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Vertriebscontrolling als interimsmanager

  1. 1. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Vertriebscontrolling als Interimsmanager Auftragsgewinnung in der realen Welt des kaufmännischen Projektgeschäftes Schwerpunkt: Externe Experten© Alexander Meneikis, August 2012
  2. 2. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Alexander Meneikis nein, nicht griechisch •Jahrgang 1969, kinderloser Single •Betriebswirt, Controller •Selbständig seit 1998 •Ca. 50 Einsätze© Alexander Meneikis, August 2012
  3. 3. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Vertriebscontrolling als Interimsmanager – Auftragsgewinnung 1.Der Markt a. Kategorien von Interimsmanagern b. Projektmärkte im Vergleich c. Marktungleichgewicht Operatives und Strategie d. Anlässe und Volumen von Projekteinsätzen 2.Vertriebswege a. Vertriebskanäle im Vergleich b. Schwerpunkt Agenturen c. Sinn und Unsinn virtueller Kontakte 1.Kommunikation mit Vertriebspartnern und Kunden a. Selbstdarstellung: CV, Projektliste, Logo b. Skill-Matching c. Gründe für Anfragen • Das Gegenteil ist wahr • Kompetenz zeigen durch Fragen© Alexander Meneikis, August 2012
  4. 4. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Der Markt: Kategorien von Interimsmanagern A.Genuine Manager mit Personal- und Budgetverantwortung B.Externe Experten mit Teilverantwortung C.Sachbearbeiter mit speziellen, anspruchsvollen Aufgaben sehr unterschiedliche Vertriebswege Panthermedia.net; Erwin Wodicka© Alexander Meneikis, August 2012
  5. 5. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Der Markt: Projektmärkte im Vergleich - Projektangebote Quelle: Zahlen der XING-Gruppe „Freelance Projects Exchange, Stand 17. Jan 2012; Gespräche mit Kollegen und Agenturen© Alexander Meneikis, August 2012
  6. 6. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Der Markt: Projektmärkte im Vergleich – Verhältnis Angebot / Nachfrage Quelle: Zahlen der XING-Gruppe „Freelance Projects Exchange, Stand 17. Jan 2012; Gespräche mit Kollegen und Agenturen© Alexander Meneikis, August 2012
  7. 7. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Der Markt: Projektmärkte im Vergleich - Umsatzpotenziale Quelle: div. Recherchen auf GULP u.a. Plattformen; Gespräche mit Kollegen und Agenturen© Alexander Meneikis, August 2012
  8. 8. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Der Markt: Marktungleichgewicht Viele externe Experten fühlen sich zum Berater berufen. Die Kunden wollen in großer Mehrheit operative Mitarbeit. Quelle: Schätzungen, getroffen nach Gesprächen mit Agenturen© Alexander Meneikis, August 2012
  9. 9. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Der Markt: Anlässe und Volumen von Projekteinsätzen Vertretung * Vakanzüberbrückung * Projekt Quelle: eigene Zahlen© Alexander Meneikis, August 2012
  10. 10. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Vertriebsprozess: Vertriebskanäle im Vergleich Quelle: eigene Zahlen; relative Einheiten Wie man sieht, spielen die Agenturen die Hauptrolle. Auf Platz 2 die professionellen Kontakte.© Alexander Meneikis, August 2012
  11. 11. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Vertriebsprozess: Vertriebskanäle im Vergleich: Anzahl Aufträge Quelle: eigene Zahlen© Alexander Meneikis, August 2012
  12. 12. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Vertriebsprozess: Vertriebskanäle im Vergleich: DB1 Quelle: eigene Zahlen© Alexander Meneikis, August 2012
