Ute Mündlein | 10 o‘clock communicationsWas denken (sich)Kunden eigentlich?
© photo by Kerem Tapani on FlickrDisclaimerkeine Weltformel für Akquiseviel Text
Inhalt» Worauf kommt es Entscheider an?» Was sind No-Gos, Fehler usw.?» Was kann man davon für die Zukunft lernen?
Über mich» Vertriebscoach» 8 Jahre inVertrieb & Marketing» E-Books „Der Arme Poet“ & „Idealen Kunden finden“» Abneigung geg...
© photo by Kerem Tapani on Flickr „Wir wollen keine Rockstars. Das sind Diven und schwierig im Umgang.“Idee zu VortragFrus...
1. Wo suchst bzw. findest du Dienstleister?2. Wie findest du es, wenn dich Dienstleister per Kaltakquise kontaktieren?3. Was...
FazitPolitik + 5-Jahres-Pläne (Bürokratie)© photo by Kerem Tapani on Flickr
© photo by Kerem Tapani on FlickrFazitDienstleister Kunde
„Anspruchsdenken.Alles fürUmme haben wollen.“„Machtspielchen.“Fazit© photo by Kerem Tapani on FlickrDienstleister Kunde
„Super träge.“„Kein direkter Kontakt zuLeuten vom Fach.“Fazit© photo by Kerem Tapani on FlickrDienstleister Kunde
© photo by Kerem Tapani on Flickr„Abstimmung katastrophal.Linke Hand weiß nicht, wasrechte Hand sagt/will.“„Mangelnde Komm...
„Wo suchst bzw. findest du Dienstleister?“» PreferredVendors» Eigenes Netzwerk» Empfehlung von anderen (Kollegen, Berater)»...
Lessons learnedIm richtigen Moment mit den richtigenThemen auf dem Schirm sein.Wunschkunden© photo by Kerem Tapani on Flickr
„Wie findest du es, wenn dich Dienstleisterper Kaltakquise kontaktieren?“» In 99 % der Fälle in dem Moment nicht relevant.»...
Lessons learnedText3-5 %.Content, Events, Networking, Empfehlungen.Wunschkunden.© photo by Kerem Tapani on Flickr
Was ist neben technischer Kompetenz nochbei der Entscheidungsfindung wichtig?» Gefühl, Gegenüber hat sich mit Problem ausei...
Lessons learnedVertrauen aufbauen.Zuhören. Fragen stellen.Dialog statt Monolog.© photo by Kerem Tapani on Flickr
Was ist dir bei Angeboten wichtig?» Dienstleister vermittelt Gefühl, Zeitrahmen, Komplexität, Business-Zielrichtig verstan...
» Zügig kommen, will nicht nachfragen müssen. Fragen undVerzögerungen kommunizieren.» Keine seitenlangen AGBs und keine Se...
Lessons learnedKlares Bild verschaffen.Nachfragen.Detailliert, aber nicht zu sehr.© photo by Kerem Tapani on Flickr
» Preis vs. Qualität: Es gibt Rahmen, aber wenn Qualität stimmt,gibt es mehr Geld.» Abwägung des Projektleiters. Bei neuen...
» Marketing-Fön &Verkaufsblabla. Bullshit-Bingo(aktuell beliebte Fachwörter werden rauf- und runtergebetet).» Nur Key Acco...
» Wichtig ist, dass Unternehmen finanziell auf stabilen Füßensteht und man nicht der einzige Kunde ist.50-100 Leute gute Gr...
» Misstrauen, Gefühl nicht in einem Boot zu sitzen.» Verfolgen eigene Ziele (Referenzprojekte).» Wir wollen keine Rockstar...
» Machtspielchen.» Nicht zuhören können.» Häufige Wechsel im Projektteam(Mitarbeiter werden rein- und rausrotiert).» Fehlen...
Keine Kaltakquise.Sich auf Meetings vorbereiten.Zuhören und Fragen stellen.Vertrauen schaffen.Kommunizieren. Kommunizieren...
© photo by Kerem Tapani on Flickr„Mach ihnen ein Angebot, dassie nicht ablehnen können.“Weltformel? Demnach:
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Vortrag Webinale 2013: "Was denken (sich) kunden eigentlich"

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Am 05.06.2013 hielt ich auf der webinale einen Vortrag mit dem Titel: "Was denken (sich) Kunden eigentlich?" iel war es, einen kleinen Einblick in die Auswahl- und Entscheidungsprozesse von Projektentscheidern von 6- und 7-stelligen Projekten zu geben.

