Mi objetivo es acompañar a las Pymes con vocación exportadora en la definición de sus propias estrategias, apoyando el inicio de la exportación con un Diagnóstico Estratégico y la elaboración de un Plan de Acción.Las claves son creer en nuestro producto,dedicación y formación

1. CONSULTORA ESTRATÉGICA,
RELACIONES INTERNACIONALES,
INNOVACIÓN Y DESARROLLO TECNOLÓGICO
CLAVES DE ÉXITO PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN
Adriana Bollón Olivieri

2. EXPORTAR NO ES
INTERNACIONALIZAR
Exportar
Es simplemente vender nuestros productos o servicios
en otro país.
 no requieren de presencia directa en el mercado de
destino.
 vivimos en un país que se llama Unión Europea, por
lo que las operaciones con otros estados miembro se
denominan “ventas intracomunitarias” nunca
exportaciones

3. EXPORTAR NO ES
INTERNACIONALIZAR
Internacionalizar
Es un proceso cultural por medio de la cual las
empresas desarrollan capacidades para hacer
negocios en diversos países del mundo, fuera de los
mercados que constituyen su entorno geográfico natural

4. EXPORTAR
Existen tres tipos básicos de exportación, que de menor
a mayor riesgo, compromiso de recursos y control,
son:
 Indirecta,
 Directa,
 Concertada.

5. EXPORTACIÓN INDIRECTA
Supone una mera venta local a un tercero, ya que todas
las tareas de comercialización exterior las realizan otras
organizaciones intermediarias
Ventajas :
Nula inversión y por tanto menor riesgo
Desventajas:
la dependencia total de los intermediarios,
el escaso aprendizaje del negocio exportador y de los
mercados externos

6. EXPORTACIÓN DIRECTA
Los fabricantes mismos desarrollan su actividad
exportadora en lugar de delegarla en otros.
1. Venta Directa : Esta forma de entrada es usual en
exportadores de grandes equipos.
2. La utilización de un agente o distribuidor:
El distribuidor toma posesión de la mercancía y
luego la revende a los clientes finales.
El Agente actúa en representación de la empresa
exportadora en el país de destino pero sin tomar
posesión de los productos, a cambio de una comisión.
3. El establecimiento de una subsidiaria comercial:
constituye la siguiente etapa en el proceso de
internacionalización de las empresas

7. EXPORTACIÓN CONCERTADA
Piggy-back
Consiste en la utilización de la red de ventas de otra
compañía, la canalizadora, a cambio del pago de una
comisión.
Consorcio de exportación
Se trata de una entidad independiente, creada por dos o
más empresas con el fin de afrontar los costes de la
creación del consorcio.
Joint-venture internacional
Son asociaciones formadas por dos o más empresas
procedentes de diferentes países, para el desarrollo
conjunto de una actividad

8. INTERNACIONALIZACIÓN
La internacionalización es un aliado
poderoso de la competitividad de la
empresa y de la sociedad
Cada empresa ha de buscar su propio modelo de
internacionalización en función de su idiosincrasia.
No existe un modelo universal ideal

9. PROCESO DE LA
INTERNACIONALIZACIÓN
I 1. PRIMERA ETAPA EXPERIENCIA
N “ DÓNDE ESTAMOS ”
CAPACIDAD
F
IDEA
O 1 INICIO PROYECTO
EMPRESA ¿PODEMOS?
R ¿ ES LA
2 ¿QUEREMOS? ESTRATEGIA
M MÁS ADECUADA
?
A ANALISIS
RECURSOS DAFO
¿CUÁNTO?
C 3 OBJETIVOS
MEDIO Y LARGO ¿PARA QUÉ?
I PLAZO
RAZONES ¿CUÁNDO? DIAGNÓSTICO
Ó
EXPORTADOR
INVESTIGACIÓN ¿POR QUÉ?
N MERCADOS
PRIMARIA: Viajes ,Misiones
SECUNDARIA : Estadísticas

10. PROCESO DE LA
INTERNACIONALIZACIÓN
2. SEGUNDA ETAPA
“ DÓNDE QUEREMOS LLEGAR ”
SELECCIÓN DE
1 MERCADOS ¿A QUIÉN?
POTENCIALES
CONCENTRACIÓN Ó
DIVERSIFICACIÓN CRITERIOS DE ELECCIÓN
PROXIMIDAD
VOLUMEN DE MERCADO
BARRERAS CULTURALES
LÍNEAS DE PRODUCTOS
BARRERAS DE IDIOMAS
REPRESENTACIÓN
COMPETENCIA ………

11. PROCESO DE LA
INTERNACIONALIZACIÓN
3. TERCERA ETAPA
“ CÓMO VAMOS A LLEGAR ”
¿CÓMO?
DISEÑO DE NUESTRA
1 ESTRATEGIA
DEFINICIÓN DEL
OBJETIVO POR MERCADO Y AÑO
MARKETING-MIX
PROPUESTA DE :
INTERNACIONAL -GAMA DE PRODUCTOS Y FORMATOS
-PRESENTACIÓN Y ENVASE
-MARCA
-ATRIBUTOS
-PRECIOS
-CANALES DE DISTRIBUCIÓN
-ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN

12. PROCESO DE LA
INTERNACIONALIZACIÓN
4. CUARTA ETAPA
“ IMPLANTACIÓN”
DEFINIR TAREAS Y
1 RESPONSABLE
- COMPROMISO DE
LA DIRECCIÓN
ESTABLECER
PLAZOS DE - LÍMITE DE RIESGO
IMPLANTACIÓN ASUMIBLE Y
RECURSOS
CONTROL SOBRE LA DISPONIBLES
APLICACIÓN DEL
PLAN Y
DESVIACIONES

13. CLAVES DE ÉXITO
Creer en nuestro producto y/ o servicio
Compromiso de la Dirección de la Empresa
Contar con un gran Equipo de Trabajo
Identificar la estrategia más adecuada para aplicar en
cada mercado, hacer un estudio de mercado
Hacer un Plan de Marketing a medida
Innovación constante
Excelencia en los productos y/o servicios
 Dedicación y Formación
Asignar los recursos, financieros y humanos
Dominar los idiomas
Tener paciencia

14. Ruegos y Preguntas
Muchas Gracias !!!!
adriana.bollon@ cerindetec.com
www.cerindetec.com