  13. 13. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Vertriebsprozess: Warum Agenturen als Partner? Teil 1: Kaufentscheidung Um zu kaufen, muss der Kunde Bild aus Microsoft ClipArt INTERESSE und VERTRAUEN haben. Bei der Entscheidung für einen genuinen Interim-Manager muss das Vertrauen enorm hoch sein. Bei der Entscheidung für einen externen Experten muss es immer noch sehr hoch sein.© Alexander Meneikis, August 2012
  14. 14. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Vertriebsprozess: Warum Agenturen als Partner? Teil 2a: Interesse Interesse im Sinne der Akquise bedeutet, dass der Kunde glaubt, dass ein IM mit einem bestimmen Profil sein Problem lösen kann – und dass er dafür Geld eintauschen Bild aus Microsoft ClipArt würde. Der Kunde möchte aber, dass sich der Suchaufwand in Maßen hält, und die genaueste Vorsortierung von externen Freiberuflern haben die Agenturen.© Alexander Meneikis, August 2012
  15. 15. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Vertriebsprozess: Warum Agenturen als Partner? Teil 2b: Interesse Die meisten Unternehmen suchen nicht dauernd nach IM, sondern nur zu besonderen Zeitpunkten für eine gewisse Zeitspanne. Bild aus Microsoft ClipArt Für den IM selbst ist es extrem aufwendig, den Kontakt zu zahlreichen Unternehmen zu halten, bis sie in einer Situation sind, aus der heraus sie einen IM suchen. Die Agenturen haben routinierte Prozesse, mit denen sie den Kontakt halten.© Alexander Meneikis, August 2012
  16. 16. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Vertriebsprozess: Warum Agenturen als Partner? Teil 3: Vertrauen Das Vertrauen in einen genuinen Manager muss enorm hoch sein – deswegen werden solche Positionen auch selten über Agenturen besetzt, eher über lang gewachsene Netzwerke oder Alumni renommierter Unternehmen und Bild aus Microsoft ClipArt Beratungshäuser. Bei einem externen Experten muss das Vertrauen hoch sein, aber weniger hoch als bei einem Manager. Der Vertrauensvorschuss, den die Vorselektion der Agenturen bietet, reicht hier aus.© Alexander Meneikis, August 2012
  17. 17. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Vertriebsprozess: virtuelles Netzwerk Das reine Anhäufen virtueller Kontakte ohne inhaltlichen Austausch ist bestenfalls nutzlos, im schlechteren Fall nervt es die Zielgruppe. Gerade bei einer vertrauensintensiven Dienstleistung wie der eines externen Experten ist persönlicher Kontakt unverzichtbar. Eine Web-Präsenz als externer Experte dient kaum jemals dazu, von der Zielgruppe gefunden zu werden. Eine Web-Darstellung dient eher dazu, Kompetenz zu zeigen und Vertrauen zu schaffen.© Alexander Meneikis, August 2012
  18. 18. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Vertriebsprozess: Bewertung von Kontakten im Netzwerk Ich habe bisher keinen sinnvolles Verfahren gefunden, meine Netzwerk-Kontakte zu bewerten. Aufträge kommen aus allen denkbaren und undenkbaren Richtungen. Mein erstes hochbezahltes Projekt kam über die Bild aus Microsoft ClipArt Weiterempfehlung durch eine Frau, mit der ich mich zwei Stunden lang über Katzen unterhalten hatte.© Alexander Meneikis, August 2012
  19. 19. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Vertriebsprozess: SocialMedia – prinzipiell zwei Strategien „Große“ Zielgruppe heißt, damit die Strategie etwas bringt, braucht es mindestens 50.000 virtuelle Kontakte. Bei der kleinen Zielgruppe braucht es zahlreiche, lange persönliche Gespräche. Eine dieser Strategien halb zu machen, bringt nicht die Hälfte, sondern überhaupt nichts. Die linke Strategie ist eher für Consumer Products und Massenprodukte. Für externe Experten ist die rechte Strategie geeignet.© Alexander Meneikis, August 2012
