken
 Conversion Rate, Gewinn, niedrige Retourenrate, …
 Lagerbestand, Lieferbarkeit, …



Die interne Suche kann des Marketers bester
Freund oder grösstes Sorgenkind sein.


Zusammenfassung

 Optimierung ist kein Projekt, sondern ein Prozess.

 Evolution statt Revolution

 Eine integrierte Lösung legt unerwartet hohe Synergie-Effekte frei

 Adobe Digital Marketing Suite = DIE Integrierte Digital Marketing Lösung


Zusammenfassung

 Optimierung ist kein Projekt, sondern ein Prozess.

 Evolution statt Revolution

 Eine integrierte Lösung legt unerwartet hohe Synergie-Effekte frei

 Adobe Digital Marketing Suite = DIE Integrierte Digital Marketing Lösung

 Optimize or


Die Lösung : Adobe Digital Marketing Suite

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