Factores de Competitividad en Pymes Lácteas de la Región Central de la Provincia de Santa Fe. Informe presentado en el marco de un estudio realizado por el Programa de Competitividad Territorial (BID-FOMIN/ACDICAR).

1. PROSPECTIVA DE MERCADO Y COMPETITIVIDAD DE
EMPRESAS LÁCTEAS INDUSTRIALES
Programa Competitividad del Cluster
Convenio BID/ FOMIN – ACDICAR
CONSULTORÍA DICIEMBRE 2009
RUBÉN ANDRÉS ASCÚA con la colaboración de Andrea Minetti

2. Programa de Competitividad de clusters de la región central de Santa Fe y
dentro del componente I: Articulación de la base productiva tecnológica-
Producción de Bienes Colectivos
Esta consultoría se concentró en analizar los factores
de competitividad en el mercado del grupo de empresas
pymes lácteas seleccionadas por la Agencia
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3. Este grupo de empresas está compuesto por:
1. Lugui S.R.L. Fabricación de Quesos (Colonia Eustolia)
2. Lácteos Pinasco. Fabricación de Quesos. (San Genaro Norte)
3. Industrias Lácteas El Rosquinense S.A. Fabricación de Dulce de
Leche (Cañada Rosquin)
4. Lácteos Sereno. Fabricación de Quesos y Dulce de Leche (Sunchales)
5. Distribuidora Isabel S.R.L. Fabricación de Dulce de Leche
(Esperanza)
6. Arcolen Argentina S.A. Fabricación de Dulce de Leche (San
Jerónimo del Sauce)
7. Bourquin Carlos y Ricardo S.H. Fabricación de Dulce de Leche
(Esperanza)
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4. Con este grupo seleccionado de empresas pymes lácteas,
llevaron a cabo las siguientes actividades:
 Lectura de los documentos elaborados por la Agencia hasta la fecha,
dedicados al cluster lácteo
 Determinación del panel de factores relevantes en el mercado de
productos terminados
 Se efectuó una primera entrevista a cada una de las siete empresas
seleccionadas por la Agencia en la sede fabril y/o administrativa de
cada una de ellas
 Síntesis de los principales rasgos del mercado en el que se desenvuelve
el grupo bajo análisis, incorporando dos dimensiones: análisis grupal y
análisis de cada firma en particular
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5. Factores relevantes de competitividad de empresas pymes
lácteas
Sist. Know How de
Productivo manejo de
Industrial factores
Sistema de
captura de Proceso de
MP Inversiones
Estrategia
EMPRESA
Logística
comercial M. Aprov. o
int. y ext. Distribución
Sistema de
Financiamiento
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6. Factores relevantes de competitividad de empresas pymes
lácteas
Todos estos factores contribuyen a la ecuación
precios/ingresos – costos/egresos =
Valor Agregado sostenible en el tiempo
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7. Factores relevantes de competitividad de empresas pymes
lácteas
Haciendo hincapié en la estrategia de mercado, se abordó a una serie de
alternativas que les permita definir cuál es la estrategia comercial a la que apuntan
en un futuro, es decir, si ésta se encuentra direccionada hacia:
 un crecimiento en volumen o a una diversificación de productos
 si planean incorporar un nuevo sistema de distribución o seguirían utilizando el
actual
 si pretenden realizar cambios en la estructura comercial, en cuanto a la
incorporación de recursos humanos
 si desean ampliar los mercados destino o incluso desarrollar una estrategia para
exportar
 así como también si poseen acuerdos comerciales con empresas colegas de
similares características o de mayor escala, o acuerdos de producción con
empresas comerciales, entre otras posibles alternativas a tener en cuenta
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8. Principales rasgos del mercado actual
 En la actualidad la lechería comienza a mostrar indicios de recuperación y con
ello las proyecciones de los precios a la materia prima aumentan
 Algunas grandes empresas subirían en las próximas liquidaciones un 15% los
precios pagados al productor, lo que complica el panorama para las pymes
que dependen del mercado interno
 Hay que destacar que el contexto internacional está en plena recuperación y
ello favorece a la lechería toda.