  20. 20. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Kommunikation – Selbstdarstellung - Design So sehr Designer es lieben, Logos zu verkaufen – für einen externen Experten spielt Design eine sehr geringe Rolle. Er braucht nicht einmal eine Standard-Schrift. Seine Unterlagen sollten übersichtlich und gut lesbar sein. Bild aus Microsoft ClipArt© Alexander Meneikis, August 2012
  21. 21. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Kommunikation - Selbstdarstellung: CV, Projektliste Sofern es – wie bei den meisten freiberuflichen Experten – vor der Selbständigkeit eine Angestelltentätigkeit gab, gehört ein CV zum Profil. Eine Liste der bisherigen Einsätze kann • chronologisch • thematisch Bilder aus Microsoft ClipArt geordnet sein. Das Wichtigste ist, dass die Skills und Stichworte, nach denen der mögliche Kunde sucht, schnell und in ausreichender Anzahl gefunden werden. Beim Dateiformat schickt man das, was der Anfrager wünscht.© Alexander Meneikis, August 2012
  22. 22. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Kommunikation – Projektliste: Empfohlener Aufbau Zu Beginn: Einleitende Bemerkungen, Kontaktdaten, Software- und Sprachkenntnisse, evtl. Branchenschwerpunkte Zeitraum 08/2005 – 03/2006 (8 Monate) Branche, Lebensmittel-Großhandel, 1.200 MA, Unternehmensgröße, Ort Großraum Leipzig Ausgangssituation Kündigung des Vertriebscontrollers, noch kein Ersatz gefunden Tätigkeiten Operatives Tagesgeschäft, Erstellung von Vertriebs- Wochenberichten und monatlichen Berichten sowie ad-hoc- Analysen; in Zusammenarbeit mit IT Verfeinerung des Vertriebsreporting Eingesetzte Tools Navision, MS Excel, MS Access, unternehmenseigenes Vertriebssystem „POS-TURBO“, Dokumentation von Arbeitsabläufen Ergebnis Einarbeitung des neuen Kollegen, nahtlose Übergabe samt ausführlichem Handbuch© Alexander Meneikis, August 2012
  23. 23. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Kommunikation – Skill-Matching Projektanforderungen sind voll mit unklaren Beschreibungen wie -„hervorragende Excel-Kenntnisse“ – damit meint der eine das Ziehen von Spaltensummen, der andere die Programmierung komplexer Makros -„verhandlungssicheres Englisch“ – damit meint der eine „Hello Sir, how are you?“, der andere „the contribution margin of this profit center has definetly increased“ -„Optimierung des Berichtswesens“ – damit meint der eine, ein Excel-Feld orange einzufärben, der andere die Überprüfung hinterlegter Algorithmen und ggf. die Übersetzung von Änderungswünschen in ein IT-Pflichtenheft Deshalb: Fragen Sie gezielt nach, was genau gemeint ist! Und wenn Sie etwas nicht können, sagen Sie es gleich ehrlich.© Alexander Meneikis, August 2012
  24. 24. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Kommunikation – Gründe für Anfragen •Personalabteilung oder Vermittler sollen üben, Interviews zu führen – dafür ist jedes Übungsobjekt recht, auch Sie •Der Kunde hat sich bereits für jemand anders entschieden, will bei dem aber den Preis drücken und sucht deshalb günstigere Anbieter •Der Kunde will eigenen Mitarbeitern Dampf machen und erschreckt sie deshalb mit der Option, Externe einzusetzen •Eine Führungskraft beim Kunden hätte gerne einen Externen, hat aber noch kein Budget und will mal ausloten, was geht •Der Kunde sondiert regelmäßig den Markt, was an Externen so herumläuft •Ein Interimsmanager, der beim Kunden im Einsatz ist, will sich ein eigenes Netzwerk aufbauen und prüft die Möglichkeiten einer eigenen Agentur •Ein Interimsmanager, der beim Kunden im Einsatz ist, prüft seine eigenen Mitbewerber •Jemand hat Langeweile und möchte sich unterhalten, zur Not auch mit einem Interimsmanager •Es gibt tatsächlich ein Projekt mit einem Budget© Alexander Meneikis, August 2012