Die Idee kam mir beim Gespräch mit einem dieser Entscheider, der ziemlich frustriert von seinen Dienstleistern war. Bis dato kannte ich vor allem die andere Seite und auch dort herrscht regelmäßig Frust

- über die langen Entscheidungswege
- die Anspruchshaltung
- dass die linke Hand nicht weiß, was die rechte will.

Und so habe ich in den letzten Monaten zahlreiche Entscheider interviewt, um herauszufinden, worauf es ihnen bei der Auswahl ihrer Dienstleister ankommt, was sie frustiert, und was man daraus lernen kann.

Weitere Infos in meinen Blogposts:

http://reichepoet.blogspot.de/2013/05/vortrag-was-denken-sich-kunden.html

http://reichepoet.blogspot.de/2013/06/vortrag-was-denken-sich-kunden.html

Veröffentlicht in: Business
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Vortrag Webinale 2013: "Was denken (sich) kunden eigentlich"

  1. 1. Ute Mündlein | 10 o‘clock communicationsWas denken (sich)Kunden eigentlich?
  2. 2. © photo by Kerem Tapani on FlickrDisclaimerkeine Weltformel für Akquiseviel Text
  3. 3. Inhalt» Worauf kommt es Entscheider an?» Was sind No-Gos, Fehler usw.?» Was kann man davon für die Zukunft lernen?
  4. 4. Über mich» Vertriebscoach» 8 Jahre inVertrieb & Marketing» E-Books „Der Arme Poet“ & „Idealen Kunden finden“» Abneigung gegenüber Kaltakquise
  5. 5. © photo by Kerem Tapani on Flickr „Wir wollen keine Rockstars. Das sind Diven und schwierig im Umgang.“Idee zu VortragFrust bei Dienstleister. Nichts Neues. „Kunden haben allekeine Ahnung.“Frust bei Entscheidern?Was können wir aus den Fehlern von anderenDienstleistern lernen?
  6. 6. 1. Wo suchst bzw. findest du Dienstleister?2. Wie findest du es, wenn dich Dienstleister per Kaltakquise kontaktieren?3. Was ist neben technischer Kompetenz noch bei der Entscheidungsfindungwichtig?4. Was ist bei Angeboten wichtig?5. Wie wichtig ist der Preis bei der Entscheidung?6. Was sind No-Gos bei Angeboten, Meetings usw.?7. Wie wichtig sind Unternehmensgröße, Rechtsform usw.?8. Was frustriert, nervt dich bei Dienstleistern am meisten?8 Fragen
  7. 7. FazitPolitik + 5-Jahres-Pläne (Bürokratie)© photo by Kerem Tapani on Flickr
  8. 8. © photo by Kerem Tapani on FlickrFazitDienstleister Kunde
  9. 9. „Anspruchsdenken.Alles fürUmme haben wollen.“„Machtspielchen.“Fazit© photo by Kerem Tapani on FlickrDienstleister Kunde
  10. 10. „Super träge.“„Kein direkter Kontakt zuLeuten vom Fach.“Fazit© photo by Kerem Tapani on FlickrDienstleister Kunde
  11. 11. © photo by Kerem Tapani on Flickr„Abstimmung katastrophal.Linke Hand weiß nicht, wasrechte Hand sagt/will.“„Mangelnde Kommunikation.Verantwortliche Projektleiterwerden übergangen und mitFachabteilung Dinge direktabgesprochen“Fazit© photo by Kerem Tapani on FlickrDienstleister Kunde
  12. 12. „Wo suchst bzw. findest du Dienstleister?“» PreferredVendors» Eigenes Netzwerk» Empfehlung von anderen (Kollegen, Berater)» Fachmessen/Hausmessen» Community#1
  13. 13. Lessons learnedIm richtigen Moment mit den richtigenThemen auf dem Schirm sein.Wunschkunden© photo by Kerem Tapani on Flickr
  14. 14. „Wie findest du es, wenn dich Dienstleisterper Kaltakquise kontaktieren?“» In 99 % der Fälle in dem Moment nicht relevant.» Aussicht gleich Null.Es sei denn man ruft im Top-Management an.» Schwierig und lästig.Kaltakquise ist für mich nur Aufwand.» Die meisten landen auf der Blacklist, insbesondere wenn dieSekrektärin vorgeschickt wird.#2
  15. 15. Lessons learnedText3-5 %.Content, Events, Networking, Empfehlungen.Wunschkunden.© photo by Kerem Tapani on Flickr
