Este documento presenta información sobre cómo realizar presentaciones de ventas estratégicas. Explica que la preparación es crucial, incluyendo establecer objetivos, revisar la información del cliente y el producto, y desarrollar un plan de presentación. También describe las diferentes etapas de una presentación, como descubrir las necesidades del cliente a través de preguntas, seleccionar un producto adecuado, y satisfacer las necesidades del cliente mediante presentaciones informativas, persuasivas o recordatorias. Además, enfatiza la importancia del serv

1. Capítulo 9: Cómo acercarse al cliente Por: Javier Arias G.

2. Modelo de Ventas Estratégicas / Consultor

4. Referencias

5. Beneficios del cliente

6. Preguntas

7. Encuestas

8. CombinaciónPlanificación estratégica para el acercamiento La preparación para la presentación abarca la planificación de las actividades que ocurrirán antes de reunirse con el cliente potencial y durante los primeros minutos del contacto real con éste.

9. El Desarrollo de la Estrategia de Presentación La estrategia de presentación es un plan bien concebido que incluye tres prescripciones:

12. 1. ¿ Se hará la presentación a una persona o a un equipo? 2. ¿Qué tan familiarizado está el prospecto con el producto? 3. ¿Cuánto tiempo puede pasar Ud. con el prospecto? El uso de presentaciones de visitas múltiples de ventas Factores que influyen en los objetivos de presentación…

13. b. Presentación de objetivos de equipo en comparación con una persona Son ideales para… Organizaciones que venden productos y servicios complejos y/o elaborados a la medida. Y requieren… Una comunicación directa entre clientes y expertos técnicos.

15. Cantidad de influencia que ejerce.

16. Necesidades de cada uno antes o durante la presentación.IMPORTANTE: Utilizar la tecnología audiovisual apropiada, diapositivas, videocasetes.

17. d. Objetivos de presentación informativos, persuasivos y recordatorios. Al preparar los objetivos de la presentación previos a la venta, es importante tomar una decisión respecto del propósito de la presentación.

18. d. Tiempo disponible para preparar los objetivos previos a la venta. El resultado exitoso de una venta compleja suele depender del tiempo y esfuerzo invertidos en la preparación. El vendedor tiene poco tiempo para preparar la presentación de ventas porque los clientes llegan sin anunciarse. El vendedor debe estar preparado para responder con rapidez a las necesidades del cliente.

19. El desarrollo del plan de presentación previo a la venta La planificación cuidadosa es crucial, ya que… Los pocos minutos que se tiene con el cliente pueden ser su única oportunidad para obtener sus pedidos.

20. Repaso de la estrategia del cliente La preparación del plan de presentación previo a la venta debe comenzar con toda la información disponible sobre el cliente. Se puede dividir la información del cliente en dos categorías: 1) El cliente como individuo 2) El cliente como representante de un negocio. Ejemplo:

21. Repaso de la estrategia del producto Puntos importantes… Es útil anticipar la clase de preguntas que los clientes probablemente formulen. Si se puede contestar a todas o a la mayoría de ellas, no hay duda de que cerrará más ventas. Considere posicionar el producto con un estrategia de precios o una de valor agregado.

23. Fomentar la confianza.

25. Presentación de Ventas a la medida. El plan de presentación de seis pasos: La atención al detalle le dará a usted mayor confianza y le evitará dar pláticas de ventas no convincentes y superficiales. Una presentación de ventas bien planificada no se memoriza.

27. Captar toda la atención de la persona.

30. Deberá confiar en nuestra voz y palabras que utilizamos.

31. Sea amable.

32. Sea expresivo.

33. Sea claro.Los primeros 15 segundos de cada llamada telefónica son cruciales para su imagen. A tomar en cuenta…

35. Cumplidos.

37. Idoneidad.

40. Los clientes potenciales ponen atención a estas demostraciones graficas.

41. Una pregunta casi siempre dispara la participación del cliente potencial.

43. La declaración inicial deben incluir una referencia directa a la tercera persona.

44. Se utiliza en la venta de productos donde no se puede establecer la necesidad sin un estudio cuidadoso.

48. Temor de decir una cosa equivocada.

49. Preocupación de no poder responder bien las preguntas.

50. Teme el rechazo.

51. Sea optimista acerca del resultado del contacto inicial.

52. Practique su enfoque.

53. Reconozca que es normal sentir ansiedad.

55. La creación de la presentación de ventas.

56. Acciones que se realizan durante la presentación Planificación estratégica para la presentación 1. Planifique las preguntas 2. Repase las estrategias del producto 3. Prepárese para recordar otras fuentes 4. Prepárese para utilizar la estrategia De presentación apropiada 5. Repase las directrices de presentación 1. Formule las preguntas apropiadas 2. Anote las respuestas del cliente 3. Reconozca y resuma las necesidades del cliente 4. Seleccione y recomiende la solución apropiada 5. Haga una presentación apropiada LA PRESENTACIÓN DE VENTAS ESTILO CONSULTOR “La calidad de su presentación es una imagen exacta de la calidad de su compañía, su producto, su servicio y su gente” Los vendedores que realmente representan valor para sus clientes planifican la estrategia para las acciones que se realizan durante la presentación.

58. Referencias

60. El alcance

61. La profundidad

62. El tiempo dedicado a la inv.

63. Complejidad del Producto.

64. El precio de venta.

65. El conocimiento del Producto. Dependen de…

66. Parte Dos: Selección del producto El vendedor debe escoger el producto o servicio que proporcione… Máxima satisfacción Capacidad de diagnosticar correctamente una necesidad y seleccionar un producto adecuado para satisfacerla = Satisfacción personal y éxito en la carrera del vendedor.