 Se deben generar empresas pymes competitivas: en el equilibrio de la
ecuación costo materia prima – precio de venta del producto elaborado. Se
trata de un verdadero desafío para las pymes industriales lácteas.
Puntos a favor: inflación interna, recuperación de la economía
Puntos en contra: inelasticidad de la oferta de materia prima en el corto plazo;
depreciación real del dólar estadounidense en el corto plazo.
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9. Principales rasgos del panel entrevistado
 En total se entrevistaron a 7 empresas, de las cuales 2 se especializan
en el rubro Quesos (Lugui S.R.L y Lácteos Pinasco), 4 en el de Dulce de
Leche (Bourquin Carlos y Ricardo S.H, Distribuidora Isabel, Arcolen
Argentina S.A y El Rosquinense) y una en ambos sectores (Lácteos
Sereno)
 Las empresas consultadas surgen como emprendimiento familiar (y/o
de un grupo de amistades).
 Se destaca que, a excepción de El Rosquinense, ninguna tiene como
perspectiva crecer. Tampoco poseen un sistema de control eficiente.
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10. Principales rasgos del panel entrevistado
 Se observa que todas tienen bajo control la producción primaria,
destacando que sólo 2 cuentan con tambos propios.
 Ninguna de las empresas tiene una estructura de ventas que siga los
estándares tradicionales, considerando los entrevistados una debilidad
en este aspecto. Se destaca el caso del Rosquinense en este área.
 De las 7 empresas entrevistadas, sólo 2 alquilan la planta, el resto
cuenta con establecimiento propio.
 Otro aspecto a considerar, es que en estos momentos todas se
financian con capital propio.
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11. Análisis de competitividad y mercado
Comenzando con el análisis individual de cada
empresa, se buscó obtener un índice de
competitividad que ayude a interpretar y captar el
grado de competitividad de la empresa analizada
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12. Índice de Competitividad
IdeC: a*ka + b*kb + c*kc +……….h*kh
kj donde kj = 1 1<IdeCj<=5
Donde:
a. Sistema de captura de Materia Prima
b. Sistema Productivo Industrial
c.d. Logística de Aprovisionamiento o Distribución
e. Estrategia Comercial Mercado Interno y Externo
f. Know How de manejo de factores
g. Sistema de Financiamiento
h. Proceso de inversiones
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13. Índice de Competitividad
A través de este índice se pondera a los factores
mencionados anteriormente, abarcando una escala que va
desde 1, demostrando una competitividad relativamente
baja en el desarrollo de dicho factor, hasta 5, donde se
manifiesta un excelente manejo y desarrollo del factor
competitivo. A su vez, el factor ponderado se multiplica
por un factor K = 0.125.
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14. Índice de Competitividad
Mediante este índice se puede tener una idea
aproximada del grado de competitividad de la
empresa analizada, de acuerdo a los factores
expuestos; conocer, además, cuáles representan
una fortaleza para la empresa y en cuáles de ellos
hay que poner especial énfasis para lograr ser más
competitivos
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15. Breves referencias sobre el índice de competitividad del
panel analizado
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16. Breves referencias sobre el índice de competitividad del
panel analizado
 Se destaca como ecuación clave que la sumatoria de los costos
debe ser menor que el precio de venta
 La clave de la competitividad de este panel de firmas pasa por
sostener un Valor Agregado Bruto (VAB) no menor al 18% del
precio de venta ex-fábrica de los productos que manufactura la
empresa.
El VAB se descompone en:
 Mano de obra: Salarios y leyes sociales.
 Capital de terceros: intereses y rentas.
 Capital propio: dividendos y retornos.
 Empresario: honorarios
 Impuestos
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17. Breves referencias sobre el índice de competitividad del
panel analizado
A. B. Industria C. Distribución
Aprovisionamiento
Si B >B Si A > A (o diferencia de calidad) C<C VAB ≥ VAB
Sustentable
Siendo A: Aprovisionamiento
B: Industria
C: Distribución
A ; B : Promedio del panel entrevistado.
