Par Gil Gruber, Strategic Marketing and International Development Direct Objective Consulting

1. 10 étapes pour s’assurer que votre
programme de maturation de
prospects se traduise par des
conversions
Gil Gruber, MBA
31 mars 2015 www.directobjective.ca

2. À la pêche aux clients?
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3. Agenda
● Défis actuels
● Marketing entrant (inbound marketing)
● Programme de maturation de prospects -
10 étapes de mise en oeuvre
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4. Défis actuels
● Mondialisation - La “compétition limitée” n’existe plus
● Internet - “Dis moi ce que j’ai besoin de savoir” ne s’
applique plus
● Rythme accéléré - Plus le temps d’écouter les
arguments de vente
● Les clients potentiels reçoivent une grande quantité d’
appels
● L’environnement de vente est moins contrôlé
● La rétention de clients est moindre
● La crédibilité et la confiance sont dures à démontrer
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5. Pourquoi le marketing entrant?
Crée:
● Compréhension & valeur
● Notoriété de marque & visibilité
● Relations clients & rétention
● Crédibilité, confiance & expertise
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6. Marketing vs. Ventes
Les deux sont tellement interliés que plusieurs ne réalisent
pas la différence entre les deux.
Marketing
Crée la demande
(Stratégique)
Ventes
Garantissent les
revenus
(Tactique)
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7. Le processus de génération des ventes
Note: Based on Demand Waterfall Framework (SiriusDecisions)www.directobjective.ca

8. Le processus de création de la demande
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9. Quelques de nos tactiques de marketing
entrant
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10. 10 étapes de mise en
oeuvre
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11. Étape 1: Comprenez votre cycle de
ventes
● Harmonisez le programme de maturation
des prospects à votre cycle de vente:
○ Haut de l'entonnoir => Stade préliminaire
○ Milieu de l’entonnoir => Stade intermédiaire
○ Bas de l’entonnoir => Stade avancé
● Trouvez de nouvelles façons de
personnaliser le parcours de l’acheteur
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12. Étape 2: Décidez qui est votre cient cible
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13. Exemples:
● Accroître le niveau d’
intérêt envers un
produit/service par [X %]
après [Y] semaines
● Bâtir la confiance ...
● Améliorer la notoriété
afin de ...
Étape 3: Établissez des
objectifs de campagne clairs
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14. Step 4: Schématisez votre contenu
Profil de l’acheteur Besoins de l’acheteur Type de
contenu
Ton du contenu Exemples de contenu
Ignorant Besoins inconnus Intérruptif Souligne le problème Nouvelles, tendances et enjeux
sectorielles
Hésitant Besoin de
sensibilisation
Éducatif Assiste à comparer et à
qualifier
Meilleures pratiques, articles de
blogue pratiques
Enquêteur Analyse des besoins Éducatif Alimente la qualification Charactéristiques distinctives, livres
électroniques sur les bénéfices
Impliqué Besoins confirmés Validant Dissipe les sentiments
de risque et de doute
Études de cas, comparaisons
compétitives
Engagé Besoins satisfaits Validant Démontre la
différenciation
Rapports d’analystes, témoignages,
cas de réussite
Investi Besoins résolus Exclusif Informatif, pair-à-pair Offres exclusives, conseils d’initié
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15. Étape 5: Préparez votre base de données
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16. Étape 6: Appliquez les meilleures
pratiques pour la gestion de courriel
● Sujet du courriel
● Personalisation
● Rôle des images
● Appel à l’action (Call-to-action)
● Boutons de partage social
Pour plus d’info, lisez nos conseils pour des
campagnes marketing par courriel efficaces.
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17. Étape 7: Définissez les flux de travaux
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18. Étape 8: Testez la campagne
Il est important de s’assurer qu’il n’y a pas de:
● Erreurs d’orthographe et de typographie
● Hyperliens brisés
● Messages confus
● Manque de personalisation
● Écart avec les flux de travaux
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19. Étape 9: Collectez vos indicateurs de
performance clés
● Taux d’ouverture
● Taux de clic
● Vérifiez votre taux de
conversion pour
chaque page de
destination
● Taux de
désinscriptionwww.directobjective.ca

20. Étape 10: Analysez et améliorez les résultats
● Adaptez votre campagne - des ajustements communs
comprennent :
■ Sujet du courriel
■ Lettre/corps du courriel
■ Offre
■ Fréquence
■ Proposition de valeur
● Ajustez les flux de travaux
● Ajoutez de nouvelles offres
● Développez du nouveau contenu

21. Quel est le retour sur investissement?
● Éduquer les prospects quant aux éléments distinctifs qui vous
caractérisent (sans accaparer le temps précieux de l’équipe
de vente)
● Informer les clients et prospects quant aux nouvelles offres
(tout en épargnant du temps à l’équipe de vente)
● Générer un flux mensuel régulier de nouveaux prospects
● Collecter les rétroactions des prospects
● Créer une notoriété de marque & plus de visibilité
● Renforcer la relation client & la rétention
● Accroître la crédibilité, la confiance & l’expertise
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22. Laissez les ventes se
concentrer sur la clôture
des transactions, la
génération de revenus et
la satisfaction des
clients!
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23. Merci
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