68. Convence

70. Cumplimiento de garantías y promesas.

71. Manejo efectivo de quejas.Estas actividades aseguran una máxima satisfacción del cliente y establecen una relación a largo plazo con el cliente.

74. comparta sus pensamientos

75. haga preguntas¿Por qué es necesario formular preguntas? A menos que los clientes interactúen con usted, no tendrá idea de que cosa pasa por su mente.

78. Tome notas.

79. Parafrasee el significado del cliente con una pregunta de confirmación.

80. Exprese que comprende los sentimientos y percepciones del cliente.La tasa de eficiencia de escucha es alrededor de 25%. El valor de las preguntas se reduce cuando no escuchamos.

82. El escucha

83. El reconocimiento

84. Descubrir las necesidades

85. Los motivos de compraCuando existe una necesidad definida, suele estar apoyada por motivos específicos de compra…

86. Descubrimiento de la necesidad Presentación de la satisfacción de la necesidad Selección del producto Formule preguntas apropiadas Equipare los beneficios con los motivos de compra Escuche y reconozca la respuesta del cliente Solución hecha a la medida Establezca el motivo de compra Haga recomendaciones apropiadas SELECCIÓN DEL PRODUCTO El vendedor estará buscando una solución específica que satisfaga los motivos de compra del prospecto.

87. Armonice los beneficios específicos con los motivos de compra Los clientes actuales buscan un racimo de satisfacciones Cada uno de estos racimos puede agregar valor a la venta. El verdadero desafío para los representantes de ventas es seleccionar el producto apropiado para los clientes con una gran diversidad de necesidades Dé una solución a la medida Recomendación del producto –> Cliente compra inmediatamente Presente recomendaciones apropiadas Recomendación del producto –> El vendedor hace una presentación de satisfacción dela necesidad Recomendación del otra fuente

88. Descubrimiento de la necesidad Presentación de la satisfacción de la necesidad Servicio a la venta Selección del producto Formule preguntas apropiadas Seleccione la presentación informativa Equipare los beneficios con los motivos de compra Escuche y reconozca la respuesta del cliente Seleccione la presentación persuasiva Solución hecha a la medida Establezca el motivo de compra Seleccione la presentación recordatoria Haga recomendaciones apropiadas SATISFACCIÓN DE LA NECESIDAD – LA SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE PRESENTACION La estrategia de satisfacción de necesidades incorpora la evaluación de las necesidades del cliente, selección del producto y la decisión de si se debe utilizar una presentación informativa, persuasiva o recordatoria.

89. DIRECTRICES PARA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE PRESENTACIÓN PERSUASIVA Enfatice especialmente la relación Un buen entendimiento mutuo entre el vendedor y el cliente potencial es una base necesaria. La gente rara vez compra productos de vendedores que disgusten o de los desconfíen. Venda beneficios y obtenga las reacciones del cliente Algunos vendedores cometen el error de destacar sólo las características del producto. No traducen esas características en beneficios para el comprador. Ejemplo: Característica: Impresora láser Beneficios: cartas, reportes que se verán mejor. Pregunta: ¿ No está Usted interesado en mejorar sus impresiones?

90. Minimice el impacto negativo del cambio Se debe dar al prospecto expectativas realistas acerca de los productos que compra. Y si da exageradas expectativas irreales, puede sufrir la credibilidad del representante y de la empresa que representa. Haga el llamado mas vigoroso al principio o al final Los llamados hechos al principio o al final de una presentación son mas efectivos que los que se dan a la mitad Utilice un vocabulario persuasivo Palabras como calidad, garantía, ventaja, seguridad, beneficios y nuevo harán que su presentación sea mas poderosa. Utilice metáforas y relatos Con la ayuda de metáforas, usted puede pintar cuadros vívidos y visuales para los prospectos que capten su atención y mantengan su interés.

92. el precio no iguala el valor percibido.

93. el comprador esta satisfecho con la fuente actual.

95. Parte dos Parte tres Parte uno Vendedor Participación Clase potencial Tiempo Descubrimiento de la necesidad Satisfacción de la necesidad Selección del producto Mantenga su presentación sencilla y concisa Los compradores gustan de asistir a presentaciones de ventas que son concisas y libres de complejidades innecesarias. Anticipe preguntas y objeciones que pueda hacer el prospecto y esté preparado con una información y respuestas concisas. Resuma la presentación Aunque una presentación solo dure 30 minutos, el vendedor tendrá la oportunidad de cubrir mucha información. Hablando 125 palabras por minutos, se tendrán aseguradas 1900 palabras!!!

96. Utilice el tiempo sabiamente Es rato que un vendedor tenga tiempo ilimitado para un cliente. Algunos compradores programan sus citas con intervalos de 15 a 30 minutos. LAS HABILIDADES DE PRESENTACIÓN MEJORAN LAS VENTAS AUXILIARES Siempre trate de saber lo mas posible acerca de su auditorio con anticipación: ¿Qué puestos tienen? ¿Qué tipo de conocimientos expertos traen a la reunión? ¿Qué influencia tendrá cada persona en la decisión de compra? ¿Qué tipo de preguntas es probable que formulen? El mejor enfoque es: “Siempre tenga en cuenta en primer lugar la necesidad de su auditorio de saber, y en segundo lugar la necesidad de usted de decir”