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18. Breves referencias sobre el índice de competitividad
del panel analizado
Resulta importante que el Valor Agregado Bruto (VAB)
permita servir como Bench-Marking, es decir, se debería
trabajar para ampliar la participación del VAB, cuya
magnitud en la industria láctea oscila alrededor del 18%,
para hacerlo crecer al 20% del precio final de venta
exfábrica.
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19. Palabras Finales
 Ampliar el conjunto y dividir en dos subgrupos de empresas pymes
lácteas ACDICAR
*(A) Dulce de leche y productos evaporados. (5 empresas del
panel)
*(B) Quesos. (2 empresas del panel)
 Incluir en el subgrupo (B) otras tres firmas especializadas en la
producción de quesos para lograr una masa crítica mínima para
desarrollar con eficiencia actividades en conjunto desde ACDICAR
 Planteo de un programa de desarrollo de DISEÑO para cada
empresa dentro de una estrategia de grupo. Sobre la temática del
diseño hay experiencias exitosas de intervención, por ejemplo el
PND de SEBLAE en Brasil y el Centro Metropolitano de diseño en la
CABA
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20. Palabras Finales
 Diseño e implementación de un sistema GESTION básico para
pymes lácteas, enfocados al análisis de costos, logística,
planificación económica y financiera, que permita el apoyo a la
búsqueda de crecientes niveles de productividad.
 Fomentar el sostenimiento del umbral de VAB en alrededor del
18% del precio de venta del producto lácteo, incluyendo en el
sistema de Gestión la medición y seguimiento de ese umbral de
VAB.
 Instrumentar el Monitor de Competitividad de Pymis Lácteas: Se
trata de un sistema a estructurar destinado a efectuar un
seguimiento periódico de los principales factores de competitividad
señalados para el grupo de pymis lácteas bajo análisis, poniendo
énfasis en el nivel de VAB logrado.
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21. Palabras Finales
 Plan de desarrollo de WEB-SITES para cada empresa formando
parte del grupo, que permita potenciar la imagen y capturar las
ventajas a través de los vínculos que ofrece internet.
 No se verifica una propensión a presentar innovaciones de
productos. Este grupo bajo análisis busca ser eficiente dentro de
rubros maduros de productos descansando la competitividad en
control de costos, inteligencia de distribución y de
aprovisionamiento de materia prima. Por lo tanto las innovaciones
deberían concentrarse en los procesos.
 No se presentan dificultades para una eficiente relación productiva.
 Inexistente captura de economías de escala a través de tamaño de
planta y diversificación de procesos productivos.
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22. Palabras Finales
 La calidad de materia prima es una variable que depende de la
tipología de gestión adoptada por la empresa y del relacionamiento
con el productor primario. No se verifica una búsqueda estratégica
de crecimiento diferencial en la calidad de la leche.
 Baja capacidad de reacción ante variantes en el mercado, lo que
conduce a lograr una necesaria solidez de la matriz insumo-
producto para soportar la fase negativa del ciclo.
 Si bien existe intención a desarrollar una marca propia de
productos, existe conciencia de la incompatibilidad de este objetivo
con la estrategia comercial dominante (mercado
mayorista/distribuidor, lejos de la góndola para trabajar con una
baja estructura de gastos comerciales).
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23. Palabras Finales
 Financiamiento: si bien el grupo de empresas objeto de esta
consultoría financia sus operaciones con capital propio y crédito
comercial, siendo marginal el acceso a financiamiento bancario.
Esta estrategia limita en el largo plazo la captura de oportunidades
de eficientizar el negocio a la vez que induce a la empresa a operar
con niveles de inversión menores a los necesarios (tecnología,
innovación, capacidad, productividad). Este proceso
indudablemente debilita la fortaleza de la empresa a la vez que es
visible una baja tasa de inversiones.
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