  25. 25. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Kommunikation – Gründe für Anfragen (Grafik) Quelle: eigene Zahlen© Alexander Meneikis, August 2012
  26. 26. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Kommunikation – Wie erkennt man unwirtschaftliche Anfragen? Prinzipiell oft erst einmal gar nicht, mit wachsender Erfahrung nach Instinkt. Eine bewährte Frage ist „gibt es denn schon ein freigezeichnetes Budget?“ Wenn die Antwort „nein“ ist, oder die Pause auf der anderen Seite auffallend lang oder kurz ist, gibt es sehr wahrscheinlich noch kein Budget. Als Neuling auf dem Markt schadet es auch nicht, mit wirtschaftlich unsinnigen Anfragen Erfahrungen zu sammeln. ! E !! FAK© Alexander Meneikis, August 2012
  27. 27. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Kommunikation – Das Gegenteil ist wahr Aufgrund irgendeiner seltsamen Funktion des menschlichen Gehirns neigen Menschen dazu, Dinge besonders vehement zu behaupten, wenn das Gegenteil wahr ist. Je nachdrücklicher also jemand eine Aussage betont, desto eher denke ich an vorbeugende Schutzmaßnahmen. Kunde sagt… Ich denke… „Sie werden sehen, wir sind ABSOLUT Oh je, habe ich genug auf dem Konto, um zuverlässig und schnell im Bezahlen unserer sechs Monate zu überbrücken und meinem Rechnungen!“ Anwalt einen Vorschuss zu zahlen? „Darauf können Sie sich 100% verlassen!“ Das kann ich 100% vergessen „Bei uns ist alles extrem harmonisch.“ Wo ist meine Kevelaer-Weste? Schützt die auch vor Messerstichen in den Rücken? „Die Anforderungen sind TOP definiert und OK, also totales Chaos. Gibt es eine Option das Projekt ist TOP vorbereitet!“ auf Verlängerung? Meine Befürchtungen erfüllen sich nicht immer, aber sehr häufig.© Alexander Meneikis, August 2012
  28. 28. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Kommunikation – Kompetenz zeigen durch Fragen Manch einer glaubt, er demonstriere besonders viel Kompetenz, wenn er viel von sich und seinen Erfolgen redet. Das ist nur eingeschränkt wahr. An vielen Stellen ist es vorteilhafter, kluge Fragen zu stellen, die zeigen: •Ich verstehe das Umfeld des Kunden •Ich verstehe die Inhalte, Implikationen und Risiken des Projektes •Ich habe mir im Vorfeld Gedanken gemacht© Alexander Meneikis, August 2012
  29. 29. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare Kommunikation – Kompetenz zeigen durch Fragen - Beispiele Hier eine Reihe von möglichen Fragen. Eine längere Liste gibt es auf Anfrage von: info@vertriebscontroller.com • „Wer im Unternehmen genau erwartet den größten Nutzen aus diesem Projekt? Ist dies derselbe wie der Auftraggeber?“ • „Warum wird dieses Projekt gerade jetzt umgesetzt?“ • „Welche Befürchtungen gibt es für den Fall, dass das Problem nicht gelöst wird?“ • „Wer leidet in der gegenwärtigen Situation am meisten, wer verspürt den größten Leidensdruck?“ • „Welche Faktoren kann das Unternehmen nach eigenem Ermessen steuern, welche nicht?“ • „Was müsste getan oder unterlassen werden, damit die Situation schlimmer wird?“ • „Was genau soll der Erfolg des Projektes sein, in messbaren Parametern?“ • „Hat das Unternehmen bereits Erfahrungen mit Externen, wenn ja, welche?“ • „Gibt es bereits eine Vorstellung von groben Meilensteinen?“ „Gibt es jemanden, der vom empfundenen Problem profitiert?“ • „Ist Widerstand gegen Lösungen zu erwarten? Wenn ja, welcher Art und von wem?“ Nach Anregungen von Stefan Titscher sowie Pütjer & Schnierda© Alexander Meneikis, August 2012
  30. 30. vertriebscontroller.com Interimsmanagement * Externe ExpertenOperative Mitarbeit Vakanzüberbrückung Projektmitarbeit Schulungen+Seminare HAVE FUN !!© Alexander Meneikis, August 2012

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