Implementacion de CMI para el proceso comercial Caso Grupo Agro-Industrial

1. CASO DE USO
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA EL PROCESO DE MERCADEO Y
VENTAS DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL

2. MISIÓN:
Planificar, coordinar, hacer seguimiento y mejorar la efectividad de los procesos
necesarios para identificar los requerimientos de los diferentes tipos de clientes actuales
o potenciales y definir los segmentos de mercado, con el fin de ofrecer y comercializar los
productos, que satisfagan sus necesidades y expectativas tanto en la conformidad con
los requisitos de calidad de los productos, así como también otros requisitos
contractuales como cantidades, presentaciones, tiempos de entrega, precios y servicios
asociados tales como comunicación, facturación y transporte.
Liderar y promover la creación de una cultura caracterizada por la conciencia y el
compromiso por lograr la satisfacción y la lealtad de los clientes y el mejoramiento de la
eficacia y eficiencia de los procesos ya que de esto depende el logro de los objetivos
económicos de la empresa.
VISIÓN:
“Lograr niveles óptimos de calidad en todos nuestros sistemas, procesos y productos,
además de ser reconocidos como una empresa altamente competitiva, que crezca en
paralelo con el factor humano, cumpliendo con los dispositivos legales del país y
estándares internacionales de calidad.
CASO DE USO
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA EL PROCESO DE MERCADEO Y
VENTAS DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL

3. CASO DE USO
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA EL PROCESO DE MERCADEO Y
VENTAS DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL
ORGANIGRAMA – AREA MERCADEO Y VENTAS SAOAL

4. PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTAS
Planificar los procesos necesarios para el mercadeo y venta de los productos especificando los
requisitos para todos los recursos e insumos necesarios, para las operaciones y actividades y
para los resultados.
Promover el establecimiento y aprobar los procedimientos documentados correspondientes al
proceso de Mercadeo y Ventas.
Planificar la provisión de los recursos necesarios para el proceso de Mercadeo y Ventas de
acuerdo a sus especificaciones.
Definir los presupuestos de ventas con sus metas, estrategias y planes de
mercadeo y ventas que contribuyan al logro de las políticas y objetivos sectoriales.
Asignar las cuotas de ventas por representante, zona y por canal.
Planear las actividades de mercadeo y ventas propias del negocio.
Establecer objetivos con indicadores y metas de resultados para el proceso de Mercadeo y Ventas
y coordinar la elaboración de los programas y presupuestos requeridos para su logro.
Planificar las acciones de mejoramiento identificadas que permitan superar los estándares de
calidad o requisitos de resultados establecidos para el proceso de Mercadeo y Ventas.
Coordinar el establecimiento de los planes y programas de capacitación para la formación y
entrenamiento del personal.

5. PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTAS
ANALISIS FODA
Hacer:
•Dirigir y controlar el desarrollo de las operaciones y actividades planificadas.
•Desarrollar políticas, estrategias y parámetros de precios.
•Impartir instrucciones a los coordinadores acerca de las nuevas políticas de mercadeo.
•Coordinar con los representantes de venta, sus presupuestos de ventas.
•Coordinar los despachos de azúcar de mercado interno y de exportación.
•Participar en la atención a clientes en general.
•Promover la participación y el compromiso del personal bajo su dirección.
•Facilitar y promover los procesos de capacitación de su equipo humano.
•Cumplir con los lineamientos y disposiciones establecidos por la empresa en sus programas de
preparación y respuesta ante emergencias, planes de evacuación y manejo integral de residuos.
•Cumplir con los lineamientos y disposiciones establecidas por la empresa para garantizar el
control y seguridad de sus procesos y productos, evitando su contaminación con sustancias
ilícitas y la realización de actividades ilegales.

6. PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTAS
ANALISIS FODA
Verificar
•Verificar la provisión de los recursos necesarios para el proceso de Mercadeo y Ventas.
•Realizar el seguimiento y control del trabajo del personal.
•Verificar el estado de cumplimiento de los presupuestos de ventas y objetivos.
•Verificar el estado de cumplimiento de los pedidos y la oportunidad en la entrega de los productos
y servicios.
•Evaluar el comportamiento comercial de los clientes.
•Evaluar el desempeño del Representante de Ventas.
•Evaluar la efectividad de las estrategias de publicidad, promoción y distribución.
•Evaluar el portafolio de productos/servicios.
•Realizar el seguimiento a la efectividad de los planes de acción.
•Analizar los informes y encuestas de satisfacción de clientes.
•Analizar los registros de reclamos de los clientes e identificar las principales causas.
•Analizar y seleccionar junto con su equipo de trabajo oportunidades de mercado objetivo
•Analizar el comportamiento y tendencias de los mercados.
•Recopilar y analizar la información básica para la elaboración de los presupuestos.
•Verificar la efectividad de las aplicaciones sistematizadas para facilitar la comunicación con los
clientes y el manejo de la información para el desarrollo eficaz y eficiente de los procesos de
comercialización.

7. PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTAS
ANALISIS FODA
Actuar:
•Tomar las acciones correctivas necesarias cuando se presenten desviaciones con respecto al
logro de los requisitos o resultados especificados para el proceso de Mercadeo y Ventas.
•Tomar las acciones correctivas que permitan eliminar las causas de reclamos de los clientes.
•Apoyar el proceso de auditorías internas de calidad con aptitud positiva, suministrando la
información requerida e implementando las acciones correctivas.
•Tomar las acciones correctivas necesarias para lograr el desarrollo de los canales y el
fortalecimiento de las estrategias de ventas en cada zona y canal.

8. CUADRO DE MANDO PARA LA GESTION DEL PROCESO DE MERCADEO
Y VENTAS

9. INDICADORES DE MEDICIÓN

10. INDICADORES DE MEDICIÓN
INDICADORES DE PERFORMANCE
PERSPECTIVA OBJETIVO INDICADOR FRECUENCIA
UNIDAD DE
MEDIDA META
FINANCIERA
Incremento en ventas
Volumen de ventas en
KG y en Pesos
Semanal KG y pesos($)
95%
Presupuesto
Maximizar la rentabilidad
por cliente Volumen de ventas por
cada cliente
Semanal KG y pesos($)
Efectividad en la gestión
de ventas
Comportamiento histórico
por línea de producto, con
referencia al año actual
Semanal KG y pesos($)
95%
Presupuesto
CLIENTES Tener una cartera de
clientes satisfechos
Días promedio de
pago(rotación cartera)
Mensual No. Días <= 60 días
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
Tener profesionales
competentes
Ventas Representante de
venta, por línea de
Producto
Semanal KG y pesos($)
95%
Presupuesto