  16. 16. Was ist neben technischer Kompetenz nochbei der Entscheidungsfindung wichtig?» Gefühl, Gegenüber hat sich mit Problem auseinander gesetzt.» Eigene Ideen einbringen, nicht nur auf Briefing eingehen.» Gefühl von Partnerschaft.» Sind sie organisiert? (Planung,Ausführung,Termintreue usw.)» Ein Ansprechpartner.» Ehrlichkeit, was Machbarkeit und Umsetzbarkeit betrifft.#3
  17. 17. Lessons learnedVertrauen aufbauen.Zuhören. Fragen stellen.Dialog statt Monolog.© photo by Kerem Tapani on Flickr
  18. 18. Was ist dir bei Angeboten wichtig?» Dienstleister vermittelt Gefühl, Zeitrahmen, Komplexität, Business-Zielrichtig verstanden zu haben.» Halbwegs plausibel und untergliedert, um zur Not was zu streichen.» Klarheit: Ich will schnell auf alle interessanten Fragen eineAntwort haben:» Was bieten sie an?» Was kostet das?» Wie kommt das zustande?#4
  19. 19. » Zügig kommen, will nicht nachfragen müssen. Fragen undVerzögerungen kommunizieren.» Keine seitenlangen AGBs und keine Selbstverständlichkeiten(Ausschluss von bestimmten Risiken, Zugang zum System).» Keine Cover-Your-Ass-Tactic(ich bin nicht verantwortlich für dies, das und jenes).Was ist dir bei Angeboten wichtig?#4
  20. 20. Lessons learnedKlares Bild verschaffen.Nachfragen.Detailliert, aber nicht zu sehr.© photo by Kerem Tapani on Flickr
  21. 21. » Preis vs. Qualität: Es gibt Rahmen, aber wenn Qualität stimmt,gibt es mehr Geld.» Abwägung des Projektleiters. Bei neuen Dienstleisterwird Risikopuffer eingeplant (ist Ersparnis gegenüberderzeitigen Dienstleister größer? Lohnt sich das Risiko?).» Ein Dienstleister ist auf Nachfrage signifikant (> 50 %)heruntergegangen, hat für große Verblüffung gesorgt.Wie wichtig ist der Preisbei der Entscheidung?#5
  22. 22. » Marketing-Fön &Verkaufsblabla. Bullshit-Bingo(aktuell beliebte Fachwörter werden rauf- und runtergebetet).» Nur Key Accounter statt Techies.» Keine konkreten Fragen stellen.» Handy spielen, Anrufe entgegennehmen.» Keine Agenda (keine Vorbereitung).» Überzogene Meetings: Du klaust anderer Leute Zeit.Was sind No-Gos in Meetings,Angeboten?#6
  23. 23. » Wichtig ist, dass Unternehmen finanziell auf stabilen Füßensteht und man nicht der einzige Kunde ist.50-100 Leute gute Größe, vor allem wenn Leute kündigen.» Planungssicherheit, wenn etwas passiert, genügendRessourcen, Know-How,Wissen, Erfahrung vorhanden.» Skalierbarkeit und Standfestigkeit.Wie wichtig sind Unternehmensgröße,Rechtsform usw.?#7
  24. 24. » Misstrauen, Gefühl nicht in einem Boot zu sitzen.» Verfolgen eigene Ziele (Referenzprojekte).» Wir wollen keine Rockstars, das sind Diven und schwierig imUmgang. Es müssen nicht die Besten sein, um Probleme lösenzu können.» Inkompetenz „Wir können alles“.» Mangelnde Kommunikation (verantwortlicher Projektleiterwird übergangen und Sachen direkt mit Fachbereich abgesprochen).Was frustriert, nervt dich beiDienstleistern am meisten?#8
  25. 25. » Machtspielchen.» Nicht zuhören können.» Häufige Wechsel im Projektteam(Mitarbeiter werden rein- und rausrotiert).» Fehlendes Know-How beim Ansprechpartner(Key Accounter), kein direkter Kontakt.» Methoden-Fetischismus„Nur Scrum in Reinform führt zu Ergebnissen“.Was frustriert, nervt dich beiDienstleistern am meisten?#8
  26. 26. Keine Kaltakquise.Sich auf Meetings vorbereiten.Zuhören und Fragen stellen.Vertrauen schaffen.Kommunizieren. Kommunizieren. Kommunizieren.© photo by Kerem Tapani on Flickr
  27. 27. © photo by Kerem Tapani on Flickr„Mach ihnen ein Angebot, dassie nicht ablehnen können.“Weltformel? Demnach:
  28. 28. Fragen?© photo by Kerem Tapani on Flickr
  29. 29. Ute Mündlein | 10 o‘clock communicationsute.muendlein@10-o-clock.dereicherpoet.blogspot.de

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